銷售基礎(chǔ)知識(shí)題庫(kù)(參考版)
2025-07-01 23:44本頁(yè)面
【正文】 （多選）A. 心情B. 抗拒的內(nèi)容C. 感情D. 提出問(wèn)題的權(quán)利90.（BCD）若客戶說(shuō)：“J6的車是不錯(cuò)，但都比較貴？”。（多選）A. 避免每一次重復(fù)相同的回應(yīng)B. 在重復(fù)談話內(nèi)容前，先表達(dá)自己的感情，感情是傳遞給對(duì)方的信息中最重要的部分C. 回應(yīng)時(shí)應(yīng)帶有同情與接受D. 避免對(duì)陳述的話表達(dá)出同意或不同意89.（ACD）如果客戶有抗拒產(chǎn)生，理想的應(yīng)對(duì)方式是三部曲：明確客戶抗拒的原因——認(rèn)同并中立化——提供解決方案，達(dá)成一致。（單選）A. 影響區(qū)B. 舒適區(qū)C. 關(guān)系區(qū)D. 控制區(qū)87.（ C ）如果客戶實(shí)際得到的超出他/她所期望的，那么就會(huì)感到 。（單選）A. 三明治報(bào)價(jià)法B. 階梯式報(bào)價(jià)法C. 比較報(bào)價(jià)法D. 最小化報(bào)價(jià)法84.（ C ）在傾聽(tīng)的五個(gè)層次中，最高層次為 。C. 銷售人員應(yīng)從客戶最忽視的部分與配備開(kāi)始說(shuō)明，以激發(fā)客戶的興趣。（多選）A. 面對(duì)客戶關(guān)于車輛的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比時(shí)，銷售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)一汽品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，避免惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。下面關(guān)于購(gòu)買信號(hào)的說(shuō)法正確的有 。D. 牢記客戶的名字可以拉近與客戶的距離75.（ C）銷售流程中，顧客在哪一環(huán)節(jié)的情緒點(diǎn)最為興奮？（單選）A. 需求分析B. 成交C. 交車D. 價(jià)格商談76.（ACD）下列關(guān)于顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的說(shuō)法，正確的有 。C. 信心、需求、購(gòu)買力是我們所說(shuō)的成功銷售的三要素。（多選）A. 明確客戶跟蹤服務(wù)活動(dòng)的責(zé)任，將客戶信息視為公司的資產(chǎn)B. 沒(méi)能成交的客戶不需歸檔C. 制訂客戶聯(lián)系的計(jì)劃，確定時(shí)間表D. 定期聯(lián)系，了解客戶用車情況，及時(shí)更新客戶信息73.（CD）以下說(shuō)法中哪些是正確的？（多選）A. 銷售顧問(wèn)在跟客戶做產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)盡量使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，以體現(xiàn)其業(yè)務(wù)能力，從而能建立客戶信心B. 通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)可以引導(dǎo)客戶并確認(rèn)客戶信息C. 接聽(tīng)電話的核心目的是了解顧客的信息，邀約客戶來(lái)展廳D. 異議是顧客對(duì)你、你的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量等方面提出的質(zhì)疑，有時(shí)候可能只是一種借口74.（ABC）以下說(shuō)法中哪些是錯(cuò)誤的？（多選）A. 只要價(jià)格低，折扣多，銷售就一定可以成功，價(jià)格才是銷售成功的決定性因素。下列說(shuō)法哪一個(gè)不是產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)？（單選）A. 在產(chǎn)品層面上建立客戶的信心B. 竭力貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C. 異議處理（產(chǎn)品及競(jìng)品應(yīng)對(duì)）D. 促進(jìn)購(gòu)買72.（ACD）對(duì)顧客的檔案進(jìn)行管理也是銷售顧問(wèn)日常工作的一部分。（多選）A. 客戶總是很清楚自己需要的車型是什么樣的B. 銷售人員可以通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)等技巧探詢客戶的需求C. 對(duì)于我們解放的客戶，如果他已經(jīng)確定了購(gòu)買預(yù)算，他的購(gòu)買需求也基本上確定了D. 銷售人員也可以通過(guò)將客戶形態(tài)進(jìn)行分類，對(duì)其需求進(jìn)行預(yù)判70.（ABCD）可以利用提問(wèn)、傾聽(tīng)、反饋等方法對(duì)客戶進(jìn)行需求分析，下列說(shuō)法正確的是 ?！