【文章內(nèi)容簡介】 入戰(zhàn)略劃分成：購并戰(zhàn)略、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略、合資戰(zhàn)略。購并戰(zhàn)略，特點(diǎn)、目的：企業(yè)在進(jìn)入新領(lǐng)域時，憑借強(qiáng)大的財力以購買或者兼并的方式獲取已進(jìn)入者的經(jīng)營資源和已占領(lǐng)的市場，從而達(dá)到進(jìn)入某一新領(lǐng)域的目的。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省了進(jìn)入的時間。缺陷：購并往往要支付高額的購并費(fèi)用，而且日后要花很大的力氣整合不同企業(yè)的文化。企業(yè)可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略有單一產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、橫向發(fā)展戰(zhàn)略、縱向發(fā)展戰(zhàn)略、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略。撤退戰(zhàn)略的方式有特許經(jīng)營、分包、賣斷、管理層與杠桿收購、拆產(chǎn)為股/分拆，資產(chǎn)互換與戰(zhàn)略貿(mào)易。 一般競爭戰(zhàn)略包括： 低成本戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略， 重點(diǎn)戰(zhàn)略。低成本戰(zhàn)略的途徑和制定原則。途徑：主要有實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、應(yīng)用專利技術(shù)、改善原材料及其他方式。行業(yè)不同，降低成本所采用的途徑會不同。制定的原則：領(lǐng)先原則，全過程低成本原則，總成本最低原則，持久原則。差異化戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)差異化的途徑：使用具有獨(dú)特性的原材料和其他投入要素；開展技術(shù)開發(fā)活動；嚴(yán)格的生產(chǎn)作業(yè)活動；特別的營銷活動；擴(kuò)大經(jīng)營范圍。 制定原則：效益原則（獨(dú)特性成本），適當(dāng)原則，有效原則。重點(diǎn)戰(zhàn)略有兩種方式：一種是著眼于目標(biāo)市場上取得成本的優(yōu)勢；另一種是著眼于在目標(biāo)市場上取得明顯的差別優(yōu)勢。不同行業(yè)階段的戰(zhàn)略包括：新興行業(yè)的戰(zhàn)略、成熟行業(yè)的戰(zhàn)略、衰退行業(yè)的戰(zhàn)略新興行業(yè)戰(zhàn)略特點(diǎn)：技術(shù)不確定；生產(chǎn)成本高，但下降非常高；風(fēng)險大。戰(zhàn)略制定的內(nèi)容包括：進(jìn)入時機(jī)的選擇；競爭方式的選擇成熟行業(yè)的戰(zhàn)略特點(diǎn)：銷售增長緩慢，市場占有率競爭加??；成本和服務(wù)成為競爭的中心內(nèi)容；行業(yè)利潤水平下降；待業(yè)利潤水平下降。制定對策：明確一種競爭戰(zhàn)略；合理組合產(chǎn)品；合理定價；工藝創(chuàng)新；擴(kuò)大用戶的產(chǎn)品范圍；選擇合適的買方；工藝流程的選擇；參與國際競爭。衰退行業(yè)戰(zhàn)略影響因素：需求狀況，退出障礙，競爭格局的變化。戰(zhàn)略制定內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略，合適定位戰(zhàn)略，收獲戰(zhàn)略，迅速退出戰(zhàn)略。三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施與控制（一）、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施是戰(zhàn)略管理工作的主體。為貫徹已定的戰(zhàn)略所必須從事的工作包括：n 建立相應(yīng)的組織n 配置戰(zhàn)略資源，制定預(yù)算和規(guī)劃（預(yù)算和規(guī)劃是相互聯(lián)系的兩部分，是資源 配置的基本工具）n 調(diào)動群體力量實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計劃n 設(shè)置行政支持系統(tǒng)和實(shí)行戰(zhàn)略控制（二）、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的控制戰(zhàn)略控制是將預(yù)先制定的戰(zhàn)略目標(biāo)與反饋回來的戰(zhàn)略執(zhí)行信息進(jìn)行比較，以檢查戰(zhàn)略計劃與實(shí)際執(zhí)行的偏離程度并采取措施糾正偏差的一系列活動的過程。