我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中保險(xiǎn)營(yíng)銷探析畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-07-25 18:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度，還是保費(fèi)占居民儲(chǔ)蓄的比重來看，我國(guó)和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距了。巨大的差距昭示了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的落后，同時(shí)也意味著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大潛力。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民收入不斷提高，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)需求將進(jìn)一步增長(zhǎng)，而最近幾年我國(guó)保費(fèi)收入一直以高于GDP增長(zhǎng)率的速度增長(zhǎng)也表明了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭。面對(duì)巨大的潛在市場(chǎng)需求，面對(duì)行業(yè)從新洗牌的機(jī)會(huì)，各保險(xiǎn)公司只有采取積極主動(dòng)的營(yíng)銷策略，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，變現(xiàn)實(shí)需求為對(duì)自身產(chǎn)品的需求，才能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，乃至在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)一步發(fā)展壯大。否則，將逐漸失去市場(chǎng)份額，并被市場(chǎng)所淘汰。 (二)市場(chǎng)主體多元化加劇了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 在保險(xiǎn)業(yè)開放之前，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)只有寥寥幾家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，而且市場(chǎng)份額也基本上由人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)和太平洋財(cái)險(xiǎn)三家保險(xiǎn)公司壟斷，其中人保財(cái)險(xiǎn)更是長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)份額一半以上。在這樣缺乏競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，各保險(xiǎn)公司維持其市場(chǎng)份額以及市場(chǎng)地位顯得比較容易，因而各保險(xiǎn)公司缺乏保險(xiǎn)營(yíng)銷的緊迫性。然而，隨著我國(guó)加入WTO，保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步開放，國(guó)際保險(xiǎn)巨頭紛紛將眼光投向中國(guó)，或者設(shè)立分公司或辦事處，或者設(shè)立中外合資保險(xiǎn)公司，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主體不斷增加，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。外資保險(xiǎn)公司和新成立的中外合資保險(xiǎn)公司由于沒有歷史的包袱，而且擁有巨額資本、先進(jìn)的保險(xiǎn)管理以及營(yíng)銷理念，給國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司帶來強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司不進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷也能維持市場(chǎng)份額的日子已經(jīng)一去不復(fù)返。各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用在客戶資源、渠道建設(shè)等方面的優(yōu)勢(shì)，通過探索適合自己的保險(xiǎn)營(yíng)銷道路，采取積極主動(dòng)的營(yíng)銷策略，來維持甚至擴(kuò)大市場(chǎng)占有率?！ ∪?、我國(guó)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷中復(fù)雜和困難的問題 (一)營(yíng)銷意識(shí)薄弱，營(yíng)銷理念落后 受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制以及過去保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，國(guó)內(nèi)很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷的意識(shí)還很薄弱，營(yíng)銷理念也相對(duì)落后。很多財(cái)險(xiǎn)公司的營(yíng)銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強(qiáng)調(diào)自身，而忽視顧客及社會(huì)的需求。有的認(rèn)為營(yíng)銷就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，把招聘營(yíng)銷員當(dāng)成增收保費(fèi)的措施和權(quán)宜之計(jì)；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營(yíng)銷；有的沒有把財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的建設(shè)當(dāng)作培育和完善保險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？傊?，財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷觀念亟待改變?！ ?二)市場(chǎng)定位不明確，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏特色 市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是現(xiàn)代營(yíng)銷的基礎(chǔ)，市場(chǎng)定位則是營(yíng)銷的關(guān)鍵。但由于受錯(cuò)誤觀念及粗放經(jīng)營(yíng)方式的影響，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，尤其是基層公司均不重視市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)工作，受此影響，相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場(chǎng)定位也無從談起。由于缺乏市場(chǎng)定位，各公司設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品往往沒有特色，產(chǎn)品相互模仿現(xiàn)象嚴(yán)重，一些公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應(yīng)不同消費(fèi)者不同層次的需求?！ ?三)營(yíng)銷渠道單一 國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)代理等簡(jiǎn)單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷體系。目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷方式對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道依賴性過強(qiáng)，而對(duì)新興的營(yíng)銷渠道，例如：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷、滲透營(yíng)銷運(yùn)用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式?！ ?四)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低 目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司普遍缺少保險(xiǎn)營(yíng)銷專職培訓(xùn)人員以及營(yíng)銷主管，導(dǎo)致營(yíng)銷培訓(xùn)不足，營(yíng)銷
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