【文章內(nèi)容簡介】 嚴重缺陷，對同一事務多家管理的方式時有發(fā)生，如對于汽車租賃業(yè)的管理，原國內(nèi)貿(mào)易部曾于1997年頒布了《汽車租賃管理試行辦法》。而1998年1月交通部又頒布了一個類似的試行辦法，而其中的內(nèi)容與規(guī)定則從各自的利益出發(fā)，采取了不同的處理方式。2) 缺乏明確統(tǒng)一的財務、稅收政策，造成汽車租賃業(yè)務之間不平等的競爭。如在財務政策問題上，不同地區(qū)，不同部門執(zhí)行不同的財務政策。有的地區(qū)將企業(yè)租賃費計入成本，有些地區(qū)的企業(yè)租賃費不能直接計入成本；在租賃營業(yè)稅上，稅率不統(tǒng)一，如從事融資租賃的非銀行金融機構，其營業(yè)稅率是按手續(xù)費和利息的5％征收，而其他從事融資租賃的企業(yè)則是按營業(yè)額的5％征收。3) 銀行信貸對汽車租賃業(yè)的支持力度不夠。目前，汽車租賃公司普遍受資金不足的影響，得不到銀行的貸款支持，各租賃公司租賃用車的資金基本是靠企業(yè)自籌，或向其他單位拆借，造成汽車租賃公司規(guī)模小，效益低。租賃公司對客戶的服務承諾受規(guī)模影響，服務條件、設施及功能到不了位，嚴重阻礙了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。4) 中國保險業(yè)還不健全，影響了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。汽車租賃企業(yè)在租出汽車的同時，就承擔著一定的風險，尤其對用戶資信情況不清楚，目前在中國，保險公司與租賃公司的配合不夠，沒有開辦相關的債務回收險種，這嚴重影響了汽車租賃業(yè)的發(fā)展和壯大。5) 租賃車輛牌證管理問題。按公安部車輛管理條例，車輛所有者才有資格注冊申請辦理牌證，但在目前開展租賃業(yè)務中，有些地方交通管理部門規(guī)定，租賃公司只能申請自用車牌證，經(jīng)營出租的車輛不予上牌，而只能上用戶牌證，這樣一旦出現(xiàn)糾紛，租賃公司在法律上將處于不利地位。8. 金融業(yè)對汽車營銷流通領域的支持力度不足國際上發(fā)達國家汽車工業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗證明，汽車工業(yè)發(fā)展特別是汽車市場培育和發(fā)展離不開金融業(yè)大力支持。金融業(yè)在培育和發(fā)展汽車市場過程中起著“催化劑”和“穩(wěn)定劑”的重要作用。金融業(yè)（包括商業(yè)銀行、信貸公司、財務公司）在其開展的業(yè)務中，要單獨開展一種業(yè)務，向汽車經(jīng)銷商及最終用戶在營銷、購買汽車產(chǎn)品及相關業(yè)務時，提供一種特殊的服務，包括：對經(jīng)銷商必要的庫存車輛提供周轉融資；對經(jīng)銷商的服務設施，如展廳、配件倉庫、維修廠的建立、改造、擴大提供必要的貸款；對經(jīng)銷商提供日常的流動資金貸款；對最終用戶提供分期付款和租賃融資。通常來講，金融業(yè)參與汽車流通融資具有下列優(yōu)點：減少汽車制造廠的風險；有利于經(jīng)銷商建立比較完善的5S功能；能提高用戶購買力，擴大汽車市場需求；有利于汽車廠、經(jīng)銷商、用戶在金融業(yè)的牽線下，保持長期穩(wěn)定的關系。目前，在我國雖然大部分銀行已經(jīng)改為商業(yè)銀行，但是對汽車流通領域中的支持力度明顯不夠：1) 汽車流通領域內(nèi)的融資依然沿襲計劃經(jīng)濟體制時形成的渠道，經(jīng)銷企業(yè)缺少流動資金，基本上沒有技改基建資金；2) 汽車生產(chǎn)企業(yè)的有限資金既要投入到生產(chǎn)中，又要照顧到營銷環(huán)節(jié)，不利于生產(chǎn)組織，也不利于營銷商開展業(yè)務；生產(chǎn)企業(yè)成品車占用資金，相當一部分是墊付了經(jīng)銷商的貸款，經(jīng)銷商無錢支付又不能不讓其賣車，形成不良循環(huán)；3) 對經(jīng)銷商缺乏商業(yè)信用監(jiān)督和評定，產(chǎn)供銷之間的資金拖欠嚴重；4) 國際通行的周轉庫存貨融資依舊空白，汽車分期付款和汽車租賃業(yè)剛剛起步。