銷售基礎(chǔ)知識題庫-在線瀏覽
2024-08-08 23:44本頁面
【正文】 ）A. 針對客戶過去和現(xiàn)在的狀況發(fā)問B. 針對客戶現(xiàn)在和將來的狀況發(fā)問C. 收集客戶信息，打開客戶的話匣子D. 確認客戶的需求，提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)12.（BCD）我們將客戶需求形象地描述為冰山，以下對“冰山”概念正確的描述是 。我們把這種類型的行為稱為 客戶。（單選）A. 探詢細節(jié)與事實B. 注重理性動機C. 不拘泥于細節(jié)，快速通過D. 突出產(chǎn)品獨特的賣點E. 可以偶爾產(chǎn)生一定的爭論15.（BD）“王先生，等會我先花幾分鐘時間給您介紹一下我們的J6，如果您有什么問題的話，可以隨時打斷我，您看可以嗎？”——這體現(xiàn)了以下哪些銷售技巧？（多選）A. 鼓勵客戶動手操作車輛配備B. 事先進行概述C. 講解過程中不斷確認客戶是否理解D. 鼓勵客戶提問，解決客戶的疑慮16.（ACD）以下哪些是一汽解放重卡客戶的特征？（多選）A. 技術(shù)專業(yè)性強，品牌轉(zhuǎn)換風險較大B. 重復(fù)購買的周期很長C. 客戶數(shù)量少D. 轉(zhuǎn)介紹成功率高17.（ABD）一汽解放的客戶價值衡量標準包括哪些？（多選）A. 客戶的累計購車輛B. 客戶的累計服務(wù)金額C. 客戶的購車價格D. 客戶累計推薦新用戶量18.（CD）下列哪些屬于B2B（商家對商家）和B2C（商家對客戶）的不同之處？（多選）A. B2B的客戶對產(chǎn)品的了解不夠透徹，而B2C中，客戶對產(chǎn)品的了解很透徹B. B2B的客戶有較強的感情沖動，而B2C中，客戶購買產(chǎn)品的感性沖動較少C. B2B的客戶決策群體較為復(fù)雜，而B2C的客戶決策較為簡單 D. B2B的客戶依靠所購買的產(chǎn)品賺錢，而B2C中的客戶購買產(chǎn)品用來消費19.（BCD）引導并管理客戶消費行為，可以： 。（多選）A. 一汽解放的展場硬件管理只包括展廳硬件，不包括室外賣場B. 展場的功能是形象展示、接待客戶、銷售新車、提供客戶購買體驗C. 展場如同舞臺，為整個銷售流程搭建了平臺，營造了氛圍，提供了保障D. 一汽解放的展場內(nèi)不得放置非解放品牌的宣傳促進物21.（AD）關(guān)于客戶接觸的執(zhí)行流程，下列說法正確的是 。（單選）A. 縮短成交的時間B. 增加展廳客流，提高留檔客戶的量與質(zhì)C. 爭取更多的成交客戶D. 增加客戶留店時間24.（ABCD）客戶流失原因包括哪些？（多選）A. 服務(wù)意識淡薄B. 員工跳槽帶走客戶C. 客戶遭遇新的誘惑D. 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定25.（BDE）以下哪些屬于基盤客戶？（多選）A. 潛在客戶B. 保有客戶C. VIP客戶D. 戰(zhàn)敗客戶E. 意向客戶26.（ B ）對于H級客戶的跟蹤頻率應(yīng)該是 。下面哪一項不是？（單選）A. 寒暄B. 滿足顧客的所有要求C. 就客戶感興趣的話題進行談話D. 與客戶進行適當?shù)膽?yīng)對30.（ D ）對客戶類型進行分析可以發(fā)現(xiàn)： 的客戶特點常常是對銷售過程缺乏耐心，不太關(guān)心過程，往往只重視結(jié)果。下列哪一項不是應(yīng)該遵從的？（單選）A. 保持一定的距離，目光對視B. 