【文章內(nèi)容簡介】 D. 主導(dǎo)型31.（ B ）應(yīng)對(duì)分析型客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)該遵從一定的注意事項(xiàng)。下列哪一項(xiàng)不是應(yīng)該遵從的？（單選）A. 保持一定的距離，目光對(duì)視B. 要多用手勢(shì)語以引導(dǎo)客戶思考C. 動(dòng)作要慢，顯示出經(jīng)過周詳?shù)目紤]D. 語調(diào)平和，語速緩慢32.（ C ）針對(duì)客戶異議，下列哪種說法是不可取的？（單選）A. 對(duì)客戶的異議進(jìn)行簡要的回答B(yǎng). 瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)再插話C. 要努力糾正客戶的觀點(diǎn)，占住爭論的上風(fēng)D. 要學(xué)會(huì)傾聽客戶的抱怨33.（ C ）優(yōu)秀可以成為一種習(xí)慣，銷售顧問養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣可以成為絕佳的銷售員，下面關(guān)于良好的銷售習(xí)慣，哪一個(gè)是不正確的？（單選）A. 自我激勵(lì)，制定管理目標(biāo)，沿著目標(biāo)，每天進(jìn)步一點(diǎn)B. 把銷售看成自己的愛好，不斷思考如何改進(jìn)銷售C. 銷售失敗和遭遇挫折，客戶實(shí)在是難纏，換工作D. 在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，積累和提高34.（ A ）消除客戶疑慮的有效方法是 ，這就是 。這也是銷售過程中銷售顧問常用的技巧。（單選）A. 告訴客戶下面會(huì)發(fā)生什么事，概述B. 告訴客戶下面會(huì)發(fā)生什么事，寒暄C. 建立客戶的信心并很快地進(jìn)入舒適區(qū)，概述D. 建立客戶的信心并很快地進(jìn)入舒適區(qū)，寒暄35.（ B ）下列關(guān)于客戶投訴的說法不正確的是 。（單選）A. 客戶訴怨是客觀存在的，處理不好可能會(huì)導(dǎo)致想象不到的災(zāi)難性結(jié)果，處理得當(dāng)則能化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)B. 進(jìn)行客戶投訴處理時(shí)，先處理事情，再處理心情C. 如果客戶投訴可以得到迅速解決，通常就能留住顧客D. 沒有重視顧客的意見，對(duì)顧客冷淡漠不關(guān)心會(huì)導(dǎo)致客戶投訴處理失敗36.（ BCD ）銷售顧問的哪些動(dòng)作可以讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)？（多選）A. 向客戶詳細(xì)介紹促銷活動(dòng)B. 自我介紹，概述服務(wù)內(nèi)容C. 請(qǐng)客戶入座，提供飲料等D. 從客戶感興趣的話題開始交談37.（ CD）以下哪些行為表現(xiàn)符合分析型客戶的特征？（多選）A. 肢體動(dòng)作較大B. 強(qiáng)烈的眼神交流C. 措辭注重邏輯性D. 語速慢而平緩38.（ABCDE）以下哪些因素可導(dǎo)致客戶產(chǎn)生異議？（多選）A. 沒有得到足夠的信息B. 感到?jīng)]有被理解C. 有不同的見解D. 喜歡挑刺E. 對(duì)某些事情不能確信39.（AD）下列關(guān)于價(jià)格商談的說法正確的有 。（多選）A. 銷售顧問應(yīng)該控制價(jià)格商談的時(shí)機(jī)，避免讓顧客開始價(jià)格商談B. 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，銷售顧問應(yīng)該極力否認(rèn)C. 三明治報(bào)價(jià)法的核心就是在心理上減少客戶最終要支付的價(jià)錢D. 通常，顧客把取得最大的折扣視為一種活動(dòng)常規(guī)，說“太貴了”40.