戰(zhàn)略控制一般由三方面的活動組成：制定戰(zhàn)略評價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際成效與標(biāo)準(zhǔn)的對比分析針對偏差采取糾偏行動戰(zhàn)略控制的特點(diǎn)：戰(zhàn)略控制系統(tǒng)是開放系統(tǒng)。 戰(zhàn)略控制的標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的總體目標(biāo)。戰(zhàn)略控制的標(biāo)準(zhǔn)有兩類：一是成效標(biāo)準(zhǔn)；二是廢棄標(biāo)準(zhǔn)。戰(zhàn)略控制的基本要素：戰(zhàn)略評價標(biāo)準(zhǔn)； 實(shí)際成效； 績效評價；戰(zhàn)略控制的方法：事前控制、事中控制、事后控制。第二節(jié) 企業(yè)計劃與決策一、科學(xué)決策的要求與方法（一）、決策科學(xué)化的要求企業(yè)經(jīng)營決策是對未來行動確定目標(biāo)，從兩個以上可行方案中選取一個滿意方案的分析決斷過程，是一個提出問題、分析問題、解決問題的系統(tǒng)分析過程。包括以下幾點(diǎn)：合理的決策標(biāo)準(zhǔn)（決策卻由“足夠滿意化”代替了“最優(yōu)秀化”的標(biāo)準(zhǔn)有效的信息系統(tǒng)系統(tǒng)的決策觀念科學(xué)的決策程序（健全的科學(xué)決策程序，具體可分為確定決策目標(biāo)，探索可行方案，選優(yōu)決策三個階段）（選擇）決策方法科學(xué)化（決策方法的改進(jìn)有兩條基本途徑：一是按常規(guī)辦事，不必事事重新決策；二是建立健全專門的組織機(jī)構(gòu)）20世紀(jì)50年代，經(jīng)營管理方面的決策方法改進(jìn)的兩大特點(diǎn)：一是硬技術(shù)得到了迅速發(fā)展和廣泛應(yīng)用；二是軟技術(shù)已總結(jié)出較成功的經(jīng)驗。（二）、決策的方法有三種：確定型決策方法、風(fēng)險型決策方法、不確定型決策方法。（三）、確定型決策方法基本特征：指事件的各種自然狀態(tài)是完全肯定的，而且經(jīng)過分析計算可以得到各方案的明確結(jié)果。具體方法有：量本利分析法n 線性規(guī)劃法n 微分法（四）、風(fēng)險型決策方法是一種隨機(jī)決策，一般要具備五個條件。具體方法： 收益矩陣 決策樹 敏感性分析（五）、不確定型決策方法具體方法： 悲觀決策標(biāo)準(zhǔn)（肯定盈利）n 樂觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)n 中庸決策標(biāo)準(zhǔn)n 最小后悔決策標(biāo)準(zhǔn)（可能會損失）n 同等概率標(biāo)準(zhǔn)（機(jī)會均等標(biāo)準(zhǔn)）二、企業(yè)經(jīng)營計劃（一）、企業(yè)計劃職能的作用和特點(diǎn)作用： 使決策目標(biāo)具體化n 有利于提高企業(yè)的工作效率n 為控制提供標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)：企業(yè)計劃是根據(jù)社會的需要以及企業(yè)的自身能力、確定企業(yè)在一定時期的奮斗目標(biāo)，并對目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行具體的規(guī)劃、安排和組織和實(shí)施等一系列管理活動。（二）、企業(yè)計劃職能的原則可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合的原則n 短期計劃和長期計劃相結(jié)合的原則n 穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合的原則（三）、編制經(jīng)營計劃的方法 n 滾動計劃法n PDCA循環(huán)法（計劃、執(zhí)行、檢查、處理）n 綜合平衡法（最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效果，把比例、速度、效果三者統(tǒng)一起來。）（四）企業(yè)經(jīng)營計劃的目標(biāo)管理目標(biāo)管理的含義與特點(diǎn)含義：是指圍繞企業(yè)一定時期的總目標(biāo)，企業(yè)各部門管理人員和全體職工各自制定自己的分目標(biāo)，經(jīng)過調(diào)整、平衡，使它們成為一個相互聯(lián)系的目標(biāo)系統(tǒng)。同時，確定相應(yīng)的責(zé)任和權(quán)利，進(jìn)行嚴(yán)格考核，促使每位員工自覺實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營總目標(biāo)的一種管理方法。特點(diǎn)： 它是一種系統(tǒng)化的管理模式 要求有明確完整的目標(biāo)體系 更富于參與性 強(qiáng)調(diào)自我控制 重視員工的培訓(xùn)和能力開發(fā)（五）、企業(yè)目標(biāo)管理的實(shí)施企業(yè)目標(biāo)管理的實(shí)施內(nèi)容包括以下幾方面：n 經(jīng)營目標(biāo)體系的建立n 經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)施n 經(jīng)營目標(biāo)的控制n第三節(jié) 市場營銷一、 市場分析（一） 市場營銷的概念不僅僅是銷售或促銷。