【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 逐步下降。藍(lán)牙、紅外等技術(shù)的出現(xiàn)也使彩信市場(chǎng)的增速減緩。因此，如何對(duì)當(dāng)前增值業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新成為各移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。中國(guó)聯(lián)通在增值業(yè)務(wù)上相繼推出了“掌上股市”、“如意郵箱”、“手機(jī)報(bào)”、”超信”等新業(yè)務(wù)，以適應(yīng)用戶(hù)新的需求?？梢悦黠@感覺(jué)到與中國(guó)移動(dòng)的“手機(jī)證券”和“號(hào)簿管家”和“飛信”業(yè)務(wù)基本類(lèi)似。值得注意的是中國(guó)聯(lián)通對(duì)雙網(wǎng)雙待技術(shù)的應(yīng)用，順應(yīng)了用戶(hù)雙模和雙卡需求增強(qiáng)的潮流，早在2004年8月中國(guó)聯(lián)通就推出了實(shí)現(xiàn)DSM、CDMA兩網(wǎng)間自由切換的雙模業(yè)務(wù)，之后經(jīng)過(guò)全方位的宣傳推廣，如今雙模作為差異化的業(yè)務(wù)已然成為中國(guó)聯(lián)通產(chǎn)品的一大賣(mài)點(diǎn)。價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最常用的策略。移動(dòng)通信業(yè)是一個(gè)價(jià)格彈性較高的行業(yè)，各大運(yùn)營(yíng)商都十分重視價(jià)格的杠桿作用，制定了靈活多樣的價(jià)格方案。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得移動(dòng)資費(fèi)一降再降，大多數(shù)城市實(shí)現(xiàn)了單向收費(fèi)；直接降價(jià)、間接降價(jià)、捆綁降價(jià)等手段應(yīng)用普遍。中國(guó)聯(lián)通的價(jià)格定位和每次的價(jià)格動(dòng)作，都與中國(guó)移動(dòng)有著直接關(guān)系。聯(lián)通主要采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，即根據(jù)中國(guó)移動(dòng)的價(jià)格來(lái)制定相應(yīng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。它一般是等中國(guó)移動(dòng)公布套餐資費(fèi)后制定相應(yīng)的價(jià)格，因此中國(guó)聯(lián)通的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，降價(jià)實(shí)實(shí)在在，但是反應(yīng)較慢，比較滯后，缺乏應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的主動(dòng)性。中國(guó)聯(lián)通的營(yíng)銷(xiāo)策略具備以下特點(diǎn)資費(fèi)優(yōu)勢(shì)和WCDMA獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)為其繼續(xù)成長(zhǎng)提供有力支撐；品牌戰(zhàn)略上的不足日益明顯，現(xiàn)有的WCDMA品牌過(guò)于模糊，不利于對(duì)中高端存量市場(chǎng)的挖掘；營(yíng)銷(xiāo)新模式獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，尤其是話(huà)費(fèi)分成制和終端利潤(rùn)制，如高傭金導(dǎo)致成都著名的太升南路電信市場(chǎng)打出“今日只賣(mài)WCDMA”的橫幅，但這種模式也限制了效益的提升；進(jìn)攻有余，防守不足，用戶(hù)“大進(jìn)大出”更趨嚴(yán)重，服務(wù)體系和支撐系統(tǒng)建設(shè)有落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能；套餐應(yīng)用不夠成功，針對(duì)中高端用戶(hù)的策略有效性不強(qiáng)，增值業(yè)務(wù)發(fā)展滯后；計(jì)費(fèi)結(jié)算和客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的支撐能力不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)廣告尤其是WCDMA廣告仍是以“我”為主，沒(méi)有考慮到用戶(hù)的需求價(jià)值敏感點(diǎn)，如語(yǔ)音清晰對(duì)一般用戶(hù)的吸引力并不強(qiáng)，通話(huà)保密對(duì)大多數(shù)用戶(hù)而言也非必需。B、 營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)比分析 ：中國(guó)聯(lián)通 VS 中國(guó)移動(dòng) VS 中國(guó)電信（一）消費(fèi)者分析移動(dòng)移動(dòng)通信企業(yè)將目標(biāo)消費(fèi)群體定為有主見(jiàn)，較容易接受新事物，生活節(jié)奏快，追求簡(jiǎn)約中的愜意，會(huì)享受生活，追求心理優(yōu)越感，在現(xiàn)實(shí)中有明顯的優(yōu)勢(shì)感也很務(wù)實(shí)等這一類(lèi)人。