經(jīng)銷商培訓(xùn)教材-閱讀頁
2025-04-21 04:55本頁面
【正文】 管理。粗放式經(jīng)營的最終結(jié)果是終端缺乏控制，物流無法順暢，信息嚴(yán)重流失。具體體現(xiàn)在以下幾個方面：終端管理志高在鞏固一級經(jīng)銷商的同時，重點扶植有實力的二級分銷商，甚至對有潛力的終端商也給予資源等各個方面的支持，在二級分銷商中建立樣板店，為終端商建立終端樣板店?？蛻艄芾碇靖咴谶M(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的同時，加強(qiáng)對核心客戶的培訓(xùn)管理。在體制上，志高的渠道經(jīng)理為代理商服務(wù)，做經(jīng)銷商的營銷顧問；而渠道業(yè)務(wù)員的工作重點是幫助代理商開拓市場，消化庫存。將市場反饋的信息，行業(yè)的最新動態(tài)，競爭對手的業(yè)態(tài)分析及時地反饋給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商能夠主動應(yīng)對市場變化，對其銷售提供有力的支持。經(jīng)營篇一、培養(yǎng)優(yōu)秀的客戶就像我們管理和培訓(xùn)經(jīng)銷商一樣，經(jīng)銷商也需要培養(yǎng)你下屬的客戶。好的客戶必須符合兩個基本條件——銷售量和忠誠度都要高。根據(jù)20:80定律，有一些重要的零售店，其銷售量在經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售總量中占有很大比重。志高經(jīng)銷商要定期對自己的客戶進(jìn)行評價、整頓，該扶助的扶助，該淘汰的淘汰，有好客戶才會有好的發(fā)展前景。經(jīng)銷商要培養(yǎng)出一批能夠“五心”做銷售的業(yè)務(wù)隊伍來，即要把忠心獻(xiàn)給企業(yè)，把愛心獻(xiàn)給客戶，把信心留給自己，用熱心從事營銷，用恒心取得業(yè)績。志高經(jīng)銷商可以請志高的總經(jīng)理，渠道經(jīng)理協(xié)助培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。 利用時間——政策設(shè)定期限，過期不候，以達(dá)到激勵的目的 有所保留——在某些機(jī)型上有所保留，用來“忽悠”相信有的經(jīng)銷商已經(jīng)有了一定經(jīng)驗，如果經(jīng)驗不足，可以聽從我們的渠道經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的一些建議?！睂嵺`說明，沒有管理就沒有銷售，經(jīng)銷商制訂的銷售策略要起到作用，銷售政策要得到全面落實，企業(yè)花出去的每一分錢都要有回報，關(guān)鍵是企業(yè)要做好銷售管理工作。經(jīng)銷商普遍存在“散(隊伍散漫)，亂(管理混亂)，空(監(jiān)控不力)”的問題，導(dǎo)致銷售計劃無法落實，銷售目標(biāo)難以實現(xiàn)，人、貨、款流失嚴(yán)重，造成極大損失。如果加強(qiáng)財務(wù)控制，節(jié)約開支，就能賺更多的錢。比如物流，管理好了就能賺錢，經(jīng)營不好則會虧損。賣特價機(jī)，要賣多少套才能賺這么多呀！”——安徽某分銷商以前有很多經(jīng)銷商一味地要低價機(jī)、特價機(jī)，依靠特價機(jī)沖銷量。在這種情況下，經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，加大高端機(jī)和新品比例，從“向廠家要資源”改為“向市場要利潤”。推廣中高檔機(jī)對廠家和經(jīng)銷商都是非常有利的。六、廠商聯(lián)合，做好推廣工作志高今年重視終端推廣，為此設(shè)置推廣專員。推廣目的：直接促進(jìn)銷售品牌、形象宣傳（包括廠家品牌、經(jīng)銷商品牌）打擊競爭對手目標(biāo)群體：根據(jù)傳播、推廣的目的確定合適的目標(biāo)群體（消費(fèi)者、經(jīng)銷商、政府和行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)）手段：促銷、公關(guān)、廣告、人員推廣空中傳播的載體：電視、電臺、平面媒體、區(qū)域的戶外廣告等地面?zhèn)鞑サ妮d體：賣場的終端建設(shè)、社區(qū)的營銷傳播、導(dǎo)購隊伍的建設(shè)、維護(hù)和優(yōu)化、促銷物料等展望篇——轉(zhuǎn)變思想、握緊志高，共同邁進(jìn)志高黃金時代 轉(zhuǎn)變思想，是為了更好的發(fā)展； 轉(zhuǎn)變思想，是不要再用老眼光去看待新問題，不要在用停滯不前的思維去想自身的發(fā)展； 轉(zhuǎn)變思想，是要明白空調(diào)已經(jīng)不在是獲取暴利的工具，今天的空調(diào)價格經(jīng)過漫長的價格戰(zhàn)后，其利潤空間已是微薄，今天行業(yè)更傾向理性、規(guī)范、合理的營銷運(yùn)作； 握緊志高，是因為今天的市場改變了廠商關(guān)系，只有我們彼此握緊對方的雙手，互信互助才能讓我們在空調(diào)行業(yè)走得更遠(yuǎn)，走得更高； 握緊志高，是因為志高真誠的希望與經(jīng)銷商建立一個利益共同體，在行業(yè)利潤微薄的今天，尋求利潤的最大化。志高堅信志高的經(jīng)銷商們會和志高共同笑對浪潮，共同克服一切困難，最終站到行業(yè)
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