【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 言之，動(dòng)機(jī)激勵(lì)水平取決于人們認(rèn)為在多大程度上人們可以期望達(dá)到預(yù)計(jì)的結(jié)果，以及人們判斷自己的努力對(duì)于個(gè)人需要的滿足是否有意義。弗魯姆的期望理論辯證地提出了在進(jìn)行激勵(lì)時(shí)要處理好三方面的關(guān)系。這些也是調(diào)動(dòng)人們工作積極性的3個(gè)條件。一是努力與績(jī)效的關(guān)系；二是績(jī)效與獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系；三是獎(jiǎng)勵(lì)與滿足個(gè)人需要的關(guān)系。他的不足在于他忽略了習(xí)慣性行為和下意識(shí)動(dòng)機(jī)。（三）銷售人員的特性銷售人員，簡(jiǎn)言之，就是從事企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)銷售的人員。作為一種個(gè)人化的銷售力量，他們的行為直接關(guān)系到公司的形象，關(guān)乎企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。通常來(lái)說(shuō)，銷售員工是企業(yè)利潤(rùn)的直接創(chuàng)造者，對(duì)銷售員工的管理工作是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的重要組成部分。如何穩(wěn)定銷售員工隊(duì)伍，充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)銷售員工的積極性，最大效度的提高銷售員工的業(yè)績(jī)等，就成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者最關(guān)心的問(wèn)題。擁有一批精明能干的銷售人員的中小企業(yè)可以在大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)夾縫中有效開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，因此中小企業(yè)對(duì)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)顯得格外重要。企業(yè)的銷售人員與其他職員工作性質(zhì)有著顯著的差異，他們工作時(shí)間自由，在時(shí)間支配上有較大的自由度，且銷售人員單獨(dú)行動(dòng)多，出外跑業(yè)務(wù)通常是一個(gè)人行動(dòng)，一般都說(shuō)單獨(dú)面對(duì)客戶開展工作。銷售人員的業(yè)績(jī)考核與企業(yè)其他崗位的人員相比，考核更加直接，銷售人員的工作績(jī)效可以通過(guò)銷售額或是銷售量等一些具體成果顯示出來(lái)。但是銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性較差，銷售人員的業(yè)績(jī)除了受到本身努力程度影響，同時(shí)受到產(chǎn)品季節(jié)性、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期等多個(gè)因素共同影響。銷售人員的工作與財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)崗位相比，缺乏技術(shù)含量、從業(yè)門檻較低，但是市場(chǎng)需求量大，因此銷售崗位的人員流動(dòng)，跳槽現(xiàn)象更為頻繁。因此中小企業(yè)銷售人員的激勵(lì)有別于其他崗位的人員激勵(lì)，因此要制定符合銷售人員特性的激勵(lì)機(jī)制，才能達(dá)到事半功倍的效果。（四）當(dāng)前銷售人員激勵(lì)面臨的挑戰(zhàn)銷售工作是一種相對(duì)比較特殊的職業(yè)，銷售人員的需求與和工作環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部員工有很大的不同，這使得銷售人員的激勵(lì)面臨一些特殊的挑戰(zhàn)與困境。實(shí)踐中，銷售人員激勵(lì)遇到的挑戰(zhàn)主要來(lái)自兩個(gè)方面：一是激勵(lì)本身的復(fù)雜性，二是外部環(huán)境的變化。銷售人員的激勵(lì)之所以復(fù)雜，是因?yàn)殇N售人員的激勵(lì)并沒有一個(gè)現(xiàn)成的最佳的方案可供直接套用，而且對(duì)銷售人員的激勵(lì)要同時(shí)滿足多樣性、動(dòng)態(tài)性和有效性三大目標(biāo)。銷售人員激勵(lì)面對(duì)的另一挑戰(zhàn)來(lái)自社會(huì)環(huán)境的變化。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展明顯加快，整個(gè)企業(yè)界都在經(jīng)歷一些重大的變革，這些重大變革也給銷售人員的激勵(lì)管理帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。例如新技術(shù)迅猛發(fā)展一方面改變了銷售人員的工作方式，另一方面也對(duì)銷售人員提出了新的要求，銷售人員需要接受更多的培訓(xùn)，這樣才能更好地開展銷售工作，更好地為客戶服務(wù)。此外隨著市場(chǎng)機(jī)制健全，消費(fèi)者日益成熟。日益成熟的消費(fèi)者對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作態(tài)度、綜合能力等都提出了更高的要求。最后銷售人員職業(yè)觀發(fā)生了改變?，F(xiàn)在的銷售人員更加注重不再穩(wěn)定的工作、優(yōu)厚的收入、舒適安全的工作條件。而且伴隨著企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，現(xiàn)在的銷售人員比以往有更多的危機(jī)意識(shí)。這種變化無(wú)疑影響了銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感和歸屬感。二、 安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀（一）安徽雨潤(rùn)食品有限公司簡(jiǎn)介安徽雨潤(rùn)食品集團(tuán)有限公司隸屬于江蘇雨潤(rùn)食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是一家集飼養(yǎng)、屠宰、深加工、銷售為一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。公司現(xiàn)從事食品業(yè)及相關(guān)投資業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模為年產(chǎn)深加工肉制品10萬(wàn)噸，年屠宰生豬200萬(wàn)頭。