【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 因素分?jǐn)?shù)（總分）。 　 （5）將備選的渠道結(jié)構(gòu)總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。 選者好渠道方案以后，還必須對(duì)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，以保證其的科學(xué)性與合理性，以有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。一般主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)：（一）渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估這種評(píng)估主要是考慮渠道的銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售成本之間的關(guān)系。一方面要考慮自銷(xiāo)和利用中間商哪種方式銷(xiāo)售額大；另一方面還要比較兩者的成本。一般來(lái)說(shuō)，利用中間商的成本比自銷(xiāo)要小，但當(dāng)銷(xiāo)售額達(dá)過(guò)一定水平、產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)以后，隨著單位產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的邊際遞減，利用中間商的成本則相對(duì)越來(lái)越高。因此小企業(yè)或大企業(yè)在銷(xiāo)售量小的地區(qū)或產(chǎn)量較小的產(chǎn)品品種，利用中間商較經(jīng)濟(jì)；當(dāng)銷(xiāo)售量達(dá)到一定規(guī)模后，則適宜設(shè)立自己的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。國(guó)外實(shí)力雄厚的大汽車(chē)公司都有獨(dú)立的自銷(xiāo)體系，我國(guó)的一些大型的汽車(chē)公司如廣汽、上汽為了擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力特別是渠道能力，已經(jīng)建立自銷(xiāo)體系。（二）渠道控制力的評(píng)估一般來(lái)說(shuō)，因中間商是獨(dú)立的商業(yè)實(shí)體，追求自身效益最大化，有時(shí)會(huì)與廠(chǎng)家的整體利益發(fā)生沖突，他們永遠(yuǎn)對(duì)能給他們帶來(lái)高額利潤(rùn)的產(chǎn)品和銷(xiāo)售政策感興趣，今天做這個(gè)品牌可能明天又換一個(gè)，所以企業(yè)對(duì)于中間商渠道系統(tǒng)難以控制。在通常情況下，品牌強(qiáng)勢(shì)、實(shí)力雄厚、產(chǎn)品暢銷(xiāo)的大企業(yè)對(duì)中間商的控制力要強(qiáng)一些，優(yōu)惠政策稍小一些，中間商承擔(dān)的義務(wù)更多一些，雙方都樂(lè)意建立持久的關(guān)系；而那些實(shí)力不強(qiáng)的中小企業(yè)對(duì)中間商的控制力就要弱得多，給與的政策優(yōu)惠更大，要讓中間商得到相應(yīng)的利益保障才能持久地維持雙方的合作。而自銷(xiāo)渠道基本上和廠(chǎng)家是一體的，廠(chǎng)家更容易控制。（三）渠道適應(yīng)性的評(píng)估在商業(yè)社會(huì)中，中間商與廠(chǎng)家都簽訂了經(jīng)銷(xiāo)代理協(xié)議，規(guī)定了銷(xiāo)售的產(chǎn)品、區(qū)域、期限等條款，在簽約期間，除非特別條款的出現(xiàn)，否則廠(chǎng)家不能隨便調(diào)整中間商，或者變換渠道時(shí)所支付的成本高、所需要的時(shí)間長(zhǎng)，這會(huì)使渠道失去靈活性和適應(yīng)性，所以廠(chǎng)家在簽訂合同時(shí)都小心謹(jǐn)慎。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于信用好、實(shí)力強(qiáng)、銷(xiāo)售能力突出、經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，與廠(chǎng)家有多年合作關(guān)系、雙方已經(jīng)建立信任的中間商，廠(chǎng)家可以與之簽訂較長(zhǎng)期的合約。否則不可簽訂長(zhǎng)期合同，以保持隨時(shí)撤銷(xiāo)中間商的權(quán)利?，F(xiàn)在的汽車(chē)廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)合同基本上是每年簽訂一次，隨時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰的調(diào)整。 《現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的定義是“汽車(chē)銷(xiāo)售渠道是指當(dāng)汽車(chē)產(chǎn)品從汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車(chē)所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑，是溝通汽車(chē)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間關(guān)系的橋梁和紐帶。”