【正文】 是通過管理降低營銷成本。三、銷售政策的二次設(shè)計經(jīng)銷商截留廠家的銷售政策或者不折不扣地照搬執(zhí)行廠家的銷售政策都不是明智之舉，經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)會根據(jù)本區(qū)域的情況對銷售政策進(jìn)行二次設(shè)計具體設(shè)計方法：價值度讓——志高終端獎勵的合理渡讓，讓分銷商感覺到作為提貨獎勵——把從志高渡讓的獎勵渡讓出去 套餐政策設(shè)計——可以借用志高的套餐政策，賺代理費，也可以自己組合套餐。在區(qū)域市場內(nèi)提高產(chǎn)品的銷售量，經(jīng)銷商有三個策略：一是提高產(chǎn)品鋪貨率，讓更多的零售店銷售產(chǎn)品；而是提高店內(nèi)占有率，讓每一個商店能夠賣出更多的產(chǎn)品；三是做好大店銷售。有的經(jīng)銷商可能已經(jīng)感受到了，我們已經(jīng)將一些資料直接快遞到核心客戶的手中。我們不要將經(jīng)歷耗在內(nèi)部競爭上，要回避大賣場的鋒芒，開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，擠占競爭品牌的空間。比如旺季大賣場安裝速度跟不上，有的消費者為了即買即裝，就會選擇安裝速度相對較快的空調(diào)專賣店。據(jù)不完全統(tǒng)計，在全國中心省會城市連鎖大賣場所占據(jù)的市場銷售份額已達(dá)到60%，并且還有向二三級市場進(jìn)軍的態(tài)勢。 沒有梳理其下分銷網(wǎng)點的意識，導(dǎo)致本身有效的網(wǎng)點數(shù)量很少，主要依靠自身力量做零售。,品牌成長性強。市場部成立渠道管理科，專門負(fù)責(zé)渠道的規(guī)劃、管理和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的推動。加大人員推廣的力度，完善終端管理，巡回終端培訓(xùn)成為全年日常工作。差異化原則：根據(jù)市場細(xì)分，對傳統(tǒng)渠道、連鎖大賣場、三四級市場、工程機(jī)領(lǐng)域等消費特點，進(jìn)行機(jī)型設(shè)計與開發(fā)的差異化。作為清華大學(xué)第一代制冷專業(yè)博士后，鄭祖義曾經(jīng)在格力空調(diào)任職6年，在2001年格林柯爾掌門人顧雛軍全面掌控科龍后進(jìn)入了科龍從事技術(shù)工作，“顧氏科龍”時代科龍創(chuàng)造的“雙高效”奇跡就是鄭祖義的作品。如果完全靠殺價拼市場，那僅僅是匹夫之勇，不長久的。一套空調(diào)可以賺多少錢，想必各位朋友比廠家更清楚。危機(jī)究竟來自哪里？渠道演變 零售巨頭侵略國美、蘇寧、永樂， 全國600余家八大賣場（國美、蘇寧、永樂、大中、五星、三聯(lián)、武漢工貿(mào)、重百、商社） 1000余。還有很多經(jīng)銷商隨著廠家的倒閉而一蹶不振。評：7年前，空調(diào)行業(yè)暴利，3年以前，可以算作高利，現(xiàn)在卻是微利。同一個市場，同一種品牌，即使是實力相同的兩個商家，因為經(jīng)營思路的不同，經(jīng)營的結(jié)果也是完全不同的。一、志高發(fā)展簡史：（采用邵總的）二、媒體聚焦志高案：顧雛軍當(dāng)政時期創(chuàng)造出“雙高效”空調(diào)的空調(diào)制冷專家、科龍空調(diào)總經(jīng)理鄭祖義已經(jīng)過檔到志高空調(diào)任“二把手”，出任常務(wù)副總裁一職，在志高的職位僅次于其創(chuàng)始人李興浩，全面負(fù)責(zé)制造管理。精細(xì)化原則：下大力氣改變現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和工藝方面的缺陷，如鏡化的安裝、鋼化玻璃的毛邊等，提升產(chǎn)品品質(zhì)，減少新品上市的隱性成本。推廣專員的設(shè)置為促銷、推廣提供專業(yè)保障，A類市場組織架構(gòu)中設(shè)置推廣專員和終端督導(dǎo)，B類市場組織架構(gòu)中設(shè)置終端督導(dǎo)。市場監(jiān)察的職能側(cè)重于竄貨的取證和零售價格的管控。,零配件終身免費更換。 沒有同舟共濟(jì)的心態(tài)，對廠家的忠誠度不高，依舊是抱著“誰好就做誰”的心態(tài)。二、定位自己、明確方向“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”家電連鎖大賣場已經(jīng)形成當(dāng)前家電零售業(yè)的重要的銷售通路。這些批發(fā)商往往就在大賣場的隔壁，近距離窺視大賣場的動向，填補大賣場的市場空隙。結(jié)合自己的優(yōu)勢，找準(zhǔn)定位?？蛻艄芾碇靖咴谶M(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的同時，加強對核心客戶的培訓(xùn)管理。好的客戶必須符合兩個基本條件——銷售量和忠誠度都要高。志高經(jīng)銷商可以請志高的總經(jīng)理，渠道經(jīng)理協(xié)助培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。如果加強財務(wù)控制，節(jié)約開支，就能賺更多的錢。推廣中高檔機(jī)對廠家和經(jīng)銷商都是非常