銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用概論-wenkub
2023-07-08 16:27:01 本頁(yè)面
【正文】 已不感到太陌生了，相對(duì)而言您的推銷(xiāo)就會(huì)容易成功。記住，若您打電話(huà)的目的是要和準(zhǔn)客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷(xiāo)的內(nèi)容?！ ?．電話(huà)接通后的技巧 一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機(jī)服務(wù)人員，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的準(zhǔn)客戶(hù)名稱(chēng)，接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)即回絕老板們認(rèn)為不必要的電話(huà)，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)你要和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾??！ 。?）其他。根據(jù)客戶(hù)資料卡，對(duì)信用度低的顧客縮小交易額，對(duì)信用度高的顧客增大交易額。由于各公司的收款、付款日期都不一樣，利用資料卡可以安排收款、付款的順序與計(jì)劃。 在制作客戶(hù)資料卡時(shí)，將其周?chē)@上小孔，利用這些小孔，可做地區(qū)分類(lèi)、企業(yè)規(guī)模分類(lèi)、行業(yè)分類(lèi)、營(yíng)業(yè)規(guī)模分類(lèi)、信用額度分類(lèi)等。市場(chǎng)是由復(fù)雜而不好捉摸的人群所組成的，要了解顧客，就必須從顧客的日常行為、特征和心理傾向著手?！毒頍熒唐窢I(yíng)銷(xiāo)員》之銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用 發(fā)表時(shí)間：2003925 第三節(jié)銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用 一、建立客戶(hù)檔案 客戶(hù)檔案是銷(xiāo)售人員了解市場(chǎng)的重要工具之一?！ 。ǘ┛蛻?hù)資料卡的制作 搜集了客戶(hù)資料后，應(yīng)該制作客戶(hù)資料卡。通過(guò)這些各式各樣的分類(lèi)，按不同的用途來(lái)排列，可以使銷(xiāo)售政策的制訂做得更好?！ 。?）訂立時(shí)間計(jì)劃時(shí)。這樣可以用來(lái)決定具體的銷(xiāo)售政策?！ 】蛻?hù)資料卡可在許多情況下使用，這樣能使你的銷(xiāo)售活動(dòng)效率更高，成果更大。記住，不要說(shuō)得太多。 5．結(jié)束電話(huà)的技巧 記住，電話(huà)不適合推銷(xiāo)說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，很容易遭到拒絕。那么，如何寫(xiě)出一封有效的信函嗎? （1）信函不可太格式化或商業(yè)化，如有可能盡量少談業(yè)務(wù)上的事而多談私人方面的事情，否則難以與客戶(hù)真正達(dá)到溝通?！ 。?）如您想某個(gè)時(shí)間再打電話(huà)跟他聯(lián)系，那不妨把它寫(xiě)在信里，而您就不會(huì)因找不到人而煩惱了，但切記，一旦約定就必須守約。比如12月份他會(huì)寫(xiě)上“圣誕快樂(lè)，代我向您全家問(wèn)好。而同一個(gè)內(nèi)容會(huì)因語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。③推銷(xiāo)時(shí)，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對(duì)每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話(huà)才會(huì)生動(dòng)感人。而這其中最重要的法寶就是您的真誠(chéng)與熱情。這種誠(chéng)摯專(zhuān)注的態(tài)度能激發(fā)客戶(hù)講出更多內(nèi)心的想法。例如客戶(hù)說(shuō)“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”，您可請(qǐng)客戶(hù)更詳細(xì)地說(shuō)明是什么事情讓他有這種看法。因此，您必須盡可能的聽(tīng)出客戶(hù)真正的想法。 要學(xué)會(huì)將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來(lái)，要學(xué)會(huì)用眼神與客戶(hù)交流，使客戶(hù)從您的眼神中看到自信、真誠(chéng)和熱情?！ 。?）真誠(chéng)的贊美贊美別人是件好事，但并不是一件簡(jiǎn)單的事，若在贊美別人時(shí)，不審時(shí)度勢(shì)，不掌握一定的技巧，反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖?。 ②借用第三者的口吻贊?比如說(shuō)：“怪不得瑪麗說(shuō)您越來(lái)越漂亮了，剛開(kāi)始還不相信，這一回一見(jiàn)可真讓我信服了?！ 、苜澝理殶崆榫唧w 贊美別人時(shí)千萬(wàn)不能表現(xiàn)得漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠(chéng)的空洞的稱(chēng)贊，并不能使對(duì)方高興，有時(shí)甚至?xí)捎谀姆笱芏饘?duì)方反感和不滿(mǎn)?！ 。?）給對(duì)方以尊重感美國(guó)著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯說(shuō)：“人類(lèi)天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視”。 ?。?）有禮貌地敲門(mén) 敲門(mén)只需用中指和食指輕扣門(mén)板，發(fā)出“噹——噹噹”的聲響?！ 。?）成功的坐姿坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的1／3，而不可讓后背依靠在椅背上?！ 。?）隨時(shí)說(shuō)謝謝 “謝謝”不僅僅是禮貌用語(yǔ)，也是溝通人們心靈的橋梁。按約定時(shí)間赴約時(shí)，要遵守一個(gè)原則，就是要提前幾分鐘到，寧可讓自己等對(duì)方也不能讓對(duì)方等待。若萬(wàn)不得已、身不由己，就應(yīng)先打個(gè)電話(huà)給對(duì)方說(shuō)明理由，這比遲到后再道歉容易得到對(duì)方諒解。 2．如何接觸客戶(hù) 我們每次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，都要帶給客戶(hù)一個(gè)積極的能給他帶來(lái)利益的消息，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心。正如喬所以，我們?cè)谂c客戶(hù)的接觸過(guò)程中也一定不要忘了把您的熱情和微笑同時(shí)送給客戶(hù)周?chē)總€(gè)與您接觸的人?！ 。ǘ┺D(zhuǎn)化處理法 這種方法是利用顧客的反對(duì)意見(jiàn)本身來(lái)處理?！ 。ㄈ┮?xún)?yōu)補(bǔ)劣法 如果顧客的反對(duì)意見(jiàn)的確切中了你的產(chǎn)品或你的公司所提供的服務(wù)中的缺陷，你千萬(wàn)不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有關(guān)缺點(diǎn)，
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