【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 位。不同國(guó)家、不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段、不同行業(yè)對(duì)中小企業(yè)界定的標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而變化。傳統(tǒng)上認(rèn)為，銷售是一種員工與客戶間的互動(dòng)，企業(yè)中凡是參與這種互動(dòng)活動(dòng)以促成企業(yè)獲得、保持或擴(kuò)張利潤(rùn)的員工都可以稱作是銷售人員。這種廣義上的銷售人員概念把企業(yè)中眾多參與銷售活動(dòng)的人員都納入到了銷售人員的范疇內(nèi)，顯而易見(jiàn)，這些人的工作工作內(nèi)容、性質(zhì)存在著很大的差異。其實(shí)只有那些與客戶保持接觸并承擔(dān)著說(shuō)服客戶購(gòu)買公司產(chǎn)品或服務(wù)的人員，才能算是銷售人員。因此，銷售人員就是直接從事企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)推廣銷售的人員。中小企業(yè)銷售人員，顧名思義，就是在中小企業(yè)中直接從事企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)推廣銷售的人員。銷售人員因其所面臨的壓力、沖突以及所需要完成的任務(wù)特征與其他員工群體之間存在著較大的差異。因而被認(rèn)為是企業(yè)的特殊員工群體。而中小企業(yè)銷售人員所面臨的壓力更是比其他銷售人員更大，所以他們不僅具有銷售人員的普遍特征，而且有著獨(dú)特的特性，中小企業(yè)銷售人員典型特征主要包括以下幾個(gè)方面：1．獨(dú)立性強(qiáng)，靈活性高。銷售人員大多經(jīng)常要出差，他們?cè)谧约贺?fù)責(zé)的銷售區(qū)域內(nèi)奔波，工作時(shí)間工作地點(diǎn)不固定，中小企業(yè)銷售人員也不例外。2．挑戰(zhàn)性和不確定性。中小企業(yè)所面臨的瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)及其自身處于劣勢(shì)的基礎(chǔ)環(huán)境使銷售人員一方面要面對(duì)更有優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另一方面又要建立、維護(hù)和提升與客戶的關(guān)系。因此，銷售人員的工作具有挑戰(zhàn)性和不確定性。只有銷售人員持續(xù)不斷的付出努力，才能達(dá)到開發(fā)和留住客戶的目的。3．高壓性。中小企業(yè)銷售人員工作結(jié)果通常用銷售額、市場(chǎng)占有率、回款率、客戶保留率以及售后服務(wù)等方面的指標(biāo)進(jìn)行衡量。中小企業(yè)的低薪酬、低福利以及欠管理使得銷售人員必然承受完成一系列目標(biāo)績(jī)效的強(qiáng)大壓力。此外，相對(duì)于客戶，銷售人員常常處于低人一等的地位，所承受的心理壓力也較大。4．對(duì)于自身素質(zhì)的高要求性。中小企業(yè)銷售人員所面臨的特殊環(huán)境使得他們必須擁有高素質(zhì)，在工作的過(guò)程中不斷提高。平等意識(shí)、漠視挫折、好爭(zhēng)勝負(fù)、創(chuàng)造力和謙恭有禮是中小企業(yè)銷售人員的制勝法寶，同時(shí)學(xué)習(xí)、自信、樂(lè)觀、進(jìn)取的心理素質(zhì)也是必需的。貨幣性報(bào)酬會(huì)在中短期內(nèi)調(diào)動(dòng)員工的積極性，非貨幣性報(bào)酬對(duì)員工的激勵(lì)是中長(zhǎng)期的。針對(duì)于我國(guó)的基本國(guó)情和中小企業(yè)的當(dāng)前形勢(shì)，在現(xiàn)階段，貨幣性報(bào)酬尤其是直接的貨幣性報(bào)酬對(duì)銷售人員起著最重要的激勵(lì)作用。因此，下面著重剖析中小企業(yè)銷售人員直接貨幣性報(bào)酬的四種組成模式。其他企業(yè)工作其他間接直接中小企業(yè)銷售人員薪酬非 貨 幣 性 報(bào) 酬貨 幣 性 報(bào) 酬薪金、傭金、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、津貼挑戰(zhàn)感、成就感、責(zé)任感社會(huì)地位、個(gè)人成長(zhǎng)、個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)等帶薪假期、休息日、病事假等友誼、關(guān)懷、舒適的環(huán)境、便利的條件等公共福利、保險(xiǎn)計(jì)劃、培訓(xùn)、住房、餐飲基本工資+獎(jiǎng)金 企業(yè)按期給銷售人員支付一定數(shù)目的固定薪酬（基本工資），也稱為底薪，獎(jiǎng)金通常是在銷售人員完成一定的銷售額或銷售利潤(rùn)之后發(fā)放的。這不但了確保銷售人員有一個(gè)穩(wěn)定的收入，同時(shí)對(duì)銷售人員有一定的激勵(lì)作用。但是企業(yè)在制定獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)與享受資格時(shí)很難做到符合市場(chǎng)化，而且激勵(lì)性不強(qiáng)?；竟べY+業(yè)務(wù)提成 企業(yè)按期向銷售人員支付一定數(shù)目的基本工資，同時(shí)根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，按照一定比例業(yè)務(wù)提成的一種薪酬模式。該模式體現(xiàn)了公平性，激勵(lì)與約束并存，使得銷售人員收入穩(wěn)定且有較強(qiáng)的激勵(lì)。