【正文】 銷商日常拜訪動作分解、動作流程 企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解？ 本章節(jié)我們將從第一個模塊（正確看待廠商之間的關系）開始培訓 理論教育：建立正確觀念，正確看待廠商之間的關系 業(yè)務人員在廠商關系問題上的認識誤區(qū) 人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰 —— 作為一名廠家業(yè)務代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應該扮演什么角色都沒搞清楚，廠家和經(jīng)銷商之間的關系也沒擺正，于是就會出現(xiàn)： ? —— 極 左派（目前這種業(yè)務人員已經(jīng)越來越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關系、貿(mào)易關系。面對殘局如何破解往往事關企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關心。 其實、并非業(yè)代偷懶，他們也不知拜訪經(jīng)銷商到底該做什么？ 企業(yè)支付的薪資有限，想招到能力一流的業(yè)代， 靠一點企業(yè)文化和經(jīng)營理念的灌輸就可自創(chuàng)工作思路，不太可能 ！ 企業(yè)要告訴他們，具體該做什么動作。 外埠市場業(yè)務代表拜訪經(jīng)銷商，早上坐長途車去，晚上坐長途車回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時間其實不超過四小時。 如何促進進準經(jīng)銷商的合作意愿 現(xiàn)在經(jīng)銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只是廠家的一廂情愿，最多只能算是“準經(jīng)銷商”，現(xiàn)實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯，但他對經(jīng)營你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷商選擇最終的問題也是難 點問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準備，談判時要選擇怎樣的環(huán)境，什么時保持沉默，什么時候要陳述觀點，第一句話講什么，經(jīng)銷商常見的疑慮和異議是哪幾個，什么時候反駁，怎樣反駁等等。評估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。 ? 經(jīng)銷商選擇的動作分解 廠商關系實質(zhì)、經(jīng)銷商選擇思路都是泛泛的理論教育，學員聽著很有意思，但是大多還是不知道如何行動，所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實戰(zhàn)場景教育并落實到動作分解—— 告訴業(yè)代有關經(jīng)銷商的實力、行銷意識、等各項指標在實際工作中應該如何調(diào)查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過那些動作 —— 問什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪???才可以逐一落實對以上指標的評估。 觀念決定行為，業(yè)務人員的經(jīng)銷商管理培訓首先要從端正觀念開始，讓學員了解廠家與經(jīng)銷商關系的實質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務代表所扮演的角色。 經(jīng)銷商管理工作很復雜，但深究一下就會發(fā)現(xiàn)，并非像大多企業(yè)抱怨的“中國的經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理 工作太不扎實 ！ 經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓課程的整體結(jié)構(gòu)和思路 《經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓教材》是筆者集十余年知名外 /內(nèi)企銷售實務經(jīng)驗原創(chuàng)編寫，就此課題，已經(jīng)先后為近百個企業(yè)的營銷隊伍提供培訓，在不少企業(yè)的培訓現(xiàn)場也有很多經(jīng)銷商參加，他們同樣可以從中獲得市場管理、廠商關系處理的技巧和方法。 經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省 很多企業(yè)在抱怨“國內(nèi)經(jīng)銷商素質(zhì)低，無序競爭嚴重，經(jīng)銷商客大欺廠”，實際上這些企業(yè)最需要的是自?。? ? 你選擇經(jīng)銷商是按既定標準、認真考察，還是只要有錢進貨，來者不拒？； ? 你的經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返 利”的誤區(qū)？ ? 你能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存嗎？ ? 你了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡和出貨價格嗎？ ? 你的員工接受過如何有效管理經(jīng)銷商的培訓嗎？ ? ????。而這時你要換掉老經(jīng)銷商，重新做市場，就會發(fā)現(xiàn)： 拯救一個曾經(jīng)做亂的市場比啟動十個新市場都難 。一個四五百萬人口的城市、零售店可以達到兩萬多家。 經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復雜性 ? 經(jīng)銷商管理的重要性 一個不爭的事實是 —— 大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒有廣泛設立嚴格意義上的分公司（設立財務、庫房、銷售功能），銷售額 90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營市場的銷售占比極小。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價格高低不齊，盲目的全面進入超市，大多會非死即傷 —— 一部分是不堪商超各種費用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部則分因為大超市間的特價連動效應，擾亂整個批發(fā)通路的價格體系，造成批 發(fā)通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。58 拜訪經(jīng)銷商動作五、終端市場走訪、市場情況溝通 50 9 實戰(zhàn)動作培訓：如何拜訪老經(jīng)銷商（上） 49 賒銷成風的行業(yè)如何實現(xiàn)現(xiàn)款銷售 38 雙向溝通 33 首先業(yè)務人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。