【正文】 銷售和進貨計劃。 ? 陳列效果改進。 ? 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 68 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 我們能給經(jīng)銷商些什么？ ?首先是銷售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎(chǔ)資料。 建立經(jīng)銷商在各個售點的知名度美譽度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 ?其次是銷售管理經(jīng)驗 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設(shè)上得以提高。 幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 ? 為了讓經(jīng)銷商促進并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認識到這些并問題著手進行解決。 71 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 如何拜訪老經(jīng)銷商 ? ? 原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 ? 天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。時間一長經(jīng)銷商見你就怕 —— 他知道你來就要讓他進貨，讓他掏錢。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。 ? 規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 72 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 ? 拜訪經(jīng)銷商動作一、 初步了解市場、整經(jīng)銷商的?黑材料? ? 拜訪經(jīng)銷商動作二、 上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份！ ? 拜訪經(jīng)銷商動作三、 庫存管理 ? 拜訪經(jīng)銷商動作四、 庫存和陳列觀念宣導(dǎo) ? 拜訪經(jīng)銷商動作五、 終端市場走訪、市場情況溝通 ? 拜訪經(jīng)銷商動作六、 建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣 網(wǎng)絡(luò)。 73 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 ? 回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？ ? 原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪 —— 結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場，你們的關(guān)系成了合作做生意。 74 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 沖貨、砸價治理 ? 竄貨砸價的治理的心態(tài) 狠 ? 狠到?jīng)_貨的經(jīng)銷商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經(jīng)銷商、以牙還牙 ) ? 作為本地經(jīng)銷商和業(yè)代要對沖貨者?迎頭痛擊、手段強硬?。 ? 良性沖貨的治理方法 ? 作為廠家要?閉上兩只眼睛? ? 要制造殺氣（聲明公司的政策，對竄貨殺無赦、斬立決 ） ? 要裝作沒有看見（如果讓經(jīng)銷商看到你面對沖貨卻不處理會助 長他們沖貨的熱情） 78 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 仇家沖貨的表現(xiàn)及治理方法 ? 仇家沖貨的表現(xiàn) 經(jīng)銷商之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報仇。如果廠家的產(chǎn)品夠強 勢就對沖貨的經(jīng)銷商各打五十大板。 79 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 經(jīng)銷商的庫存太大造成的沖貨 ? 表現(xiàn) 經(jīng)銷商由于對庫存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。 80 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 空白片區(qū)沖貨 ? 表現(xiàn) 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商市場做得很粗，造成市場空白或經(jīng)常斷貨，使得其他 區(qū)域的貨沖到本市場。（在策略 上，可以?鼓勵?沖貨，刺激當(dāng)?shù)啬莻€不掙氣的經(jīng)銷商。） 81 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 帶貨沖貨 ? 表現(xiàn) 經(jīng)銷商把名牌的產(chǎn)品壓低價格打開通路，然后順著通路賣雜牌產(chǎn) 品賺錢。 ? 預(yù)防上要建立監(jiān)控部門、注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性、注重經(jīng)銷商的選擇和質(zhì)量管理。 82 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 如何預(yù)防帶貨沖貨 ? 建立預(yù)警系統(tǒng)，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。 ? 注意選擇和管理經(jīng)銷商。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負責(zé)此 事）。 方法：要對所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商的銷量進行適時監(jiān)控、排名，一旦出 現(xiàn)銷量異常，就要追查。 ? 網(wǎng)絡(luò)的有效性 要監(jiān)控客戶的月進貨次數(shù)，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象。 85 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 注重經(jīng)銷商的選擇和管理 ? 經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量 （經(jīng)銷商看實力和誠意） ? 要給經(jīng)銷商洗腦 （丑話在前） ? 收押金、簽協(xié)議、團隊制裁 （設(shè)置團隊獎金等） ? 合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額 ? 市場的精耕細作 （如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護好價格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的） 86 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 如何治理帶貨沖貨 ? 抓黑手 （要人贓俱獲，多數(shù)時候經(jīng)銷商和對廠家沖貨視而不見） ? 建立價格圍墻 （約見幾個經(jīng)常沖貨的二批，陳述利害，減少沖貨的數(shù)量，外地的經(jīng)銷商見沒有利潤會轉(zhuǎn)移沖貨的市場） ? 換大箱 （改方法使用與銷售情況好的地區(qū)向銷售情況不好的地區(qū)） ? 查證件 （經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C關(guān)聯(lián)手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營運證、駕駛證、養(yǎng)路費年檢、工商營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。 想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。 跟蹤批發(fā)商的提貨車輛。 88 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 如何應(yīng)對二批沖貨 ? 預(yù)防二批沖貨 做好二批的客情和異常庫存 （定期地拜訪二批商，上門做庫存管理、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓(xùn)導(dǎo)購、幫他分銷、適時給批發(fā)商洗腦） 為二批建立臺帳 （給每個二批商的銷量做排名、關(guān)注異常的銷量增長） 增強網(wǎng)絡(luò)的控制能力 （經(jīng)銷商和廠家必須有直接做終端的能力，給二批商以震懾） 89 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 如何治理二批沖貨 ? 治理二批沖貨 以牙還牙、專打痛處 這類的二批商的特點是同時代理幾個其他不同品牌的產(chǎn)品。在砸價時要注意選擇砸價的 產(chǎn)品和數(shù)量。在砸價的時候，砸的數(shù)量不要 太多，但價格可以很一點。 90 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 如何應(yīng)對黃牛黨沖貨 ? 黃牛黨沖貨的特點 ：這是一類專門以倒貨為生的個體戶，手上沒有代理的品牌，他們消息靈通，發(fā)現(xiàn)別的地方搞促銷活動，就倒貨，賺取差價。然后找出黃牛黨提貨的源頭，再把源頭打掉。當(dāng)收到黃牛黨沖貨過來 時，可以向廠家申請促銷政策，使其產(chǎn)品不具有價格優(yōu)勢。具體做法：針對黃牛黨 的下線，贈送贈品，使其在下線客戶中失去威信和信譽。 92 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 如何應(yīng)對死沖貨 ? 死沖貨的表現(xiàn)： 出廠價與終端價倒掛，如 50元的出廠價，但終端價已經(jīng) 45元。 高價格高促銷拉升價格 具體做法：讓二批商提價，輔之以高促銷，減小提價的阻力。 調(diào)整品項 具體做法：當(dāng)一個產(chǎn)品價格透底，可以考慮上新的產(chǎn)品品項，新產(chǎn)品 一定要增加利益點，拉升價格，將中間的利潤給通路，增 加通路的積極性。只要我們堅持執(zhí)行，有一天你會發(fā) 現(xiàn)在市場雖然沖貨現(xiàn)象依然存在，但是就是 我們的產(chǎn)品、我們這個地區(qū)卻很少沖貨。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。人的四周充滿真正而高貴的財富 — 身體與心靈的財富。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 00:5900:59: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 2023年 1月 31日星期二 12時 59分 9秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 2023年 1月 31日 12時 59分 00:59:09 ? 預(yù)防是解決危機的最好方法。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。不信任他，就不要用他。 2023年 1月 31日星期二 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 ? 發(fā)展和維護他們的家 。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 2023/1/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應(yīng)也就靈敏。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 1月 31日星期二 12時 59分 9秒 謝謝各位 ！