【文章內(nèi)容簡介】 ....................................................................................... 13致 謝...............................................................................................................................................140攀枝花學(xué)院畢業(yè)論文 緒論緒 論改革開放以來，社會生產(chǎn)力得到很大程度的解放，各種各樣的商品被生產(chǎn)和制造出來，以滿足人們?nèi)找娑鄻踊男枨蟆Ｔ谏唐肥袌鲋饾u成熟的過程中，商品市場也由賣方市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。因此，消費者在市場上購買所需要商品時，也有了更多的選擇。作為市場經(jīng)濟的主體——企業(yè)，如何在與眾多生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的競爭中脫穎而出，獲得消費者的青睞，并達成交易，成為企業(yè)實現(xiàn)其利益和發(fā)展的根本途徑。在這個過程中，銷售人員是必不可少的一個起直接而且重要的作用的，與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)的角色。如何激勵銷售人員，提高業(yè)績成為許多企業(yè)常常思考的問題。許多企業(yè)都采取了各自有特色的激勵措施來激勵銷售人員，但效果都不盡人意，企業(yè)仍然出現(xiàn)銷售隊伍人心不穩(wěn)和優(yōu)秀銷售人員流失嚴重,業(yè)績下滑等現(xiàn)象，對企業(yè)的市場拓展和競爭力的提升造成了極其嚴重的負面影響。銷售是企業(yè)最重要的工作之一，出現(xiàn)銷售人員的流失雖然不可避免，但較高的流失率卻往往使銷售主管部門面臨挑戰(zhàn)。銷售工作是一項極富挑戰(zhàn)和創(chuàng)造性的工作，不僅可以大大提高銷售人員的能力，還能帶來高收入，工作時間也相對自由，但即便如此，為什么還是有那么多的銷售人員放棄這樣一份收入高，機會多的職業(yè)呢？本次研究即是在這樣的一個背景下開展的，希望在銷售人員激勵制度上作一些有益探索和嘗試。企業(yè)之間的競爭實質(zhì)上是人才之間的競爭，誰掌握了人才,誰就掌握了市場競爭的主動權(quán)。如何防止企業(yè)優(yōu)秀員工流失，維持企業(yè)人才優(yōu)勢，因此也是企業(yè)人力部門工作的重要部分。本文將采用調(diào)查和參考相關(guān)理論著述相結(jié)合的研究方法，尋找相關(guān)線索，探討企業(yè)激勵銷售人員的可行方法，使銷售人員激勵制度更具科學(xué)性，針對性和有效性。消除對銷售人員激勵的偏見和誤解，降低銷售人員流失率，提升銷售業(yè)績，使企業(yè)和銷售人員實現(xiàn)共同發(fā)展。本文通過對信和財富銷售人員激勵機制的研究，了解了信和財富激勵機制現(xiàn)狀及存在的問題，根據(jù)激勵的相關(guān)理論，提出了對銷售人員激勵機制的建立的方案，改建為科學(xué)合理的激勵機制，從而提高銷售激勵政策的效果，提升企業(yè)業(yè)績和市場競爭力，都具有非常重要的作用。加強對銷售人員激勵機制的研究，在現(xiàn)在的市場條件下，也非常具有緊迫性，現(xiàn)實意義重大。1攀枝花學(xué)院畢業(yè)論文 一、激勵理論概述一、激勵理論概述（一）雙因素理論赫茲伯格發(fā)現(xiàn)職工不滿意現(xiàn)有工作的原因，是工作環(huán)境與工作關(guān)系的因素，如公司的制度、下級與上級之間的關(guān)系、工薪、工作氛圍。他總結(jié)出如果以上條件沒有達到員工愿意接受的最低水平的時候，工作人員就會發(fā)生不滿情緒。合資伯格把這些沒有達到激勵員工的因素統(tǒng)稱為“保健因素”。然而，即使員工得到了這些福利，還不足以激勵源的工作態(tài)度。他還認為，能夠讓職工感到非常滿意的條件，幾乎都關(guān)于工作內(nèi)容與工作本身二方面的，如員工感到工作有成就感、自己的工作取得上級的贊同。這些條件的不斷改善，可以激發(fā)員工的工作積極性。赫茲伯格把這一因素稱為“激勵因素”。這就是“雙因素理論”。從這個理論當(dāng)中我們可以得知，管理者首先應(yīng)該要保障員工的“保健因素”，避免員工的工作懈怠情緒，讓員工不會產(chǎn)生對工作的不滿情緒，于此同時也應(yīng)利用“激勵因素”，讓員工得到工作滿足的機會。（二）公平理論研究人的動機與知覺之間的連系的一種理論被稱為公平理論。