【正文】 形成的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以評估自己及對方的實(shí)力。 更重要的應(yīng)該是第二部分內(nèi)容，本部分必須寫明對本地區(qū)市場消費(fèi)者的分析。 這一部分還應(yīng)寫明：當(dāng)產(chǎn)品銷量上升時(shí)，你作為經(jīng)銷商又該如何進(jìn)行二度促銷；如何與廠家展開進(jìn)一步的合作來提升企業(yè)的知名度，并加強(qiáng)品牌的宣傳攻勢；更重要的是，當(dāng)銷量下降時(shí)，你將如何分析消費(fèi)者的心理變化和市場競爭者的情況，具體將采用的步驟有哪些?？傊绻辛顺浞值氖袌稣{(diào)查，經(jīng)銷商就會(huì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)。有了領(lǐng)域，占領(lǐng)了市場，廠家需要我這個(gè)平臺(tái)銷售，我向廠家要的是銷售空間，各賺各的錢。 經(jīng)銷商與廠家進(jìn)行合作的形式 聯(lián)合促銷 為提高銷量，當(dāng)生產(chǎn)廠家的某一種產(chǎn)品在某區(qū)域市場內(nèi)由某經(jīng)銷商獨(dú)家代理時(shí)，兩者共同合作，發(fā)動(dòng)促銷攻勢。這樣一來，由于本地人對本地的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營比較了解，而廠商的送貨工作又服務(wù)到家，必然會(huì)使市場開拓變得相對順利起來，由此取得生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商的雙贏。 定制產(chǎn)品 在廠商合作中生產(chǎn)商為經(jīng)銷商提供，或經(jīng)銷商要求生產(chǎn)商為其提供專門設(shè)計(jì)或開發(fā)的特制產(chǎn)品，為此，經(jīng)銷商在自己的經(jīng)銷活動(dòng)中可以有目的、有針對性地提高這類定制產(chǎn)品的品牌形象?？墒?，在我們中國的市場中，無論是制造企業(yè)還是經(jīng)銷企業(yè)都有動(dòng)作不規(guī)范的地方，制造企業(yè)拼命擴(kuò)大渠道的數(shù)量，導(dǎo)致自己開發(fā)的渠道間的惡性競爭，喪失了渠道對工廠品牌的忠誠度。沃爾瑪拿到GE的產(chǎn)品后在他的經(jīng)銷體系中進(jìn)行封閉式銷售，沃爾瑪要因此交給GE相當(dāng)份額(7％)的品牌使用費(fèi)。而再深一層的合作就應(yīng)該是信息資源的共享。寶潔公司每年在沃爾瑪實(shí)現(xiàn)的銷售收入高達(dá)60億美元，這個(gè)數(shù)字對企業(yè)的健康發(fā)展實(shí)在可謂舉足輕重。如果生產(chǎn)廠家能及時(shí)把行業(yè)中最新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)與經(jīng)銷商進(jìn)行交流，而經(jīng)銷商也能夠不時(shí)同廠方討論市場的變化和可能的趨向，那么雙方都將從中獲得許多機(jī)會(huì)和巨大的利益。廠家的銷售人員最好能充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(不僅僅為了獲得訂單，而是為了讓經(jīng)銷商真正壯大起來，從而使廠商合作更為成功，獲利更大)。所有權(quán)式合作是廠家與經(jīng)銷商合作水平最高的一種，其聯(lián)系也最為緊密。管理式關(guān)系。 用經(jīng)銷商的話講“深度分銷就是滅大戶!就是斷我的財(cái)路!”僅從結(jié)果上看，的確如此! 批責(zé)廠方背信棄義嗎?憤憤不平嗎?這樣做沒什么意義。 因?yàn)樗梢宰屛业漠a(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場，大經(jīng)銷商代理制必不可少。 這就是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。 僅靠利潤差價(jià)和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是他們對你的回報(bào)。 ——這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來，這幾年跟著他賺了不少的錢，偶爾個(gè)別產(chǎn)品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。 ——如果你真的能在自己的市場內(nèi)積極配合廠方做得有聲有色，就更有可能保住自己的經(jīng)銷權(quán)(廠家想密集分銷無非是想要更好的市場效果)。否則，最好求助于廠家的工作人員。 三、批發(fā)商從廠家。 廠家的經(jīng)驗(yàn)不能照搬，適合他的未必適合你!但可以借鑒。廠方的種種市場投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話，當(dāng)充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網(wǎng)絡(luò)?！@家批發(fā)部的服務(wù)很好，打個(gè)電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存。他們需要批發(fā)商走出門去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場疆域。 ——大經(jīng)銷商終究是跳板。表一：廠家希望經(jīng)銷商經(jīng)銷商希望廠家先款后貨先貨后款，賒銷鋪底經(jīng)銷獨(dú)家給我獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)但我不會(huì)經(jīng)銷獨(dú)家以低利潤高銷量形成更大的市場占有率更高經(jīng)銷利潤全品項(xiàng)推廣只銷有賺錢把握的產(chǎn)品…………●廠家在不同的市場階段，會(huì)有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場時(shí)，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當(dāng)?shù)劁N量和利潤的成長及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展的“絆腳石”。 從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商(洽談供貨結(jié)款事宜)一廠方長駐業(yè)代(協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場)一乃至廠方直營銷售辦事處、分公司成立。如某廠生產(chǎn)的某一型號的新式彩電以500萬元底價(jià)保證金把某區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)拍賣給某經(jīng)銷公司，那么，此種彩電在此區(qū)域市場里的所有經(jīng)銷事宜都應(yīng)由此經(jīng)銷公司全權(quán)負(fù)責(zé)，廣告投入和運(yùn)輸費(fèi)用由生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)，按照合同規(guī)定，500萬元的貨物賣完以后，廠家將以返利形式對經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。也就是生產(chǎn)廠商以入股的方式來控制經(jīng)銷商的渠道和網(wǎng)絡(luò)。 綜上所述，在生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，雙方應(yīng)該共同致力于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率，力求逐步縮短產(chǎn)品銷售與運(yùn)輸、倉儲(chǔ)的周期，降低各項(xiàng)費(fèi)用，最終加強(qiáng)控制市場的能力，并做出適合未來的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。 對于發(fā)展中的中國經(jīng)銷商們來說，只有深刻認(rèn)識(shí)到廠與商在拓展市場方面上的利益一致性，認(rèn)識(shí)到生意只有密切雙方的日常業(yè)務(wù)合作才能做好，只有密切雙方的信息合作才能得到巨大的利益并分享之。完備而巨大的信息搜集系統(tǒng)讓每一家生產(chǎn)企業(yè)都羨慕異常，因?yàn)樗麄內(nèi)绻芘c沃爾瑪進(jìn)行合作，那么通過這些系統(tǒng)，他們就可以充分地、自由地了解到各自產(chǎn)品在沃爾瑪任何一個(gè)商場的實(shí)地銷售情況。