it渠道管理發(fā)展研究doc11-營銷渠道(編輯修改稿)
2024-09-22 10:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在量上的擴張是 IT 企業(yè)所追求的主要指標之一，在實現(xiàn)的量的擴張的前提下， 使得 IT 企業(yè)的渠道銷售及服務能力得到短時間內(nèi)的快速增長。 渠道管理過程中的成員在質(zhì)上的發(fā)展 渠道管理過程中成員在量上的發(fā)展是有一定的限度的，目前經(jīng)濟與市場形勢的變化對渠道效能提出更高的要求，要求渠道成員在質(zhì)上的發(fā)展。渠道成員在質(zhì)上的發(fā)展則主要表現(xiàn)在：銷售能力在量上的擴張、拓展能力在量上的擴張、銷售及服務能力在增值化水平上的提高、渠道忠誠度、凝聚力的提高、價值鏈文化認同度的提高等。 渠道管理過程中的成員評估問題 渠道體系成員的分級 為了保證渠道體系成員發(fā)展的正確方向， IT 企業(yè)對其渠道體系進行分 級成為必然，目前 IT 企業(yè)將其渠道體系在管理上分為總代理、不同地理范圍內(nèi)的總代理、不同產(chǎn)品及地理范圍內(nèi)的分銷商、授權(quán)代理商、一般代理及經(jīng)銷商等等級，對于其在能力及規(guī)模上的成長提供了方向。而從渠道類別上按普通分銷與增值分銷的分類則為其不同成員在質(zhì)的提高上奠定了方向。另外，對于不同渠道按金牌、銀牌等進行的代理或經(jīng)銷渠道分級則為其渠道體系的升級奠定了更為廣泛的基礎。 渠道體系成員的評估 有了渠道分級的標準后， IT 企業(yè)還對其渠道成員的評估制定了相關的管理措施。根據(jù)渠道分級標準，企業(yè)的渠道管理部門有專門的機構(gòu)對渠 道體系成員進行評估，將非正式的渠道成員上升為正式的渠道成員，非授權(quán)的渠道成員轉(zhuǎn)為授權(quán)的渠道成員，責、權(quán)、利更低的成員變?yōu)橛懈哓?、?quán)、利的成員，非增值化的成員上升為增值渠道成員等。反之亦然。通過對渠道成員的評估實現(xiàn)渠道體系的優(yōu)化。 IT渠道管理發(fā)展的趨勢 隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡技術及其應用的發(fā)展， IT 渠道管理發(fā)展正在展現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢，主要表現(xiàn)為以下幾點： 渠道管理過程電子化 渠道管理過程電子化表現(xiàn)在對客戶管理信息系統(tǒng)（ CRM）及合作伙伴關系管理系統(tǒng)（ PRM）及電子商務（ EC）系統(tǒng)的使用上。現(xiàn)代網(wǎng)絡技術的發(fā) 展，給 IT 廠商利用網(wǎng)絡縮短時空的限制、參與競爭創(chuàng)造了前所未有的機遇與挑戰(zhàn)，對于構(gòu)成其價值鏈的市場前端的渠道體系電子化則成為渠道管理的必然發(fā)展趨勢。當前的 IT 企業(yè)渠道管理體系多屬于利用 WEB進行簡單的渠道管理工作，部分企業(yè)能夠在一定程度上實現(xiàn)其渠道體系的電子商務系統(tǒng)（ EC），從其使用的效果來看，已經(jīng)為其渠道體系的核心能力的提
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