【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用聯(lián)通規(guī)范的語(yǔ)言?拜訪客戶(hù)需帶的文件： 文件包（筆記本、鋼筆 /圓珠筆、客戶(hù)訪談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡(jiǎn)介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān) POP資料、成功的客戶(hù)案例等）20/07/2023Page 28北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案星級(jí)賓館策劃案：在對(duì)星級(jí)賓館 /酒店銷(xiāo)售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備?宣傳品制作： 根據(jù)市場(chǎng)推廣策劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫(huà)報(bào)、POP材料等）?注：如公司已有資料能滿(mǎn)足要求，就不須重新制作?物品準(zhǔn)備： 根據(jù)市場(chǎng)推廣策劃案要求，籌備相應(yīng)的物品或禮品（小禮品、資料袋等）?注： 滿(mǎn)足要求，就不須重新購(gòu)置?資料袋20/07/2023Page 29北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案165業(yè)務(wù)星級(jí)賓館策劃案的業(yè)務(wù)流程165業(yè)務(wù)部門(mén) 賓館 /酒店工程部 賓館 /酒店經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)工程部銷(xiāo)售部專(zhuān)線(xiàn)？需求？NY 制定接入方案制定銷(xiāo)售方案市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)中心？審批？ 制定策 劃案推廣計(jì)劃申請(qǐng)結(jié)束Y了解情況業(yè)務(wù)洽談工程設(shè)計(jì)工程外包專(zhuān)業(yè)公司經(jīng)理參與公關(guān)直接向酒店高層公關(guān)先對(duì)工程部公關(guān)，再對(duì)酒店高層領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)具體事項(xiàng)與工程部洽談165市場(chǎng)業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖165市場(chǎng)推廣策劃案申請(qǐng)程序20/07/2023Page 30北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案星級(jí)賓館策劃案：為確保市場(chǎng)開(kāi)拓的有效性，對(duì)賓館 /酒店大客戶(hù)銷(xiāo)售推廣過(guò)程建立規(guī)范化的信息反饋系統(tǒng)用戶(hù)檔案?對(duì)未訪談客戶(hù)、訪談客戶(hù)、成交客戶(hù)分別建立檔案?未訪談客戶(hù)、訪談客戶(hù)按不同類(lèi)型進(jìn)行細(xì)分?成交客戶(hù)按業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行分類(lèi)用戶(hù)跟蹤?對(duì)新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)自初步洽談后，每月至少 5~6次電話(huà)溝通，直接拜訪 2~3次，把相關(guān)信息記入檔案?對(duì)已經(jīng)成交的客戶(hù)每月1~2次電話(huà)溝通，了解客戶(hù)的滿(mǎn)意度、新的要求和有待解決的問(wèn)題等?對(duì)未開(kāi)發(fā)的客戶(hù)應(yīng)進(jìn)行資料收集和初步電話(huà)溝通，鑒別客戶(hù)開(kāi)發(fā)的可能性，然后記入相應(yīng)客戶(hù)檔案信息反饋?165業(yè)務(wù)組針對(duì)年度計(jì)劃進(jìn)行細(xì)分為半年、月份計(jì)劃，上報(bào)部門(mén)經(jīng)理?成員每月初向部門(mén)主管上交當(dāng)月總結(jié)和下月工作計(jì)劃?對(duì)客戶(hù)緊急、重大事情應(yīng)及時(shí)上報(bào)主管?對(duì)部門(mén)之間相關(guān)信息，應(yīng)及時(shí)傳遞?對(duì)客戶(hù)服務(wù)中心反饋的用戶(hù)投訴，各部門(mén)應(yīng)及時(shí)解決/處理客戶(hù)投訴?由客戶(hù)服務(wù)中心負(fù)責(zé)客戶(hù)的咨詢(xún)、投訴、滿(mǎn)意度調(diào)查等方面的工作?“客戶(hù)服務(wù)中心 ”應(yīng)在 12小時(shí)內(nèi)將客戶(hù)反饋信息及時(shí)傳遞到相關(guān)部門(mén)，不得將信息積壓，否則責(zé)任自負(fù)?