我國保險營銷模式的轉變探討_職業(yè)學院金融保險專業(yè)畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-03-12 04:51 本頁面
【文章內容簡介】 ... 13 4 我國保險營銷模式的轉變探討 我國保險業(yè)及保險營銷模式的現(xiàn)狀現(xiàn)階段我國的保險業(yè)的發(fā)展還處于萌芽狀態(tài) ,尤其是保險營銷模式更是處于初級階段 ,大多數(shù)保險營銷還處在一種推銷或者說推銷轉變?yōu)闋I銷的過程 ,新的營銷觀念尚處于萌芽狀態(tài) ,必須尋求創(chuàng)新。研究保險營銷模式的創(chuàng)新 ,則首先應了解保險業(yè)的現(xiàn)狀。 中共十一屆三中全會以后，中國出現(xiàn)了經(jīng)濟體制改革和大規(guī)模的經(jīng)濟建設。為適應這一新的形勢，金融領域也開始建立以中央銀行為領導、多種金融機構并存的金融組織體系，作為國民經(jīng)濟重要組成部分的保險業(yè)也隨之恢復并得到了迅猛的發(fā)展。 盡管改革開 放以來我國保險市場一直處于高速發(fā)展狀態(tài)，但是，無論是與世界其他國家和地區(qū)保險業(yè)發(fā)展的水平相比，還是與我國經(jīng)濟發(fā)展和人民生活提高的內在需要相比，我國保險市場的發(fā)展仍顯滯后，總體上仍處于高速發(fā)展過程中的起步階段，保險市場仍具備高速增長的社會經(jīng)濟條件。 單純的代理人模式已不能滿足市場的需要，因此出現(xiàn)了許多新興的營銷模式。但從目前的情況來，新興的營銷模式剛剛出現(xiàn)，還處于摸索階段，我國保險業(yè)的營銷模式還是以保險代理人模式為主。 5 一、當前我國保險公司采用的主要營銷模式 公司業(yè)務型，俗稱“大項目型” ，依靠公司在編的外勤人員展開保險的營銷工作，他們推動的是集團業(yè)務和大項目業(yè)務。營銷人員除享有底薪和福利之外，還可以根據(jù)銷售業(yè)績來提成。總體看來，這類渠道業(yè)務大概占到了業(yè)務總量的 20%。 銀郵兼代型，即保險公司與銀行、郵政等金融機構簽訂兼業(yè)代理協(xié)議，通過這些兼業(yè)的代理網(wǎng)點來展開保險業(yè)務，這些業(yè)務主要營銷分紅型的保險產品，包括五年期的業(yè)務、長期個人業(yè)務以及風險保障類產品等等。當然，銀郵代理機構會從業(yè)務量中提取約定的手續(xù)費用。目前，該類渠道業(yè)務大概可以占到總體業(yè)務量的 25%。 個人營銷型，就是通過保險個人代理人面對分散的保險客戶群進行保險產品的營銷。該類渠道業(yè)務大致占業(yè)務總量的 55%。 從以上三類營銷模式的業(yè)務規(guī)模和利潤貢獻度來看，個人營銷型的利潤貢獻度最高。除此之外，國內的保險公司還有直復型營銷模式、專業(yè)經(jīng)紀公司和代理等營銷模式。 6 二、我國現(xiàn)有保險營銷模式存在的問題 各保險公司都制定了針對營銷人員的銷售管理辦法，統(tǒng)一建立了用于管理銷售人員的組織架構、業(yè)務范圍、資格條件、業(yè)務管理、績效考核、晉升懲罰、薪酬福利等方面的體系。因此，營銷人員 與保險公司的內勤和職能管理人員相區(qū)隔，產生了保險代理人或編外人員。這種區(qū)分將導致銷售人員沒有歸屬感，對公司的忠誠度低，公司內部的不和諧氛圍就會增加，從而導致隔離問題。 ，價格不同 一般來講，大眾型的保險產品與各銷售渠道共同具有銷售權，各大保險公司都會針對不同的渠道開發(fā)不同的產品。在渠道保險責任大致相近的狀態(tài)下，保費的價格卻存在較大的差異，究其原因在于擬定產品費率時，不同渠道的營銷服務成本就存在著差異?？傮w來看，個人產品價格高，團體產品價格低。各保險公司為了搶占市場份額，大打“價格戰(zhàn)”的情 況就在所難免。 保險公司大部分的業(yè)務來源需要依靠營銷人員獲得。因此，營銷人員就是介于公司與客戶之間的中間人
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