（ACE）與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，積極傾聽不僅表現(xiàn)在適當(dāng)?shù)奶讲閯?dòng)作，還應(yīng)該通過肢體語言讓客戶有所感受，讓客戶感覺到銷售顧問的關(guān)注，以下哪些肢體語言有助于表現(xiàn)銷售顧問的積極和關(guān)注的姿態(tài)？（多選）A. 眼神溝通B. 身體后仰C. 點(diǎn)頭回應(yīng)，口頭回應(yīng)“呃”“哦”D. 頻繁的手勢(shì)E. 適當(dāng)記錄41.（ B ）在對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，銷售顧問要鼓勵(lì)客戶進(jìn)行參與，下列哪一項(xiàng)忽略了客戶的參與？（單選）A. 從客戶最關(guān)心的方面開始展示B. 詳細(xì)介紹車輛的各項(xiàng)配備和特性C. 協(xié)助客戶進(jìn)行操作D. 使用以客戶為中心的話語，引領(lǐng)客戶進(jìn)入試乘試駕階段42.（ C ）對(duì)客戶進(jìn)行接待，建立客戶信心，營造友好愉快的氣氛，此時(shí)客戶心理將會(huì)進(jìn)入 。（單選）A. 控制區(qū)B. 購買區(qū)C. 舒適區(qū)D. 滿足區(qū)43.（ AC）以下說法哪些是正確的？（多選）A. 在產(chǎn)品介紹過程中，客戶的參與非常重要，銷售顧問應(yīng)鼓勵(lì)客戶參與B. 每位客戶都愿意在第一次來訪時(shí)就由銷售人員陪同著，因此接待非常重要，銷售顧問要時(shí)刻處于待命狀態(tài)C. 試乘試駕是車輛介紹的延伸，千萬不要將試乘試駕變成一種可有可無的制式流程，應(yīng)該主動(dòng)邀約客戶進(jìn)行試乘試駕D. 客戶抗拒的原因主要是誤解，存疑或不滿。“聽說要買車一定要找你們高層才會(huì)有比較大的優(yōu)惠，所以叫你們老板來跟我談吧！”屬于客戶抗拒中的不滿。44.（ABCD）意向客戶的來源渠道是多樣的，主要包括下面哪幾種方式？（多選）A. 來店來電B. 開發(fā)C. 保有客戶D. 情報(bào)提供45.（ACD）據(jù)科學(xué)研究，人們聽話的速度是1分鐘500字左右，但講話速度是1分鐘150200字左右。以上結(jié)論對(duì)銷售顧問有什么啟發(fā)？（多選）A. 聽的人至少有一半的時(shí)間可以用來思考其他事情B. 銷售顧問必須具備雄辯的說服力C. 積極傾聽是銷售顧問重要的溝通技巧D. 聽的一方處于比較有利的地位46.（ABCD）在商品說明的過程中，如果能有效吸引客戶的參與，無疑更能激發(fā)客戶的興趣，提升商品說明的效率，有哪些方法可吸引客戶的參與？（多選）A. 事先進(jìn)行概述B. 鼓勵(lì)客戶動(dòng)手操作車輛配備C. 講解過程中不斷確認(rèn)客戶是否理解，并尋求認(rèn)同D. 鼓勵(lì)客戶提問，解決客戶的疑慮47.（BCD）您是如何認(rèn)知客戶在銷售過程中產(chǎn)生的抗拒的？（多選）A. 我比較希望銷售過程順利，客戶抗拒是我不希望看到的，因?yàn)樗璧K成交B. 我將客戶抗拒看成是客戶的購買信號(hào)C. 從客戶的抗拒中，能判斷客戶是否有需求，獲取信息D. 從客戶的抗拒中，能了解客戶對(duì)建議接受的程度，并能迅速調(diào)整銷售策略48.（AB）若在客戶告別時(shí)銷售顧問要求留取客戶資料，客戶回應(yīng)說：“我姓趙，電話就不用留了，有事我會(huì)打電話來的?！币韵卤容^理想的應(yīng)對(duì)話術(shù)是： 。（多選）A. 趙先生，我能了解您的顧慮在哪里，我也很不喜歡自己的生活被一通通的電話打擾，只是這樣一來，要是公司有新的信息，我就不能及時(shí)通知您了。您看怎樣？是否留個(gè)聯(lián)絡(luò)方式？B. 趙先生，我能了解您的顧慮在哪里，我也很不喜歡自己的生活被一通通的電話打擾。剛才我聽您也提到了，對(duì)福田歐曼也正在考慮，我們整理一份兩者的比較資料，給您寄過去。您看怎樣？是否留個(gè)聯(lián)絡(luò)方式？C. 趙先生，我能了解您的顧慮在哪里，但這是我們店里面的要求，所以還是請(qǐng)您留個(gè)電話吧！49.（ABCD）成交后進(jìn)行跟蹤動(dòng)作，能有效提升客戶滿意度并促進(jìn)銷售，其好處有： 。（多選）A. 打消客戶的疑慮B. 協(xié)助客戶解決可能的用車問題C. 要求客戶提供轉(zhuǎn)介紹信息D. 將客戶合理分類并組