【文章內(nèi)容簡介】 決策標(biāo)準(zhǔn)、有效的信息系統(tǒng)、系統(tǒng)的決策觀念、科學(xué)的決策程序、決策方法科學(xué)性。 27．科學(xué)的決策程序：確定決策目標(biāo)、探索可行方案、選優(yōu)決策三個階段。 28．決策方法科學(xué)化：兩條基本途徑：按常規(guī)辦事、不必事事重新決策；建立健全專門的組織機(jī)構(gòu)，賦予其專門處理某類決策的權(quán)力和責(zé)任，分工明確。 29．新的方法：硬技術(shù)得到了迅速發(fā)展和廣泛運(yùn)用，軟技術(shù)也使決策越來越科學(xué)化。 30．確定性決策方法：量本利分析法，是將企業(yè)的總成本分為固定成本和變動成本，觀察產(chǎn)品單價和單位變動成本的差額，若前者大于后者，則存在“邊際貢獻(xiàn)”。 量本利分析的主要問題是找出盈虧平衡點(diǎn)，尋找的方法有圖解法和公式法。 31．安全余額＝實(shí)際（預(yù)計(jì)）銷售額與盈虧平衡點(diǎn)的差額 *32。安全余額越大，經(jīng)營越安全，銷售額緊縮的余地越大。 *33。經(jīng)營安全率是安全余額與實(shí)際銷售額的比值，經(jīng)營安全率在0～1之間，越接近于1就越安全。當(dāng)經(jīng)營安全率低于20％的時候，企業(yè)就要作出提高經(jīng)營安全率的決策。 34．風(fēng)險型決策方法：是一種隨機(jī)決策，要具備5個條件：有一個明確的決策目標(biāo)；存在2個以上可供選擇的方案；存在著不以決策人意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài)；可測算不同方案在不同自然狀態(tài)下的損益值；可測算出種種自然狀態(tài)發(fā)生的客觀概率。 *35。決策樹的分析程序：繪制樹形圖，計(jì)算期望值，剪枝決策。 *36。決策樹的構(gòu)成有四個要素：決策點(diǎn)，方案枝，狀態(tài)節(jié)點(diǎn)和概率枝37．不確定性決策方法： *38．悲觀決策標(biāo)準(zhǔn)————————————————————————華德決策準(zhǔn)則 樂觀決策標(biāo)準(zhǔn)————————————————————————赫威斯準(zhǔn)則 中庸決策標(biāo)準(zhǔn)————————————————————————中庸決策標(biāo)準(zhǔn) 最小后悔決策標(biāo)準(zhǔn)——————————————————————薩凡奇決策標(biāo)準(zhǔn) 同等概率標(biāo)準(zhǔn)（機(jī)會均等標(biāo)準(zhǔn)）————————————————拉普拉斯決策標(biāo)準(zhǔn) 39．編制經(jīng)營計(jì)劃的方法：滾動計(jì)劃法、PDCA循環(huán)法、綜合平衡法 *40．現(xiàn)代企業(yè)計(jì)劃職能具有的重要作用：使決策目標(biāo)具體化，有利于提高企業(yè)的工作效率，為控制提供標(biāo)準(zhǔn)41．滾動計(jì)劃法計(jì)劃期可長可短，若是年度計(jì)劃則按季度滾動，若是中長期計(jì)劃在按年度滾動。 *42。PDCA循環(huán)法就是按照計(jì)劃（PLAN）、執(zhí)行（DO）、檢查（CHECK）、處理（ACTION）四個階段的順序，周而復(fù)始地循環(huán)進(jìn)行計(jì)劃管理的一種工作方法。 43．綜合平衡法是指綜合考慮影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的各項(xiàng)因素，通過反復(fù)測算制定科學(xué)的計(jì)劃，對企業(yè)經(jīng)營活動進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、控制和協(xié)調(diào)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合平衡的要求，取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。 *44．目標(biāo)管理的特點(diǎn)：它是一種系統(tǒng)化的管理模式。 要求有明確完整的目標(biāo)體系。 更富于參與性。強(qiáng)調(diào)自我控制。 重視員工的培訓(xùn)和能力開發(fā)。 *45。建立合理有效的目標(biāo)體系或目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)完成計(jì)劃任務(wù)的關(guān)鍵。46．市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價、促銷和分銷的規(guī)劃和實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。 *47。市場營銷活動不僅局限于生產(chǎn)與消費(fèi)之間的流通領(lǐng)域，而且還滲透到生產(chǎn)領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域之中，成為企業(yè)經(jīng)營管理的中心環(huán)節(jié)。*48。按交換對象不同可分為商品市場、服務(wù)市場、技術(shù)市場、金融市場、勞動力市場和信息市場等等。 *49。服務(wù)，具有不可儲存，無法轉(zhuǎn)售，不可觸知等無形特征，必須采取相應(yīng)的營銷措施。50．按買方類型可分為消費(fèi)者市場和組織市場。 51．按活動范圍和區(qū)域不同可分為世界市場、全國性市場和地方市場等等。 *52。消費(fèi)者市場是指所有為了個人消費(fèi)而購買物品或服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場。 *53。影響消費(fèi)者購買行為的主要因素：社會、文化、個人和心理等因素。 *54。消費(fèi)者參與購買的角色：倡議者，影響者，決策者，購買者，使用者，*55。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費(fèi)者的購買行為分為四種：1。習(xí)慣性購買行為；2?；獠粎f(xié)調(diào)的購買行為；3。尋求多樣化的購買行為；4。復(fù)雜的購買行為*56。購買者的購買決策過程的構(gòu)成：引起需求，收集信息，評價方案，決定購買，買后行為57．學(xué)習(xí)指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個人行為的改變。 *58。組織市場是由各組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和：產(chǎn)業(yè)市場、轉(zhuǎn)賣者市場、政府市場。 *59。產(chǎn)業(yè)市場具有一些顯著特點(diǎn)：1。產(chǎn)業(yè)市場上的購買者多為企業(yè)單位，數(shù)量較小，購買規(guī)模較大。2。產(chǎn)業(yè)市場上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)；3。產(chǎn)業(yè)市場的需求具有派生性；4。產(chǎn)業(yè)市場的需求缺乏彈性；5。產(chǎn)業(yè)市場的需求有較大的波動性；6。專業(yè)人員購買；7。互惠；8。直接購買；9。產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品；*60。產(chǎn)業(yè)購買的決策參與者（采購中心）：使用者，影響者，采購者，決定者，信息控制者*61。直接重構(gòu)：即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。*62。影響產(chǎn)業(yè)市場購買者購買決定的主要因素：環(huán)境、組織、人際、個人因素。 63．市場營銷的管理過程：分析市場機(jī)會；選擇目標(biāo)市場；設(shè)計(jì)市場營銷組合；執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃。 64．設(shè)計(jì)市場營銷組合的四個基本變量（4P）： 產(chǎn)品（product）、價格（price）、地點(diǎn)（place）、促銷 （promotion） 65．產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性是指一個企業(yè)的各個產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切關(guān)聯(lián)程度。 *66。產(chǎn)品大類是產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系的一組產(chǎn)品，又稱為產(chǎn)品線*67。產(chǎn)品項(xiàng)目是指某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼，價格，外觀及其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品。*68。產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色、品種和規(guī)格70。品牌是指用來識別商品或勞務(wù)的名稱、記號、圖案、顏色及其組合，包括品牌名稱和品牌標(biāo)志兩部分。 *71。