【文章內(nèi)容簡介】 逐步下降。藍(lán)牙、紅外等技術(shù)的出現(xiàn)也使彩信市場的增速減緩。因此，如何對當(dāng)前增值業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新成為各移動運(yùn)營商產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。中國聯(lián)通在增值業(yè)務(wù)上相繼推出了“掌上股市”、“如意郵箱”、“手機(jī)報(bào)”、”超信”等新業(yè)務(wù)，以適應(yīng)用戶新的需求?？梢悦黠@感覺到與中國移動的“手機(jī)證券”和“號簿管家”和“飛信”業(yè)務(wù)基本類似。值得注意的是中國聯(lián)通對雙網(wǎng)雙待技術(shù)的應(yīng)用，順應(yīng)了用戶雙模和雙卡需求增強(qiáng)的潮流，早在2004年8月中國聯(lián)通就推出了實(shí)現(xiàn)DSM、CDMA兩網(wǎng)間自由切換的雙模業(yè)務(wù)，之后經(jīng)過全方位的宣傳推廣，如今雙模作為差異化的業(yè)務(wù)已然成為中國聯(lián)通產(chǎn)品的一大賣點(diǎn)。價(jià)格策略價(jià)格策略是市場競爭中最常用的策略。移動通信業(yè)是一個(gè)價(jià)格彈性較高的行業(yè)，各大運(yùn)營商都十分重視價(jià)格的杠桿作用，制定了靈活多樣的價(jià)格方案。激烈的競爭使得移動資費(fèi)一降再降，大多數(shù)城市實(shí)現(xiàn)了單向收費(fèi)；直接降價(jià)、間接降價(jià)、捆綁降價(jià)等手段應(yīng)用普遍。中國聯(lián)通的價(jià)格定位和每次的價(jià)格動作，都與中國移動有著直接關(guān)系。聯(lián)通主要采取競爭導(dǎo)向定價(jià)法，即根據(jù)中國移動的價(jià)格來制定相應(yīng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。它一般是等中國移動公布套餐資費(fèi)后制定相應(yīng)的價(jià)格，因此中國聯(lián)通的價(jià)格優(yōu)勢明顯，降價(jià)實(shí)實(shí)在在，但是反應(yīng)較慢，比較滯后，缺乏應(yīng)對市場的主動性。中國聯(lián)通的營銷策略具備以下特點(diǎn)資費(fèi)優(yōu)勢和WCDMA獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢為其繼續(xù)成長提供有力支撐；品牌戰(zhàn)略上的不足日益明顯，現(xiàn)有的WCDMA品牌過于模糊，不利于對中高端存量市場的挖掘；營銷新模式獨(dú)具優(yōu)勢，尤其是話費(fèi)分成制和終端利潤制，如高傭金導(dǎo)致成都著名的太升南路電信市場打出“今日只賣WCDMA”的橫幅，但這種模式也限制了效益的提升；進(jìn)攻有余，防守不足，用戶“大進(jìn)大出”更趨嚴(yán)重，服務(wù)體系和支撐系統(tǒng)建設(shè)有落后于競爭對手的可能；套餐應(yīng)用不夠成功，針對中高端用戶的策略有效性不強(qiáng)，增值業(yè)務(wù)發(fā)展滯后；計(jì)費(fèi)結(jié)算和客戶服務(wù)系統(tǒng)對營銷的支撐能力不強(qiáng)，營銷廣告尤其是WCDMA廣告仍是以“我”為主，沒有考慮到用戶的需求價(jià)值敏感點(diǎn)，如語音清晰對一般用戶的吸引力并不強(qiáng)，通話保密對大多數(shù)用戶而言也非必需。B、 營銷策略對比分析 ：中國聯(lián)通 VS 中國移動 VS 中國電信（一）消費(fèi)者分析移動移動通信企業(yè)將目標(biāo)消費(fèi)群體定為有主見，較容易接受新事物，生活節(jié)奏快，追求簡約中的愜意，會享受生活，追求心理優(yōu)越感，在現(xiàn)實(shí)中有明顯的優(yōu)勢感也很務(wù)實(shí)等這一類人。聯(lián)通中國聯(lián)通將客戶定位在經(jīng)濟(jì)收入較低或暫時(shí)沒有經(jīng)濟(jì)來源的人群，例如中學(xué)生，城鎮(zhèn)務(wù)工人員和大學(xué)生。電信現(xiàn)有顧客分析：電信將目標(biāo)客戶主要集中在1520歲的中學(xué)生和2025歲的大學(xué)生以及2532剛有固定收入的上班族、4560中老年注重環(huán)保的人群。潛在顧客分析：注重添加手機(jī)的時(shí)尚元素，可以把目標(biāo)顧客擴(kuò)大到時(shí)尚女性和一些成功人士，這是電信跨越界限一個(gè)比較艱難的一步。（二） 市場定位移動移動是處于市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的通信運(yùn)營商，它搶先一步奪得通信業(yè)的先機(jī)，成為了通信行業(yè)市場占有率最大的運(yùn)營商，是通信行業(yè)的龍頭老大。聯(lián)通聯(lián)通是處于市場挑戰(zhàn)者地位的移動通信運(yùn)營商，經(jīng)營基礎(chǔ)綜合電信業(yè)務(wù)，采取對立策略，而不是隨意跟進(jìn)。電信總的來說，電信也是處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的通信運(yùn)營商，不過自從電信業(yè)重組以來，中國電信給中國移動提供了很多便捷的客戶資源。重組之后，電信相對移動來說實(shí)力還是薄弱了一點(diǎn)。三足鼎立的局面中，移動處于競爭優(yōu)勢地位。（三）營銷策略分析（1）產(chǎn)品策略移動在產(chǎn)品方面，中國移動做了較好的規(guī)劃，目前已經(jīng)形成“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶。此外，還有大量針對區(qū)域性市場而推出的臨時(shí)性品牌。移動擅于利用品牌優(yōu)勢和客戶資源，一方面充分利用品牌影響力強(qiáng)，用戶規(guī)模大的特點(diǎn)，獲取跨行業(yè)合作的重要談判籌碼；另一方面，培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，挖掘用戶的潛在價(jià)值，做好市場細(xì)分和目標(biāo)客戶推廣，用個(gè)性化多樣化業(yè)務(wù)捆綁客戶，做好生命周期管理。