【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 復(fù)合原紙 卷筒、 4100mm分切 復(fù)合原紙 裝飾底板紙 裝飾底板紙 水砂原紙 水砂原紙 防銹原紙 卷筒、 4100mm分切 防銹原紙 65125 克牛皮紙 卷筒、 4100mm分切 65125 克牛皮紙 青紙的網(wǎng)絡(luò)品牌開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)管理 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，企業(yè)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的存在即網(wǎng)絡(luò)品牌。網(wǎng)絡(luò)品牌有兩個(gè)方面的含義：一是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段建立起來(lái)的品牌，二是互聯(lián)網(wǎng) 對(duì)網(wǎng)下既有品牌的影響。 （ 1）青紙的品牌開(kāi)發(fā)是有的放矢。青紙進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)查，充分了解消費(fèi)者的需求，具有明確的需求指向，不會(huì)出現(xiàn)品牌研制出來(lái)因缺少需求而胎死腹中，這從根本上降低了網(wǎng)絡(luò)品牌開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)和成本， （ 2）具有獨(dú)立、明確的產(chǎn)品形象。這個(gè)形象與產(chǎn)品的本質(zhì)屬性相一致，并且始終保持不變。青紙網(wǎng)絡(luò)品牌既沒(méi)有和原有品牌相撞車(chē)，又與已經(jīng)有影響的品牌相互配合呼應(yīng)。這不僅便于明確品牌形象，還可以提升品牌地位、擴(kuò)大其市場(chǎng)空間。 （ 3）具有一定的網(wǎng)站交互能力，維系了客戶忠誠(chéng)度。與客戶間進(jìn)行 及時(shí)有效的溝通是提高品牌生命力、維系品牌忠誠(chéng)度的重要環(huán)節(jié)。一方面，客戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 策略 分析與研究 可以通過(guò)在線方式直接將意見(jiàn)、建議反饋個(gè)青紙的經(jīng)營(yíng)者；另一方面，青山紙業(yè)可以通過(guò)對(duì)客戶意見(jiàn)的及時(shí)答復(fù)獲得客戶的好感和信任，從而增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。 從青紙網(wǎng)絡(luò)品牌的開(kāi)發(fā)特點(diǎn)看，筆者認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)品牌的經(jīng)營(yíng)管理方面主要注重一下幾點(diǎn)： （ 1）網(wǎng)站必須建立長(zhǎng)期的品牌策略。品牌是有個(gè)性的，品牌需要有實(shí)力支撐，需要企業(yè)文化承載。有了實(shí)力支撐，注意力制造的品牌才不會(huì)流于表面、成為泡沫。品牌也是一種長(zhǎng)期投資，誰(shuí)也不能在短期內(nèi) 用錢(qián)砸出一個(gè)實(shí)效品牌來(lái)。品牌對(duì)網(wǎng)民有著重大的意義，品牌代表著網(wǎng)民的喜好和品味。透過(guò)品牌，網(wǎng)民去認(rèn)識(shí)網(wǎng)站、區(qū)分網(wǎng)站、享受網(wǎng)站所帶來(lái)得服務(wù)，甚至和網(wǎng)站產(chǎn)生感情。 注重客戶忠誠(chéng)度的維護(hù)。品牌是有忠誠(chéng)度的，但這重忠誠(chéng)度是建立在更方便、更友好、更具個(gè)性化的服務(wù)上。只有與受眾積極溝通、建立互動(dòng)，為網(wǎng)民創(chuàng)造價(jià)值，才有可能創(chuàng)立真正的品牌。要做到這一點(diǎn)，基礎(chǔ)是建設(shè)好企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站。它的開(kāi)發(fā)與運(yùn)作不僅需要技術(shù)人員的操作。而且必須有商務(wù)人員的參與。 （ 2）注重網(wǎng)絡(luò)品牌的保護(hù)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猶如沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)不僅應(yīng)該時(shí)刻防備競(jìng) 爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)，又須防范有損自己產(chǎn)品形象的不法行為，尤其是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，盡量讓公司的商標(biāo)和域名得到合法的保護(hù)。 