同時(shí) “客戶(hù)服務(wù)中心”還承擔(dān)對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督作用賓館 /酒店大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓，形成市場(chǎng)推廣信息的儲(chǔ)存、跟蹤、反饋、監(jiān)督的閉啊環(huán)信息系統(tǒng)，充分保證市場(chǎng)開(kāi)拓的有效性20/07/2023Page 31北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案星級(jí)賓館策劃案：拜訪星級(jí)賓館 /酒店大客戶(hù)，在事前作好充分準(zhǔn)備，訪談中要職業(yè)化、程序化客戶(hù)拜訪前準(zhǔn)備?在拜訪客戶(hù)前，首先整理用戶(hù)檔案，了解欲拜訪客戶(hù)的基本情況和相關(guān)資料?按 “165業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖”要求，準(zhǔn)備初步與賓館工程部進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談?與賓館工程部初步電話(huà)溝通，預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間初步客戶(hù)拜訪?到賓館 /酒店后，首先與前臺(tái)小姐交流，進(jìn)一步了解通信業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)部門(mén)和主管領(lǐng)導(dǎo)情況?拜訪工程部有關(guān)人員，介紹“165”業(yè)務(wù)，把相關(guān)資料從資料袋中取出，讓客戶(hù)進(jìn)一步了解“165”業(yè)務(wù)；與客戶(hù)研究賓館信息智能化服務(wù)業(yè)務(wù)，初步了解客戶(hù)需求，適當(dāng)時(shí)候參觀賓館 /酒店設(shè)施，進(jìn)一步明確客戶(hù)需求?回單位后寫(xiě)訪談?dòng)涗洠c小組人員或主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，擬訂初步實(shí)施方案（有必要與專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員一起商討）業(yè)務(wù)洽談?根據(jù)客戶(hù)初步拜訪情況，基本了解客戶(hù)的需求、項(xiàng)目的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人等，開(kāi)始有針對(duì)性的銷(xiāo)售公關(guān)?與賓館 /酒店經(jīng)理、副經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況，有針對(duì)性設(shè)計(jì)多種賓館信息化服務(wù)方案供對(duì)方參考，并以賓館客戶(hù)化服務(wù)功能提高為驅(qū)動(dòng)點(diǎn)來(lái)打動(dòng)對(duì)方?必要時(shí)部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)技術(shù)人員協(xié)同參與項(xiàng)目洽談準(zhǔn)備要充分 禮儀要恰當(dāng) 業(yè)務(wù)要職業(yè)20/07/2023Page 32北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案星級(jí)賓館策劃案：賓館經(jīng)理、客戶(hù)部經(jīng)理是星級(jí)賓館 /酒店銷(xiāo)售公關(guān)的重點(diǎn)對(duì)象與業(yè)務(wù)相關(guān)人員建立良好的私人關(guān)系業(yè)務(wù)洽談，賓館經(jīng)理、客戶(hù)公關(guān)部經(jīng)理是重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，并與其建立良好的私人關(guān)系，是項(xiàng)目最終成功的關(guān)鍵因素賓館不同層面的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)?賓館經(jīng)理： 對(duì)賓館經(jīng)理主要推銷(xiāo) “165”產(chǎn)品能提高賓館信息化水平、智能化管理，是賓館未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和一大賣(mài)點(diǎn)?客戶(hù)公關(guān)部 ：對(duì)客戶(hù)公關(guān)部經(jīng)理主要從客戶(hù)需求的角度來(lái)闡述 “165”產(chǎn)品的價(jià)值，是賓館功能完善的重要途徑?工程部： 工程部是業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中最兩端的客戶(hù)，與部門(mén)經(jīng)理作好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。