聯(lián)通（1）產(chǎn)品定位打造通信精品（2）產(chǎn)品策略第一法則：第一品牌往往會保持領(lǐng)先優(yōu)勢。原因：一是它會變成此類產(chǎn)品的象征，二是強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者會用更好的創(chuàng)意和換代產(chǎn)品來挑戰(zhàn)聯(lián)通，三是廣大用戶會有先入為主的概念，給予其更多的理解和偏愛。中國聯(lián)通起步晚,失去了領(lǐng)先進(jìn)入移動通信市場的先機(jī)，因此要打造市場第一的形象。舍棄法則（集中兵力，重點(diǎn)進(jìn)攻）產(chǎn)品舍棄：聯(lián)通綜合經(jīng)營電信業(yè)務(wù)，拓展業(yè)務(wù)空間，CDMA網(wǎng)建成以后，聯(lián)通相繼推出了以“聯(lián)通無限”為總品牌的“彩e”、”“掌中寬帶”、“互動視界”“關(guān)愛之星”、“視訊新干線”“數(shù)碼網(wǎng)址”等新業(yè)務(wù)，滿足了用戶的需求。但是經(jīng)營品種太多，業(yè)務(wù)戰(zhàn)線拉得太長帶來的人力物力財(cái)力配備面臨困難，所以聯(lián)通集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)進(jìn)攻優(yōu)勢產(chǎn)品，如WCDMA.特性舍棄：中國聯(lián)通是中國境內(nèi)唯一的綜合電信業(yè)務(wù)運(yùn)營商，同時(shí)運(yùn)營WCDMA和GSM移動網(wǎng)絡(luò)。WCDMA突出其話音清晰，安全，速率快，輻射小。WCDMA支持高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，為移動業(yè)務(wù)提供其它運(yùn)營商所不可比擬的通信服務(wù)。主營業(yè)務(wù)有側(cè)重點(diǎn)，大量宣傳其領(lǐng)導(dǎo)屬性，其它細(xì)枝末節(jié)的屬性舍棄。電信(1) 固定電話處于成熟期，采取主動出擊的戰(zhàn)略，改良產(chǎn)品，延長生命周期，開發(fā)產(chǎn)品新用途，尋求新市場，擴(kuò)大銷售量。(2) 電報(bào)通信作為七十年代的朝陽產(chǎn)品，如今已經(jīng)步入衰退期。這個(gè)時(shí)期應(yīng)該進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代開發(fā)新產(chǎn)品策略或“收縮”策略。(3) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)過幾年的培育和發(fā)展，如今已進(jìn)入成長期。我們應(yīng)抓住機(jī)遇，大力宣傳數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，改善產(chǎn)品品質(zhì)，擇機(jī)開展優(yōu)惠活動，并開發(fā)產(chǎn)品新用途，推動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。（2）價(jià)格策略移動中國移動在價(jià)格策略上采取的鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即對不同話費(fèi)支出的用戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，如針對“全球通”用戶，主要運(yùn)用“套餐”的方式進(jìn)行優(yōu)惠，并且在“全球通”用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻(xiàn)度大小而制定不同的費(fèi)率。針對“神州行”用戶，主要運(yùn)用“親情號碼”方式局部降價(jià)。針對“動感地帶”用戶，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆綁策略來提高客戶的使用價(jià)值。針對區(qū)域用戶，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。聯(lián)通中國聯(lián)通在資費(fèi)上采取“普降”策略，資費(fèi)降價(jià)更實(shí)在，力度也更大，但是代價(jià)較高。電信在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，中國電信主要采取折扣價(jià)格策略和捆綁銷售策略，在政策允許的范圍內(nèi)降低資費(fèi)，以進(jìn)一步擴(kuò)大用戶群在新業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)上，主要采用競爭價(jià)格策略，采取與競爭對手持平或低于對手的價(jià)格來爭奪市場份額。（3）促銷策略移動(1) 事件行銷通過典型事件來推廣全球通，例如2001年全球通成功營救八名“千里之行戶外運(yùn)動俱樂部”大學(xué)生。2003年定位服務(wù)緊急解救遇險(xiǎn)船只。（2）社會營銷通過社會公益活動，使企業(yè)資本形象“紅色化”，這是塑造企業(yè)形象的最佳手段，更是營造品牌的核心基因。移動把社會行銷融入事件行銷，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象。例如，為抗擊“非典”助力，幫助地震災(zāi)區(qū)重建家園等等。（3）概念行銷中國移動并沒有僅作技術(shù)概念或產(chǎn)品概念的簡單文章，而是把生活概念引入服務(wù)營銷。這就實(shí)現(xiàn)了營銷傳播由理性到感性的飛躍，實(shí)現(xiàn)了由叫賣式到滲透式的飛躍，從而更容易為客戶所接受。聯(lián)通針對市場占有率不算最高，客戶數(shù)量不算最多的現(xiàn)狀，聯(lián)通通過贊助重要盛事，新學(xué)期