經(jīng)銷商培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 推廣目的：直接促進(jìn)銷售品牌、形象宣傳（包括廠家品牌、經(jīng)銷商品牌）打擊競爭對(duì)手目標(biāo)群體：根據(jù)傳播、推廣的目的確定合適的目標(biāo)群體（消費(fèi)者、經(jīng)銷商、政府和行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)）手段：促銷、公關(guān)、廣告、人員推廣空中傳播的載體：電視、電臺(tái)、平面媒體、區(qū)域的戶外廣告等地面?zhèn)鞑サ妮d體：賣場的終端建設(shè)、社區(qū)的營銷傳播、導(dǎo)購隊(duì)伍的建設(shè)、維護(hù)和優(yōu)化、促銷物料等展望篇——轉(zhuǎn)變思想、握緊志高，共同邁進(jìn)志高黃金時(shí)代 轉(zhuǎn)變思想，是為了更好的發(fā)展； 轉(zhuǎn)變思想，是不要再用老眼光去看待新問題，不要在用停滯不前的思維去想自身的發(fā)展； 轉(zhuǎn)變思想，是要明白空調(diào)已經(jīng)不在是獲取暴利的工具，今天的空調(diào)價(jià)格經(jīng)過漫長的價(jià)格戰(zhàn)后，其利潤空間已是微薄，今天行業(yè)更傾向理性、規(guī)范、合理的營銷運(yùn)作； 握緊志高，是因?yàn)榻裉斓氖袌龈淖兞藦S商關(guān)系，只有我們彼此握緊對(duì)方的雙手，互信互助才能讓我們在空調(diào)行業(yè)走得更遠(yuǎn)，走得更高； 握緊志高，是因?yàn)橹靖哒嬲\的希望與經(jīng)銷商建立一個(gè)利益共同體，在行業(yè)利潤微薄的今天，尋求利潤的最大化。賣特價(jià)機(jī)，要賣多少套才能賺這么多呀！”——安徽某分銷商以前有很多經(jīng)銷商一味地要低價(jià)機(jī)、特價(jià)機(jī)，依靠特價(jià)機(jī)沖銷量?！睂?shí)踐說明，沒有管理就沒有銷售，經(jīng)銷商制訂的銷售策略要起到作用，銷售政策要得到全面落實(shí)，企業(yè)花出去的每一分錢都要有回報(bào)，關(guān)鍵是企業(yè)要做好銷售管理工作。志高經(jīng)銷商要定期對(duì)自己的客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)、整頓，該扶助的扶助，該淘汰的淘汰，有好客戶才會(huì)有好的發(fā)展前景。將市場反饋的信息，行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，競爭對(duì)手的業(yè)態(tài)分析及時(shí)地反饋給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商能夠主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場變化，對(duì)其銷售提供有力的支持。粗放式經(jīng)營的最終結(jié)果是終端缺乏控制，物流無法順暢，信息嚴(yán)重流失。C、大單團(tuán)購工程經(jīng)銷商因?yàn)榱私猱?dāng)?shù)氐慕ㄔO(shè)開發(fā)情況，消息來源廣，容易獲得團(tuán)購信息。賣場確實(shí)為給傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來很大程度的沖擊，但是大賣場的勢力范圍畢竟有限。在如此殘酷的市場環(huán)境下，要生存不被淘汰，必須找尋新的利潤空間，要跟上市場，跟上志高的腳步，變革是必然，轉(zhuǎn)型是趨勢，要把頭上的“舊帽子”給丟掉： 全面貫徹新的價(jià)格體系，志高的價(jià)格體系專門為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)了合理的利潤空間。,品牌拉力較大。,消費(fèi)能力增加。推行“核心客戶制”，加強(qiáng)渠道標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范渠道操作，明確渠道資源使用的重點(diǎn)對(duì)象，打造志高在空調(diào)主流渠道利潤導(dǎo)向型形象，提高渠道關(guān)注度、信任度，用最短的時(shí)間完成渠道轉(zhuǎn)型。從戰(zhàn)斗機(jī)—鄉(xiāng)鎮(zhèn)主銷機(jī)—主銷機(jī)—利潤機(jī)—形象機(jī)，依次體現(xiàn)成本、售價(jià)、利潤逐級(jí)遞增的關(guān)系。穩(wěn)健性原則：保留市場反映好的產(chǎn)品線，新開發(fā)展品要針對(duì)市場需求，保持質(zhì)量穩(wěn)定。志高還是這樣一種企業(yè)，它不顧一切地向著可以想象出的——“造世界上最好的空調(diào)”的最高目標(biāo)前進(jìn)，同時(shí)毫不含糊地用自信、勇猛、挑戰(zhàn)的姿態(tài)，讓每一個(gè)人愿意遵循著它的風(fēng)格在市場上竭盡全力——因此，志高是值得仰視的。對(duì)經(jīng)銷商而言，下面的分銷網(wǎng)點(diǎn)時(shí)常出現(xiàn)“叛變”行為，因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)追逐利益，哪里便宜在哪兒拿貨。傳統(tǒng)經(jīng)銷商店的空間局限于一二類城市的郊區(qū)、縣鎮(zhèn)級(jí)市場。06年度經(jīng)銷商培訓(xùn)教案一、 形勢篇危機(jī)四伏 適者生存機(jī)會(huì)在哪里二、 志高篇 發(fā)展簡史 媒體聚焦志高06年?duì)I銷組合產(chǎn)品價(jià)格渠道（雙工程）推廣經(jīng)營志高（SWOT）分析三、 變革篇摒棄傳統(tǒng)觀念準(zhǔn)確定位、明確方向深度分銷 四、 經(jīng)營篇培養(yǎng)優(yōu)秀客戶培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)銷售政策的二次設(shè)計(jì)完善有效的銷售管理機(jī)制調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，推廣中高檔機(jī)廠商聯(lián)合，做好推廣工
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