企業(yè)專業(yè)的銷售技巧-wenkub
2022-08-24 09:50:58 本頁面
【正文】 基礎(chǔ)是進行有效的問詢和傾聽。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一些問題嗎？” 對于上述要求很少有客戶會予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作好參與的準備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細介紹的時間，直到你收集到足夠的資料。 在使用這些題目的時候一定要做到精心挑選．相當一部分的客戶會被太過戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請只在你需要它們的時候才用。 在我們作產(chǎn)品介紹的時候，如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風險的，因為我們尚未了解客戶的需求所在。 對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。 (III) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。 我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種。它告訴你，你應進入銷售模式中的哪一步了。 銷售模式(簡稱七步銷售法)： (I)開場白： 你的自我介紹必須注明以下幾點： 你是誰? 你是代表哪家公司? 你的來意? 為什么他們要花時間聽你談話? 例子： “陳先生，我們曾經(jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15％，而他們并沒有付出多余的工作。 讓我們分析一下基本的銷售步驟與方法并把這些方法運用到我們自己產(chǎn)品和服務中去。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。常用的一些專業(yè)銷售技巧首先，什么是銷售？簡單歸納如下： 銷售員與客戶處于相互幫助的位置 藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對方 提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西 通過估量客戶需要來促進業(yè)務的創(chuàng)造性活動 協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運送和服務的活動 利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事 總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認同和接受我們的工作。 銷售工作不同于其他任何工作。每一個步驟都有其具體的目的。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個問題…… (II) 寒喧 你們的寒喧應該友好而簡短，你的形象和微笑應該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務。 中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。 在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準備。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。 例子： 至少準備三個你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進行試驗，看你是否有效地激起了他們的興趣。不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。 在聽到這些標題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準備聽你的詳細介紹了。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。 就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應該是開放式的。開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。 緊張情緒： 程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法 程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！ 事實 用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。 向一個未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風險的事。無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點，因為購買者完全期望著你會說你的產(chǎn)品和服務要比你競爭對手正在使用的要好。因而在緊接著馬上就要進行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。 方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。有經(jīng)驗的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。 注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務，人們是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。否則就將它們留在你的辦公室吧！ 最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。另外也可有助于我們樹立信譽。 在舉第
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