經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 作五、展望篇轉(zhuǎn)變思想、握緊志高，共同邁進(jìn)志高黃金時(shí)代邁入志高黃金時(shí)代 06年度經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)教案一、形勢(shì)篇（一）危機(jī)四伏 空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的生存環(huán)境越來(lái)越嚴(yán)峻，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。微利時(shí)代 利潤(rùn)賺得艱辛 案：某經(jīng)銷(xiāo)商十二年前是一個(gè)小店，經(jīng)營(yíng)五金交電，后來(lái)改作空調(diào)，當(dāng)年凈賺20萬(wàn)，第二年盈利50萬(wàn)，第三年盈利200萬(wàn)！嘗到甜頭的他越做越大，公司越來(lái)越正規(guī)，空調(diào)年銷(xiāo)售額可以達(dá)到4000萬(wàn)。品牌消減 風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)產(chǎn)生（生動(dòng)化表現(xiàn)）05空調(diào)年度，品牌淘汰率明顯提高。——著名財(cái)經(jīng)雜志《商界》評(píng)：志高自老板創(chuàng)業(yè)起，就以誠(chéng)信贏得行業(yè)尊重。低成本原則：保持成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。工程機(jī)作包裝區(qū)隔，通過(guò)成本最低化，價(jià)格模糊化以加大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；賣(mài)場(chǎng)定制機(jī)及渠道大單采購(gòu)機(jī)將鎖定主銷(xiāo)型號(hào)，以外觀(guān)、技術(shù)、市場(chǎng)保護(hù)為手段作差異，價(jià)格上以中端主銷(xiāo)機(jī)定位為主。渠道適度結(jié)構(gòu)扁平，以地、市級(jí)代理為主，縮短銷(xiāo)售通路：公司—一級(jí)代理商—終端商（縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)），鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，一鎮(zhèn)至少一店，不超過(guò)兩店。、政府支持。、專(zhuān)注、健康、穩(wěn)健,行業(yè)屬性明確。,消費(fèi)者信息的高度對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致傳播費(fèi)用的日趨高漲。 要從“向廠(chǎng)家要資源”學(xué)會(huì)“向市場(chǎng)要利潤(rùn)”。在三四級(jí)市場(chǎng)，連鎖大賣(mài)場(chǎng)目前不可能進(jìn)駐，因?yàn)殚_(kāi)店成本過(guò)高，而客源不集中。D、競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng) 除了前三名品牌的市場(chǎng)地位在短期內(nèi)我們無(wú)法撼動(dòng)，其他品牌的市場(chǎng)我們完全可以擠出一部分。志高不僅明確提出深度分銷(xiāo)，精耕細(xì)作，而且采取了一系列的行動(dòng)。使志高和經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)信息渠道暢通的環(huán)境下將深度分銷(xiāo)做出成效，達(dá)到共贏。二、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)踐證明，沒(méi)有一批認(rèn)認(rèn)真真做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，銷(xiāo)售是做不上去的。許多經(jīng)銷(xiāo)商“成在銷(xiāo)售謀略，敗在銷(xiāo)售管理”?，F(xiàn)在各個(gè)廠(chǎng)家、各個(gè)品牌都在大幅度地壓縮特價(jià)機(jī)占比，特價(jià)機(jī)已經(jīng)從沖量機(jī)型回歸本色——只承擔(dān)吸引人氣的功能。握緊志高，是因?yàn)橹靖呤悄詈玫倪x擇，經(jīng)銷(xiāo)商朋友們，志高最大的財(cái)富有一群志高最忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商和志高并肩站立著，你們?cè)谥靖邉?chuàng)立初期就攜手和志高一起成長(zhǎng)，當(dāng)每一次行業(yè)里風(fēng)浪襲來(lái)的時(shí)候，你們都和志高共同抵御。當(dāng)然推廣不光是廠(chǎng)家的事，經(jīng)銷(xiāo)商朋友應(yīng)該在廠(chǎng)家的牽頭下，積極配合，做好推廣工作，拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。五、調(diào)整銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、推廣中高檔機(jī)“我賣(mài)花好月圓，每零售一套就能賺1000多元，柜機(jī)更多。四、完善有效的銷(xiāo)售管理機(jī)制美國(guó)著名的銷(xiāo)售管理專(zhuān)家達(dá)普林說(shuō)：“銷(xiāo)售管理就是計(jì)劃執(zhí)行及控制企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。經(jīng)銷(xiāo)商一定要做好對(duì)關(guān)鍵零售商的銷(xiāo)售工作。信息管理志高正在積極建立與經(jīng)銷(xiāo)商互通的信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)志高與經(jīng)銷(xiāo)商在信息資源上的共享。很多經(jīng)銷(xiāo)商由于觀(guān)念、人才以及營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)缺乏的原因而實(shí)施粗放式經(jīng)營(yíng)。B、縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)目前觸及不到，經(jīng)銷(xiāo)商可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓市場(chǎng)。志高實(shí)行“渠道雙軌制”的渠道模式，有的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為志高重賣(mài)場(chǎng)輕渠道，這是偏見(jiàn)。 現(xiàn)今的市場(chǎng)，現(xiàn)今的渠道業(yè)態(tài)，現(xiàn)今志高的發(fā)展，這頂“舊帽子”早已經(jīng)不合時(shí)宜。,價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯。機(jī)會(huì)：,行業(yè)集中度提高。、合理的法人治理結(jié)構(gòu)。,產(chǎn)品升級(jí)。（四）渠道策略繼續(xù)完善“渠道雙軌制”，將網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工作縱深持續(xù)推進(jìn)，嚴(yán)格數(shù)據(jù)化管理，優(yōu)化一些不符合志高發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，吸納一批行業(yè)內(nèi)的主流渠道。價(jià)格策略體現(xiàn)產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售利潤(rùn)的合理對(duì)應(yīng)關(guān)系。2006年度公司將在總結(jié)05年度經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，在遵循五大原則（即穩(wěn)健原則、低成本原則、系統(tǒng)性原則、精細(xì)化原則、差異化原則）前提下對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行重新規(guī)劃和定位。同時(shí)，志高在曾經(jīng)一
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