域名地址雖然只不過(guò)是一串英文符號(hào)，但它從使用來(lái)看卻是企業(yè)在網(wǎng)上標(biāo)明身份、并與其他網(wǎng)站相區(qū)別的門(mén)牌號(hào)碼。網(wǎng)絡(luò)用戶需要通過(guò)它在網(wǎng)絡(luò)世界中找尋目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 策略 分析與研究 網(wǎng)站，而企業(yè)通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)短好記易為人知的網(wǎng)址，則可以使自己的網(wǎng)站得到更多的訪問(wèn)從而實(shí)現(xiàn)更多的交易。從這個(gè)意義上講，簡(jiǎn)短易記的域名地址不僅直接關(guān)系到企業(yè)在網(wǎng)上的業(yè)務(wù)推廣與拓展，而且也關(guān)系到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)，是廣大企業(yè)用戶成功推廣網(wǎng)絡(luò)品牌的一個(gè)有效手段。 品價(jià)格信息的網(wǎng)上收集方案 價(jià)格信息的收集是至關(guān)重要的，是制定價(jià)格策略和營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。青山紙業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)價(jià)格信息進(jìn)行分析，確定了世界上各重紙品的質(zhì)量與價(jià)格之間的比例關(guān)系，摸清了世界各國(guó)紙品的總體消費(fèi)水平，確定了國(guó)際紙品的貿(mào)易價(jià)格，為產(chǎn)品的出口定位提供了充分的出口定價(jià)依據(jù)。 青紙價(jià)格信息搜索思路 (1) 價(jià)格信息 生產(chǎn)廠商報(bào)價(jià) 、批發(fā)商報(bào)價(jià)、零售商報(bào)價(jià)、進(jìn)口商報(bào)價(jià) （ 2）關(guān)稅、貿(mào)易政策及國(guó)際貿(mào)易數(shù)據(jù) 關(guān)稅、進(jìn)口配額、許可證等相關(guān)政策、進(jìn)口貿(mào)易數(shù)據(jù)、市場(chǎng)容量數(shù) 據(jù) （ 3）貿(mào)易對(duì)象，即潛在客戶的詳細(xì)信息 貿(mào)易對(duì)象的歷史、規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)范圍和品種、聯(lián)系方法等 b．制定信息收集途徑 （ 1）價(jià)格 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 策略 分析與研究 生產(chǎn)廠商報(bào)價(jià)：廠方報(bào)價(jià)、生產(chǎn)廠商報(bào)價(jià)、討論組 銷售商報(bào)價(jià)：銷售商站點(diǎn)、商務(wù)談判信息 （ 2）關(guān)稅、貿(mào)易政策和數(shù)據(jù) 包括檢索大型數(shù)據(jù)庫(kù)、已建立聯(lián)系的各國(guó)進(jìn)口商法 E—— mail、相關(guān)政府機(jī)構(gòu)站點(diǎn)、新聞機(jī)構(gòu)站點(diǎn)、 （ 3）交易對(duì)象的詳細(xì)信息 包括目錄型搜索引擎、黃頁(yè) （ 1）收集生產(chǎn)廠商的報(bào)價(jià) 1）搜索廠方站點(diǎn)。查找生產(chǎn)商的 Inter 站點(diǎn)， 利用搜索引擎，利用關(guān)鍵字進(jìn)行數(shù)據(jù)的檢索。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)性的檢索都需要利用搜索引擎的高級(jí)搜索功能，在進(jìn)行搜索時(shí)要充分利用詞語(yǔ)中的同義詞組。 對(duì)于檢索出來(lái)的結(jié)果，不同的搜索引擎差別很大，有的可能有近百個(gè)結(jié)果，于檢索出來(lái)的結(jié)果，不同的搜索引擎差別很大，有的可能有近百個(gè)結(jié)果，而有的可能有幾千上萬(wàn)個(gè)結(jié)果，不可能一一 查看。通常用兩重方法來(lái)解決：首先，查看幾個(gè)具體的網(wǎng)址，然后根據(jù)這幾個(gè)網(wǎng)址反映出來(lái)的對(duì)于某些詞的敏感程度，去修改檢索是使用的同義詞組，來(lái)縮小檢索結(jié)果；其次，對(duì)于網(wǎng)址數(shù)較少而且準(zhǔn)確度較高的結(jié)果，一般采用快速瀏 覽的方法，先紀(jì)錄下來(lái)，然后在中斷網(wǎng)絡(luò)后，再仔細(xì)根據(jù)每一條檢索結(jié)果下面的說(shuō)明來(lái)選擇需要的對(duì)象。 2）利用生產(chǎn)商協(xié)會(huì)的站點(diǎn)。這類站點(diǎn)也可通過(guò)搜索引擎查詢到。