不僅僅局限于生產(chǎn)與消費(fèi)之間的流通領(lǐng)域，而且還滲透到生產(chǎn)領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域之中，成為企業(yè)經(jīng)營管理的中心環(huán)節(jié)。（二）、市場的概念與分類市場是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者需求的總和。在這里，市場專指買方，而不包括賣方；專指需求，而不包括供給。賣方構(gòu)成行業(yè)，買方構(gòu)成市場。市場包含三個主要因素即： 市場=人口+購買力+購買欲望市場的分類： 按交換對象不同分為商品市場、服務(wù)市場、技術(shù)市場、金融市場、勞動力市場、信息市場。 按買方的類型可分為消費(fèi)者市場和組織市場。 按活動范圍和區(qū)域不同可分為世界市場、全國性市場、地方市場等。（三）、消費(fèi)者市場分析消費(fèi)者市場是指所有為了個人消費(fèi)而購買物品或服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場。 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素。 消費(fèi)者的購買決策過程：參與購買的角色、消費(fèi)者購買行為類型、購買決策過程。角色可分為五種：倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者。購買行為類型分四種：習(xí)慣性購買行為、化解不協(xié)調(diào)的~、尋求多樣化的~、復(fù)雜的~。購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和買后行為五個階段構(gòu)成。（四）、組織市場分析（泛指企業(yè)的購買）組織市場是由各組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。 組織市場的類型組織市場有三種類型：產(chǎn)業(yè)市場、轉(zhuǎn)賣者市場、政府市場。（其中，產(chǎn)業(yè)市場最具代表性，是最多樣化和最大的組織市場，是市場營銷分析主要對象。） 產(chǎn)業(yè)市場（與消費(fèi)者市場具有相似性，兩者都由個人充當(dāng)購買者并做出購買決策。） 特點(diǎn)：①與消費(fèi)者市場比較，產(chǎn)業(yè)市場上的購買者多為企業(yè)單位，數(shù)量規(guī)模較大。 ②產(chǎn)業(yè)市場上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)。 ③產(chǎn)業(yè)市場的需求具有派生性，最終取決于消費(fèi)者市場的需求。 ④產(chǎn)業(yè)市場的需求缺乏彈性，一般情況下價格變動對產(chǎn)業(yè)市場需要影響不大。 ⑤產(chǎn)業(yè)市場的需求有較大的波動性。（與消費(fèi)者需求量有關(guān)系） ⑥專業(yè)人員購買。 ⑦互惠。 ⑧直接購買。 ⑨產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。（適用于價格高，技術(shù)設(shè)備更新快的機(jī)器設(shè)備） 產(chǎn)業(yè)購買的決策參與者。 （構(gòu)成采購中心） 企業(yè)采購中心通常包括五種成員：使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。產(chǎn)業(yè)購買者的購買類型：直接重購，修正重購，新購。影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定的主要因素有：環(huán)境因素，組織因素，人際因素，個人因素。產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的主要階段：提出需要，確定需要，說明需要，物色供應(yīng)商，征求建議，確定供應(yīng)商，選擇訂貨程序，檢查合同履行情況。二、市場營銷管理過程具體過程包括如下步驟： 分析市場機(jī)會（發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會、評價~） 選擇目標(biāo)市場（市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、市場定位） 設(shè)計市場營銷組合（營銷組合的四個基本變量：產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)、促銷，簡稱4PS） 執(zhí)行和控制市場營銷計劃 （執(zhí)行與控制）科學(xué)的決策體系是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，營銷控制主要有年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制和戰(zhàn)略控制。