【文章內(nèi)容簡介】 （三）促銷策略 從網(wǎng)絡(luò)營銷來看，商家可以將自己的商品廣告嵌入載體中，通過別出心裁的創(chuàng)意讓 8 人們主動地去接受并傳播這類廣告，讓大量的人共同分享，就如同病毒式的滲透傳播，這樣商家就能用以極低的網(wǎng)絡(luò)成本實施促銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷有著和文化促銷緊密結(jié)合在一起的實際基礎(chǔ)，長尾理論也可以在文化促銷中發(fā)揮作用。首先，就廣告整體運作而言，可利用長尾平臺網(wǎng)站的優(yōu)勢地位， 收集各類網(wǎng)站的文化資源，進行資源優(yōu)化，用具有創(chuàng)意的方法將這些資源聯(lián)整合起來，發(fā)揮長尾效應(yīng)。 例如，廠商可以在一些視頻網(wǎng)站的視頻上植入廣告。在視頻的開始或者是視頻的精彩部分可以植入一些短小精悍的廣告往往能起到很好的宣傳效果。這種方式可以為商家提供更加有效的網(wǎng)絡(luò)推廣。而就廣告投放的方式來說，可以利用長尾網(wǎng)絡(luò)平臺所擁有的顧客資源，用創(chuàng)新的方式將廣告嵌入更多的視頻、圖片等資源中去，從而增加廣告投放的數(shù)量，取得網(wǎng)絡(luò)營銷的長尾化的效益。還有一些商家網(wǎng)站上舉行一些優(yōu)惠活動如：零元搶購活動、積分兌換活動等，也大大的 吸引了消費者的關(guān)注，達到了促銷的目的。 （四）渠道策略 渠道策略包括商品銷售渠道策略和商品規(guī)模渠道策略。 基于長尾理論的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道都比較短，一般遵循著“廠商 營銷者 消費者”這一模式。這一模式減少了間的各種流通環(huán)節(jié)，節(jié)省流通成本，廠商如果擁有眾多的營銷者就可以形成巨大的銷售網(wǎng)，完成銷售渠道長尾化。所以企業(yè)要做的是：盡量可能的讓商品安全、低價以及快速的運到客戶的手中，即升級物流配送系統(tǒng)。長尾企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營銷商品，其中又以直銷方式為主，述的“廠商 營銷者 消費者”就是直銷模式。而直銷方式最大 的優(yōu)勢就是其銷售渠道的高效能。直銷模式是一整個大的隊伍系統(tǒng)的營銷，是長尾營銷。 而商品規(guī)模渠道策略，舉個例子： eBay 是全球 大零售商， 和以前的 零售商不同 ，eBay 販賣 的 產(chǎn) 品大部分不會出現(xiàn)在 零售商的 現(xiàn)實 貨架上，而且 出售產(chǎn) 品的人也 不是傳統(tǒng) 的 零售商。 如今 ， eBay 的 常駐 用戶達到 六千多 萬， 一 天的成交 量達到 三千 萬件， 一天的成交額 大約 一 億美元。 eBay 既是產(chǎn)品的長尾 （商品規(guī)模渠道） 也是交易者的長尾（商品銷售渠道） ；是一個典型的 客 戶 獨 創(chuàng)市場。 eBay 是一種自 己 服務(wù) 自己 的模式：賣家創(chuàng)建自己的 產(chǎn) 品目錄，自己處理包裝 與 郵遞 情況 。 所以， eBay 雖然交易 量極 高，但是 業(yè)務(wù)人員 卻很少，其人均 銷售額 為 五百 萬美元， 大約 是沃爾瑪?shù)?30 倍。 eBay 還提供了 輔助 買家尋找 產(chǎn) 品的 “ 過濾 網(wǎng)” ， 它 是 極 高境界的小生意的集合器 ，也是長尾理論運用成功的范例。 9 （五）高效整合產(chǎn)業(yè)鏈策略 企業(yè)要想在激烈的網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭中處于領(lǐng)先地位必須在自己產(chǎn)業(yè)鏈中的幾個環(huán)節(jié)中具有超過其他企業(yè)的優(yōu)勢。企業(yè)只有在產(chǎn)業(yè)鏈中具有一些優(yōu)勢才能花費比其他人少的成本來生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，從而在后續(xù)的競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。 而產(chǎn)業(yè)鏈的高效整合是降低成本的一條捷徑。企業(yè)可以將本身的一些優(yōu)勢環(huán)節(jié) 整合成自己的核心環(huán)節(jié)，將一些較弱的環(huán)節(jié)可以外包給其他公司，高效地整合產(chǎn)業(yè)鏈從而是自己成為這一條產(chǎn)業(yè)鏈上的核心企業(yè) [12]。本身在產(chǎn)業(yè)鏈條中的核心地位，揚長避短，吸納另外的公司加入產(chǎn)業(yè)鏈，而這些被吸入的公司本身又是這個產(chǎn)業(yè)鏈條上的其他環(huán)節(jié)的強者。例如：波音公司通過整合自身的產(chǎn)業(yè)鏈條，掌握空中客機的核心制造技術(shù)而將飛機的其他組成部分如尾翼、座位等技術(shù)含量較低的勞動力型業(yè)務(wù)外包給中國等勞動力價格低的國家。