通常，生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 策略 分析與研究 產(chǎn)商協(xié)會(huì)的網(wǎng)站上都列出了該生產(chǎn)商協(xié)會(huì)所有會(huì)員單位的名稱及聯(lián)系方式，但是一般都沒(méi)有列出這些會(huì)員名單自己的網(wǎng)站。主要原因是這類協(xié)會(huì)的網(wǎng)站建立時(shí)，絕大多數(shù)的協(xié)會(huì)會(huì)員還沒(méi)有建立網(wǎng)站。此時(shí)，向這些機(jī)構(gòu)發(fā)出請(qǐng)求幫助的電子郵件，一般都會(huì)得到滿意的結(jié)果。 3)利用討論組。討論組中的報(bào)價(jià)也大都是生產(chǎn)企業(yè)的直接報(bào)價(jià)。從事國(guó)際貿(mào)易的企業(yè)一般是加入 Business 中的 ImportExport(進(jìn)出口 )組，在這個(gè)專業(yè)的討論組中，可以發(fā)現(xiàn)大量的關(guān)于進(jìn)出口貿(mào)易的信息，然后輸入關(guān)鍵字進(jìn)行查詢，可以尋找到所需要產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。 （ 2）銷售商的報(bào)價(jià) 1）銷售商站點(diǎn)中的報(bào)價(jià)。找到銷售商的站點(diǎn)，也就找到了他們的報(bào)價(jià)。也可以利用各種搜索引擎的關(guān)鍵詞搜索方法查找銷售商站點(diǎn)。 2）在商務(wù)談判中定價(jià)。商品的最終價(jià)格往往要通過(guò)商務(wù)談判才能確定，這種方式非常復(fù)雜，耗費(fèi)的時(shí)間和金錢(qián)也最多，但它卻是現(xiàn)階段商業(yè)定價(jià)的最重要的方法，也最能體現(xiàn)供需雙方的信息。然而，商務(wù)談判中的價(jià)格極其難以獲得，有的企業(yè)甚至視其 為高度的商業(yè)機(jī)密。 （ 1）通過(guò)大型數(shù)據(jù)庫(kù)檢索 互聯(lián)網(wǎng)中包含大量的數(shù)據(jù)庫(kù)，其中大型的數(shù)據(jù)庫(kù)有數(shù)百個(gè)，與國(guó)際貿(mào)易有關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)至少有幾十個(gè)，其中有的是免費(fèi)的，有的是收費(fèi)的。世界百科信息庫(kù)（ ）是世界上最大的數(shù)據(jù)庫(kù)檢索系統(tǒng)，它包括了全球大多數(shù)的商用數(shù)據(jù)庫(kù)資源。另外，它提供了一套專門(mén)的信息檢索技術(shù)，有專用的命令。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 策略 分析與研究 （ 2）查詢相關(guān)政府機(jī)構(gòu)的站點(diǎn) 隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，很多政府機(jī)構(gòu)都已經(jīng)上網(wǎng)，建立了獨(dú)立的網(wǎng)站。用戶可以針對(duì)不同的問(wèn)題去訪問(wèn)不同機(jī)構(gòu)的站點(diǎn)，許多問(wèn)題都 能得到非常詳細(xì)的回答。對(duì)于沒(méi)有查到的內(nèi)容，還可以發(fā) Email 請(qǐng)求相關(guān)的職能部門(mén)或咨詢部門(mén)給予答復(fù)。 （ 3）通過(guò)新聞機(jī)構(gòu)的站點(diǎn)查詢 世界上各大新聞機(jī)構(gòu)的站點(diǎn)是寶貴的信息庫(kù)，特別是國(guó)際上著名的幾家新聞機(jī)構(gòu)（如 BBC、 CNN、 Reuter 等），其每天 10 萬(wàn)字以上的新聞是掌握實(shí)時(shí)新聞和最新信息的捷徑，而且有的站點(diǎn)還提供過(guò)去 1 年或 2 年的信息，并且支持關(guān)鍵詞的檢索。另外，一些關(guān)鍵的貿(mào)易數(shù)據(jù)、關(guān)稅或人均消費(fèi)量在某些新聞稿中也可以查到，這對(duì)信息的掌握常常是很重要的。 （ 1）利用 Yahoo 等目錄型的搜索工具 Yahoo 的優(yōu)勢(shì)在于其分類目錄，把信息按主題建立分類索引，按字母順序列出了 14 個(gè)大類，可以按照類別分級(jí)向下查詢。 （ 2）通過(guò) YellowPage 等商業(yè)工具 在 電 話 號(hào) 碼 簿 上 商 業(yè) 機(jī) 構(gòu) 用 黃 色 的 紙 張 ， 故 而 得 名 商 業(yè) 黃 頁(yè)（ YellowPage）。比較著名的搜索引擎都提供商業(yè)黃頁(yè)服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，這些商業(yè)黃頁(yè)服務(wù)都不是自成一體的，都鏈接著某一個(gè)專業(yè)的商業(yè)搜索引擎。目前，世界上比較著名的商業(yè)搜索引擎主要有： BigBook 、 BigYellow 、SwitchBoard、 . 