【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商品認(rèn)證中心ISO9002：94國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證。2002年6月公司通過ISO9001：2000新版質(zhì)量管理體系認(rèn)證。公司本著科技培訓(xùn)是最大投資的宗旨，長(zhǎng)期以來造就了一支科技含量高、管理上水平、質(zhì)量意識(shí)強(qiáng)的高素質(zhì)員工隊(duì)伍，還專門設(shè)立了“公司新品開發(fā)中心”，深化新產(chǎn)品開發(fā)，申請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專利近百項(xiàng)，授權(quán)專利60多項(xiàng)，其中螺旋型冷陰極熒光燈獲得美國(guó)專利授權(quán)，幾年來取得了較大的成績(jī)：（1）2001年度、2002年度上海市科技型中小企業(yè)一百?gòu)?qiáng)（2）2002年度青浦區(qū)發(fā)明創(chuàng)造專利獎(jiǎng)（3）螺旋型冷陰極熒光燈2001年9月由上海市高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目認(rèn)定辦公室認(rèn)定為上海市高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)20010299A級(jí)） （4）2005年度青浦區(qū)發(fā)明創(chuàng)造專利獎(jiǎng)之所以能取得以上成績(jī)，我們認(rèn)為是與廣泛調(diào)研市場(chǎng)現(xiàn)狀、深入了解照明電子技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)分不開的，在對(duì)老產(chǎn)品不斷革新的基礎(chǔ)上最主要的是我們確立了“研制更好的產(chǎn)品，提供更好的服務(wù)”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，不斷加大對(duì)高科技含量新產(chǎn)品的開發(fā)力度，走一條“開發(fā)試制檢測(cè)改進(jìn)成功”的市場(chǎng)之路。公司在開發(fā)新產(chǎn)品上，可以說每年都有一個(gè)較大的進(jìn)步，如從開始發(fā)直管節(jié)能燈到彎管螺旋型節(jié)能燈，再到已被批準(zhǔn)為“高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目”的螺旋型冷陰極熒光燈。同時(shí)我們注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的發(fā)展，在區(qū)知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的支持下，發(fā)動(dòng)了公司有關(guān)部門對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的認(rèn)知程度的調(diào)查，從而提高了對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的認(rèn)知程度，我們制定“左手一個(gè)新產(chǎn)品剛成功上市，右手又啟動(dòng)了一個(gè)新產(chǎn)品研發(fā)”的戰(zhàn)略，加之完善的管理體系、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 Elite公司營(yíng)銷現(xiàn)狀Elite公司在這短短的十幾年里從小小的私人作坊發(fā)展成當(dāng)前的規(guī)模，其實(shí)也是相當(dāng)?shù)牟蝗菀?。但Elite公司在營(yíng)銷策略上還是存在著一些小小的問題。首先，在Elite公司選擇供應(yīng)商的問題上，現(xiàn)在可選擇的供應(yīng)商上有成百上千家，要選擇適合的供應(yīng)商還是需要考量和斟酌?，F(xiàn)在的供應(yīng)商具有討價(jià)還價(jià)的能力，尤其在考慮工廠成本，人工費(fèi)用，原材料的上漲，產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)。其次，購(gòu)買者同樣具有相當(dāng)力量的討價(jià)還價(jià)的能力，俗稱客戶?？蛻魧?duì)我們有要求，希望我們反饋信息及時(shí)，產(chǎn)品報(bào)價(jià)要好，并且也要符合目的國(guó)的質(zhì)量體系。這樣的要求其實(shí)給Elite公司在價(jià)格策略上增加很大的壓力。另外，還有內(nèi)憂外患，內(nèi)部問題主要是指客戶和供應(yīng)商，外部競(jìng)爭(zhēng)也很慘烈。歐洲的大型買家就這幾家，大家都會(huì)搶得你死我活，只為爭(zhēng)取訂單。正所謂，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。Elite公司還需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更深入的了解，而不是僅僅停留于表面功夫。同時(shí)，Elite公司應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間針對(duì)不同的市場(chǎng)進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研。 Elite公司營(yíng)銷策略的問題 供應(yīng)商關(guān)系的短視化根據(jù)上述波特五力模型的分析，得知Elite公司在對(duì)待供應(yīng)商存在短視化的問題。Elite公司在選擇供應(yīng)商問題上，主要通過交易會(huì)，朋友介紹，阿里巴巴，卻沒有固定的，指定的供應(yīng)商，往往是因?yàn)閮r(jià)格因素而輕易更換供應(yīng)商。