根據(jù)這一定義，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的成員包括：汽車(chē)制造商（主機(jī)廠(chǎng)），各級(jí)中間商(包括取得汽車(chē)產(chǎn)品所有權(quán)的總經(jīng)銷(xiāo)商，幫助轉(zhuǎn)移汽車(chē)所有權(quán)的批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商、零售商)以及最終消費(fèi)者。 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道作為一種營(yíng)銷(xiāo)渠道形式，具有營(yíng)銷(xiāo)渠道的共性，又由于汽車(chē)產(chǎn)品和服務(wù)高價(jià)值、高專(zhuān)業(yè)等獨(dú)特性而存在其特殊性，具有其它特定功能和作用。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特定功能和作用主要包括:（1）市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)及汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、信息反饋；（2）促銷(xiāo)；（3）新產(chǎn)品投放(試銷(xiāo))；（4）倉(cāng)儲(chǔ)配送；（5）銷(xiāo)售結(jié)算與汽車(chē)金融；（6）售后服務(wù)；（7）汽車(chē)品牌宣傳；（8）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)；（9）咨詢(xún)服務(wù)。由于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于主機(jī)廠(chǎng)來(lái)說(shuō)有著重要的作用，決定著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，所以主機(jī)廠(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的考慮一般都需要力求全面，通常情況下會(huì)考慮一下幾個(gè)因素：（一）主機(jī)廠(chǎng)因素不同渠道結(jié)構(gòu)的選擇首先受到主機(jī)廠(chǎng)的規(guī)模、實(shí)力和聲譽(yù)的影響，小的汽車(chē)企業(yè)很難獲得理想中的中間商、而強(qiáng)勢(shì)主機(jī)廠(chǎng)則無(wú)須擔(dān)心沒(méi)有中間商加入的問(wèn)題；其次會(huì)受到公司戰(zhàn)略目標(biāo)和政策的影響，如果主機(jī)廠(chǎng)想加強(qiáng)價(jià)格控制和渠道控制，就會(huì)減少中間商的數(shù)量，以加強(qiáng)自身的權(quán)利和影響力；再次渠道結(jié)構(gòu)還會(huì)受到主機(jī)廠(chǎng)管理水平的影響，許多新主機(jī)廠(chǎng)在一開(kāi)始盡量找一些愿意配合、銷(xiāo)售和服務(wù)能力強(qiáng)的中間商，就是這個(gè)道理；最后渠道結(jié)構(gòu)還受到主機(jī)廠(chǎng)產(chǎn)品組合寬度和深度的影響，即受汽車(chē)的品牌、車(chē)型、型號(hào)的影響。比如奇瑞汽車(chē)有奇瑞、瑞麒、威麟、開(kāi)瑞四個(gè)品牌，每個(gè)品牌都會(huì)單獨(dú)建設(shè)一套渠道，而奇瑞品牌由于車(chē)型多，又分為奇瑞和旗云兩個(gè)轎車(chē)子品牌，又分別建渠道。（二）汽車(chē)產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的價(jià)值、數(shù)量和重量、儲(chǔ)運(yùn)和保管的方便性、技術(shù)含量、對(duì)售后服務(wù)的要求等都會(huì)對(duì)渠道結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響。由于汽車(chē)具有高價(jià)值、技術(shù)性和售后服務(wù)高要求等特點(diǎn)，一般主機(jī)廠(chǎng)都不約而同地選擇較短、較少的渠道結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品的生命周期也影響著渠道結(jié)構(gòu)，如東風(fēng)日產(chǎn)的啟辰、通用五菱的寶駿進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，就沒(méi)有利用原先的渠道，而是重新設(shè)立一條新渠道。 （三）市場(chǎng)因素 市場(chǎng)因素會(huì)從三個(gè)方面影響著渠道結(jié)構(gòu)：市場(chǎng)規(guī)模的大小直接決定著渠道的長(zhǎng)度和寬度，如中國(guó)近幾年來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)火爆，各廠(chǎng)家都在大力地發(fā)展加盟經(jīng)銷(xiāo)商和衛(wèi)星店，以與不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)向匹配；市場(chǎng)的分布也對(duì)渠道的寬度和管理難度產(chǎn)生影響，如中國(guó)東部沿海比西部地區(qū)市場(chǎng)相對(duì)集中，渠道控制比西部更容易一些，費(fèi)用也更低一些；市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣對(duì)渠道的影響也很重要，如在臺(tái)灣地區(qū)，汽車(chē)銷(xiāo)售習(xí)慣于上門(mén)推銷(xiāo)，而中國(guó)大陸消費(fèi)者則喜歡到店面購(gòu)車(chē)。（四）中間商因素 中間商作為渠道的主要成員，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)產(chǎn)生重大的影響。