我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及對(duì)策22(編輯修改稿)
2025-07-25 17:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不夠，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷人員按步就班，還停留在初級(jí)的推銷觀念上。其次，由于中小企業(yè)財(cái)力不足，規(guī)模小，不能為企業(yè)中高層管理者提供適應(yīng)現(xiàn)代化營(yíng)銷的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和組織員工學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理和維護(hù)營(yíng)銷渠道的理論知識(shí)。從而導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷人員的文化水平低，綜合營(yíng)銷素質(zhì)不高，致使企業(yè)整體的營(yíng)銷能力不能得到提升。 2 . 渠道拓展能力較低，渠道單一中小企業(yè)由于其先天的不足和財(cái)力，人才等方面的缺陷，仍然采用著最傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段和渠道策略。同時(shí)由于中小企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力弱，在選擇中間商和被中間商選擇的過(guò)程中，面臨著進(jìn)退兩難的境地。在各種影響因素的被動(dòng)局面下，中小企業(yè)只能選擇市場(chǎng)準(zhǔn)入條件低的小型中間商，從而致使中小企業(yè)產(chǎn)品流向單一，營(yíng)銷渠道不能達(dá)到企業(yè)的期望。正是由于這一問(wèn)題，中小企業(yè)在營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度和寬度的設(shè)計(jì)和管理中通常只選擇某一種或一個(gè)中間商，造成產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋范圍小，企業(yè)鋪貨達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。其次，中小企業(yè)的產(chǎn)品單一，這也是其渠道單一，拓展能力差的原因之一。多數(shù)中小企業(yè)只生產(chǎn)某一種或某一類型的產(chǎn)品，不能滿足中間商的供貨需求。 3 . 渠道內(nèi)部管理不科學(xué)，難以維護(hù)渠道長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)I銷渠道是存在于企業(yè)外部，并且服務(wù)于企業(yè)，維持企業(yè)發(fā)展的組織機(jī)構(gòu)。所以營(yíng)銷渠道的控制和管理要比一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的管理和控制難度更大。中小企業(yè)營(yíng)銷渠道一般由批發(fā)商，銷售代理商，零售商等組成，這些中間商與企業(yè)的關(guān)系可以說(shuō)是藕斷絲連。由于中小企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)品的同質(zhì)化和可替代性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而中間商在與企業(yè)合作的過(guò)程中是一個(gè)自由體。多數(shù)中小企業(yè)對(duì)渠道的管理和控制不科學(xué)?！?6】首先，企業(yè)在認(rèn)識(shí)上還沒(méi)有將營(yíng)銷渠道正式納入到企業(yè)的管理體系，還停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理觀念上，認(rèn)為企業(yè)與中間商是兩個(gè)互不干涉的組織，企業(yè)是生產(chǎn)者，中間商是銷售者。顯然，在今天這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)的這一傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)是完全錯(cuò)誤的。其次，中小企業(yè)在與中間商合作的過(guò)程中，只給中間商提供產(chǎn)品，而沒(méi)有考慮中間商應(yīng)該如何將產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng)，沒(méi)有為渠道成員提供一個(gè)具體可行的產(chǎn)品營(yíng)銷方案。產(chǎn)品被開(kāi)發(fā)入市之前，企業(yè)應(yīng)該有專門的組織機(jī)構(gòu)，或者參考社會(huì)組織的策劃意見(jiàn)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)量、營(yíng)銷方案、產(chǎn)品針對(duì)的主要客戶群體等進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)、權(quán)威的調(diào)研和評(píng)估。4 . 品牌影響力小，對(duì)渠道的推動(dòng)作用不夠中小企業(yè)的產(chǎn)品品牌影響力小，知名度低。這是中小企業(yè)渠道拓展和企業(yè)發(fā)展中面臨的最根本性的問(wèn)題。在營(yíng)銷渠道的管理和建設(shè)中，產(chǎn)品品牌發(fā)揮著舉足輕重的作用。消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度的提高，使得品牌價(jià)值高的產(chǎn)品在現(xiàn)代市場(chǎng)中占盡先機(jī)，從而導(dǎo)致中間商更愿意選擇品牌影響力較強(qiáng)的產(chǎn)品和企業(yè)為合作對(duì)象。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化和可替代產(chǎn)品眾多的營(yíng)銷環(huán)境中，品牌價(jià)值越高的產(chǎn)品越容易被消費(fèi)者和中間商所接受。對(duì)于消費(fèi)者而言，品牌價(jià)值高就意味著良好的品質(zhì)和完善的服務(wù)。對(duì)與中間商而言，品牌價(jià)值就意味著預(yù)期的盈利和區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)占有率。而中小企業(yè)由于其自身實(shí)力有限，品牌知名度低，消費(fèi)者不認(rèn)可，導(dǎo)致中間商對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的不信任，多數(shù)中間商不愿意承擔(dān)中小企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售任務(wù)，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，新產(chǎn)品的推廣缺乏信心?！?】5 ．渠道建設(shè)缺乏科學(xué)的渠道評(píng)估體系隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向賣方市場(chǎng)，迫使中小企業(yè)尋求一條高效，穩(wěn)定的營(yíng)銷渠道來(lái)提高自身的實(shí)力。在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷渠道評(píng)估，尤其是中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的評(píng)估顯得尤為重要。中小企業(yè)品牌知名度低，實(shí)力弱，導(dǎo)致中小企業(yè)可供選擇的中間商數(shù)量較少。而我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量龐大，所以中小企業(yè)在中間商的選擇問(wèn)題上顯得非常的被動(dòng)和盲目。很顯然中小企業(yè)在營(yíng)銷渠道選擇的過(guò)程中，只是逆來(lái)順受，并沒(méi)有對(duì)渠道的銷售能
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