亞當(dāng)斯認為，人們在付出過后對得到的報酬是否滿意，不僅僅看報酬的多少，而是把得到的報酬與周圍的其他人進行對比或者與自己以前獲得的報酬進行對比。當(dāng)這兩種比較結(jié)果的相同時，就會覺得公平；公平就會產(chǎn)生激勵自身的作用。相反，就會讓人感到不公平；這種不公平就會產(chǎn)生不滿的情緒，從而對工作產(chǎn)生消極態(tài)度。管理者利用此理論時，要加強對員工的文化教育，避免在工作評定的時候，出現(xiàn)不公平的現(xiàn)象，造成員工對工作的態(tài)度的不良影響。（三）成就需要理論麥克利蘭認為，在人的生存需要基本得到滿足的前提下，成就需要、權(quán)利需要、合群需要是人的最主要的三種需要。成就需要的標準對人、企業(yè)的發(fā)展前景發(fā)揮著不可或缺的作用。這種理論認為，成就需要人有強烈的事業(yè)心。在管理企業(yè)當(dāng)中，對此類人提供合適的工作環(huán)境，他就能夠完整的表現(xiàn)自己的能力。權(quán)利需要的人要有責(zé)任感，還應(yīng)該要有能夠得到比較高職位的工作的人。該理論還認為，合群需要是人們之間建立關(guān)系的需要。合群需要感強烈的人希望得到其他人認可。2攀枝花學(xué)院畢業(yè)論文 二、信和財富激勵機制現(xiàn)狀二、信和財富激勵機制現(xiàn)狀（一）信和財富公司基本情況信和是國內(nèi)領(lǐng)先的集信用風(fēng)險評估與管理、小額借款咨詢服務(wù)，銷售與客服支持，風(fēng)險控制中心，回款管理、合規(guī)操作、投資理財，信用數(shù)據(jù)整合服務(wù)等業(yè)務(wù)于一體的綜合性現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)。信和率先引入國外先進信用管理理念，將先進小額信貸投資管理模式與中國社會結(jié)合，首創(chuàng)以線下交易為主，集財富投資理財服務(wù)、信審評估、客服支持和風(fēng)險控制為核心的《CHP信貸服務(wù)平臺》，向客戶提供“個人對個人”、“個人對企業(yè)”的資金有償流動的信用貸款咨詢和財富投資管理居中服務(wù)。信和提倡貸款提高生活品質(zhì)的理念，通過建立一個安全、高效、誠信、互惠互助的借貸平臺，解決人們在培訓(xùn)、就業(yè)、消費、創(chuàng)業(yè)和企業(yè)經(jīng)營中所需的資金問題，幫助投資者更好的應(yīng)對金融危機帶來的經(jīng)濟困境，抵御通貨膨脹帶來的資產(chǎn)貶值風(fēng)險，實現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值，全面保證及提高人們的生活品質(zhì)。（二）信和財富銷售人員激勵機制現(xiàn)狀薪酬制度現(xiàn)狀銷售人員的薪酬分為兩部分，固定部分與提成部分，固定部分（基本薪酬）要通過職位分析與評價來確定，提成部分（績效薪酬）則要和銷售人員的績效考核結(jié)合起來，參考績效考核的結(jié)果來判定員工的績效薪酬，提成率則需要銷售人員薪酬與績效考核結(jié)合來確定?？冃Э己爽F(xiàn)狀績效考核工作計劃是人力資源部制定績效考評的辦法，發(fā)放績效考評表。員工以本人的實績與行為事實為依據(jù)，填寫個人工作總結(jié)。直接主管以員工的實績與行為事實為依據(jù)，給予員工優(yōu)秀、稱職、基本稱職、不稱職4個等級的評價。考評內(nèi)容為：出勤情況，工作態(tài)度，工作質(zhì)量，工作效益和效率。精神激勵現(xiàn)狀人們在物質(zhì)需求得到滿足的時候，就希望得到更高層次的需求，信合財富對員工的精神激勵，包括員工的晉升，對員工業(yè)績的認可和對員工銷售業(yè)績的表揚等，員工在工作上遇到的困難在上級得知的情況下，會得到上級的關(guān)心，指導(dǎo)。以至于自己能找到解決困難的辦法。短期激勵現(xiàn)狀信和財富公司的短期激勵主要是采取年度薪酬制，年薪主要包括基本年薪和3攀枝花學(xué)院畢業(yè)論文 二、信和財富激勵機制現(xiàn)狀績效薪酬兩部分，基本新酬根據(jù)信和財富當(dāng)?shù)匚飪r水平和員工平均工資水平等因素確定，通常設(shè)定上限?；拘鲁晖ǔ０丛骂A(yù)付，年終根據(jù)績效考核結(jié)果一并結(jié)算。績效薪酬根據(jù)企業(yè)年度業(yè)績實現(xiàn)情況和績效考核結(jié)果確定，按年兌現(xiàn)，與基本薪酬一并結(jié)算。績效薪酬通常實行分檔浮動，具有不確定性，因此又稱風(fēng)險薪酬。4攀枝花學(xué)院畢業(yè)論文 三、信和財富公司銷售人員激勵機制問題分析三、信和財富公司銷售人員激勵機制問題分析（一）薪酬制度不合理銷售人員薪酬的支付缺乏整體和長遠目光現(xiàn)代市場經(jīng)濟越來越強調(diào)合作共贏，產(chǎn)品的銷售越來越依賴于團隊共同努力。