32 冒然拜訪 31 業(yè)務員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū) 27 利用二線客戶的欲望 27 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ 26 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量 21 經(jīng)銷商選擇標準二：實力認證 16 經(jīng)銷商選擇的思路 11 分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異 9 經(jīng)銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解？ 9 企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理 8 如何促進進準經(jīng)銷商的合作意愿 6 經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復雜性 6 給營銷界“商超過熱”現(xiàn)象降降溫 綜述 國內(nèi)多家營銷專業(yè)媒體特約撰稿人，營銷專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團、完達山集團、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓教材。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 63 頁 經(jīng)經(jīng)經(jīng) 銷銷銷 商商商 管管管 理理理 動動動 作作作 分分分 解解解 營營營 銷銷銷 培培培 訓訓訓 教教教 材材材 魏 慶 DHaoDVD 整理 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 63 頁 作者簡介 “理念到動作”營銷培訓創(chuàng)始人魏慶 理念到動作營銷培訓創(chuàng)始人。 從基層業(yè)代做起，十二年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任可口可樂公司、頂新國際集團、大型內(nèi)資企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 63 頁 目錄 0 前言 amp。 8 經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程 9 1 理論教育：建立正確觀念，正確看待廠商之間的關系 11 業(yè)務人員在廠商關系問題上的認識誤區(qū) 13 廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 15 2 實戰(zhàn)動作培訓：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上） 17 思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。17 思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面 18 思路四：大小權衡，合適的才是最好的。19 3 實戰(zhàn)動作培訓：如何選擇合適的經(jīng)銷商（下） 23 經(jīng)銷商選擇標準五：口碑 25 4 實戰(zhàn)動作培訓：經(jīng)銷商選擇注意事項 26 經(jīng)銷商選擇的六大標準應該如何排序？ 28 5 實戰(zhàn)動作培訓：陌生城市經(jīng)銷商選擇動作流程 32 不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作 36 經(jīng)銷商合作意愿促成的基本談判技巧 36 心中有數(shù) 37 厚而不憨 41 談判“套路”具體“招數(shù)” —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的方法 49 常見異議回答 54 拜訪老經(jīng)銷商動作分解 58 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 63 頁 拜訪經(jīng)銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導 綜述 為什么要選擇“經(jīng)銷商管理”這個話題 給營銷界“商超過熱”現(xiàn)象降降溫 如何“挺進大賣場”成了日用日用品營銷界熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場已經(jīng)成為日用品企業(yè)營銷工作的重中之重，這種提法和風氣很容易給企業(yè)帶來誤導。從全國市場的角度看，目前渠道的主流絕對不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來完成。國內(nèi)的零售店通路獨具特色：退休的老頭老太太把一樓陽臺的窗戶打開， 掛個招牌，就是一個售點。 換經(jīng)銷商？沒那么容易，一旦你和一個經(jīng)銷商合作一段時間，然后發(fā)現(xiàn)他種種“惡行”無法控制要換他時，往往伴隨著市場上沖貨、砸價已經(jīng)泛濫、價格已經(jīng)“倒掛”、異常帳款已經(jīng)出現(xiàn)、 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 63 頁 通路上已經(jīng)有大量即期品。經(jīng)銷商政策分坎級（銷售額大的返利高）會造成大戶吃小戶（大戶銷售額高、返利高、底板價低），而銷售政策一刀切，大小戶同樣對待又會造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶（小戶運營成本低）??。企業(yè)要真正從員工技能培訓、經(jīng)銷商政策制定、經(jīng)銷商的庫存、價格、出貨網(wǎng)絡掌控等各方面下功夫。恰恰就是受這些片面觀點的誤導，很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過程中，跟客戶天南海北的閑扯 —— 溝通客情，但就 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 63 頁 是不講市場怎么操作；經(jīng)銷商砸價、沖貨、截流促銷種種惡意操作業(yè)代也不敢“管” —— 怕得罪“上帝”損失銷量，最終導致市場主動權完全反控與經(jīng)銷商手中????。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽、口 碑、終端網(wǎng)絡、行銷意識等綜合指標。從而引導業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標準和動作上去發(fā)展。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經(jīng)銷商”。一旦新經(jīng)銷商已經(jīng)選定，新市場開拓已經(jīng)完成，新經(jīng)銷商就變成老客戶，老客戶對公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時說什么就成了個問 題。如此經(jīng)銷商拜訪簡直就像是“走親戚”。這些制度化的企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理同樣起到至關重要的作用，此節(jié)主要圍繞以下幾點問題展開培訓： ?如何制定經(jīng) /分銷商合同 —— 范例分析； ?如何控制經(jīng) /分銷商的賒銷帳款 —— 基本控制點講解； ?如何制定經(jīng) /分銷商的銷售