我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變探討_職業(yè)學(xué)院金融保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-03-12 04:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ... 13 4 我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變探討 我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)及保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展還處于萌芽狀態(tài) ,尤其是保險(xiǎn)營(yíng)銷模式更是處于初級(jí)階段 ,大多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷還處在一種推銷或者說推銷轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷的過程 ,新的營(yíng)銷觀念尚處于萌芽狀態(tài) ,必須尋求創(chuàng)新。研究保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新 ,則首先應(yīng)了解保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀。 中共十一屆三中全會(huì)以后，中國(guó)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)體制改革和大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)建設(shè)。為適應(yīng)這一新的形勢(shì)，金融領(lǐng)域也開始建立以中央銀行為領(lǐng)導(dǎo)、多種金融機(jī)構(gòu)并存的金融組織體系，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要組成部分的保險(xiǎn)業(yè)也隨之恢復(fù)并得到了迅猛的發(fā)展。 盡管改革開 放以來我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)一直處于高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，但是，無論是與世界其他國(guó)家和地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水平相比，還是與我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活提高的內(nèi)在需要相比，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展仍顯滯后，總體上仍處于高速發(fā)展過程中的起步階段，保險(xiǎn)市場(chǎng)仍具備高速增長(zhǎng)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件。 單純的代理人模式已不能滿足市場(chǎng)的需要，因此出現(xiàn)了許多新興的營(yíng)銷模式。但從目前的情況來，新興的營(yíng)銷模式剛剛出現(xiàn)，還處于摸索階段，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式還是以保險(xiǎn)代理人模式為主。 5 一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)公司采用的主要營(yíng)銷模式 公司業(yè)務(wù)型，俗稱“大項(xiàng)目型” ，依靠公司在編的外勤人員展開保險(xiǎn)的營(yíng)銷工作，他們推動(dòng)的是集團(tuán)業(yè)務(wù)和大項(xiàng)目業(yè)務(wù)。營(yíng)銷人員除享有底薪和福利之外，還可以根據(jù)銷售業(yè)績(jī)來提成。總體看來，這類渠道業(yè)務(wù)大概占到了業(yè)務(wù)總量的 20%。 銀郵兼代型，即保險(xiǎn)公司與銀行、郵政等金融機(jī)構(gòu)簽訂兼業(yè)代理協(xié)議，通過這些兼業(yè)的代理網(wǎng)點(diǎn)來展開保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)主要營(yíng)銷分紅型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括五年期的業(yè)務(wù)、長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品等等。當(dāng)然，銀郵代理機(jī)構(gòu)會(huì)從業(yè)務(wù)量中提取約定的手續(xù)費(fèi)用。目前，該類渠道業(yè)務(wù)大概可以占到總體業(yè)務(wù)量的 25%。 個(gè)人營(yíng)銷型，就是通過保險(xiǎn)個(gè)人代理人面對(duì)分散的保險(xiǎn)客戶群進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。該類渠道業(yè)務(wù)大致占業(yè)務(wù)總量的 55%。 從以上三類營(yíng)銷模式的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來看，個(gè)人營(yíng)銷型的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度最高。除此之外，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司還有直復(fù)型營(yíng)銷模式、專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司和代理等營(yíng)銷模式。 6 二、我國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的問題 各保險(xiǎn)公司都制定了針對(duì)營(yíng)銷人員的銷售管理辦法，統(tǒng)一建立了用于管理銷售人員的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、資格條件、業(yè)務(wù)管理、績(jī)效考核、晉升懲罰、薪酬福利等方面的體系。因此，營(yíng)銷人員 與保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤和職能管理人員相區(qū)隔，產(chǎn)生了保險(xiǎn)代理人或編外人員。這種區(qū)分將導(dǎo)致銷售人員沒有歸屬感，對(duì)公司的忠誠(chéng)度低，公司內(nèi)部的不和諧氛圍就會(huì)增加，從而導(dǎo)致隔離問題。 ，價(jià)格不同 一般來講，大眾型的保險(xiǎn)產(chǎn)品與各銷售渠道共同具有銷售權(quán)，各大保險(xiǎn)公司都會(huì)針對(duì)不同的渠道開發(fā)不同的產(chǎn)品。在渠道保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的狀態(tài)下，保費(fèi)的價(jià)格卻存在較大的差異，究其原因在于擬定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)，不同渠道的營(yíng)銷服務(wù)成本就存在著差異。總體來看，個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格低。各保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)份額，大打“價(jià)格戰(zhàn)”的情 況就在所難免。 保險(xiǎn)公司大部分的業(yè)務(wù)來源需要依靠營(yíng)銷人員獲得。因此，營(yíng)銷人員就是介于公司與客戶之間的中間人
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