商標(biāo)是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個品牌或一個品牌的一部分。 72．一般來說，對于不是以生產(chǎn)企業(yè)而是以規(guī)格劃分質(zhì)量的均質(zhì)產(chǎn)品，如電力、鋼材等產(chǎn)品，消費(fèi)者習(xí)慣上不認(rèn)商標(biāo)。 73．包裝的作用主要是保護(hù)商品，便于運(yùn)輸、攜帶和保存。 *74。包裝策略主要有以下幾種：相似包裝策略，差別包裝策略，組合包裝策略，復(fù)用包裝策略，附贈品包裝策略75．產(chǎn)品生命周期分為投入期、成長期、成熟期、衰退期。 76．投入期企業(yè)的營銷重點(diǎn)是提高新產(chǎn)品的生命力，使產(chǎn)品盡快為顧客所接受，促使其成長期過渡。以下幾種營銷策略可供企業(yè)選擇：快速掠取策略，緩慢掠取策略，快速滲透策略，緩慢滲透策略*77。在成長期，產(chǎn)品成長期的營銷重點(diǎn)是擴(kuò)大市場占有率和鞏固市場地位，采取以下營銷策略：1。改進(jìn)和完善產(chǎn)品，2。開拓新的市場。3。樹立產(chǎn)品形象。 5。適時降價 *78。產(chǎn)品改良：品質(zhì)改良，特色改良，式樣改良，附加產(chǎn)品改良，*79。服務(wù)策略按營銷過程可以分為售前服務(wù)和售后服務(wù)。*80。售前服務(wù):提供咨詢，協(xié)助選購，提供資料*81。售后服務(wù)：安裝調(diào)試，提供維修，提供零件，質(zhì)量三包，技術(shù)培訓(xùn)，特種服務(wù)*82。定價的方法有三類：成本導(dǎo)向定價法，需求導(dǎo)向定價法，競爭導(dǎo)向定價法。*83。折扣和折讓定價策略：數(shù)量折扣，功能折扣，現(xiàn)金折扣，季節(jié)折扣，推廣折讓和補(bǔ)貼，*84。心理定價策略：整數(shù)定價策略，尾數(shù)定價策略，聲望定價策略，招徠定價策略，分級定價策略*85。銷售渠道是指產(chǎn)品由企業(yè)（生產(chǎn)者）向最終顧客（消費(fèi)者）移動過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商（轉(zhuǎn)賣者）到最終顧客的全部市場營銷結(jié)構(gòu)*86。渠道的長度是產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向最終顧客德整個過程中所經(jīng)過的中間層次或環(huán)節(jié)*87。影響銷售渠道選擇的因素：產(chǎn)品因素，市場因素，企業(yè)因素，企業(yè)的營銷意圖，國家的法律約束，中間商的特性等*88。企業(yè)實(shí)力是指企業(yè)的聲譽(yù)，人力，物力和財力*89。獨(dú)家性分銷：即企業(yè)在一定地區(qū)，一定時間內(nèi)只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理其產(chǎn)品*90．促銷策略：廣告（是企業(yè)以一定代價，通過各種傳播媒介，向可能的購買者傳遞企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)信息，以增加影響，擴(kuò)大銷售的一種手段），人員促銷，營業(yè)推廣，宣傳91。價格是影響產(chǎn)品銷售的最直接、最重要的因素之一。產(chǎn)品的最高價格取決于市場需求，最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用。 92．目標(biāo)收益率＝1/投資回報率100％ 93．需求導(dǎo)向定價法：以顧客為基礎(chǔ)的差別定價；以地理為基礎(chǔ)的差別定價；以時間為基礎(chǔ)；以產(chǎn)品為基礎(chǔ)； 94．逆向定價法的特點(diǎn)。不是單純考慮產(chǎn)品成本，而是首先考慮需求狀況。特點(diǎn)是：價格能反映市場需求情況，有利于加強(qiáng)與中間商的友好關(guān)系，保證中間商的利潤，使產(chǎn)品迅速向市場滲透，并可根據(jù)市場供求關(guān)系狀況及時調(diào)整，定價比較靈活。 95．最佳分銷渠道的選擇要解決三個問題，是否使用中間商、確定中間商的數(shù)目、中間商的選擇。 四、管理心理與組織行為1．能力差異：心理學(xué)所指的能力，其一是指個人在某方面所表現(xiàn)出的實(shí)際能力，即“所能為者”，其二是指個人將來有機(jī)會通過學(xué)習(xí)，在行為上表現(xiàn)出的能力，即“可能為者”。前者稱為實(shí)際能力或“成就”，后者稱為潛在能力或性向。 2．大五人格特征：情緒穩(wěn)定性、外向、開放性、宜人性、責(zé)任感。*3．態(tài)度是人對某種事物或特定對象所持有的一種肯定或否定的心理傾向。 *4。工作滿意度：是指員工對自己的工作所抱有的一般性