聯(lián)通中國(guó)聯(lián)通將客戶(hù)定位在經(jīng)濟(jì)收入較低或暫時(shí)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源的人群，例如中學(xué)生，城鎮(zhèn)務(wù)工人員和大學(xué)生。電信現(xiàn)有顧客分析：電信將目標(biāo)客戶(hù)主要集中在1520歲的中學(xué)生和2025歲的大學(xué)生以及2532剛有固定收入的上班族、4560中老年注重環(huán)保的人群。潛在顧客分析：注重添加手機(jī)的時(shí)尚元素，可以把目標(biāo)顧客擴(kuò)大到時(shí)尚女性和一些成功人士，這是電信跨越界限一個(gè)比較艱難的一步。（二） 市場(chǎng)定位移動(dòng)移動(dòng)是處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的通信運(yùn)營(yíng)商，它搶先一步奪得通信業(yè)的先機(jī)，成為了通信行業(yè)市場(chǎng)占有率最大的運(yùn)營(yíng)商，是通信行業(yè)的龍頭老大。聯(lián)通聯(lián)通是處于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者地位的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)綜合電信業(yè)務(wù)，采取對(duì)立策略，而不是隨意跟進(jìn)。電信總的來(lái)說(shuō)，電信也是處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的通信運(yùn)營(yíng)商，不過(guò)自從電信業(yè)重組以來(lái)，中國(guó)電信給中國(guó)移動(dòng)提供了很多便捷的客戶(hù)資源。重組之后，電信相對(duì)移動(dòng)來(lái)說(shuō)實(shí)力還是薄弱了一點(diǎn)。三足鼎立的局面中，移動(dòng)處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。（三）營(yíng)銷(xiāo)策略分析（1）產(chǎn)品策略移動(dòng)在產(chǎn)品方面，中國(guó)移動(dòng)做了較好的規(guī)劃，目前已經(jīng)形成“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶(hù)、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶(hù)和收益潛力大的潛在中高端用戶(hù)。此外，還有大量針對(duì)區(qū)域性市場(chǎng)而推出的臨時(shí)性品牌。移動(dòng)擅于利用品牌優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)資源，一方面充分利用品牌影響力強(qiáng)，用戶(hù)規(guī)模大的特點(diǎn)，獲取跨行業(yè)合作的重要談判籌碼；另一方面，培養(yǎng)用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，挖掘用戶(hù)的潛在價(jià)值，做好市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)客戶(hù)推廣，用個(gè)性化多樣化業(yè)務(wù)捆綁客戶(hù)，做好生命周期管理。聯(lián)通（1）產(chǎn)品定位打造通信精品（2）產(chǎn)品策略第一法則：第一品牌往往會(huì)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。原因：一是它會(huì)變成此類(lèi)產(chǎn)品的象征，二是強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)用更好的創(chuàng)意和換代產(chǎn)品來(lái)挑戰(zhàn)聯(lián)通，三是廣大用戶(hù)會(huì)有先入為主的概念，給予其更多的理解和偏愛(ài)。中國(guó)聯(lián)通起步晚,失去了領(lǐng)先進(jìn)入移動(dòng)通信市場(chǎng)的先機(jī)，因此要打造市場(chǎng)第一的形象。舍棄法則（集中兵力，重點(diǎn)進(jìn)攻）產(chǎn)品舍棄：聯(lián)通綜合經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)，拓展業(yè)務(wù)空間，CDMA網(wǎng)建成以后，聯(lián)通相繼推出了以“聯(lián)通無(wú)限”為總品牌的“彩e”、”“掌中寬帶”、“互動(dòng)視界”“關(guān)愛(ài)之星”、“視訊新干線(xiàn)”“數(shù)碼網(wǎng)址”等新業(yè)務(wù)，滿(mǎn)足了用戶(hù)的需求。但是經(jīng)營(yíng)品種太多，業(yè)務(wù)戰(zhàn)線(xiàn)拉得太長(zhǎng)帶來(lái)的人力物力財(cái)力配備面臨困難，所以聯(lián)通集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)進(jìn)攻優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，如WCDMA.特性舍棄：中國(guó)聯(lián)通是中國(guó)境內(nèi)唯一的綜合電信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)運(yùn)營(yíng)WCDMA和GSM移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。WCDMA突出其話(huà)音清晰，安全，速率快，輻射小。WCDMA支持高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，為移動(dòng)業(yè)務(wù)提供其它運(yùn)營(yíng)商所不可比擬的通信服務(wù)。