我國(guó)企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究(編輯修改稿)
2025-07-25 17:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)企業(yè)具有巨大的激勵(lì)作用，消費(fèi)者的購(gòu)買行為實(shí)際上就是一種“貨幣投票”手段，對(duì)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)降低成本開發(fā)新產(chǎn)品具有刺激作用。政府偏好和政策對(duì)企業(yè)也有激勵(lì)作用，政府的政策效應(yīng)就是通過(guò)對(duì)企業(yè)行為的刺激和制約來(lái)發(fā)揮作用的。社區(qū)公眾對(duì)企業(yè)也有激勵(lì)作用，社區(qū)公眾對(duì)企業(yè)的態(tài)度也是推動(dòng)活阻礙企業(yè)發(fā)展的力量。內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制是指對(duì)企業(yè)自身包括經(jīng)營(yíng)者和銷售人員的激勵(lì)。[9]本文是從銷售管理角度來(lái)論述的，主要是指企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。對(duì)于企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，主要包括物資激勵(lì)和精神激勵(lì)。5三、華潤(rùn)雪花啤酒有限公司銷售人員的激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀2006年元旦節(jié)后的第一天，華潤(rùn)雪花啤酒遼寧區(qū)域公司市場(chǎng)部的何經(jīng)理坐在辦公桌前，查看2005年度的銷售報(bào)表。2005年公司銷售收入達(dá)15億元，遼寧區(qū)域市場(chǎng)占有率近70%，公司正在步入一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期，照此情形發(fā)展，2006年公司的營(yíng)業(yè)收入有可能達(dá)到17－18億元，發(fā)展前景樂(lè)觀。同時(shí)他也看到了一份由人事部門做的銷售人員滿意度年終調(diào)查表，調(diào)查表分為幾個(gè)部分：?jiǎn)T工對(duì)薪資福利的滿意度、對(duì)個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的滿意度、對(duì)知識(shí)及各種資源可獲得性的滿意度等等。當(dāng)看到最后的總結(jié)結(jié)果時(shí)，何經(jīng)理眉頭緊鎖。表上反映出，目前員工對(duì)職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的滿意度僅為45分（總分100分），而與此相連的是部門內(nèi)高得驚人的人才流失率——40％。何總意識(shí)到目前公司的人員激勵(lì)措施仍不能解決由于晉升機(jī)會(huì)少而產(chǎn)生的員工流失的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題如果不能妥善解決，將有更多的員工流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司里去，這將嚴(yán)重影響到公司未來(lái)的發(fā)展。職位升遷不足引發(fā)的員工流失問(wèn)題從2000年開始，公司進(jìn)入了快速發(fā)展的軌道，營(yíng)業(yè)收入以幾何級(jí)數(shù)的速度遞增。到2005年，年?duì)I業(yè)收入達(dá)15億元，市場(chǎng)占有率為70％，公司的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)展到目前的12個(gè)部門，30個(gè)科室，公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、較大的發(fā)展空間以及良好的行業(yè)前景吸引了一大批年輕有為的人才。公司目前共有員工620名，平均年齡30歲，80％以上的員工為本科學(xué)歷。公司的發(fā)展為員工施展個(gè)人才華提供了一個(gè)良好的大舞臺(tái)，幾年時(shí)間里，公司涌現(xiàn)出一大批能力出眾的員工。公司積極貫徹“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”三大機(jī)制，不拘泥于傳統(tǒng)企業(yè)中干部提拔的老框框，不論資排輩、不注重職稱、年齡等因素，而是看著工作能力和工作績(jī)效。公司成立以來(lái)，共提拔了科級(jí)以上干部80名，員工的薪資也提高了很多，依同樣的學(xué)歷、經(jīng)歷等條件遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出市場(chǎng)平均水平。同行對(duì)公司也刮目相看，認(rèn)為該公司管理水平高、管理機(jī)制好、員工素質(zhì)強(qiáng)。2004年年終，就在公司快速發(fā)展上升、外界對(duì)公司贊譽(yù)不絕的時(shí)候，公司在員工激勵(lì)方面的問(wèn)題浮出水面。2004年一年公司就有35％的員工跳槽到其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，究其原因，主要是因?yàn)楣镜慕M織結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，各個(gè)部門、6科室的職務(wù)幾乎已經(jīng)沒(méi)有空缺，員工已經(jīng)沒(méi)有什么發(fā)展空間。