這些業(yè)務既沒有發(fā)展起來，又缺少法律規(guī)章，嚴重影響到生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商開拓市場，廣大用戶購車特別是私人購車的需求受到抑制。9. 營銷方式單一目前我國大多數(shù)經(jīng)銷商“坐商”習慣依然嚴重，未成為積極開拓市場的“行商”。嚴重缺乏市場研究和不同用戶購車特點及消費心理研究。營銷方式單一，國外通行的上門推銷、上門服務由于各種原因尚未開展，同時以經(jīng)銷商為主體的廣告宣傳力度不足，網(wǎng)絡營銷在現(xiàn)階段還無法開展。10. 代理制度實施不規(guī)范從代理方式來看，基本上是屬于一般代理中的專營代理及買斷式代理，而買斷式代理其實仍流于形式，也并非國外的買斷代理。最具代理制精髓的傭金式代理則幾乎沒有，使得汽車生產(chǎn)企業(yè)難以對代理商進行真正意義上的資源優(yōu)化配置和監(jiān)督管理。第二章 國外汽車營銷渠道的現(xiàn)狀與特點一、 主要汽車生產(chǎn)國家汽車營銷的歷史及現(xiàn)狀主要汽車生產(chǎn)國家由于歷史及社會環(huán)境的差異，汽車營銷流通體制不盡相同，并且隨著汽車生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大和國際競爭的加劇，其營銷流通體制也在不斷的發(fā)展與變化。1. 美國汽車營銷體制的形成及其特征美國汽車營銷體制經(jīng)歷了近一個世紀的發(fā)展與變化，其營銷體制基本趨向是從汽車生產(chǎn)初期的多種營銷流通渠道，發(fā)展成為以零售商為主的專營代理流通方式。從美國汽車營銷體制的不同發(fā)展階段，可以看出這種變化的主要特征。1) 生成期（20年代以前的多渠道營銷體）當時由于汽車工業(yè)處于興起和量產(chǎn)初期，大部分汽車生產(chǎn)廠家規(guī)模較小，汽車市場處于賣方市場，汽車營銷出現(xiàn)過多種營銷渠道，即通過代理商、移動推銷員、百貨店、汽車生產(chǎn)廠家的總公司和分公司等多種方式營銷汽車。1920年前后。美國汽車營銷開始出現(xiàn)較大的分銷商（批發(fā)商），當時的分銷商在汽車營銷過程中主要承擔批發(fā)（從廠家將車發(fā)送給零售商）、汽車倉儲、對零售商管理和零售等業(yè)務。這一時期在美國也開始出現(xiàn)汽車專賣代銷方式（排他性營銷）和區(qū)域范圍責任營銷辦法。2) 形成期（20～30年代的生產(chǎn)廠為主導的專營代理營銷體制）20～30年代，美國汽車市場由賣方市場逐步變?yōu)橘I方市場，這一時期隨著大量生產(chǎn)體制的確立（當時年產(chǎn)量為300萬輛左右）以及市場需求變化，出現(xiàn)了汽車供給過剩。為適應這一變化的汽車市場，出現(xiàn)了由汽車生產(chǎn)廠為主導的專營代理營銷方式，即汽車生產(chǎn)廠→負責地區(qū)營銷分公司→零售商的汽車營銷流通渠道，這種營銷方式迅速擴大，很快形成了覆蓋全國的專營代理營銷體制。然而，專營代理營銷體制也帶來兩個問題。一是出現(xiàn)大量零售商，由于零售商數(shù)量過多，導致零售商經(jīng)營困難。當時全美共有60000家零售商，平均每個零售商的月銷量僅為4～5輛（相當于目前的10％），雪佛萊專營系統(tǒng)約7000家零售商。二是廠家普遍采取“買斷”營銷方式，經(jīng)常出現(xiàn)廠家隨意解除與零售商合同的現(xiàn)象。針對以上問題，生產(chǎn)廠家開始整頓營銷渠道及零售商，因此壟斷經(jīng)營進一步演化，從而確立了以美國三大汽車生產(chǎn)廠為主的營銷體制，三大汽車廠產(chǎn)品的市場占有率達90％左右。3) 法律限制期（1930年以后）法律限制期的汽車營銷體制基本上沒有多大變化。當時，零售商對生產(chǎn)廠家一統(tǒng)天下的營銷體制進行對抗，成立了“美國汽車零售店聯(lián)合會”，為維護其自身利益，在州議會和聯(lián)邦議會中進行活動。同時政府先后出臺了“誠實法”和“10英里法”等對生產(chǎn)廠家營銷體制的限制措施?！罢\實法”規(guī)定在合同交易中禁止出現(xiàn)強制威脅等行為，“10英里法”規(guī)定如在現(xiàn)有零售店10英里半徑范圍內(nèi)設置同一專營店時，必須征得現(xiàn)有店的認可，當時各州也相應制訂了對零售商扶植和維護其利益的相關法律。