【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 率的計(jì)算基本屬于會(huì)計(jì)學(xué)意義上的計(jì)算，即看重的是企業(yè)成本和利潤(rùn)的收回，忽視市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)[79]。前幾年，我國(guó)各壽險(xiǎn)公司爭(zhēng)相采用低價(jià)競(jìng)銷，大打價(jià)格戰(zhàn)，目前這種現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)。 壽險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷策略保險(xiǎn)商品從本質(zhì)上看，是一種服務(wù)，保險(xiǎn)商品營(yíng)銷就是服務(wù)營(yíng)銷[80~82]。保險(xiǎn)商品服務(wù)除了具有一般服務(wù)特點(diǎn)外，還具有風(fēng)險(xiǎn)性、限制性和長(zhǎng)期性的特點(diǎn)。 據(jù)菲利普科特勒的“顧客讓渡價(jià)值”理論，在保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中，其營(yíng)銷核心是提高服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的提高，一方面增大了“顧客總價(jià)值”，另一方面減少了“顧客總成本”。從而達(dá)到了“顧客讓渡價(jià)值”的最大化，最大限度地滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)的顧客需求。目前我國(guó)壽險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷策略做得都不是很好，多數(shù)保戶感嘆“投保容易，理賠難”[83~86]。 壽險(xiǎn)險(xiǎn)種策略保險(xiǎn)險(xiǎn)種就是保險(xiǎn)商品，它是由保險(xiǎn)人提供給保險(xiǎn)市場(chǎng)的，能夠引起人們注意，購(gòu)買，從而滿足人們減少風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，必要時(shí)能得到一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償需要的承諾性服務(wù)組合。從營(yíng)銷學(xué)角度看，壽險(xiǎn)產(chǎn)品包括三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。壽險(xiǎn)險(xiǎn)種策略包括險(xiǎn)種組合策略、險(xiǎn)種開發(fā)策略、險(xiǎn)種生命周期策略。其中，險(xiǎn)種開發(fā)策略又包括險(xiǎn)種創(chuàng)新策略與險(xiǎn)種模仿策略；險(xiǎn)種生命周期策略包括險(xiǎn)種的開發(fā)期、險(xiǎn)種的導(dǎo)入期、險(xiǎn)種的成長(zhǎng)期、險(xiǎn)種的成熟期、險(xiǎn)種的衰退期[7][74] [87]。 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷策略的探索 除了基本營(yíng)銷策略之外，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)還在尋求更好的營(yíng)銷策略，目前已經(jīng)在尋求的創(chuàng)新營(yíng)銷策略主要有以下六種：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、關(guān)系營(yíng)銷策略、直復(fù)營(yíng)銷策略、顧問(wèn)式營(yíng)銷策略、保險(xiǎn)整合營(yíng)銷溝通策略、保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。它是直接營(yíng)銷的最新形式，由因特網(wǎng)代替了傳統(tǒng)媒介，利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，并自始至終貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、反饋信息等方面[87～89]。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有幾個(gè)特點(diǎn)[90][91]：（1）信息量大，且具有互動(dòng)功能。網(wǎng)絡(luò)如同一個(gè)無(wú)所不通的保險(xiǎn)專家，隨時(shí)可為投保人提供所需資料，并能做到簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確。（2）降低保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本，提高管理效率。（3）減少市場(chǎng)壁壘，提供平等機(jī)會(huì)。（4）隨時(shí)可用。 目前，國(guó)內(nèi)著名的保險(xiǎn)網(wǎng)站主要有中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)、網(wǎng)險(xiǎn)、易保、Pa18和泰康在線等，這些網(wǎng)站為保險(xiǎn)營(yíng)銷提供了兩種商務(wù)模式[90]：一種是網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人模式；另一種是全程交易模式。 科特勒認(rèn)為“關(guān)系營(yíng)銷是買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)”。關(guān)系營(yíng)銷把顧客視為永久的伙伴，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上建立互利互惠的伙伴關(guān)系，創(chuàng)造長(zhǎng)期的使用者。亦即，關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的目的不僅是創(chuàng)造銷售量，更是創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶，即創(chuàng)造不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走的顧客。 關(guān)系營(yíng)銷是為吸引、維持和加強(qiáng)同客戶之間的關(guān)系而設(shè)計(jì)的一種營(yíng)銷理念。建立客戶關(guān)系的措施首先是確定最有價(jià)值的客戶，其次是滿足客戶需求的具體方式[7]。 直復(fù)營(yíng)銷策略 “直復(fù)營(yíng)銷”一詞，來(lái)自英文Direct Marketing，即直接回應(yīng)的營(yíng)銷。直復(fù)營(yíng)銷中的直是直接的“直”，即direct，是指不通過(guò)中間渠道而直接與消費(fèi)者打交道的營(yíng)銷方式，“復(fù)”即response，是指企業(yè)和消費(fèi)者之間的交互[92~94]。保險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷，就是指保險(xiǎn)公司不通過(guò)中間銷售人員，而是采用郵件、電話傳真、電腦網(wǎng)絡(luò)以及報(bào)紙、雜志、廣播電視等媒介，向顧客直接推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品 (險(xiǎn)種 )，引起客戶的購(gòu)買欲望，使之通過(guò)郵寄、電話傳真、網(wǎng)絡(luò)、上門等方式直接向保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品 (險(xiǎn)種 )的一種銷售方式[92] [93]。 顧問(wèn)式營(yíng)銷策略 顧問(wèn)式營(yíng)銷 = 顧問(wèn)的工作能力、工作態(tài)度 + 醫(yī)生的工作方法[95]。 顧問(wèn)是具備專業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)熟練的專業(yè)人才，他對(duì)自己的專業(yè)博大精通。