主營(yíng)業(yè)務(wù)有側(cè)重點(diǎn)，大量宣傳其領(lǐng)導(dǎo)屬性，其它細(xì)枝末節(jié)的屬性舍棄。電信(1) 固定電話(huà)處于成熟期，采取主動(dòng)出擊的戰(zhàn)略，改良產(chǎn)品，延長(zhǎng)生命周期，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新用途，尋求新市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售量。(2) 電報(bào)通信作為七十年代的朝陽(yáng)產(chǎn)品，如今已經(jīng)步入衰退期。這個(gè)時(shí)期應(yīng)該進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品策略或“收縮”策略。(3) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)幾年的培育和發(fā)展，如今已進(jìn)入成長(zhǎng)期。我們應(yīng)抓住機(jī)遇，大力宣傳數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，改善產(chǎn)品品質(zhì)，擇機(jī)開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)，并開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新用途，推動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。（2）價(jià)格策略移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)在價(jià)格策略上采取的鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即對(duì)不同話(huà)費(fèi)支出的用戶(hù)制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，如針對(duì)“全球通”用戶(hù)，主要運(yùn)用“套餐”的方式進(jìn)行優(yōu)惠，并且在“全球通”用戶(hù)內(nèi)還要根據(jù)貢獻(xiàn)度大小而制定不同的費(fèi)率。針對(duì)“神州行”用戶(hù)，主要運(yùn)用“親情號(hào)碼”方式局部降價(jià)。針對(duì)“動(dòng)感地帶”用戶(hù)，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆綁策略來(lái)提高客戶(hù)的使用價(jià)值。針對(duì)區(qū)域用戶(hù)，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來(lái)限制中高端用戶(hù)的轉(zhuǎn)網(wǎng)。聯(lián)通中國(guó)聯(lián)通在資費(fèi)上采取“普降”策略，資費(fèi)降價(jià)更實(shí)在，力度也更大，但是代價(jià)較高。電信在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，中國(guó)電信主要采取折扣價(jià)格策略和捆綁銷(xiāo)售策略，在政策允許的范圍內(nèi)降低資費(fèi)，以進(jìn)一步擴(kuò)大用戶(hù)群在新業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)上，主要采用競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略，采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平或低于對(duì)手的價(jià)格來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。（3）促銷(xiāo)策略移動(dòng)(1) 事件行銷(xiāo)通過(guò)典型事件來(lái)推廣全球通，例如2001年全球通成功營(yíng)救八名“千里之行戶(hù)外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部”大學(xué)生。2003年定位服務(wù)緊急解救遇險(xiǎn)船只。（2）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)社會(huì)公益活動(dòng)，使企業(yè)資本形象“紅色化”，這是塑造企業(yè)形象的最佳手段，更是營(yíng)造品牌的核心基因。移動(dòng)把社會(huì)行銷(xiāo)融入事件行銷(xiāo)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象。例如，為抗擊“非典”助力，幫助地震災(zāi)區(qū)重建家園等等。（3）概念行銷(xiāo)中國(guó)移動(dòng)并沒(méi)有僅作技術(shù)概念或產(chǎn)品概念的簡(jiǎn)單文章，而是把生活概念引入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。這就實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)傳播由理性到感性的飛躍，實(shí)現(xiàn)了由叫賣(mài)式到滲透式的飛躍，從而更容易為客戶(hù)所接受。聯(lián)通針對(duì)市場(chǎng)占有率不算最高，客戶(hù)數(shù)量不算最多的現(xiàn)狀，聯(lián)通通過(guò)贊助重要盛事，新學(xué)期