這樣，波音公司通過對產(chǎn)業(yè)鏈的整合，把握住核心技術(shù)，降低了飛機制造的總成本，為波音公司對世界客機市場的占有提供了 巨大優(yōu)勢。 這樣產(chǎn)業(yè)鏈條會更加的穩(wěn)固，產(chǎn)品成本大大降低而質(zhì)量卻只升不降，最終以長尾理論為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)鏈的整合極大地提升了網(wǎng)絡(luò)營銷的效率。 （六）目標(biāo)策略 企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的觀念要從大眾服務(wù)向目標(biāo)服務(wù)進行轉(zhuǎn)變 [13]。將關(guān)注的重點從數(shù)量上的增長轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)上的增長，針對不同的商品在網(wǎng)上尋找合適的目標(biāo)用戶，為消費者提供與之相匹配的個性產(chǎn)品。對于商家而言，應(yīng)廣泛追蹤商品的適用范圍，以確定目標(biāo)市場 [14]。對于不同的商品，客戶類型是不同的 ,這意味著目標(biāo)人群的確立是重中之重，要時時刻刻追蹤發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)目標(biāo)人群。淘寶網(wǎng) 上的客戶購物信息的捕捉就是針對客戶經(jīng)常購買的商品來判斷客戶的近期需求，然后推薦給客戶一些店鋪來讓客戶購買這些店鋪的商品。淘寶網(wǎng)上的這種營銷方法其實就是為店鋪尋找目標(biāo)，通過先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來捕捉各種長尾型客戶。 （七）基于長尾理論的網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)用案例 網(wǎng) 上交易 沒有貨 物 空間的 阻礙 和 供應(yīng) 的 瓶頸， 本身就 具 備 長尾理論的 條件 ， 亞馬遜等 交易 網(wǎng)站的 成功 也證明了 基于 長尾理論的 網(wǎng)絡(luò)營銷策略的 可行性 。 亞馬遜是美國 首屈一指 的在線 銷售 商，為 顧客 提供圖書、音像、服裝等商品。在圖書 在線銷售方面 ， 它 是 全球 上銷售量最大 在線銷售商 ，提供 三百 多 萬冊圖書，比 世界上任何一家書店的 圖書 多 十幾 倍。而 做到 這 些 既不需要 巨 大的 基層架構(gòu) ，又不需要 太 多的 10 業(yè)務(wù) 人員，亞馬遜書店的工人 人 均銷售額 為 37 萬美元，比全球最大的擁有 萬 左右員工的 巴諾 圖書公司要高 3 倍。這一切的實現(xiàn)， 網(wǎng)絡(luò)營銷 在其中所起的作用十分關(guān)鍵。亞馬遜 集團 的 圖書 商品管理策略 形象地 驗證了長尾理論的 性質(zhì) 。在 亞馬遜 成立 開始 ，擁有郵 遞 商家集中化 運 送 和 網(wǎng)上 目錄零售的直銷優(yōu)勢，而 且不必 負擔(dān)印刷和郵遞 成千上萬份目錄的成本， 其剛 成立 之時 就擁有 一百多 萬種可 供網(wǎng) 售 的 圖書。 之 后，亞馬遜 公司 就開始了降低庫存 風(fēng)險 和 成本 ，不再 需要 為 沒有 必要的 放在公司 倉庫的產(chǎn)品付出 巨額 成本，亞馬遜 公司之后又 引入了虛擬庫存，將商品 存放 在供應(yīng)商 的 倉庫中，同時又擴大 可網(wǎng) 售商品的 類 別 。而 接下來， 就是將虛擬庫存 的 模式 加以 擴展， 吸引 其他 的大中型 零售網(wǎng) 商 。然后， 運用與 生產(chǎn)商、分銷商的 已 有關(guān)系，增加亞馬遜 公司 的可 網(wǎng) 售產(chǎn)品 類別 和數(shù)量。從 2021 年 初 開始，亞馬遜 公司 開始利用它的 集市 工程為 各種各樣 的 商家提供服務(wù)， 從專 賣 店到單個人，任 一 規(guī)模的零售商 與 分銷商都可以 將屬于 自己的 商 品 放 在 網(wǎng)站上，與 本身 倉庫中的 實體 存貨 并 沒有 不同。 而且 客戶 購買 此類商 品 和購入 亞馬遜 自己 公司 的 商 品 一 樣 方 便 。 截至 2021 年 初 ，已 有 十 萬 多 個 集市 賣家加入了亞馬遜 公司的網(wǎng)站 。而且 這種 第三方商家的銷售額 度 占 了亞馬遜 公司 總銷售額的 39%左右 。 11 結(jié)論 由于長尾理論的提出、興起以及計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展，營銷行業(yè)掀起了一場翻天地覆的革新，長尾理論被應(yīng)用與網(wǎng)絡(luò)營銷的方方面面。由于產(chǎn)品信息具有網(wǎng)絡(luò)易傳播性，產(chǎn)品具有價格低廉性所以產(chǎn)品和服務(wù)的營銷成本大幅降低。