廠商之爭必然要過渡到分工與協(xié)作，分工協(xié)作最終又將整合到供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)，最后形成一種壟斷的競爭，從自由競爭直至壟斷競爭肯定是市場經(jīng)濟(jì)的必然趨勢，也是未來經(jīng)銷行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。這并不是說他們不制造常規(guī)家電，而是把這部分上升為知名品牌的運(yùn)作。針對經(jīng)銷商與制造商應(yīng)如何緊密配合，共同開拓產(chǎn)品的市場營銷渠道這一問題，蘇寧總裁孫衛(wèi)民認(rèn)為，經(jīng)銷業(yè)渠道的革命也應(yīng)該革一下中國人的劣根性，因?yàn)槲覀兊那烂黠@缺乏忠誠度。而所有的調(diào)查統(tǒng)計(jì)都毫無疑問地證明，這兩種媒體都是大部分人自覺或不自覺地每天都要接觸到的，所以這兩種媒體形式的影響是毋庸置疑的。 廠商共同設(shè)計(jì)的合作廣告不僅可以在媒體上聯(lián)合發(fā)布，隨著市場重心向農(nóng)村的下移，廠家還可以和經(jīng)銷商深入農(nóng)村，到城鎮(zhèn)的集市和市場交易會(huì)上聯(lián)合進(jìn)行現(xiàn)場促銷。 由此可見，經(jīng)銷商和廠商由傳統(tǒng)的分散經(jīng)營、各自為戰(zhàn)狀態(tài)轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系后，使分散的經(jīng)銷體系和生產(chǎn)體系形成為一個(gè)高效的整合體系，每一個(gè)渠道成員既為實(shí)現(xiàn)自己的目的，又在為實(shí)現(xiàn)大家的目標(biāo)而共同努力，追求雙贏或多贏。中國商界的有關(guān)人士已清醒地認(rèn)識(shí)到了這種新型關(guān)系的重要性。市場實(shí)際上只存在兩種情況：供過于求或供不應(yīng)求。切記：相互信任永遠(yuǎn)是合作最重要的基石! 第四部分是主體，應(yīng)告訴供貨商該項(xiàng)產(chǎn)品在本地區(qū)通過你的渠道和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行經(jīng)銷推廣的戰(zhàn)略步驟和詳細(xì)計(jì)劃。反之，如果你能勤學(xué)好問，那么很快便入行謀利也完全是可能的。2)須了解本產(chǎn)品經(jīng)銷行業(yè)中不同的經(jīng)營方式和經(jīng)營特點(diǎn)。但大部分中小企業(yè)的生存卻在很大程度上是依賴經(jīng)銷商的，所以他們對找到一位有能力的經(jīng)銷商更加重視，合作的條件也會(huì)相對寬松一些。如果說計(jì)劃的項(xiàng)目優(yōu)勢較強(qiáng)，那就可以作為開業(yè)的一個(gè)重要砝碼；如果說有差距，就應(yīng)事先在計(jì)劃階段改進(jìn)趕上，力保競爭成功。 但若能對產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行一些改進(jìn)，并符合顧客的要求，則自又另當(dāng)別論。如果真的已達(dá)到飽和程度，后來者要想介入，肯定會(huì)有相當(dāng)大的難度。經(jīng)銷商的經(jīng)營定位 經(jīng)銷商對自己經(jīng)營方向的定位來不得半點(diǎn)馬虎。經(jīng)銷商還必須注意市場在地理因素上的細(xì)分?！痹摴镜囊晃粓?zhí)行經(jīng)理如是說。因此，細(xì)分必須經(jīng)常進(jìn)行，只有如此，才能保證自己對市場的正確把握，這一點(diǎn)是每個(gè)經(jīng)銷商都必須牢記并力行的。研究人員用因子分析法分析資料，除去相關(guān)性很大的變量，然后用集群分析法劃分出一些差異最大的細(xì)分市場。顯而易見，如果公司只發(fā)展一種品牌，那么競爭者就會(huì)進(jìn)入其他的細(xì)分市場，并在那里引入許多品牌。我們可以預(yù)言：現(xiàn)有的產(chǎn)品中的絕大部分是類同的，并且都處在甜份與奶油兩者偏好的中心。而經(jīng)銷商們也將繼續(xù)影響這一過程，但采用的是新方法。在對于個(gè)別化經(jīng)銷的討論中，我們還需關(guān)注這樣一個(gè)概念——自我經(jīng)銷，它是個(gè)別化經(jīng)銷的一種特殊形式，能使消費(fèi)者本人在對產(chǎn)品和品牌的購買決策上擁有更大的權(quán)力。