保險(xiǎn)顧問(wèn)不但應(yīng)具備保險(xiǎn)方面的專業(yè)知識(shí)，而且還應(yīng)了解法律、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)知識(shí)，具備為保戶解決所有涉及保險(xiǎn)問(wèn)題的能力；顧問(wèn)沒(méi)有急功近利的思想，主要是幫助客戶解決問(wèn)題的工作態(tài)度。 保險(xiǎn)整合營(yíng)銷溝通策略 整合營(yíng)銷溝通的定義至今仍未統(tǒng)一，唐舒爾茨認(rèn)為，整合營(yíng)銷溝通是管理各種消費(fèi)者所接觸到的產(chǎn)品和服務(wù)的信息資源，并使消費(fèi)者的行為有利于銷售和保持消費(fèi)者忠誠(chéng)的過(guò)程[96][97]。鮑勃斯通認(rèn)為，整合營(yíng)銷溝通就是重新認(rèn)識(shí)一項(xiàng)方案中綜合運(yùn)用的各種戰(zhàn)略性原則的附加價(jià)值，并將這些附加價(jià)值結(jié)合在一起，使其達(dá)到明晰的、一致的和最大化的溝通效果[96]。綜上所述，整合營(yíng)銷溝通實(shí)質(zhì)上是綜合地、協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播手段，傳遞本質(zhì)上一致的信息，以達(dá)到明晰、一致的和最大化的溝通效果。它不同于以往各個(gè)單個(gè)部門分頭進(jìn)行的溝通活動(dòng)，如廣告、展業(yè)推廣等，而是試圖將所有的溝通活動(dòng)聯(lián)系在一起，達(dá)到一致的、協(xié)調(diào)的效果[7]。 整合營(yíng)銷溝通強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)更多地注重從4C（Consumer、Cost、Convenience 、Communication）的角度去進(jìn)行營(yíng)銷，而不是只從4P（Product、Price 、Place 、Promotion）的角度去營(yíng)銷。但我們不能孤立地看待 4C和 4P(孤立地看至多是一種營(yíng)銷的組合策略，而不是整合策略)，不是 4C代替 4P，而是4C前提下的 4P決策，企業(yè)最終的操作還是 4P，只是在整合營(yíng)銷模式下的 4P已經(jīng)包括了 4C的信息[98][99]。 整合營(yíng)銷溝通具有三個(gè)明顯的特點(diǎn)：（１）強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向（２）強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的連續(xù)性。（３）強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略導(dǎo)向性[7]。 保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的定義有很多，典型的有美國(guó)學(xué)者舒爾茨的定義：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是營(yíng)銷者試圖通過(guò)建立消費(fèi)者個(gè)人檔案的方式，把有關(guān)消費(fèi)者的資料建立成數(shù)據(jù)庫(kù)，按不同的方式將信息傳遞給消費(fèi)者，隨時(shí)將消費(fèi)者的回復(fù)記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中，并根據(jù)這些資料調(diào)整、修正其傳播（或溝通）計(jì)劃，達(dá)到有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)[7][100]。臺(tái)灣謝耀龍?jiān)诳偨Y(jié)歸納了幾位著名學(xué)者對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)所下的定義后指出，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是指通過(guò)電腦化的資料庫(kù)系統(tǒng)，有計(jì)劃地收集與分析顧客的需求與偏好，并且隨時(shí)更新顧客資料，以便能夠有效地、及時(shí)地回應(yīng)顧客需求或抱怨的營(yíng)銷過(guò)程[101]。 由數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的定義可以看出，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的目的在于通過(guò)及時(shí)的客戶信息的收集、分析、與更新，對(duì)客戶進(jìn)行深入了解，以便及時(shí)提供有針對(duì)性的滿足客戶需要的服務(wù)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特點(diǎn)是[102][103]：（1） 以客戶信息為中心；（2）以客戶卡為基礎(chǔ)；（3）以電腦化系統(tǒng)為手段；（4）它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的循環(huán)過(guò)程。 保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用。 目前我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題總的來(lái)說(shuō)，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)仍處在自發(fā)的原始的探索階段，仍存在以下幾個(gè)主要問(wèn)題： （1）忽略準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位。市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)是細(xì)分市場(chǎng)，然后從細(xì)分市場(chǎng)中選擇目標(biāo)市場(chǎng)定位，以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)[104]。當(dāng)前的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，各保險(xiǎn)公司只意識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，并使出渾身解數(shù)，從經(jīng)營(yíng)種類多樣化、方法科學(xué)化、手段現(xiàn)代化等方面積極地參與競(jìng)爭(zhēng)。但與大量的投入相比，各保險(xiǎn)公司并未取得理想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。究其原因，是在參與競(jìng)爭(zhēng)前忽略準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位所致。 （2）忽視服務(wù)營(yíng)銷。當(dāng)前，各保險(xiǎn)公司為贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)，不斷地推出新險(xiǎn)種，以力圖在產(chǎn)品創(chuàng)新中使客戶滿意，但往往忽視了最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，即服務(wù)營(yíng)銷[105]。 （3）片面追求“拉關(guān)系”，忽視真正意義的關(guān)系營(yíng)銷。各保險(xiǎn)公司未真正了解關(guān)系營(yíng)銷的概念，認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷即為拉關(guān)系，而未真正從維護(hù)和發(fā)展與客戶等建立一種信任、互利、長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好伙伴關(guān)系出發(fā)。 （4）近年來(lái)，新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面，難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析，我國(guó)各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá) 90 %以上[42]。 （5）間接營(yíng)銷渠道——代理人營(yíng)銷，經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷不完善[106][107]。完善的中介市場(chǎng)是壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展成熟的標(biāo)志。保險(xiǎn)中介的發(fā)展可以促進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化，降低壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本，提高企業(yè)效益，使消費(fèi)者的利益得到更大的保障。目前，我國(guó)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍還須發(fā)展和規(guī)范化，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還處在起步階段。 （6）壽險(xiǎn)營(yíng)銷宣傳不夠，我國(guó)居民保險(xiǎn)意識(shí)還不強(qiáng)。保險(xiǎn)宣傳即運(yùn)用形象包裝、公共關(guān)系、新聞報(bào)道和市場(chǎng)營(yíng)銷等手段，通過(guò)新聞媒體、實(shí)物、廣告等工具對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品及保戶的一切所進(jìn)行的宣傳活動(dòng)。通過(guò)保險(xiǎn)宣傳，一方面可以提高壽險(xiǎn)企業(yè)的企業(yè)形象，另一方面可以提高居民的保險(xiǎn)意識(shí)，還可以加強(qiáng)顧客對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。4 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展方向 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展有以下幾個(gè)趨勢(shì)：（1）現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念將逐漸樹立起來(lái)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)開放的深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體將日漸增多，競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念將被迫改變，從而樹立起現(xiàn)代營(yíng)銷觀念[108]。 （2）完善的中介人體系將逐步形成，保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)公估人的地位越來(lái)越顯得重要[109]。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，更是多元化競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。 （3）保險(xiǎn)代理人向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)變[110]。保險(xiǎn)代理人是代表保險(xiǎn)公司參與保險(xiǎn)活動(dòng)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是代表投保人與被保險(xiǎn)人參與保險(xiǎn)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)連續(xù)性的事業(yè)，一部分代理人在代理業(yè)務(wù)的過(guò)程中通過(guò)自身的提高和對(duì)客戶的把握，將逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾?、服?wù)范圍擴(kuò)大的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。 （4）優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略將受到強(qiáng)化。保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，也只有優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最難以模仿的營(yíng)銷策略。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)亟待提升，這是全社會(huì)的呼聲，保險(xiǎn)企業(yè)也越來(lái)越意識(shí)到了這一點(diǎn)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)與社會(huì)呼聲面前，優(yōu)質(zhì)服務(wù)必將得到強(qiáng)化。 （5）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將得到很快發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)上網(wǎng)的人數(shù)將越來(lái)越多，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也將成為現(xiàn)代人易于接受的一種營(yíng)銷方式。 （6）品牌營(yíng)銷將受到重視。當(dāng)前，在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上還沒(méi)形成一個(gè)叫得響的知名品牌產(chǎn)品及其知名公司。據(jù)一個(gè)城市的新聞單位調(diào)查，在持幣待購(gòu)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的群眾中，多數(shù)人不知道選擇哪家公司和哪個(gè)險(xiǎn)種為好[111]?，F(xiàn)在我國(guó)的壽險(xiǎn)公司只具有特色，而不具有名牌。隨著市場(chǎng)主體的激增，品牌的多樣性，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各壽險(xiǎn)公司將注重品牌營(yíng)銷。 （7）險(xiǎn)種創(chuàng)新策略越來(lái)越顯得重要。雷同的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種正在阻礙著各壽險(xiǎn)公司的發(fā)展，要想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，各壽險(xiǎn)公司迫切需要改變不適應(yīng)時(shí)代的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。在加入WTO以后，許多外資壽險(xiǎn)公司將逐漸進(jìn)入壽險(xiǎn)市場(chǎng)，它們將帶來(lái)壽險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力。 （8）更多的市場(chǎng)營(yíng)銷方式與國(guó)外先進(jìn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式將被引進(jìn)到我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷中來(lái)[112][113]。