4) 規(guī)模擴大期（80年代）進入80年代，開始出現(xiàn)特大零售商，即一個零售商為擴大經(jīng)營規(guī)模，經(jīng)營多達20～40家零售店。這一時期美國零售店既有經(jīng)營專賣店（只經(jīng)營某一廠家產(chǎn)品），也有經(jīng)營兼賣店（經(jīng)營多廠家產(chǎn)品），還有一個零售商經(jīng)營多個專賣店的“轎車超級市場”。5) 穩(wěn)定發(fā)展期（90年代以后）進入90年代，生產(chǎn)廠家為緩和與零售商之間矛盾，采取妥協(xié)政策，對與零售商的關系視同本廠內(nèi)部的勞資關系，以及廠家與零部件供應商之間的協(xié)作關系，從而緩和了雙方矛盾，在營銷體制基本不變的情況下，構筑穩(wěn)定的合作關系。這一時期，有的生產(chǎn)廠家，如通用汽車公司在營銷體制上還進行了大膽嘗試，實施了“土星專營營銷體系”，取得了巨大成功。從以上美國汽車營銷體制的形成和發(fā)展變化的五個時期可以看出，美國汽車營銷體制基本上是以生產(chǎn)廠家為主導的專營代理體制。這個體制的特點是營銷渠道系統(tǒng)的效率較高，應付市場環(huán)境變化的靈活性較大，在建立營銷渠道過程中，一般生產(chǎn)廠家不對零售商出資，因此，相對來說，零售商的流動性較大。2. 日本汽車營銷體制的形成及特征日本汽車營銷流通體制曾經(jīng)歷了幾次變革，但其由廠家主導的特色一直未發(fā)生大的變化，尤其是系列化營銷一直延續(xù)至今，形成了日本獨特的營銷體制，簡稱為“排他性系列營銷體系”。1) 日本汽車營銷流通體制的演變過程日本汽車營銷體制的形成大體經(jīng)歷了四個發(fā)展階段。a) 20年代開始的專營代理經(jīng)銷店體系（排他性專賣系統(tǒng)）。首先是當時的日本福特和日本通用建立起來的。福特從1925年、通用從1927年起開始正式在日本建立全國性營銷網(wǎng)絡，當時采取在每個府縣各設一家零售店的專營代理系統(tǒng)，這種營銷系統(tǒng)充分地利用當?shù)氐馁Y金和人才。從當時日本的市場規(guī)模看，一縣一店的營銷辦法發(fā)揮了重要作用。b) 從1936年開始，豐田汽車公司仿效一縣一店制的做法，構思建立擁有自己特色的利用當?shù)刭Y金和人才的專營代理營銷體系。到1939年豐田公司在全國建立了有當?shù)刭Y本和人士參加的28家豐田零售商。日產(chǎn)公司也建立了幾乎同一模式的營銷網(wǎng)絡。c) 二戰(zhàn)期間，汽車定為軍需物資，實行配給制，由當時的商工部統(tǒng)一制訂出廠價及零售價，使剛剛建立不久的專營代理系統(tǒng)名存實亡。d) 1956年開始建立多渠道營銷體制。當時日本的汽車市場規(guī)模即將擴大，原來的“一縣一店制”已無法適應不斷增長的市場需求。豐田公司首先增設了TOYOPET系列店，開始向多渠道系列化營銷體制轉變。建立新渠道的原則是盡可能與當?shù)氐囊话懔闶凵探Y合，充分利用當?shù)刈杂匈Y本和人才優(yōu)勢，建立新型的專營代理系統(tǒng)。隨著日本汽車普及步伐的加快和用戶需求多樣化，各汽車廠家都開始對各自的主要車型開辟新的營銷渠道，包括由生產(chǎn)廠家出資的直銷渠道，而零售商為擴大在自己區(qū)域范圍內(nèi)的營銷能力，逐漸增設更多的營銷網(wǎng)點。到70年代末期，具有日本特色的汽車營銷體制得到了進一步完善。2) 日本汽車營銷體制特點目前，日本9大汽車廠家的轎車營銷渠道共有26種，共有1768家零售商，下設15700個零售營業(yè)所。日本汽車營銷體制特點如下：a) 在營銷體制中生產(chǎn)廠家占主導地位。從日本汽車零售商聯(lián)合會（JADA）的注冊資金構成來看，％，這些零售商一般規(guī)模較大，由生產(chǎn)廠家出資并派遣人員，因此稱為直銷店。與歐美相比，生產(chǎn)廠家在營銷體制中占有支配地位。由廠家出資的零售商分為兩種類型：一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn)略市場，因地價昂貴且設備投資龐大，致使零售店經(jīng)營成本高，一般由廠家出資成