中間商的資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)能力及經(jīng)驗(yàn)、管理團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)理念、廠(chǎng)家利用中間商的成本和中間商的貢獻(xiàn)度、中間商與廠(chǎng)家的配合默契程度等等，都直接影響著主機(jī)廠(chǎng)的渠道設(shè)計(jì)，這些因素有時(shí)甚至成為廠(chǎng)家渠道策略的決定因素。（五）競(jìng)爭(zhēng)者因素在汽車(chē)流通領(lǐng)域，處于領(lǐng)導(dǎo)者地位的主機(jī)廠(chǎng)的成功運(yùn)營(yíng)模式時(shí)常被其它公司所效仿，所以各主機(jī)廠(chǎng)為避免此情況發(fā)生，都對(duì)中間商進(jìn)行了排他性經(jīng)營(yíng)和獨(dú)特的形象要求，不允許其它競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入這一渠道，如做奔馳的經(jīng)銷(xiāo)商寶馬公司一般不受權(quán)其經(jīng)營(yíng)寶馬品牌。汽車(chē)產(chǎn)品由于其特殊性，很多主機(jī)廠(chǎng)直接選擇4S品牌專(zhuān)營(yíng)店來(lái)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者。但事實(shí)情況時(shí)很多城市往往是汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)集中，形成汽車(chē)大世界或者一條街，4S店密集扎堆，消費(fèi)者可以選擇性更高，競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈。（六）環(huán)境因素營(yíng)銷(xiāo)渠道屬于社會(huì)分工中的一個(gè)環(huán)節(jié)，不可避免地受到社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、道德規(guī)范及思想意識(shí)形態(tài)的沖擊，在這些因素中，有的會(huì)直接對(duì)渠道結(jié)構(gòu)造成影響，有的則通過(guò)市場(chǎng)、客戶(hù)產(chǎn)生影響后間接反映到渠道上。例如由于中國(guó)的人口和消費(fèi)主要集中在東部沿海地區(qū)，所以大部分主機(jī)廠(chǎng)都設(shè)在上海、廣州、天津，渠道在東部也更密集；再比如由于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使客戶(hù)在家就能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)車(chē)，直接與主機(jī)廠(chǎng)聯(lián)系，使許多主機(jī)廠(chǎng)開(kāi)始研究和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，這種汽車(chē)電子商務(wù)模式必將對(duì)傳統(tǒng)的渠道產(chǎn)生重大的影響。 國(guó)外的汽車(chē)企業(yè)都有著上百年的發(fā)展歷史，因各國(guó)的歷史和社會(huì)環(huán)境等差異，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道也各不相同，以目前排名前三的通用、大眾、豐田品牌所在的美國(guó)、歐盟和日本為例，簡(jiǎn)要介紹一個(gè)當(dāng)前國(guó)外汽車(chē)渠道模式。目前的這種模式也隨著環(huán)境的變化而在不斷改變之中。（一）美國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式美國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道是標(biāo)準(zhǔn)的以汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的特許專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售模式，追求簡(jiǎn)單、實(shí)用。美國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)受《特許專(zhuān)賣(mài)法》的限制，不能進(jìn)入銷(xiāo)售領(lǐng)域賣(mài)車(chē)，只能通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售，所以大多數(shù)的企業(yè)設(shè)立區(qū)域性的銷(xiāo)售分公司，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系和對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行管控。同時(shí)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)特許經(jīng)銷(xiāo)商的渠道管理方式受到許多法律限制，有的需要政府審批。其一般的渠道模式如圖22所示:圖2 2 美國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式這種汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的特點(diǎn)主要有：（1）特許經(jīng)銷(xiāo)商在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道中有重要的地位。