康師傅飲品渠道營銷策略研究(編輯修改稿)
2025-07-19 21:22 本頁面
【文章內容簡介】 第一層經銷商品牌制造商消費者零售商第三層經銷商第二層經銷商（二）頂津公司傳統(tǒng)批發(fā)、零售渠道的操作策略分析1 頂津公司目前批發(fā)、零售的渠道架構官網銷售。企業(yè)的官網每月瀏覽量約3萬人，但無法進行對企業(yè)產品的直接訂購，應當對企業(yè)官網功能進行擴充，加入訂購的模塊，將瀏覽量轉化為企業(yè)實際的銷售量。電子商城。通過加入電子商城平臺（如淘寶網）來進行銷售，利用網絡平臺的高瀏覽量，來對產品進行銷售。經過渠道的設計，填補了網售的空白，企業(yè)銷售渠道變?yōu)槿缦聢D44所示。圖2 再設計渠道2 頂津公司批發(fā)、零售渠道的運作目前公司的銷售渠道主要是依靠經銷商進行銷售，如圖43所示，由于經銷商只在乎短期利益，難以發(fā)現長期利益，對其過度依賴對企業(yè)發(fā)展不利。應當根據產品特點和實際情況，進行渠道的設計，以擴充或簡化銷售渠道。圖3 目前銷售渠道設計渠道的第一步，是了解目標市場消費者在什么地方購買、為何購買、何時購買、如何買。因此，我們利用5W1H法對此進行研究分析。對象（what）——什么事情分析的對象是消費者購買購買玄武纖維巖棉墻磚這一購買行為。人員（who）——什么人使用玄武纖維巖棉墻磚的顧客是都有哪些人群？為什么（why)——原因顧客為什么會買玄武纖維巖棉墻磚？購買玄武纖維巖棉墻磚的目的有哪些？購買玄武纖維巖棉墻磚又會怎么利用？場所（where）——什么地方消費者購買玄武纖維巖棉墻磚選擇的地方是在哪里？為什么會選擇這個地方，換個地方能不能行？到底該在什么地方和場所對玄武纖維巖棉墻磚進行銷售？時間（when）——什么時間消費者在購買玄武纖維巖棉墻磚的時候，喜歡在什么時候購買產品？為什么會在這時候購買此產品？什么樣的銷售方式能使顧客在最短的時間內購買到此產品？方式（how）——如何消費者在購買玄武纖維巖棉墻磚的時候，通常會以什么樣的方式購買？什么樣的人群喜歡什么樣的購買方式？不同的消費者有些什么樣的消費習慣？通過5W1H法對問題進行研究，讓我們更加清楚的了解玄武纖維巖棉墻磚的銷售。Who——玄武纖維巖棉墻磚費者在各個人群分為兩個群體，一是對隔音和防火家用消費群體，另外一類是需要其隔熱保溫功能的企業(yè)群體。Why——購買原因就是為了用于墻體裝修，或者用于建筑功能的實現，如冷庫。Where——通常不同的不同的人群購買的地點不同，主要集中建材城和零售商處。When——購買的時間因為人群的不同也導致時間不同，一類是在節(jié)假日進行購買，一類看到別人的使用良好體驗再購買。How——購買的方式通常只有兩種，一是線上購買，一是線下購買。通過5W1H的分析，我們發(fā)現網絡銷售的空白，通過前文的市場調查，玄武纖維巖棉墻磚主題銷售群體對網絡銷售接受度比較高，應當進行網絡渠道的設計。3 控制終端為拓展銷售渠道，提升產品的市場占有率，公司會在各地設立品牌專賣店，或者采取加盟方式開店。為實現大規(guī)模采購以及通過使用網絡系統(tǒng)實現銷售，將生產者和顧客連接起來，公司重點創(chuàng)建連鎖店。有效銜接生產和需求環(huán)節(jié)，在減少企業(yè)營銷成本的基礎上充分滿足市場需求。設立連鎖店進行產品銷售，增加了產品銷售，有利于擴大品牌知名度。連鎖經營企業(yè)通過對商品實行統(tǒng)一管理，對降低流通成本、降低進貨價格、降低經營費用也具有重要作用，最終將不斷提高企業(yè)經濟效益。三、頂津公司營銷渠道管理存在的問題（一）斷貨問題早在2009年，康師傅的系列產品紅茶和綠茶出現斷貨。今年的三月又出現這種情況。夏季溫度越高，這種防暑降溫的飲品更加暢銷，就加劇了斷貨情況，還會引發(fā)眾多問題，例如在下訂單的時候，經銷商會將貨款支付給廠家，但是由于產品供不應求，經銷商遲遲收不到貨，貨款可能會有泡湯的危險，加劇了雙方對立情緒。經銷商沒有庫存，零售商就成了無源之水、無本之木，業(yè)務員經常會收到零售網點打來的電話購買產品，他們經常
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