我國保險營銷模式的轉(zhuǎn)變探討_職業(yè)學(xué)院金融保險專業(yè)畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-03-12 04:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ... 13 4 我國保險營銷模式的轉(zhuǎn)變探討 我國保險業(yè)及保險營銷模式的現(xiàn)狀現(xiàn)階段我國的保險業(yè)的發(fā)展還處于萌芽狀態(tài) ,尤其是保險營銷模式更是處于初級階段 ,大多數(shù)保險營銷還處在一種推銷或者說推銷轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷的過程 ,新的營銷觀念尚處于萌芽狀態(tài) ,必須尋求創(chuàng)新。研究保險營銷模式的創(chuàng)新 ,則首先應(yīng)了解保險業(yè)的現(xiàn)狀。 中共十一屆三中全會以后，中國出現(xiàn)了經(jīng)濟體制改革和大規(guī)模的經(jīng)濟建設(shè)。為適應(yīng)這一新的形勢，金融領(lǐng)域也開始建立以中央銀行為領(lǐng)導(dǎo)、多種金融機構(gòu)并存的金融組織體系，作為國民經(jīng)濟重要組成部分的保險業(yè)也隨之恢復(fù)并得到了迅猛的發(fā)展。 盡管改革開 放以來我國保險市場一直處于高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，但是，無論是與世界其他國家和地區(qū)保險業(yè)發(fā)展的水平相比，還是與我國經(jīng)濟發(fā)展和人民生活提高的內(nèi)在需要相比，我國保險市場的發(fā)展仍顯滯后，總體上仍處于高速發(fā)展過程中的起步階段，保險市場仍具備高速增長的社會經(jīng)濟條件。 單純的代理人模式已不能滿足市場的需要，因此出現(xiàn)了許多新興的營銷模式。但從目前的情況來，新興的營銷模式剛剛出現(xiàn)，還處于摸索階段，我國保險業(yè)的營銷模式還是以保險代理人模式為主。 5 一、當(dāng)前我國保險公司采用的主要營銷模式 公司業(yè)務(wù)型，俗稱“大項目型” ，依靠公司在編的外勤人員展開保險的營銷工作，他們推動的是集團業(yè)務(wù)和大項目業(yè)務(wù)。營銷人員除享有底薪和福利之外，還可以根據(jù)銷售業(yè)績來提成?？傮w看來，這類渠道業(yè)務(wù)大概占到了業(yè)務(wù)總量的 20%。 銀郵兼代型，即保險公司與銀行、郵政等金融機構(gòu)簽訂兼業(yè)代理協(xié)議，通過這些兼業(yè)的代理網(wǎng)點來展開保險業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)主要營銷分紅型的保險產(chǎn)品，包括五年期的業(yè)務(wù)、長期個人業(yè)務(wù)以及風(fēng)險保障類產(chǎn)品等等。當(dāng)然，銀郵代理機構(gòu)會從業(yè)務(wù)量中提取約定的手續(xù)費用。目前，該類渠道業(yè)務(wù)大概可以占到總體業(yè)務(wù)量的 25%。 個人營銷型，就是通過保險個人代理人面對分散的保險客戶群進行保險產(chǎn)品的營銷。該類渠道業(yè)務(wù)大致占業(yè)務(wù)總量的 55%。 從以上三類營銷模式的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻度來看，個人營銷型的利潤貢獻度最高。除此之外，國內(nèi)的保險公司還有直復(fù)型營銷模式、專業(yè)經(jīng)紀公司和代理等營銷模式。 6 二、我國現(xiàn)有保險營銷模式存在的問題 各保險公司都制定了針對營銷人員的銷售管理辦法，統(tǒng)一建立了用于管理銷售人員的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、資格條件、業(yè)務(wù)管理、績效考核、晉升懲罰、薪酬福利等方面的體系。因此，營銷人員 與保險公司的內(nèi)勤和職能管理人員相區(qū)隔，產(chǎn)生了保險代理人或編外人員。這種區(qū)分將導(dǎo)致銷售人員沒有歸屬感，對公司的忠誠度低，公司內(nèi)部的不和諧氛圍就會增加，從而導(dǎo)致隔離問題。 ，價格不同 一般來講，大眾型的保險產(chǎn)品與各銷售渠道共同具有銷售權(quán)，各大保險公司都會針對不同的渠道開發(fā)不同的產(chǎn)品。在渠道保險責(zé)任大致相近的狀態(tài)下，保費的價格卻存在較大的差異，究其原因在于擬定產(chǎn)品費率時，不同渠道的營銷服務(wù)成本就存在著差異。總體來看，個人產(chǎn)品價格高，團體產(chǎn)品價格低。各保險公司為了搶占市場份額，大打“價格戰(zhàn)”的情 況就在所難免。 保險公司大部分的業(yè)務(wù)來源需要依靠營銷人員獲得。因此，營銷人員就是介于公司與客戶之間的中間人
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