國(guó)家政策法規(guī)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)合同進(jìn)行了諸多的規(guī)定，限制了汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的行為，保護(hù)了特許經(jīng)銷(xiāo)商的利益。如不允許出現(xiàn)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)定特許經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格條款。（2）高度分工。美國(guó)規(guī)模龐大的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)上，很少有象中國(guó)這樣建設(shè)規(guī)模宏大的汽車(chē)4S店，大多數(shù)專(zhuān)賣(mài)店都很小，并且只做銷(xiāo)售，服務(wù)由專(zhuān)業(yè)的維修企業(yè)或者廠(chǎng)家的分公司經(jīng)營(yíng)，汽車(chē)的銷(xiāo)售和服務(wù)相分離，同時(shí)有遍布全國(guó)的專(zhuān)業(yè)的配件公司和汽車(chē)養(yǎng)護(hù)連鎖企業(yè)為車(chē)主提供細(xì)致周到的服務(wù)。（3）金融高度參與。由于美國(guó)信貸業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)，有著“卵吃卯糧”的消費(fèi)習(xí)慣，汽車(chē)的銷(xiāo)售服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)汽車(chē)金融的參與，為此許多汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)成立了金融公司，如通用金融，并且獲利頗豐。（4）“兩低三高”。低投入，因銷(xiāo)售店小而建店投入比中國(guó)要小得多；低成本，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行；高產(chǎn)出，產(chǎn)值和利潤(rùn)水平高；高效率，各種手續(xù)和服務(wù)快捷方便；高素質(zhì)，主要體現(xiàn)在人員素質(zhì)和提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)商，這方面中國(guó)比美國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的差距非常大。 美國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的這種渠道模式的優(yōu)勢(shì)在于：通過(guò)設(shè)立區(qū)域性的銷(xiāo)數(shù)分公司，能有效地控制物流和渠道終端，信息的反饋及時(shí)準(zhǔn)確，同時(shí)專(zhuān)業(yè)的分工也有利于客戶(hù)滿(mǎn)意度的提高。但要求廠(chǎng)家投入較大的資金，管理和維護(hù)渠道的成本較高。 （二）歐盟汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式歐洲幾乎集中了頂級(jí)或豪華的汽車(chē)品牌，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)體系中處于核心地位，大多采用比較保守的區(qū)域分銷(xiāo)代理模式。通過(guò)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和程序選擇分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商再將自己的區(qū)域劃分為若干個(gè)小區(qū)域，在每一個(gè)小區(qū)域內(nèi)選擇一家代理商或零售商。分銷(xiāo)商、代理商或零售商之間分工明確，分銷(xiāo)商不從事零售業(yè)務(wù)，只負(fù)責(zé)從汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家進(jìn)貨，然后發(fā)送至代理商或零售商，起批發(fā)和中轉(zhuǎn)的作用，代理商或零售商負(fù)責(zé)具體的零售業(yè)務(wù)。渠道成員依靠契約合同而與汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的利益緊密聯(lián)系在一起。歐盟渠道模式典型的汽車(chē)渠道模式如圖23所示，其特點(diǎn)有：圖2 3 歐盟汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式 （1）由于豪華或者頂級(jí)品牌廠(chǎng)家多，銷(xiāo)售服務(wù)利潤(rùn)豐厚，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展快速，很多成為世界級(jí)的汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商。（2）一般汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與分銷(xiāo)商簽訂經(jīng)銷(xiāo)或者代理合同時(shí)，都一并簽訂售后服務(wù)協(xié)議。這樣集中汽車(chē)銷(xiāo)售、零部件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋于、舊車(chē)回收與銷(xiāo)售于一體的4S或5S專(zhuān)賣(mài)店，就成為標(biāo)準(zhǔn)的渠道模式。歐盟的這種渠道模式有利于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)快速收回投資資本，有利于分銷(xiāo)商的自主經(jīng)營(yíng)。