【正文】 可以迅速建立客戶對產(chǎn)品的認識。下列說法哪一個不是產(chǎn)品介紹的重點？（單選）A. 在產(chǎn)品層面上建立客戶的信心B. 竭力貶低競爭對手C. 異議處理（產(chǎn)品及競品應對）D. 促進購買72.（ACD）對顧客的檔案進行管理也是銷售顧問日常工作的一部分。對此，下面說法正確的有 。（多選）A. 明確客戶跟蹤服務活動的責任，將客戶信息視為公司的資產(chǎn)B. 沒能成交的客戶不需歸檔C. 制訂客戶聯(lián)系的計劃，確定時間表D. 定期聯(lián)系，了解客戶用車情況，及時更新客戶信息73.（CD）以下說法中哪些是正確的？（多選）A. 銷售顧問在跟客戶做產(chǎn)品介紹時應盡量使用專業(yè)術語，以體現(xiàn)其業(yè)務能力，從而能建立客戶信心B. 通過開放式提問可以引導客戶并確認客戶信息C. 接聽電話的核心目的是了解顧客的信息，邀約客戶來展廳D. 異議是顧客對你、你的產(chǎn)品、價格、服務、質量等方面提出的質疑，有時候可能只是一種借口74.（ABC）以下說法中哪些是錯誤的？（多選）A. 只要價格低，折扣多，銷售就一定可以成功，價格才是銷售成功的決定性因素。B. 若同時有二、三組人來看車，銷售顧問只需要關注購車客戶，其他人受到冷落不會影響銷售目標的達成。C. 信心、需求、購買力是我們所說的成功銷售的三要素。銷售顧問能控制的是客戶的購買力，并能影響客戶的需求和信心。D. 牢記客戶的名字可以拉近與客戶的距離75.（ C）銷售流程中，顧客在哪一環(huán)節(jié)的情緒點最為興奮？（單選）A. 需求分析B. 成交C. 交車D. 價格商談76.（ACD）下列關于顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的說法，正確的有 。（多選）A. 傳統(tǒng)銷售側重說服客戶；顧問式銷售則側重對客戶的疑問提供解決解決方案B. 顧問式銷售需要耗費大量的商談時間；傳統(tǒng)銷售則需要大量的準備時間C. 顧問式銷售需要取得客戶的信任之后再進行銷售動作D. 顧問式銷售追求與客戶的雙贏（winwin）77.（ABC）在購買成交過程中，銷售人員要隨時注意捕捉顧客的購買信號，邀請成交。下面關于購買信號的說法正確的有 。（多選）A. 顧客的購買信號可以通過觀察顧客的語言及動作獲得B. “我們單位離這里百八十里地呢，售后維修不方便吧，你們有什么政策嗎？”該句體現(xiàn)了客戶的購買信號C. 討價還價也是明顯的購買信號，表明客戶雖然不一定馬上購買，但是已經(jīng)把你的產(chǎn)品納入他的購買意向D. 顧客的購買信號稍縱即逝，一旦終端銷售人員沒能抓住，只能錯失銷售，送別客戶78.（BCD）以下說法中錯誤的是 。（多選）A. 面對客戶關于車輛的競爭對比時，銷售人員應強調一汽品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢，避免惡意貶低競爭產(chǎn)品。B. 封閉式提問的主要目的是收集信息，開放式提問的主要目的是確認信息。C. 銷售人員應從客戶最忽視的部分與配備開始說明，以激發(fā)客戶的興趣。D. 電話應在響10聲之內(nèi)接聽，如果電話是在響了10聲后才接起，要先向對方道歉“不好意思，讓您久等了！”79.（CD ）如果我們把銷售流程比作一出戲，誰是這出戲的主要演員？（多選）A. 總經(jīng)理B. 銷售經(jīng)理C. 銷售顧問D. 客戶80.（ABCD）經(jīng)銷店展場的功能是什么？（多選）A. 形象展示B. 接待客戶C. 銷售新車D. 提供客戶購買體驗81.（CD）以下關于解放品牌形象與硬件管理的標準中，哪些是錯誤的？（多選）A. 需按主機廠階段性促銷的統(tǒng)一要求在指定位置設置促銷活動宣傳條幅或宣傳圖片B. 需設置產(chǎn)品宣傳資料架，并放置足量產(chǎn)品單頁（小冊子）C. 經(jīng)營場所內(nèi)均可擺放非解放品牌的宣傳促進物D. 展場內(nèi)可擺放非解放品牌的其他商用車產(chǎn)品以及其他如工程機械、乘用車、皮卡等產(chǎn)品 82.（ABCD）以下關于解放品牌形象與硬件管理的標準中，哪些是正確的？（多選）A. 展廳內(nèi)、外禁止擺放、張貼或懸掛除一汽解放汽車及下屬子公司提供宣傳品以外的其他宣傳物品和標識圖形B. 展場擺放的宣傳促進物的布置要簡潔大方，且布置物無破損C. 立式標牌位置要符合一汽解放的標準要求，且完整無破損 D. 展廳內(nèi)各功能區(qū)以及要有明確的指示牌，指示牌保持完整無破損 83.（ A ）總結一些客戶最關心的，適合客戶的好處，明確地報出價格，最后強調一些可能會超出客戶期望的，適合客戶的好處，這種報價法稱為 。（單選）A. 三明治報價法B. 階梯式報價法C. 比較報價法D. 最小化報價法84.（ C ）在傾聽的五個層次中，最高層次為 。（單選）A. 專注地聽B. 聽而不聞C. 積極傾聽D. 有選擇地聽85.（BCD）以下哪些說法是錯誤的？（多選）A. 在客戶決定暫時不成交的時刻，我們應該尊重客戶的選擇，給客戶一定的時間和空間，并制定后續(xù)跟蹤計劃B. 我們在想要確認顧客信息和資料時使用開發(fā)性問題C. 試乘試駕是需求分析的延伸階段D. 客戶的購買力是銷售人員可以控制的86.（ B ）顧客處于放松的狀態(tài)，沒有感到任何壓力，自我感覺很好，一般會樂于和別人進行交流，這說明顧客處于 。（單選）A. 影響區(qū)B. 舒適區(qū)C. 關系區(qū)D. 控制區(qū)87.（ C ）如果客戶實際得到的超出他/她所期望的，那么就會感到 。（單選）A. 驚訝B. 滿意C. 感動D. 忠誠88.（ABCD）在應用重復式探查的技巧時，必須注意一些原則，以免引起客戶的不快和反感，以下哪些原則應予以遵循： 。（多選）A. 避免每一次重復相同的回應B. 在重復談話內(nèi)容前，先表達自己的感情，感情是傳遞給對方的信息中最重要的部分C. 回應時應帶有同情與接受D. 避免對陳述的話表達出同意或不同意89.（ACD）如果客戶有抗拒產(chǎn)生，理想的應對方式是三部曲：明確客戶抗拒的原因——認同并中立化——提供解決方案，達成一致。其中認同并中立化是重要的操作方法，但要注意的是，我們認同的是客戶的： 。（多選）A. 心情B. 抗拒的內(nèi)容C. 感情D. 提出問題的權利90.（BCD）若客戶說：“J6的車是不錯，但都比較貴？”。你如何判斷客戶的心理？（多選）A. 認為J6品質一般B. 認為定價偏高C. 認同J6的品質D. 想討價還價17