青山紙業(yè)利用半年左右時(shí)間，收集了以上三方面的情報(bào)，對(duì)世界紙業(yè)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 策略 分析與研究 易狀況有了基本的了解，掌握了世界紙品交易的價(jià)格走勢(shì)，聯(lián)系上了上百家進(jìn)口商、經(jīng)銷商，可以說(shuō)基本上把握了國(guó)際市場(chǎng)的脈搏，圓滿地完成了情報(bào)收集工作。這些工作為以后的網(wǎng)上談判、選擇代理商等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作打下了良好的基礎(chǔ)。 作用分析 傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)所需經(jīng)過(guò)的流通途徑。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷營(yíng)銷渠道中，除了生產(chǎn)者和消費(fèi)者外，很多情況下還有大量的獨(dú)立中間商和代理商存在。商品或服 務(wù)通過(guò)營(yíng)銷渠道，完成了商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，也完成了商品實(shí)體或服務(wù)的轉(zhuǎn)移。 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的作用是單一的，它僅僅是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè)通道。從廣告或其他媒體獲得商品信息的消費(fèi)者通過(guò)直接或間接的分銷渠道購(gòu)得自己所需的商品，除此之外，他們沒(méi)有從渠道中獲得任何其他的東西。這種營(yíng)銷渠道的暢通，一方面依賴于產(chǎn)品自身的品質(zhì)，另一方面則主要依賴于廣告的宣傳和資金流轉(zhuǎn)的情況。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的作用則是多方面的。第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是信息發(fā)布的渠道。企業(yè)的概況、產(chǎn)品的種類、質(zhì)量和價(jià)格等，都可以通過(guò)這一渠道告訴用戶。第二 ，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的快捷途徑。用戶可以從網(wǎng)上直接挑選和購(gòu)買(mǎi)自己需要的商品，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方便的支付款項(xiàng)。第三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，也是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 策略 分析與研究 客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的理想園地。 結(jié)構(gòu)分析 根據(jù)有無(wú)中間商，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道可以分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。由生產(chǎn)者直接將商品賣(mài)給消費(fèi)者的營(yíng)銷渠道叫做直接分銷渠道；而包括至少一個(gè)以上的中間商的營(yíng)銷渠道則叫做間接分銷渠道。根據(jù)中間商數(shù)目的多少，可以將營(yíng)銷渠道分為若干級(jí)別。直接分銷渠道沒(méi)有中間商，因而叫做零級(jí)別分銷渠道； 間接分銷渠道則包括一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)乃至級(jí)數(shù)更高的渠道。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的分類可以參考下圖： 圖 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道 相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道也可以分為直接渠道和間接分銷渠道。但其結(jié)構(gòu)要簡(jiǎn)單得多。網(wǎng)絡(luò)的直接分銷渠道和傳統(tǒng)的直接分銷渠道一樣，都是零級(jí)分銷渠道，這一點(diǎn)上沒(méi)有大的差別。