這樣的做法其實(shí)很不明智，一來容易造成供應(yīng)商的反感，關(guān)系的不和諧；其次長(zhǎng)期更換供應(yīng)商也會(huì)讓客戶覺得不快，擔(dān)心產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與質(zhì)量，Elite公司的品牌形象也會(huì)收到小小影響。隨著國(guó)內(nèi)對(duì)外貿(mào)易的開放，越來越多的供應(yīng)商，工廠已經(jīng)有了自主對(duì)外出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，出口申報(bào)的權(quán)力，這其實(shí)是對(duì)越來越多的小型外貿(mào)公司造成了很多無形的壓力。國(guó)家把大門開放了，開放了對(duì)外進(jìn)出口，但同時(shí)也給那些小型外貿(mào)公司關(guān)了一扇窗戶。供應(yīng)商管理是一種合作的關(guān)系，這種供需關(guān)系最先是在日本企業(yè)中采用。它強(qiáng)調(diào)在合作的供應(yīng)商和生產(chǎn)商之間共同分享信息，通過合作和協(xié)商協(xié)調(diào)相互的行為。Elite公司的供應(yīng)商管理以壓縮采購(gòu)管理成本，獲得經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo)。企業(yè)與供應(yīng)商之間保持著價(jià)格驅(qū)動(dòng)下的競(jìng)爭(zhēng)和敵對(duì)關(guān)系，而這種關(guān)系模式主要是由價(jià)格驅(qū)動(dòng)的，注重的是短期目標(biāo)。因此Elite公司在選擇供應(yīng)商的時(shí)候多以價(jià)格，質(zhì)量和服務(wù)作為主要的評(píng)估指標(biāo)，缺乏對(duì)供應(yīng)商綜合管理與評(píng)估。由于對(duì)供應(yīng)商管理缺乏總體認(rèn)識(shí)，尤其忽略關(guān)系管理，即使Elite公司在與供應(yīng)商合作之初希望建立良好的關(guān)系合作伙伴，但往往只停留在短期的目標(biāo)上，努力的方向也只不過為了提高自身的利益，而不是改善與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏為目的，所以致使Elite公司在供應(yīng)商管理方面傾向于表面，不能很好的在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)上實(shí)施更加優(yōu)惠的協(xié)同合作。在Elite公司中，供應(yīng)商開發(fā)的基本準(zhǔn)則是“QCDS”原則，也就是質(zhì)量（Quality），成本（Cost），交貨（Delivery），服務(wù)（Service）并重原則。在這四者中，質(zhì)量因素是最重要的，首先要確認(rèn)供應(yīng)商是否具有生產(chǎn)所需特定產(chǎn)品的設(shè)備和工藝能力，是否符合客戶及第三方實(shí)驗(yàn)室驗(yàn)貨的質(zhì)量要求；其次是成本與價(jià)格，要運(yùn)用價(jià)值工程的方法對(duì)涉及的產(chǎn)品進(jìn)行成本分析，并且通過雙贏的價(jià)格談判實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。在交貨方面，要確定供應(yīng)商是否擁有足夠的生產(chǎn)能力，人力資源是否充足，有沒有擴(kuò)大產(chǎn)能的潛力。最后，也是非常重要的一點(diǎn)是供應(yīng)商的售前、售后服務(wù)的記錄。另一方面，在實(shí)際過程中，對(duì)于選擇供應(yīng)商而言，除了有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)之外，供應(yīng)商需要有自己穩(wěn)固的市場(chǎng)地位及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橥赓Q(mào)公司所采購(gòu)的產(chǎn)品具有多樣性，不可能在同一個(gè)的供應(yīng)商上全部采購(gòu)，并且現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商也不可能做到面面俱到。另一個(gè)方面，供應(yīng)商的產(chǎn)品需要有一定的特殊性和不可替代性，這樣才能維持固定的客戶及相對(duì)有利潤(rùn)的價(jià)格。介于上述的現(xiàn)象，Elite公司其實(shí)也有自己的無奈。首先，要與現(xiàn)有的供應(yīng)商打好關(guān)系，以便可以拿到最好的價(jià)格，確保已存在的訂單。其次，又需要努力尋找新供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品替代，或是進(jìn)行價(jià)格比較，貨比三家給有合作關(guān)系的供應(yīng)商造成壓力。另外，Elite公司也利用自身優(yōu)勢(shì)，回避或減輕外部威脅所造成的影響。就目前的形勢(shì)看，大部分的供應(yīng)商依然擺脫不了外貿(mào)公司的媒介。 客戶關(guān)系管理的不到位隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的歐洲市場(chǎng)，客戶的位置不斷提升，要求不斷提高即使是那些過去“皇帝女兒不愁嫁”的壟斷行業(yè)，也面臨著越來越激烈的“客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。在這些硝煙四起的“戰(zhàn)場(chǎng)”上，勝利者繳獲的不是武器，而是客戶。而維護(hù)好客戶關(guān)系才是最后的勝利。