但是卻會(huì)激化內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)團(tuán)隊(duì)合作不利，銷售業(yè)績(jī)不是由銷售人員本身能完全控制，受多方面的影響。基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金 該模式同時(shí)利用了業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金兩種手段來(lái)刺激銷售人員的工作積極性，但兩者的發(fā)放依據(jù)和刺激目的是不同的。業(yè)務(wù)提成是鼓勵(lì)銷售人員實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，而獎(jiǎng)金多是與銷售人員完成銷售額所能帶來(lái)的利潤(rùn)掛鉤，鼓勵(lì)銷售人員改善銷售的利潤(rùn)率。使銷售人員同企業(yè)的關(guān)系更密切，使企業(yè)歸屬感增強(qiáng)。同時(shí)避免銷售人員單兵作戰(zhàn)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。純業(yè)務(wù)提成 銷售人員的薪酬組成中沒(méi)有固定底薪部分，而全部由業(yè)務(wù)提成組成。銷售人員承擔(dān)了全部風(fēng)險(xiǎn)，勵(lì)性非常強(qiáng)。銷售人員的收入沒(méi)有保證，容易打消銷售人員的工作自信心，難形成對(duì)企業(yè)的歸屬感。將銷售人員的收入單純與其銷售業(yè)績(jī)掛鉤，而忽視了客戶服務(wù)質(zhì)量、市場(chǎng)調(diào)查等，可能對(duì)企業(yè)的后續(xù)發(fā)展產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。銷售人員的薪酬組成是決定薪酬激勵(lì)性的重要指標(biāo)。影響中小企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)組成的要素主要包括：1．企業(yè)的在不同的發(fā)展階段，其負(fù)擔(dān)能力和經(jīng)營(yíng)狀況不甚相同，企業(yè)銷售人員的薪酬組成必然會(huì)受影響。企業(yè)負(fù)擔(dān)能力越強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)狀況越好，銷售人員薪酬水平就越高越穩(wěn)定，薪酬的激勵(lì)性越強(qiáng)，且具有較大的增長(zhǎng)幅度。相反，那些負(fù)擔(dān)能力弱，經(jīng)驗(yàn)狀況比較差的企業(yè)銷售人員薪資水平相對(duì)較低而且沒(méi)有保障。2．不同行業(yè)、不同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況、盈利模式的差異是影響中小企業(yè)銷售人員薪酬組成的一個(gè)重要因素。朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)比夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)盈利水平高，自然的薪酬水平就高。國(guó)家重點(diǎn)支持的高科技產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)地位高，發(fā)展前景好，是高薪酬的行業(yè)。而紡織等技術(shù)含量低的行業(yè)薪酬水平較低。這之間的差異必然導(dǎo)致企業(yè)銷售人員的薪酬組成有所差異。3．銷售人員的能力和業(yè)績(jī)表現(xiàn)。在大多數(shù)情況下，企業(yè)會(huì)針對(duì)銷售人員的個(gè)人工作表現(xiàn)來(lái)對(duì)原有的薪酬方案進(jìn)行修正，銷售人員能力越強(qiáng)，業(yè)績(jī)?cè)胶茫葪l件下，必然會(huì)被匹配到更具激勵(lì)性的薪酬模式。4．其他因素。中小企業(yè)作為一個(gè)特殊的群體，其銷售人員的薪酬組成必然會(huì)受到很多不確定因素的影響。比如說(shuō)行業(yè)法規(guī)的制定、企業(yè)價(jià)值觀的積累、企業(yè)人才觀的轉(zhuǎn)變等等。第三章 我國(guó)中小企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)現(xiàn)狀及問(wèn)題分析比較于大企業(yè)，中小企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較弱。在銷售人員薪酬制度上，中小企業(yè)大多采用低底薪＋業(yè)務(wù)提成或者是純業(yè)務(wù)提成的薪酬模式。一般底薪都只能維持銷售人員最基本的生活需要。大企業(yè)傭金較高，對(duì)銷售人員激勵(lì)力較大。在津貼和福利方面，中小企業(yè)的水平普遍比大企業(yè)低。有相當(dāng)一部分中小企業(yè)的銷售人員沒(méi)有津貼、福利甚至是國(guó)家強(qiáng)制性福利都沒(méi)有。一些中小企業(yè)已經(jīng)把削減福利開支列為企業(yè)“成本控制計(jì)劃”中的一項(xiàng)重要措施。從貨幣性薪酬的角度來(lái)看，中小企業(yè)比較忽視銷售人員的生存和安全需要。在績(jī)效考評(píng)方面，受其規(guī)模體制的限制，中小企業(yè)在銷售人員薪酬分配上重視貨幣性報(bào)酬，忽視銷售人員培訓(xùn)、個(gè)人發(fā)展和職業(yè)規(guī)劃等非貨幣性薪酬，在價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念上就忽視員工的價(jià)值，因而也難以做到對(duì)員工個(gè)人發(fā)展和職業(yè)規(guī)劃的關(guān)心和支持。