边@就是概述。（多選）A. 銷售人員要樹(shù)立正面的態(tài)度看待銷售活動(dòng)B. 銷售人員要補(bǔ)強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)熟練進(jìn)行產(chǎn)品介紹C. 銷售人員要強(qiáng)化自身的銷售技巧，加強(qiáng)進(jìn)行客戶關(guān)系維系的能力D. 客戶開(kāi)發(fā)和集客能力也可以看作是銷售人員自我準(zhǔn)備的一部分68.（ABC）“概述”是銷售流程中常用的銷售技巧，下面關(guān)于概述的說(shuō)法正確的有 。（多選）A. 生日卡B. 關(guān)懷短信C. 定期維護(hù)通知D. 定期走訪E. 邀約客戶參加市場(chǎng)活動(dòng)59.（AD）以下哪些時(shí)間段不適合與客戶通話？（多選）A. 8:00～9:00B. 9:30～11:00C. 13:30～14:30D. 21:00～22:0060.（BCD）以下哪些說(shuō)法不正確？（多選）A. 經(jīng)銷商的“意向客戶”、“保有客戶”和“戰(zhàn)敗客戶”等均屬于基盤客戶B. 基盤客戶包括：“VIP客戶”、“意向客戶”、 “保有客戶”C. 潛在客戶就是與經(jīng)銷商接觸或發(fā)生聯(lián)系，或有購(gòu)買興趣、需求，但尚未有購(gòu)買力的客戶D. 本品牌他銷保有客戶就是面對(duì)面接觸一次以上，明確擬購(gòu)車型、購(gòu)買周期，且留有可聯(lián)絡(luò)的通訊信息者E. 他廠牌保有客戶就是非一汽解放品牌車輛車主，但保有客戶詳細(xì)個(gè)人與車輛信息，且接觸一次以上者61.（ C ）對(duì)于已經(jīng)下訂單的顧客的最佳跟蹤頻率是什么？（單選）A. 最少一天一次B. 最少三天一次C. 最少一周一次D. 根據(jù)銷售顧問(wèn)的業(yè)務(wù)量而定62.（ AE ）售后跟蹤的目的是什么？（多選）A. 維持顧客的熱情與喜悅B. 建立顧客信心C. 擴(kuò)大顧客舒適區(qū)D. 消除顧客疑慮E. 保持長(zhǎng)期關(guān)系63.（ C）對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是好的顧客？（單選）A. 一個(gè)只會(huì)把不滿告訴所有的親朋好友，卻不會(huì)告訴你的顧客B. 一個(gè)不會(huì)再上門的顧客，只是你還不知道而已！C. 一個(gè)對(duì)你抱怨的顧客，雖然他言過(guò)其實(shí)，態(tài)度很壞D. 以上皆非64.（ A）試乘試駕是什么過(guò)程的延續(xù)？（單選）A. 產(chǎn)品介紹B. 需求分析C. 報(bào)價(jià)說(shuō)明D. 建立顧客信心65.（ A）社交型顧客通常是很 的。（多選）A. 提問(wèn)B. 抽獎(jiǎng)活動(dòng)C. 試乘試駕D. 產(chǎn)品型錄E. 銷售人員自我介紹57.（ACD）產(chǎn)品介紹時(shí)銷售人員可視情形利用競(jìng)爭(zhēng)信息來(lái)突出一汽解放品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，如 。（單選）A. 產(chǎn)品配備和特性B. 優(yōu)勢(shì)C. 沖擊D. 客戶利益53.（ B）若客戶提到競(jìng)爭(zhēng)車型的問(wèn)題時(shí)，以下哪一項(xiàng)應(yīng)對(duì)方法是正確的？（單選）A. 避免用相關(guān)產(chǎn)品目錄及輔助資料與競(jìng)爭(zhēng)車型進(jìn)行比較B. 強(qiáng)調(diào)一汽解放品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也應(yīng)注意避免惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品C. 若遇到疑難問(wèn)題，用技巧轉(zhuǎn)移客戶的問(wèn)題D. 視情形利用競(jìng)爭(zhēng)信息來(lái)突出一汽解放品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，并強(qiáng)調(diào)凸顯競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的劣勢(shì)54.（ B ）關(guān)于遞送名片的禮儀以下哪項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（單選）A. 名片應(yīng)放在襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋B. 銷售人員須后于客戶遞出名片C. 名片的方向應(yīng)該是最適合對(duì)方觀看的位置D. 遞送順序要按職務(wù)先高后低、與自己間距先近后遠(yuǎn)進(jìn)行，圓桌上按順時(shí)針?lè)较蜷_(kāi)始55.（ A）7月29日第一次來(lái)店、判定級(jí)別為A級(jí)的意向顧客，銷售顧問(wèn)下次回訪時(shí)間為
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