集團(tuán)現(xiàn)有雨潤(rùn)、旺潤(rùn)、雪潤(rùn)、福潤(rùn)、福潤(rùn)得等五大品牌十大系列共1000多個(gè)品種在全國(guó)200多個(gè)大中城市銷售，并出口俄羅斯、朝鮮、港澳等國(guó)家及地區(qū)。1999年2月，在全國(guó)肉食品行業(yè)中率先通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證；2002年10月，一次性順利通過(guò)了HACCP認(rèn)證；同年雨潤(rùn)低溫肉制品通過(guò)了出口衛(wèi)生注冊(cè)，標(biāo)志著雨潤(rùn)低溫肉制品走出國(guó)門；2001年。福潤(rùn)。牌分割肉榮獲中國(guó)農(nóng)業(yè)博覽會(huì)。名牌產(chǎn)品。稱號(hào)；2002年。旺潤(rùn)牌火腿腸。獲得了。中國(guó)名牌產(chǎn)品。稱號(hào)；2002年10月。福潤(rùn)得。品牌鹽水鴨通過(guò)了綠色食品認(rèn)證；2003年7月又率先在食品行業(yè)通過(guò)ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證和QS質(zhì)量安全市場(chǎng)準(zhǔn)入認(rèn)證；雪潤(rùn)速凍食品系列也于2003年4月獲得了安徽省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、安徽省市場(chǎng)質(zhì)量放心產(chǎn)品，并且于2003年11月獲得了安徽省名牌產(chǎn)品稱號(hào)，并被當(dāng)?shù)卣谟鑴?chuàng)立品牌獎(jiǎng)。作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)龍頭企業(yè)，安徽雨潤(rùn)食品集團(tuán)有限公司積極發(fā)揮龍頭推動(dòng)作用，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化工作。長(zhǎng)久以來(lái)一直看好安徽省的農(nóng)業(yè)資源，在已經(jīng)發(fā)展成熟的畜牧業(yè)基礎(chǔ)之上，正逐步向家禽、飼料、糧食業(yè)等農(nóng)業(yè)鏈延伸和發(fā)展，以做大、做強(qiáng)企業(yè)為己任，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)的帶動(dòng)與輻射作用，促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展。但近兩年來(lái)，隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司銷售業(yè)績(jī)卻并未保持以往的增長(zhǎng)速度，甚至出現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)，銷售隊(duì)伍變動(dòng)頻繁、人員流失嚴(yán)重、工作積極性不高、在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中漸落下風(fēng)，公司銷售業(yè)務(wù)亟需改善。（二）安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售人員構(gòu)成情況安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售人員具體年齡構(gòu)成情況：安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售隊(duì)伍以中青年為主，正處于干事創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)期，能吃苦，肯奮斗，如果給予適當(dāng)?shù)募?lì)，使其個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)競(jìng)合，就會(huì)為企業(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。圖22安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售人員具體年齡構(gòu)成圖此外，安徽雨潤(rùn)食品有限公司將安徽市場(chǎng)分成若干區(qū)域，在市場(chǎng)鋪開較廣、銷售較為穩(wěn)定的區(qū)域設(shè)立地區(qū)經(jīng)理，其下根據(jù)市場(chǎng)大小任命名額不等的區(qū)域經(jīng)理，由每位區(qū)域經(jīng)理招聘最多2名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)的開拓。目前共有地區(qū)經(jīng)理14人，區(qū)域經(jīng)理26人，業(yè)務(wù)代表81人，具體人員分布如下表：表1 安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售人員構(gòu)成表地區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)代表合肥市3615蚌埠市2310蕪湖市2310馬鞍山市127銅陵市127黃山市127安慶市126六安市126宣城市126黃山市127合計(jì)142681（三）安徽雨潤(rùn)食品有限銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題為切實(shí)了解安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售人員的激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀，綜合運(yùn)用了查看資料、員工座談、問(wèn)卷調(diào)査等形式多角度了解企業(yè)員工的激勵(lì)因素需求及其現(xiàn)實(shí)滿意度，力求從調(diào)研獲得的第一手資料中了解銷售的真正需求情況，借此更微觀地分析安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售人員激勵(lì)體系存在的問(wèn)題，為建立有效的激勵(lì)體系提供基礎(chǔ)依據(jù)。１．安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀 （1）薪酬制度現(xiàn)狀通過(guò)調(diào)查了解到，安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售部門采取的的薪酬體系分為三個(gè)等級(jí)：業(yè)務(wù)代表無(wú)保底工資，月全薪為3000元，完不成任務(wù)按比例扣發(fā)工資；區(qū)域經(jīng)理的月底薪是3500元/月，年薪最高10萬(wàn)；地區(qū)經(jīng)理的月底薪是7000元/月，年薪最高20萬(wàn)。也就是