經(jīng)銷商將要求與設(shè)計(jì)傳給工廠，工廠在17分鐘內(nèi)開始生產(chǎn)，2小時(shí)內(nèi)發(fā)貨。這些信息立即便被傳送到工廠，電腦打印出制造藍(lán)圖只需3分鐘。顧客在穿上“不在貨架”上的游泳衣后，該系統(tǒng)的數(shù)字化攝像機(jī)便把她定格在電腦屏幕上，然后，店員調(diào)節(jié)掃描器使之適合顧客的需要。 個(gè)別化經(jīng)銷市場細(xì)分的最后一個(gè)層次是“細(xì)分到個(gè)人”、“定制經(jīng)銷”或“一對一經(jīng)銷”?！蔽阌怪靡桑瑢θ魏我患移髽I(yè)來說，想把市場上的一切縫隙全部壟斷的想法是毫不現(xiàn)實(shí)甚至荒唐的，因此，在今天的許多市場上，補(bǔ)缺正逐漸開始普遍化。其他如“左撇子專營店”、“胖夫人時(shí)裝店”、“殘疾人用品專賣店”等專為某一特定人群服務(wù)的特殊商店近年來在中國市場上的大量涌現(xiàn)，也充分說明了補(bǔ)缺市場的細(xì)分已被有識(shí)的中國經(jīng)銷商重視起來。例如，對老煙鬼細(xì)分市場再進(jìn)行細(xì)分，可產(chǎn)生子細(xì)分市場“有肺氣腫的老煙鬼”和“沒有肺氣腫的老煙鬼”。例如：北京長城飯店的目標(biāo)客戶是富人，因此在房間里提供了許多能夠給客人帶來方便的物品，如傳真機(jī)、烘干機(jī)等，但有些顧客卻并不需要這些多余的東西，雖然他們并不是希望通過減少一些奢侈品來降低房價(jià)。因此，一個(gè)打算進(jìn)行細(xì)分經(jīng)銷的公司必須認(rèn)識(shí)到，購買者的欲望、購買實(shí)力、市場位置、購買態(tài)度和購買習(xí)慣是各不相同的，同時(shí)，任何經(jīng)銷商也不可能為每個(gè)顧客提供他們所需的專門商品或服務(wù)。然而，今天的許多批評者指出，市場正在日益分裂并形成小群體，這給大眾化經(jīng)銷造成了很大的困難。以上過程可用下圖表示：市場細(xì)分 目標(biāo)市場選定 經(jīng)營設(shè)想制定成計(jì)劃A、 確定細(xì)分變量和細(xì)分市場；B、 勾勒細(xì)分市場的輪廓；C、 評估各個(gè)細(xì)分市場的吸引力；D、 選擇目標(biāo)細(xì)分市場；E、 分析選定市場中的消費(fèi)者；F、 分析競爭者G、 制定經(jīng)銷計(jì)劃。目標(biāo)經(jīng)銷與市場細(xì)分在開展目標(biāo)經(jīng)銷的活動(dòng)中，經(jīng)銷商首先要做好的工作便是細(xì)分市場，進(jìn)而把一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場作為自己的經(jīng)銷目標(biāo)， 同時(shí)，為每個(gè)細(xì)分市場定制相應(yīng)的經(jīng)銷方案。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨(dú)一無二的產(chǎn)品、服務(wù)，或者某種經(jīng)營方式，或者一個(gè)商標(biāo)，或者一項(xiàng)專利，或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ)。例如：聯(lián)合雜貨商(雜貨)，ACE(五金)。公司連鎖已在各類零售經(jīng)營業(yè)中出現(xiàn)，但在百貨商店、綜合商店、食品商店、藥店、鞋店和婦女用品商店等領(lǐng)域力量最強(qiáng)。 例如：可口可樂售貨機(jī)，《紐約時(shí)報(bào)》新聞盒。這一系列的銷售行為，通常都在顧客家中進(jìn)行。今天，全球有600多家公司在挨門挨戶地搞推銷，或者上辦公室推銷，或者在家庭推銷會(huì)上推銷(這里不包括企業(yè)對企業(yè)的推銷)。用最少的商店人員，向那些愿意把重型器具和家具自行運(yùn)送出店的顧客給予一定的價(jià)格折扣。 11．綜合商店 它代表了超級市場商店向不斷成長的食品和處方藥品領(lǐng)域擴(kuò)展的一種多樣化經(jīng)營形態(tài)。但它們提供最低的價(jià)格——通常比超級市場和折扣商店低20％至40％。有三種主要的廉價(jià)零售商——工廠門市部、獨(dú)立的廉價(jià)零售商和倉儲(chǔ)式批發(fā)商俱樂部。它們大量削減價(jià)格，廣做宣傳，經(jīng)營寬度和深度均較適當(dāng)?shù)钠放飘a(chǎn)品。 