但由于近年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，4S店密集，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的利潤(rùn)空間縮小，壓力加大，經(jīng)銷(xiāo)商合并和破產(chǎn)的現(xiàn)象越來(lái)越多。進(jìn)入新世紀(jì)后，歐盟為了防止壟斷、促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、降低汽車(chē)的銷(xiāo)售、維修和服務(wù)價(jià)格，允許汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商可以在任一個(gè)歐盟國(guó)家設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，并且可以同時(shí)銷(xiāo)售不同品牌的汽車(chē)；汽車(chē)交易也不必提供維修及售后服務(wù)，以使獨(dú)立的汽車(chē)維修廠(chǎng)可以參與競(jìng)爭(zhēng)。專(zhuān)賣(mài)的地位受到了削弱。（三）日本汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式日本的各大汽車(chē)公司大多數(shù)采用獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商模式，經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家關(guān)系密切，因日本在二戰(zhàn)后以“商業(yè)立國(guó)”，有的汽車(chē)廠(chǎng)家還由銷(xiāo)售公司和分支機(jī)構(gòu)直接銷(xiāo)售，日本的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式一般如圖24所示，其特點(diǎn)有：圖2 4日本汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式（1）在銷(xiāo)售體系中廠(chǎng)家處于領(lǐng)導(dǎo)地位，汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家通常通過(guò)自己建設(shè)或者參股經(jīng)銷(xiāo)商控制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，待經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展壯大后，再把股份轉(zhuǎn)讓以收回大量的現(xiàn)金。（2）由于日本國(guó)土狹小，大型的汽車(chē)廠(chǎng)家如豐田、本田、日產(chǎn)、三菱等較多，汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間必須要緊密合作以應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜局面，所以關(guān)系融洽，有的甚至長(zhǎng)期不變。這有利于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和布局，有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，避免了惡意競(jìng)爭(zhēng)，保證了經(jīng)銷(xiāo)商的利益和對(duì)品牌的忠誠(chéng)。（3）渠道的銷(xiāo)售模式一般采用品牌專(zhuān)賣(mài)制，具有排他性，但售后服務(wù)一般由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)設(shè)置，不像中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)那樣直接設(shè)置售后服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行管理，日本汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)只提供技術(shù)支持，并對(duì)服務(wù)質(zhì)量和配件價(jià)格進(jìn)行管控。（4）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行嚴(yán)格的考證制度，要求各崗位人員都要到廠(chǎng)家進(jìn)行專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，通過(guò)考核后方可上崗，并要求不斷提升。因而服務(wù)規(guī)范、從業(yè)人員素質(zhì)較高。 日本汽車(chē)企業(yè)的渠道模式在本土來(lái)說(shuō)是非常高效的，但相對(duì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，但其廠(chǎng)家直接參與到營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的理念還是有值得借鑒之處?？