既然機(jī)遇與空間很小，工作熱情怎能提高、工作質(zhì)量又如何保障呢？許多員工開始有牢騷和怨氣，工作沒(méi)有以前那么積極主動(dòng)。而行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)又如此激烈和殘酷。當(dāng)這一問(wèn)題產(chǎn)生后，很多員工馬上被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走了，吸引他們跳槽的條件就是會(huì)給他們提供良好的升遷機(jī)會(huì)。何經(jīng)理的看法何經(jīng)理曾就公司出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查。在對(duì)問(wèn)題進(jìn)行了縝密的思考后，何經(jīng)理認(rèn)為主要涉及以下幾個(gè)方面。員工對(duì)公司激勵(lì)措施的認(rèn)識(shí)以最基本的激勵(lì)因素——薪資來(lái)講，公司給每位員工開出的薪資都是比較優(yōu)厚的，高于同業(yè)也高于市場(chǎng)，這是基于公司良好的發(fā)展給每位員工工作最實(shí)際的肯定。而員工對(duì)薪資的認(rèn)識(shí)偏差在于：雖然大家薪資都比較高，但也不滿意，人人都在想如果我的工資比他的高一截我就滿意了，哪怕只高一小部分。因此，員工很希望通過(guò)職位的升遷來(lái)提高自己薪資的檔次，取得較高的個(gè)人成就感。但是，員工沒(méi)有這樣想過(guò)：首先，自己的能力是否已經(jīng)達(dá)到了高一級(jí)薪資的水平；其次，如果自己當(dāng)初選擇的不是中源公司，而是同行業(yè)的其他公司，能夠拿到今天的薪資嗎？同時(shí)員工也沒(méi)有想到，公司形象的提高也是員工個(gè)人價(jià)值的提高。當(dāng)員工所在公司成為行業(yè)領(lǐng)先者時(shí)，其他公司就會(huì)對(duì)公司員工刮目相看，無(wú)形中提高了員工在外求職的價(jià)碼。員工對(duì)發(fā)展機(jī)遇和空間的理解并非只有升職、加薪才代表抓住機(jī)遇、獲得發(fā)展空間。實(shí)際上，從根本上來(lái)說(shuō)，個(gè)人的發(fā)展機(jī)遇或空間并不是基于職務(wù)、薪資的，而是基于自身的價(jià)值，關(guān)鍵是在這一工作崗位上是否學(xué)到了足夠的知識(shí)和技巧，是否進(jìn)行了有效的工作總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)積累，這才是個(gè)人價(jià)值提升的最好方式。只要個(gè)人價(jià)值不斷提升，發(fā)展機(jī)遇和空間根本不是問(wèn)題。考慮再三之后，何總拿起電話打給人事部經(jīng)理，準(zhǔn)備討論如何解決部門的這場(chǎng)危機(jī)。7四、華潤(rùn)雪花啤酒有限公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制案例分析及優(yōu)化建議、現(xiàn)行銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的主要問(wèn)題華潤(rùn)雪花啤酒有限公司擁有一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，但是人員流動(dòng)性大的問(wèn)題還是沒(méi)有根本解決。筆者結(jié)合實(shí)習(xí)經(jīng)歷談華潤(rùn)雪花啤酒有限公司銷售人員的激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題及建議。主要存在的問(wèn)題有：1．激勵(lì)方式單一。物理激勵(lì)作為主要的模式。[11] 企業(yè)在物質(zhì)激勵(lì)中為了避免矛盾實(shí)行不偏不倚的原則，極大地抹殺了銷售人員的積極性，因?yàn)檫@種平均主義的分配方法非常不利于培養(yǎng)銷售人員的創(chuàng)新精神，平均等于無(wú)激勵(lì)。事實(shí)上人類不但有物質(zhì)上的需要，更有精神方面的需要，美國(guó)管理學(xué)家皮特（Tom Peters）就曾指出“重賞會(huì)帶來(lái)副作用，因?yàn)楦哳~的獎(jiǎng)金會(huì)使大家彼此封鎖消息，影響工作的正常開展，整個(gè)社會(huì)的風(fēng)氣就不會(huì)正?！?但在實(shí)踐中，不少單位在使用物質(zhì)激勵(lì)的過(guò)程中，耗費(fèi)不少，而預(yù)期的目的并未達(dá)到，職工的積極性不高，反倒貽誤了組織發(fā)展的契機(jī)。2．激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)永遠(yuǎn)開放的系統(tǒng)，隨著時(shí)代、環(huán)境、市場(chǎng)形勢(shì)的變化而不斷變化。由于對(duì)銷售人員的激勵(lì)因素不僅包括工資、獎(jiǎng)金，也包括機(jī)會(huì)、職權(quán)、信息分享、學(xué)習(xí)發(fā)展、溝通等多元要素，而且人的需求是實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。每個(gè)階段的追求都會(huì)有所不同，這就要求企業(yè)建立一套多層次、多跑道的激勵(lì)機(jī)制。只激勵(lì)一條跑道一
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