維護(hù)客戶關(guān)系就是要強(qiáng)化能夠公司內(nèi)部“以客戶為中心”的全員銷售意識(shí)，確保各方面認(rèn)識(shí)和實(shí)施重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的一致性?！耙钥蛻魹橹行摹本褪且钥蛻艏捌湫枨鬄樾袆?dòng)的主要導(dǎo)向，發(fā)展并維持良好的顧客關(guān)系。其行為包括：主動(dòng)了解客戶，主動(dòng)尋求資料來了解顧客的環(huán)境、問題、期望，并盡可能預(yù)見他們的需要，成為客戶的顧問。由于上述的五力模型中購(gòu)買者的議價(jià)能力的分析，得出現(xiàn)在不僅僅是買手有討價(jià)還價(jià)的能力，最終的消費(fèi)者同樣也會(huì)討價(jià)還價(jià)。這個(gè)Elite公司帶來困難，老板不僅要維護(hù)好客戶的關(guān)系，還要了解歐洲市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求。在強(qiáng)調(diào)質(zhì)量求生存與發(fā)展的Elite公司的長(zhǎng)期發(fā)展中形成一種不講花俏求實(shí)在，保持著較保守的營(yíng)銷習(xí)慣態(tài)度。這和法國(guó)當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商唯能吆喝式做買賣形成極大反差。因此在歐洲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下要使之轉(zhuǎn)變成主動(dòng)出擊尋求買家的態(tài)度轉(zhuǎn)變會(huì)有很大的難度。但法國(guó)式求穩(wěn)不求變，好貨等客上門的保守營(yíng)銷態(tài)度將會(huì)失去許多市場(chǎng)份額又是十分嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)。所以Elite公司中面臨難中之難是習(xí)慣性銷售思維的改變。目前，Elite公司在維護(hù)客戶上主要是由老板單線聯(lián)系并負(fù)責(zé)。站在老板的立場(chǎng)上，這對(duì)于保護(hù)客戶信息、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、市場(chǎng)需求都是老板自己一個(gè)人獨(dú)來獨(dú)往的，自我壟斷的。毫無疑問，這對(duì)于維護(hù)現(xiàn)狀比較可靠?？山?jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交流，會(huì)給客戶造成一種不重視感。對(duì)于客戶的反饋信息也不及時(shí)，時(shí)效性較差。這樣在客戶眼中，客戶會(huì)要求壓價(jià)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量或服務(wù)質(zhì)量。作為外貿(mào)公司而言，為了拿到穩(wěn)定的銷售額。對(duì)于外貿(mào)公司而言，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品其實(shí)是他們的威脅，產(chǎn)品容易被替代，市場(chǎng)又有需求，客戶可以輕易就更換供應(yīng)商、中間商。這時(shí)Elite公司就應(yīng)該減少內(nèi)部弱點(diǎn)，回避外部環(huán)境威脅的防御性技術(shù)。其實(shí)對(duì)于像Elite這樣的類型的公司，害怕的不是產(chǎn)品質(zhì)量問題、是否容易被替代，價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，而是打通自己的營(yíng)銷渠道，和客戶維持好良好的合作發(fā)展的關(guān)系。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系的缺少分析在全球經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不景氣的形勢(shì)下，國(guó)際貿(mào)易行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了提高各自的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，國(guó)外一些進(jìn)口商紛紛倒閉、合并，收購(gòu)，零售商產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步走向集中和壟斷。在國(guó)際市場(chǎng)中國(guó)際各大超市正展開一場(chǎng)爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。Elite公司作為行業(yè)內(nèi)重要的競(jìng)爭(zhēng)者必將成為爭(zhēng)奪的重要陣地。更多的進(jìn)口商進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，使Elite公司面臨來自國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日趨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。各國(guó)際巨頭的競(jìng)爭(zhēng)中一定會(huì)不惜血本，展開五花八門的營(yíng)銷活動(dòng)。Elite公司以往的營(yíng)銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)在這樣的形勢(shì)下不一定可行了，因此市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)將于以往有很大的不同。