國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏激勵(lì)性薪酬，即使吸引來(lái)了人，也難做到留住人。忽視銷售人員最基本的需要，因此中小企業(yè)銷售人員流動(dòng)性較高。1．手段單一，只重直接貨幣性報(bào)酬激勵(lì)大多數(shù)中小企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)往往是直接貨幣性的，而忽視了對(duì)銷售人員職業(yè)成長(zhǎng)的重視以及間接性貨幣報(bào)酬的關(guān)注。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員通常具有良好的受教育背景以及較強(qiáng)的工作能力，他們?cè)谥匾暯?jīng)濟(jì)收入的同時(shí)，也十分看重公司的福利和自身未來(lái)的職業(yè)發(fā)展。單純的依靠貨幣報(bào)酬難以培養(yǎng)銷售人員，尤其是優(yōu)秀的銷售人員。因此，往往中小企業(yè)的銷售人員流動(dòng)性較高。由于缺乏對(duì)未來(lái)發(fā)展的信心，中小企業(yè)也就難以吸引和留住那些業(yè)績(jī)斐然的銷售人員。2．一視同仁，固定的薪酬模式很多中小企業(yè)在對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)往往是“一設(shè)了事”,一旦固定下來(lái)就很難更改,有的變動(dòng)也是僅僅隨著物價(jià)的變動(dòng)而做微調(diào)。不少中小企業(yè)給予在一個(gè)剛剛開拓的市場(chǎng)的銷售人員的薪酬和給予一個(gè)在市場(chǎng)成熟地區(qū)的銷售人員的薪酬是一樣的,這就很難提高銷售人員的積極性。同樣的激勵(lì)方式對(duì)于不同的市場(chǎng)狀況下起到的作用是不一樣的。不同的銷售人員其個(gè)人需求是不同的，企業(yè)應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同銷售人員的具體需求以及銷售人員不同階段的具體情況來(lái)采取不同的薪酬激勵(lì)手段。妄圖用一個(gè)薪酬政策來(lái)適應(yīng)快速變化的市場(chǎng),這明顯是不合理的。3．銷售人員只重眼前，而忽視企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)在很多中小企業(yè)的管理者眼中，銷售人員的最重要任務(wù)就是在短期內(nèi)使公司的銷售額達(dá)到最大化，盡可能獲得高的市場(chǎng)份額。因此,在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，很多企業(yè)都采用了固定工資+業(yè)務(wù)提成甚至是純業(yè)務(wù)提成的模式，通常是采用很低的固定工資，而采用高的提成的方式。不可否認(rèn)，這樣一種高激勵(lì)性的薪酬模式，對(duì)于迅速提高企業(yè)的銷售額具有十分重要的促進(jìn)作用。在這種薪酬模式的激勵(lì)下，銷售人員為了提高自己的銷售額,往往會(huì)引發(fā)銷售人員的短期行為。銷售人員僅僅是站在企業(yè)的短期目標(biāo)上做文章,而嚴(yán)重忽視了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。4．過(guò)分強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售人員的個(gè)人的薪酬激勵(lì)在很多中小企業(yè)中,銷售人員的收入很大部分來(lái)自他個(gè)人的業(yè)績(jī)。在低固定工資+高提成的薪酬模式下,銷售人員所要做好的就是使個(gè)人的銷售額得到大幅度提升,而不論他所在的團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)如何。但是,一個(gè)公司的行為不是一個(gè)人的個(gè)人行為。在任何一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),不同的銷售人員是可以通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)從而使整個(gè)團(tuán)隊(duì)獲得更高的業(yè)績(jī)的。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)當(dāng)是鼓勵(lì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)合作創(chuàng)造業(yè)績(jī)的企業(yè),而不是某個(gè)人能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的企業(yè)。但是,在低固定工資+高提成的薪酬制度下,薪酬體制激勵(lì)的著眼點(diǎn)僅僅是銷售人員的個(gè)人表現(xiàn),而忽略了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn),這樣的一種做法很容易導(dǎo)致整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的沖突,最終的結(jié)果是影響整個(gè)公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。5．忽視薪酬的公平性對(duì)銷售人員薪酬的設(shè)計(jì)上，重要的一點(diǎn)就是要考慮公平，這樣才能有效的發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用。藥在銷售人員薪酬設(shè)計(jì)上體現(xiàn)