重要的是對(duì)于間接傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道 間接分銷渠道 零級(jí)渠道 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 一級(jí)渠道 生產(chǎn)者 零售商 消費(fèi)者 二級(jí)渠道 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 三級(jí)渠道 生產(chǎn)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 直接分銷渠道 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 策略 分析與研究 分銷渠道，電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中僅有一級(jí)分銷渠道，即只存在一個(gè)信息中介商溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的信息而不存在多個(gè)批發(fā)商和零售 商的情況，因而也就不存在多級(jí)分銷渠道。 圖 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道 青紙目前采用網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道，即在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請(qǐng)域名，制作主頁(yè)和銷售頁(yè)面，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)。這樣也有其優(yōu)點(diǎn)。第一，網(wǎng)絡(luò)直銷促成產(chǎn)需雙方直接見(jiàn)面。第二，不用給中介機(jī)構(gòu)付費(fèi)，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都有直接的利益，在一定程度上降低了營(yíng)銷成本。第三，營(yíng)銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、公告牌等，隨時(shí)根據(jù)用戶的愿 望和需要，開(kāi)展各種形式的促銷活動(dòng)。 青紙的網(wǎng)絡(luò)定貨系統(tǒng) （ 1）“購(gòu)物車(chē)”技術(shù) 所謂 “ 購(gòu)物車(chē) ” 實(shí)際上是一種更為高級(jí)的商品目錄，購(gòu)物車(chē)使顧客在網(wǎng)上商城中 “ 沖浪 ” 時(shí)，能簡(jiǎn)單地在目錄中選擇所需的商品，從各個(gè)商店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道 直接分銷渠道 間接分銷渠道 零級(jí)渠道 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 一級(jí)渠道 生產(chǎn)者 商務(wù)中心 消費(fèi)者 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 策略 分析與研究 原則不同產(chǎn)品，輕松購(gòu)物，在整個(gè)購(gòu)物過(guò)程完成之后，最后一次性付款，避免了每購(gòu)一件物都得付一次款的麻煩。青紙網(wǎng)頁(yè)的營(yíng)銷區(qū)也運(yùn)用了 “ 購(gòu)物車(chē) ” 技術(shù)。每個(gè)展示產(chǎn)品后都有一個(gè) “ 放入購(gòu)物車(chē) ” 的按扭。這種技術(shù)設(shè)計(jì)完全模仿現(xiàn)實(shí)生活中顧客在超級(jí)市場(chǎng)上購(gòu)物的中個(gè)過(guò)程，即顧客推著“ 購(gòu)物車(chē) ” 在商場(chǎng)中將選中的貨物一一裝進(jìn) “ 購(gòu) 物車(chē) ” ，購(gòu)物完成后到銀行處付款。顧客需要購(gòu)買(mǎi)某件貨物，只要在這件貨物后面響應(yīng)的數(shù)量輸入框中輸入所需的數(shù)量，然后按下 “ 放入購(gòu)物車(chē) ” 的按扭即可。顧客按下 “ 查看購(gòu)物車(chē)中內(nèi)容 ” ，可隨時(shí)查看購(gòu)物車(chē)中所選中的購(gòu)物名稱、購(gòu)物數(shù)量和總的購(gòu)物價(jià)格。如果交款之前突然改變主意，不想購(gòu)買(mǎi)了，或想將一些貨物放回貨架，這時(shí)只要單擊 “ 清空購(gòu)物車(chē) ” 鍵即可。 （ 2）客戶訂單數(shù)據(jù)庫(kù)信息的保密 在訂單數(shù)據(jù)的管理中有一個(gè)非常重要的問(wèn)題需要注意，即有關(guān)客戶機(jī)密的安全問(wèn)題?？蛻舻男湃螌?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。如果客戶感到他們可以信任你，他們才愿意在你 的網(wǎng)站上購(gòu)物。青紙對(duì)客戶的姓名、地址、電話、購(gòu)物習(xí)慣以及所收集的其他客戶數(shù)據(jù)，都在保密范圍之列，只有在得到客戶準(zhǔn)許才發(fā)布其信息，而且只能是市場(chǎng)信息，不能有信用卡或銀行帳戶信息之類的財(cái)務(wù)帳戶數(shù)據(jù)。 （ 3）庫(kù)存跟蹤、訂單跟蹤 紙品是不可能用網(wǎng)絡(luò)傳送的實(shí)體產(chǎn)品，所以仍需借助傳統(tǒng)的送貨方