例如：海馬超市，好又多超市，山城平價(jià)超市。一些分析家認(rèn)為，在未來超級專業(yè)商店的成長將最快，它在市場細(xì)分、市場目標(biāo)的制定和產(chǎn)品專業(yè)化方面將獲得很多機(jī)會(huì)。 采購辦事處：作用與采購經(jīng)紀(jì)人和代理商相似，但前者是買方組織的組成部分。他們一般與委托人沒有長期關(guān)系。 銷售代理商：被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利。最常見的例子是食品經(jīng)紀(jì)人、不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人等。他們的主要顧客是邊遠(yuǎn)地區(qū)的商人，不用派推銷員訪問顧客。專柜寄售批發(fā)商用送貨卡車將貨物送到商店，然后，送貨人將這些玩具、平裝書、五金商品、衛(wèi)生美容用品等放上貨架。 卡車批發(fā)商：主要執(zhí)行銷售和送貨職能。一般商品批發(fā)商大多同時(shí)經(jīng)營幾條商品線，而專線經(jīng)營的批發(fā)商則往往只經(jīng)營一條或兩條產(chǎn)品線，但是品種的經(jīng)營深度卻較大。由于受專業(yè)知識(shí)的限制，同時(shí)涉及這兩個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)銷商很少。 運(yùn)輸：經(jīng)銷商可向買方快速地送貨，因?yàn)橐话銇碚f他們距客戶的距離比制造商更近。 第二、調(diào)整生產(chǎn)和消費(fèi)之間在花色品種和等級方面的差異。經(jīng)銷商概述經(jīng)銷商，又有人稱之為中間商，是指介于生產(chǎn)者與顧客之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)，且具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。通過這兩種手段的交替運(yùn)用，經(jīng)銷商可有效降低生產(chǎn)商銷售和消費(fèi)者購買商品的成本。 存貨：經(jīng)銷商均有一定的庫存，這樣就減少了供應(yīng)商和顧客的倉儲(chǔ)成本和風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商的類型按照所經(jīng)銷商品的不同，經(jīng)銷商可分為消費(fèi)品經(jīng)銷商和生產(chǎn)資料(工業(yè)設(shè)備)經(jīng)銷商兩大類。批發(fā)中間商：主要向零售商銷售，并提供全面服務(wù)。交易過程只收取現(xiàn)款，且一般不負(fù)責(zé)送貨。這些零售商不需要訂貨和保留幾百種非食品類商品的陳列。 郵購批發(fā)商：向零售商、工業(yè)用戶、相關(guān)顧客寄送商品目錄，主要經(jīng)銷珠寶、化妝品、專門食品和其他一些小商品。他們不存貨，不卷入財(cái)務(wù)執(zhí)行的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。自己沒有推銷隊(duì)伍的小廠和若干想利用代理商開辟新市場的大制造商，或者想利用代理商代表本廠在某些自己無法提供全日制推銷服務(wù)的地區(qū)展開營銷活動(dòng)的大廠，都愿意雇用這種代理商。 傭金商：取得商品實(shí)體持有權(quán)，并處理商品銷售的代理商。營業(yè)所一般不存貨，主要適用于紡織物和小商品行業(yè)。比如：一家服裝店可以是單線商店；一家男子服裝店則是一家有限生產(chǎn)線商店；而一家男子定制襯衣商店也許就是一家超級專業(yè)商店?？偟膩碚f超市是各類零售商店中顧客購物最頻繁的商店。早期的折扣商店幾乎都是從設(shè)在租金低廉但交通集中的地區(qū)的倉庫設(shè)備發(fā)展起來的。廉價(jià)零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動(dòng)大的攻擊。它們不送貨上門和進(jìn)行賒賬買賣。 例如：博德斯(書和唱片)，皮特斯馬特(寵物供應(yīng))，斯特普樂斯(辦公用品)，家庭用品公司(五金和家庭裝潢)。它的基本方法就是大面積陳列商品。 三、非商店零售的主要類型 直接推銷 直接推銷的方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來，現(xiàn)在已成為一個(gè)年均擁有90億美元營銷額的行業(yè)。