企業(yè)應(yīng)該密切關(guān)注主要的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是那些與自己同速增長(zhǎng)或比自己增長(zhǎng)快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須注意發(fā)現(xiàn)任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源。一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能不是在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都出現(xiàn)，而是出現(xiàn)在某特定的市場(chǎng)中。因此不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要進(jìn)行不同深度水平的分析，對(duì)那些已經(jīng)或有能力對(duì)公司的核心業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其要密切注意。Elite公司由于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)識(shí)只是停留在表象上，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究不夠深入，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)生意在運(yùn)作到一半時(shí)被一些對(duì)手所搶去。從而造成企業(yè)損失，給公司的發(fā)展帶來了相當(dāng)多的不確定因素?，F(xiàn)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)因打破現(xiàn)有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)而損失慘重，因此注意的競(jìng)爭(zhēng)威脅不一定來自他們，而可能來自于新的潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括以下幾種：進(jìn)入壁壘低的企業(yè)；有明顯經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)或協(xié)同性收益的企業(yè)；前向一體化或后向一體化企業(yè)；非相關(guān)產(chǎn)品收購(gòu)者；進(jìn)入將給其帶來財(cái)務(wù)上的協(xié)同效應(yīng)具有潛在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)等。Elite公司要評(píng)價(jià)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，必須對(duì)他們的戰(zhàn)略進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。大多數(shù)大客戶都是多元化經(jīng)營(yíng)的，主要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在營(yíng)銷戰(zhàn)略上進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。利用自己優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)客戶，擊敗對(duì)手。Elite公司利用自身優(yōu)勢(shì)，回避或減輕外部威脅所造成的影響。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用新技術(shù)大幅度降低成本，給企業(yè)很大成本壓力；同時(shí)材料供應(yīng)緊張，其價(jià)格可能上漲；消費(fèi)者要求大幅度提高產(chǎn)品質(zhì)量；企業(yè)還要支付高額環(huán)保成本等等，但若企業(yè)擁有充足的現(xiàn)金、熟練的技術(shù)工人和較強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力，便可利用這些優(yōu)勢(shì)開發(fā)新工藝，簡(jiǎn)化生產(chǎn)工藝過程，提高原材料利用率，從而降低材料消耗和生產(chǎn)成本。另外，開發(fā)新技術(shù)產(chǎn)品也是企業(yè)可選擇的戰(zhàn)略。新技術(shù)、新材料和新工藝的開發(fā)與應(yīng)用是最具潛力的成本降低措施，同時(shí)它可提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而回避外部威脅影響。將企業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與外部威脅相組合進(jìn)行分析，目的是利用本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)回避或減輕外部威脅的影響。 市場(chǎng)營(yíng)銷的少調(diào)研我國(guó)正處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建立的過程中，舊體制將被徹底打破，新體制將逐步確立，國(guó)家在對(duì)外貿(mào)易中尤其在上海將面臨最重要的營(yíng)銷環(huán)境的變化。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，將逐步為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷環(huán)境，同時(shí)使企業(yè)成為市場(chǎng)主體，并享有作為相對(duì)獨(dú)立的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有的各種權(quán)利。市場(chǎng)作用的發(fā)揮，經(jīng)營(yíng)自主權(quán)的落實(shí)，有利于促進(jìn)資源的流動(dòng)和合理配置，增強(qiáng)企業(yè)活力。