三、市場營銷策略（一）、產(chǎn)品策略n 產(chǎn)品組合策略n 品牌與商標(biāo)策略n 包裝策略n 產(chǎn)品生命周期n 服務(wù)策略（二）、定價策略n 成本導(dǎo)向定價法（包括成本加成定價法、盈虧平衡定價法、目標(biāo)收益定價法、邊際成本定價法）n 需求導(dǎo)向定價法n 競爭導(dǎo)向定價法（特點(diǎn)：產(chǎn)品價格不與產(chǎn)品成本或需求發(fā)生直接關(guān)系）價格是影響產(chǎn)品銷售的最直接、最重要的因素之一。產(chǎn)品的的最高價格取決于產(chǎn)品的市場需求，產(chǎn)品的最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用。（三）、分銷策略銷售渠道的概念指產(chǎn)品由企業(yè)（生產(chǎn)者）向最終顧客（消費(fèi)者）移動過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商（轉(zhuǎn)賣者）到最終顧客的全部市場營銷結(jié)構(gòu)。銷售渠道的特性取決的參數(shù)：渠道的層次數(shù)目； 渠道的長度； 渠道的寬度； 渠道的多重性。銷售渠道的設(shè)計 影響銷售渠道選擇的因素：產(chǎn)品因素，市場因素，企業(yè)因素， 最佳分銷渠道的選擇，要解決三個問題：是否使用中間商，確定中間商的數(shù)目，中間商的選擇。（四）、促銷策略 廣告（最重要的方式）、人員推銷、營業(yè)推廣、宣傳第四章 管理心理與組織行為第一節(jié) 個體心理與行為的分析一、 個體差異人有差異是心理學(xué)的第一定律。關(guān)鍵問題：了解和鑒別人們眕哪些方面的差異，并運(yùn)用差異的心理學(xué)知識盡可能地使人們做好工作。（一）、員工的能力與人格能力差異心理學(xué)所指能力，其一指個人在某方面所表現(xiàn)出實(shí)際能力，即“所能為者”；其二是指個人將來有機(jī)會通過學(xué)習(xí)，在行為上表現(xiàn)出的能力，即為“可能為者”。前者稱為實(shí)際能力或“成就”，后者稱為潛在能力或“性向”。人格差異能力與人格是決定人生成敗，事業(yè)成功的兩大心理因素，但兩者的功能不同。能力差異的程度可采用統(tǒng)一量度作為標(biāo)準(zhǔn)（如智商），人格只有差異之別，而絕無“高低”之分。 大五人格特質(zhì)與工作績效研究者已經(jīng)基本達(dá)成一致，認(rèn)為責(zé)任感與工作績效有最強(qiáng)的下相關(guān)。“大五特質(zhì)”與團(tuán)隊績效也相關(guān)，團(tuán)隊成員在五個特質(zhì)上的平均得分越高，整個團(tuán)隊的績效也越高。（二）、員工的態(tài)度態(tài)度的分析態(tài)度是人對某種事物或特定對象所持有的一種肯定或否定的心理傾向。它是外界刺激與個體行為之間的中介因素，心理學(xué)常把態(tài)度看成是一種“行為的準(zhǔn)備”。態(tài)度直接顯示了個體的中心價值和自我意向。工作滿意度影響工作滿意度的因素：富有挑戰(zhàn)性的工作；公平的報酬；支持性的工作環(huán)境；融洽的人際關(guān)系；個人特征與工作的匹配。當(dāng)員工的行為不受外在因素的限制時，工作滿意才可能導(dǎo)致生產(chǎn)效率的提高。組織承諾三種形式的承諾：感情承諾，繼續(xù)承諾，規(guī)范承諾。組織承諾的結(jié)果：與工作滿意度類似，組織承諾與缺勤率和流動率成負(fù)相關(guān)。（三）員工的知覺和歸因知覺及其意義知覺是感覺的基本刺激被選擇、組織及解釋的過程。人們不是孤立地對待一個刺激性，而是傾向于從刺激與其他事件、感覺或形象的關(guān)系中對待它。社會知覺社會知覺是指個體對其他個體的知覺，即我們?nèi)绾握J(rèn)識他人。社會知覺的五大效應(yīng)：首因效應(yīng)、光環(huán)效應(yīng)、投射效應(yīng)、對比效應(yīng)、刻板印象。歸因所謂歸因，就是利用有關(guān)的信息資料對人的行為進(jìn)行分析，從而推論其原因的過程。行為的原因可以分為內(nèi)因和外因，也可以分為穩(wěn)因和非穩(wěn)因。內(nèi)因即內(nèi)在原因，是指導(dǎo)致行為或事件的行為者本身可以控制的因素，包括行為者的人格、品質(zhì)、情緒、心境、能力、需要和努力程度等；外因即外在原因，是指導(dǎo)致行為或事件的外部因素，包括行為者所處的各種環(huán)境和機(jī)遇、所從事工作的特點(diǎn)和難度，以及工作與人的相互作用，他人對行為者的強(qiáng)制或約束、激勵的作用等。穩(wěn)因即穩(wěn)定原因，是指導(dǎo)致行為或事件的相對不容易變化的因素，如行為者的能力、人格、品質(zhì)、工作難度、職業(yè)要求、法律、制度和規(guī)范等；非穩(wěn)因即非穩(wěn)定原因，如行為者的情緒、努力程度、機(jī)遇、多變的環(huán)境等。同知覺一樣，歸因由于受到主客觀條件的影響而發(fā)生種種失真和偏差。二、工作動機(jī)的理論與應(yīng)用（一）、人的多重需要一組織的報酬形式現(xiàn)代組織除了提供工資、福利和安全舒適的工作環(huán)境，還