要多用手勢語以引導客戶思考C. 動作要慢，顯示出經(jīng)過周詳?shù)目紤]D. 語調(diào)平和，語速緩慢32.（ C ）針對客戶異議，下列哪種說法是不可取的？（單選）A. 對客戶的異議進行簡要的回答B(yǎng). 瞅準時機再插話C. 要努力糾正客戶的觀點，占住爭論的上風D. 要學會傾聽客戶的抱怨33.（ C ）優(yōu)秀可以成為一種習慣，銷售顧問養(yǎng)成良好的銷售習慣可以成為絕佳的銷售員，下面關(guān)于良好的銷售習慣，哪一個是不正確的？（單選）A. 自我激勵，制定管理目標，沿著目標，每天進步一點B. 把銷售看成自己的愛好，不斷思考如何改進銷售C. 銷售失敗和遭遇挫折，客戶實在是難纏，換工作D. 在實踐中學習，積累和提高34.（ A ）消除客戶疑慮的有效方法是 ，這就是 。（單選）A. 告訴客戶下面會發(fā)生什么事，概述B. 告訴客戶下面會發(fā)生什么事，寒暄C. 建立客戶的信心并很快地進入舒適區(qū)，概述D. 建立客戶的信心并很快地進入舒適區(qū)，寒暄35.（ B ）下列關(guān)于客戶投訴的說法不正確的是 。（多選）A. 銷售顧問應(yīng)該控制價格商談的時機，避免讓顧客開始價格商談B. 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，銷售顧問應(yīng)該極力否認C. 三明治報價法的核心就是在心理上減少客戶最終要支付的價錢D. 通常，顧客把取得最大的折扣視為一種活動常規(guī)，說“太貴了”40.（ACE）與客戶進行交流的時候，積極傾聽不僅表現(xiàn)在適當?shù)奶讲閯幼鳎€應(yīng)該通過肢體語言讓客戶有所感受，讓客戶感覺到銷售顧問的關(guān)注，以下哪些肢體語言有助于表現(xiàn)銷售顧問的積極和關(guān)注的姿態(tài)？（多選）A. 眼神溝通B. 身體后仰C. 點頭回應(yīng)，口頭回應(yīng)“呃”“哦”D. 頻繁的手勢E. 適當記錄41.（ B ）在對客戶進行產(chǎn)品介紹時，銷售顧問要鼓勵客戶進行參與，下列哪一項忽略了客戶的參與？（單選）A. 從客戶最關(guān)心的方面開始展示B. 詳細介紹車輛的各項配備和特性C. 協(xié)助客戶進行操作D. 使用以客戶為中心的話語，引領(lǐng)客戶進入試乘試駕階段42.（ C ）對客戶進行接待，建立客戶信心，營造友好愉快的氣氛，此時客戶心理將會進入 。“聽說要買車一定要找你們高層才會有比較大的優(yōu)惠，所以叫你們老板來跟我談吧！”屬于客戶抗拒中的不滿。以上結(jié)論對銷售顧問有什么啟發(fā)？（多選）A. 聽的人至少有一半的時間可以用來思考其他事情B. 銷售顧問必須具備雄辯的說服力C. 積極傾聽是銷售顧問重要的溝通技巧D. 聽的一方處于比較有利的地位46.（ABCD）在商品說明的過程中，如果能有效吸引客戶的參與，無疑更能激發(fā)客戶的興趣，提升商品說明的效率，有哪些方法可吸引客戶的參與？（多選）A. 事先進行概述B. 鼓勵客戶動手操作車輛配備C. 講解過程中不斷確認客戶是否理解，并尋求認同D. 鼓勵客戶提問，解決客戶的疑慮47.（BCD）您是如何認知客戶在銷售過程中產(chǎn)生的抗拒的？（多選）A. 我比較希望銷售過程順利，客戶抗拒是我不希望看到的，因為它阻礙成交B. 我將客戶抗拒看成是客戶的購買信號C. 從客戶的抗拒中，能判斷客戶是否有需求，獲取信息D.
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