v觀(guān)國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的發(fā)展，近年來(lái)出現(xiàn)一些明顯的趨勢(shì)：汽車(chē)流通環(huán)節(jié)大部分還是由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商掌控，原來(lái)品牌專(zhuān)賣(mài)制度開(kāi)始出現(xiàn)松動(dòng)，4S店模式逐漸萎縮，受到質(zhì)疑；汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的重心正在向汽車(chē)后市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，這對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)是一個(gè)不得不面對(duì)的新課題；售后服務(wù)各環(huán)節(jié)出現(xiàn)了高度專(zhuān)業(yè)化的分工，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)售后服務(wù)的控制力更加弱化；同時(shí)行業(yè)集中度不斷提高，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步規(guī)?；?、集團(tuán)化，汽車(chē)維修保養(yǎng)等市場(chǎng)向連鎖經(jīng)營(yíng)的模式快速發(fā)展。一直以來(lái)，中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道受歷史因素的影響，面向市場(chǎng)和客戶(hù)的觀(guān)念轉(zhuǎn)變較慢，但隨著大批合資企業(yè)的進(jìn)入，帶來(lái)了先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和渠道模式后并取得了巨大成功，中國(guó)的自主汽車(chē)企業(yè)立即認(rèn)識(shí)到了營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性。如奇瑞在銷(xiāo)售之初就確立了“經(jīng)銷(xiāo)商的利益是企業(yè)的生命”和“向客戶(hù)提供零缺陷產(chǎn)品”的渠道建設(shè)理念，堅(jiān)持品牌專(zhuān)營(yíng)的渠道發(fā)展方向，對(duì)奇瑞的產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)開(kāi)拓，品牌打造、企業(yè)形象等有著巨大的推動(dòng)作用。目前，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要有以下幾種（一）總代理制采用這種銷(xiāo)售模式的企業(yè)目前主要以進(jìn)口車(chē)為主，特別是對(duì)銷(xiāo)量不大或者是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)還未充分了解得品牌采用。如韓國(guó)的雙龍汽車(chē)有龐大和中汽南方做總代理，斯巴魯汽車(chē)由龐大和意美分別作北方和南方的總代。這種模式對(duì)于第三方來(lái)說(shuō)，總代理與授權(quán)廠(chǎng)家是沒(méi)有區(qū)別的，代理商即是代表廠(chǎng)家，有時(shí)行事不是完全根據(jù)自己的利益，同時(shí)代理人的行為對(duì)汽車(chē)企業(yè)有完全的約束力，但一般雙方的關(guān)系緊密。這種渠道模式如下：廠(chǎng)家→總代理→區(qū)域代理→下級(jí)代理商→最終用戶(hù)（表）（二）區(qū)域代理制這種汽車(chē)渠道在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上最早被采用，在上世紀(jì)末因?yàn)槭袌?chǎng)不大，發(fā)展不快，沒(méi)有較大的區(qū)域（一般是省級(jí)），中間商就無(wú)法支撐和盈利?，F(xiàn)在一些產(chǎn)品線(xiàn)窄、品牌力不強(qiáng)的自主品牌也采用這種模式。如成都捷龍就是廣汽長(zhǎng)豐汽車(chē)在四川地區(qū)的總代理。這種渠道模式結(jié)構(gòu)如下：廠(chǎng)家→區(qū)域總代理→下級(jí)代理商→最終用戶(hù)。（三）特許經(jīng)銷(xiāo)制為了進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的行為，避免市場(chǎng)混亂和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，在上世紀(jì)末和本世紀(jì)初，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道逐漸向特許銷(xiāo)售制轉(zhuǎn)變，汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家將某產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)權(quán)授給某汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，由其在規(guī)定的時(shí)間和區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售汽車(chē)和提供服務(wù)的一種方式，雙方是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，同時(shí)汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家一般要求經(jīng)銷(xiāo)商有店面形象、有服務(wù)功能即早期4S店雛形。這種渠道模式如下：廠(chǎng)家→特許經(jīng)銷(xiāo)商→最終用戶(hù)（四）品牌專(zhuān)賣(mài)制品牌專(zhuān)賣(mài)制是隨著上海通用和廣州本田進(jìn)入中國(guó)后采用而迅速發(fā)展起來(lái)的渠道模式。以 “四位一體”即整車(chē)銷(xiāo)售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(wù)(ser