我國(guó)加入WTO以后，許多外國(guó)保險(xiǎn)公司參與保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這些外國(guó)保險(xiǎn)公司必然帶來(lái)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式；同時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，將創(chuàng)新出更多的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。引 言隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)的作用日漸突出。目前，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)仍處于培育階段[114:16 17]，整體規(guī)模小，很難滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的需要。此外，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)還存在很大的差距。能否縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距，關(guān)系到我國(guó)保險(xiǎn)公司未來(lái)的生存和發(fā)展，關(guān)系到國(guó)家的繁榮和社會(huì)的穩(wěn)定。隨著我國(guó)改革開放以來(lái)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，人們的生活水平日漸提高，對(duì)保險(xiǎn)的需求也越來(lái)越大。壽險(xiǎn)業(yè)是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)重要組成部分，隨著我國(guó)人口的老齡化、社會(huì)養(yǎng)老體制、醫(yī)療制度等社會(huì)保障制度改革的進(jìn)行，我國(guó)居民對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求更是潛力巨大。雖然如此，但目前我國(guó)壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品的供給上還存在許多問(wèn)題：壽險(xiǎn)產(chǎn)品種類偏少，針對(duì)性不強(qiáng)，市場(chǎng)范圍窄；各保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)相似率達(dá)90%以上；就各保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，能夠真正適應(yīng)社會(huì)、支撐業(yè)務(wù)規(guī)模的也不過(guò)幾個(gè)險(xiǎn)種，遠(yuǎn)不能滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)需要。此外，我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的有效需求不足，壽險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)密度（人均保費(fèi)）與保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入與GDP之比）仍排在世界后列，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家甚至某些發(fā)展中國(guó)家。這種情形很不利于我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展?；谝陨线@種情況，本文試圖從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度出發(fā)，在分析我國(guó)目前壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給與需求現(xiàn)狀、分析與解決我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位問(wèn)題、并在分析我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)有險(xiǎn)種策略存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品策略理論，來(lái)解決我國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給與需求不平衡問(wèn)題，從而可為我國(guó)的保險(xiǎn)消費(fèi)者提供更合理的產(chǎn)品，為壽險(xiǎn)公司提升競(jìng)爭(zhēng)力提供一種方法，進(jìn)而推動(dòng)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。21世紀(jì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要保險(xiǎn)業(yè)的有力支持，而保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有賴于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的大力開發(fā)。將現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論引進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)應(yīng)用之中，解決我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，無(wú)疑對(duì)提高廣大居民、企業(yè)的保險(xiǎn)意識(shí)和開發(fā)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)深度，挖掘我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力，縮短我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)的差距，具有十分重要的理論和實(shí)踐意義。在我國(guó)，人壽保險(xiǎn)有廣義與狹義之分，廣義的人壽保險(xiǎn)是指人身保險(xiǎn)（與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相對(duì)應(yīng)的一類保險(xiǎn)），它是以人的生命、身體或勞動(dòng)能力為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人的生命或身體因意外傷害、疾病、衰老等原因以致死亡、傷殘、喪失勞動(dòng)能力等，給付約定的保險(xiǎn)金[2]。人身保險(xiǎn)按照保險(xiǎn)對(duì)象的不同，又可分為人壽保險(xiǎn)（狹義的人壽保險(xiǎn)）、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)三類。也就是說(shuō)，狹義的人壽保險(xiǎn)是人身保險(xiǎn)的一種。所以在不同的場(chǎng)合，“人壽保險(xiǎn)”具有不同的指代范圍[115: 2 4]。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)（狹義的人壽保險(xiǎn)）、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)都集中在一個(gè)公司里經(jīng)營(yíng)，所以，為了解決各壽險(xiǎn)公司存在的實(shí)際問(wèn)題，也為了險(xiǎn)種策略的充分應(yīng)用，在本文中，除非在“（）”內(nèi)號(hào)特別注明，“人壽保險(xiǎn)”都指的是廣義的人壽保險(xiǎn)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品也指的是廣義的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。1 我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給現(xiàn)狀 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供