經(jīng)銷商培訓(xùn)教材(存儲版)
【正文】 作五、展望篇轉(zhuǎn)變思想、握緊志高，共同邁進(jìn)志高黃金時代邁入志高黃金時代 06年度經(jīng)銷商培訓(xùn)教案一、形勢篇（一）危機(jī)四伏 空調(diào)經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來越嚴(yán)峻，這是不爭的事實(shí)。微利時代 利潤賺得艱辛 案：某經(jīng)銷商十二年前是一個小店，經(jīng)營五金交電，后來改作空調(diào)，當(dāng)年凈賺20萬，第二年盈利50萬，第三年盈利200萬！嘗到甜頭的他越做越大，公司越來越正規(guī)，空調(diào)年銷售額可以達(dá)到4000萬。品牌消減 風(fēng)險隨時產(chǎn)生（生動化表現(xiàn)）05空調(diào)年度，品牌淘汰率明顯提高?！斀?jīng)雜志《商界》評：志高自老板創(chuàng)業(yè)起，就以誠信贏得行業(yè)尊重。低成本原則：保持成本領(lǐng)先的優(yōu)勢。工程機(jī)作包裝區(qū)隔，通過成本最低化，價格模糊化以加大市場競爭力；賣場定制機(jī)及渠道大單采購機(jī)將鎖定主銷型號，以外觀、技術(shù)、市場保護(hù)為手段作差異，價格上以中端主銷機(jī)定位為主。渠道適度結(jié)構(gòu)扁平，以地、市級代理為主，縮短銷售通路：公司—一級代理商—終端商（縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)），鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，一鎮(zhèn)至少一店，不超過兩店。、政府支持。、專注、健康、穩(wěn)健,行業(yè)屬性明確。,消費(fèi)者信息的高度對稱導(dǎo)致傳播費(fèi)用的日趨高漲。 要從“向廠家要資源”學(xué)會“向市場要利潤”。在三四級市場，連鎖大賣場目前不可能進(jìn)駐，因?yàn)殚_店成本過高，而客源不集中。D、競爭品牌的市場 除了前三名品牌的市場地位在短期內(nèi)我們無法撼動，其他品牌的市場我們完全可以擠出一部分。志高不僅明確提出深度分銷，精耕細(xì)作，而且采取了一系列的行動。使志高和經(jīng)銷商在一個信息渠道暢通的環(huán)境下將深度分銷做出成效，達(dá)到共贏。二、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)踐證明，沒有一批認(rèn)認(rèn)真真做市場的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，銷售是做不上去的。許多經(jīng)銷商“成在銷售謀略，敗在銷售管理”?，F(xiàn)在各個廠家、各個品牌都在大幅度地壓縮特價機(jī)占比，特價機(jī)已經(jīng)從沖量機(jī)型回歸本色——只承擔(dān)吸引人氣的功能。握緊志高，是因?yàn)橹靖呤悄詈玫倪x擇，經(jīng)銷商朋友們，志高最大的財富有一群志高最忠誠的經(jīng)銷商和志高并肩站立著，你們在志高創(chuàng)立初期就攜手和志高一起成長，當(dāng)每一次行業(yè)里風(fēng)浪襲來的時候，你們都和志高共同抵御。當(dāng)然推廣不光是廠家的事，經(jīng)銷商朋友應(yīng)該在廠家的牽頭下，積極配合，做好推廣工作，拉動終端銷售。五、調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)、推廣中高檔機(jī)“我賣花好月圓，每零售一套就能賺1000多元，柜機(jī)更多。四、完善有效的銷售管理機(jī)制美國著名的銷售管理專家達(dá)普林說：“銷售管理就是計劃執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。經(jīng)銷商一定要做好對關(guān)鍵零售商的銷售工作。信息管理志高正在積極建立與經(jīng)銷商互通的信息平臺，實(shí)現(xiàn)志高與經(jīng)銷商在信息資源上的共享。很多經(jīng)銷商由于觀念、人才以及營銷技術(shù)缺乏的原因而實(shí)施粗放式經(jīng)營。B、縣鎮(zhèn)級市場這類市場大賣場目前觸及不到，經(jīng)銷商可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢，開拓市場。志高實(shí)行“渠道雙軌制”的渠道模式，有的經(jīng)銷商認(rèn)為志高重賣場輕渠道，這是偏見。 現(xiàn)今的市場，現(xiàn)今的渠道業(yè)態(tài)，現(xiàn)今志高的發(fā)展，這頂“舊帽子”早已經(jīng)不合時宜。,價格優(yōu)勢不再明顯。機(jī)會：,行業(yè)集中度提高。、合理的法人治理結(jié)構(gòu)。,產(chǎn)品升級。（四）渠道策略繼續(xù)完善“渠道雙軌制”，將網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工作縱深持續(xù)推進(jìn)，嚴(yán)格數(shù)據(jù)化管理，優(yōu)化一些不符合志高發(fā)展的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，吸納一批行業(yè)內(nèi)的主流渠道。價格策略體現(xiàn)產(chǎn)品成本、銷售價格、銷售利潤的合理對應(yīng)關(guān)系。2006年度公司將在總結(jié)05年度經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，在遵循五大原則（即穩(wěn)健原則、低成本原則、系統(tǒng)性原則、精細(xì)化原則、差異化原則）前提下對產(chǎn)品線進(jìn)行重新規(guī)劃和定位。同時，志高在曾經(jīng)一
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