在業(yè)務(wù)洽談前，首先與工程部接洽，初步了解賓館通信工程的現(xiàn)狀，奠定業(yè)務(wù)洽談的基礎(chǔ)；待業(yè)務(wù)洽談成功之后，網(wǎng)絡(luò)工程實(shí)施主要與工程部合作?賓館前臺(tái) ： 出入賓館要有禮貌，向前臺(tái)服務(wù)人員贈(zèng)送打 “聯(lián)通 ”字樣的小禮物，建立良好的關(guān)系，這樣不僅能從前臺(tái)了解到很多信息，而且出入賓館比較方便20/07/2023Page 33北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案星級(jí)賓館策劃案：通過(guò)向客戶(hù)提供全面解決方案和低價(jià)銷(xiāo)售策略來(lái)提升客戶(hù)價(jià)值服務(wù)客戶(hù)全面解決方案與價(jià)格促銷(xiāo)?通過(guò)與客戶(hù)多次洽談和良好的準(zhǔn)用戶(hù)關(guān)系，據(jù) XXX賓館 /酒店的事實(shí)情況（檔次、規(guī)模、住店顧客的定位、通信設(shè)施等）和 客戶(hù)的需求，與客戶(hù)一起制定 “專(zhuān)線(xiàn)接入 ”、 “寬帶俱樂(lè)部 ”全面解決方案?網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)方案確定之后，銷(xiāo)售人員及時(shí)與聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)工程部技術(shù)人員共同協(xié)商制定項(xiàng)目實(shí)施方案?在網(wǎng)絡(luò)工程和上網(wǎng)收費(fèi)方面，采取低價(jià)政策，并根據(jù)市場(chǎng)情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)示范工程收取用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)工程基本成本費(fèi)，免費(fèi) 8個(gè)月上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 3年不收費(fèi)20/07/2023Page 34北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案星級(jí)賓館策劃案：?jiǎn)我豁?xiàng)目效果評(píng)估從項(xiàng)目開(kāi)拓效果費(fèi)用支出與客戶(hù)滿(mǎn)意度等因素，加以綜合評(píng)估情況記錄 備注用戶(hù)檔案資料電話(huà)溝通 次數(shù)效果客戶(hù)拜訪（ 次數(shù)、內(nèi)容、時(shí)間 ）賓館經(jīng)理客戶(hù)部經(jīng)理工程部經(jīng)理項(xiàng)目總銷(xiāo)售時(shí)間（小時(shí)）客戶(hù)問(wèn)題處理 /方案設(shè)計(jì)客戶(hù)資料發(fā)放情況客戶(hù)信息反饋銷(xiāo)售總支出對(duì)銷(xiāo)售效果評(píng)估采取項(xiàng)目開(kāi)拓效果、費(fèi)用支出與客戶(hù)服務(wù)中心跟蹤調(diào)查相結(jié)合的方法20/07/2023Page 35北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案星級(jí)賓館策劃案：年度市場(chǎng)銷(xiāo)售評(píng)估是采取計(jì)劃指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)、新客戶(hù)發(fā)展速度、老客戶(hù)滿(mǎn)意度等多項(xiàng)指標(biāo)加以評(píng)估星級(jí)賓館 /酒店五星級(jí) 四星級(jí) 三星級(jí) 二星級(jí) 一星級(jí)計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)際銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃銷(xiāo)售費(fèi)用實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃開(kāi)拓客戶(hù)數(shù)實(shí)際開(kāi)拓客戶(hù)數(shù)老客戶(hù)的滿(mǎn)意率新客戶(hù)方案設(shè)計(jì)成功率新客戶(hù)工程規(guī)模新客戶(hù)預(yù)期收益相對(duì)市場(chǎng)占有率20/07/2023Page 36北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案星級(jí)賓館策劃案：一個(gè)星級(jí)賓館 /酒店銷(xiāo)售推廣費(fèi)用為900元左右；若年度市場(chǎng)分額達(dá)到 80% ，則市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用為 8萬(wàn)元左