對(duì)Elite公司來說，一些長(zhǎng)期阻礙其健康發(fā)展的因素，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步到位將在很大程度上得到解決。但中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展期已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)正進(jìn)入調(diào)整發(fā)展期。中國(guó)經(jīng)濟(jì)能否找到創(chuàng)新發(fā)展道路還存在很大的不確定性。在這種背景下Elite公司銷售同樣處在動(dòng)蕩和不確定之中。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷分析是企業(yè)在規(guī)定時(shí)間，對(duì)各個(gè)營(yíng)銷區(qū)域的各項(xiàng)銷售工作進(jìn)行的總結(jié)、分析、檢討及評(píng)估，并對(duì)下階段的營(yíng)銷工作提出修正建議，對(duì)某些區(qū)域的營(yíng)銷策略進(jìn)行局部調(diào)整，甚至對(duì)某些區(qū)域的銷售目標(biāo)計(jì)劃予以重新制定。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作是企業(yè)營(yíng)銷管理中一項(xiàng)極其重要的主體內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)，立于不敗之地；注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策，這樣的大規(guī)模調(diào)研對(duì)于Elite公司來說是相對(duì)的困難；在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。Elite公司針對(duì)自己的目前狀況，不僅需要與客戶緊密的聯(lián)系并且得到支持，同時(shí)也需要供應(yīng)商的支持和良好的合作關(guān)系。這對(duì)于面面俱到的老板來講，其實(shí)就是面面不到。因?yàn)獒槍?duì)一個(gè)客戶，多家工廠，老板的精力集中可以顧及全面，可是如果面對(duì)多家客戶，更多的工廠，他只有犧牲個(gè)人空間，去維系這樣的狀況。4 Elite公司營(yíng)銷策略的改善 在細(xì)分中建立多角供應(yīng)商關(guān)系 所謂細(xì)分供應(yīng)商就是按照廠商人數(shù)和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的差異分為：競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)和壟斷/集中式供應(yīng)市場(chǎng)，后者又可以表現(xiàn)為單寡頭壟斷和多寡頭壟斷。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，采購(gòu)的策略是保持供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性；在多寡頭壟斷市場(chǎng)中要運(yùn)用動(dòng)態(tài)排序劃分采購(gòu)額；而節(jié)能燈市場(chǎng)屬于競(jìng)爭(zhēng)性的供應(yīng)商市場(chǎng)。此類市場(chǎng)中供應(yīng)商數(shù)量多而且供應(yīng)商已經(jīng)基本沒有超額利潤(rùn)，采購(gòu)方可以充分利用主動(dòng)的選擇權(quán)，分析和預(yù)測(cè)供應(yīng)市場(chǎng)，建立競(jìng)爭(zhēng)性機(jī)制限制壟斷行為。同時(shí)，要使新的競(jìng)爭(zhēng)者有機(jī)會(huì)進(jìn)入自己的供應(yīng)商名單，創(chuàng)建一個(gè)兼顧動(dòng)態(tài)性和穩(wěn)定性的供應(yīng)商隊(duì)伍。在明確了市場(chǎng)細(xì)分后，Elite公司要盡可能實(shí)行 多角制的供應(yīng)商管理，也就是供應(yīng)產(chǎn)品至少由兩家供應(yīng)商來完成。某家的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，就多買一些，其他供應(yīng)商的產(chǎn)品少買一些。但要讓他們體會(huì)到選擇的標(biāo)準(zhǔn)。在交貨期滿足的情況下，訂貨量應(yīng)滿足下列公式：訂貨量＝（質(zhì)量/價(jià)格）關(guān)系。這樣，只要采購(gòu)方做到公開、公平、公正，則會(huì)使供應(yīng)商心服口服，從而更注重提升自己的品質(zhì)，努力在競(jìng)爭(zhēng)中做得更好，形成良性競(jìng)爭(zhēng)。與此同時(shí)Elite公司要實(shí)施建立供應(yīng)庫(kù)和優(yōu)化供應(yīng)商兩種優(yōu)化策略。供應(yīng)庫(kù)的建立，主要就是要完成供應(yīng)商的調(diào)查工作，利用調(diào)查的信息組建企業(yè)的供應(yīng)商選擇范圍及供應(yīng)庫(kù)的范圍。同時(shí)要不斷利用科學(xué)的方法，時(shí)刻監(jiān)督供應(yīng)庫(kù)的情況，保證供應(yīng)庫(kù)的供應(yīng)源的作用，不斷地將好的供應(yīng)商補(bǔ)充入庫(kù)，將不合格的供應(yīng)商淘汰出庫(kù)。 構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴型客戶關(guān)系當(dāng)今社會(huì),客戶資源成為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源之一。擁有穩(wěn)定、互信、互利的合作