而且消費者的個性化需求占據(jù)主導(dǎo)性，利基市場的存在，企業(yè)可以 從關(guān)注熱賣品向關(guān)注利基市場的轉(zhuǎn)變。企業(yè)也必須要把握住長尾理論的實質(zhì)，以新技術(shù)和新方法推動主流銷售領(lǐng)域的擴 大，實施多品牌策略，實現(xiàn)品牌長尾化，通過推薦，把顧客的需求朝長尾引導(dǎo)（利用長尾機制實施網(wǎng)絡(luò)廣告策略） ，還可以 以互動為中心建立網(wǎng)絡(luò)營銷的核心引導(dǎo)客戶的需求。 所以，通過研究首先，企業(yè)可以使用 品牌價值策略、產(chǎn)品策略、促銷策略、渠道策略高效整合產(chǎn)業(yè)鏈和目標(biāo)策略等策略來進行產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷。其次，企業(yè)也不能忽視熱門產(chǎn)品的銷售，必須首尾兼顧才能將基于長尾理論的網(wǎng)絡(luò)營銷策略發(fā)揮的更好。 12 參考文獻 [1] 克里斯 安德森 .長尾理論 [M].喬江濤譯 .北京 :中信出版社 ,2021:4. 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[14] 白云濤 .淘寶 C2C 網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究 [D].河北大學(xué) ,2021. 13 致謝 歷時兩個多月的時間論文終于完成了，從論文的選題、查找資料，到寫作以及終稿的確立過程中，遇到了很多的困難，但都在老師和同學(xué)們的幫 助下克服了。首先，要感謝我的導(dǎo)師姜鑫老師，在大學(xué)四年的學(xué)習(xí)中，姜老師以科學(xué)嚴謹?shù)膶W(xué)術(shù)態(tài)度教會了我們很多的專業(yè)知識。并且，在論文的寫作過程中，他給了我無私地指導(dǎo)和幫助，在畢業(yè)論文寫作期間，姜老師及時通知論文寫作的安排工作，并對我的論文提出了很多寶貴的意見和建議。姜老師以她認真、仔細、耐心的工作作風(fēng)深深地感染和激勵著我，此謹向姜老師致以誠摯的謝意。 我還要感謝在大學(xué)學(xué)習(xí)過程中，給我很大幫助的各位老師以及同學(xué)們，正是由于這么多人的支持和幫助，我才能學(xué)到豐富的知識，才能順利完成本論文。 14 **本科畢業(yè)設(shè)計 （論文）管理暫行規(guī)定 畢業(yè)設(shè)計（論文）是本科人才培養(yǎng)的重要實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，也是學(xué)士學(xué)位評定的重要依據(jù)。為了切實做好我 校 的畢業(yè)設(shè)計（論文）工作，規(guī)范畢業(yè)設(shè)計（論文）工作的管理，提高畢業(yè)設(shè)計（論文）的質(zhì)量，特制定本規(guī)定。 一、 畢業(yè)設(shè)計（論文）的 主要目的 （一） 培養(yǎng)學(xué)生運用所學(xué)知識獨立地分析和解決 本專業(yè)范圍內(nèi)一般 問題的能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識和實踐能力，使學(xué)生 從事學(xué)術(shù)研究的能力 得到 初步 的訓(xùn)練； （二） 培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián) 系 實際的工作作風(fēng)和嚴謹認真的科學(xué)態(tài)度； （三）培養(yǎng) 學(xué)生分析設(shè)計能力、研究實驗?zāi)芰Α⒐こ虒嵺`能力、經(jīng)濟 分析能力、外文閱讀能力和計算機的運用能力，以及社會調(diào)查、文獻資料查閱和 論文寫作能力 。 二、 畢業(yè)設(shè)計（論文）的 基本要求 （一）按照各專業(yè)“ 畢業(yè)設(shè)計（論文） 教學(xué)大綱”的要求進行； （二）要具有學(xué)術(shù)性，要對自然科學(xué)或社會科學(xué)內(nèi)某一領(lǐng)域進行專門、系統(tǒng)的研究，并表達其研究成果； （三）要具有創(chuàng)見性，要對學(xué)術(shù)或工程的某個問題有新的發(fā)現(xiàn)、新的構(gòu)想或新的發(fā)展和完善； （四）要具有科學(xué)性，要求論述系統(tǒng)而完整，首尾一貫而不前后矛盾，實事求是而不主觀臆造； （五）要具應(yīng)用性，要能解決生產(chǎn)實際問題，在技術(shù)改造、生產(chǎn)管理等通過方面有 所創(chuàng)造； （六）應(yīng)做到觀點正確、論據(jù)充分、推理嚴密、計算準(zhǔn)確，層次分明、條理清楚、語言精煉，有必要的圖表和相關(guān)資料等； （七）應(yīng)參閱一定數(shù)量的外文資料，并要求在畢業(yè)設(shè)計（論文）中反映出來。 三 、畢業(yè)設(shè)計（論文） 的工作程序 畢業(yè)設(shè)計（論文） 工作程序分 為選題 、 開題 、 撰寫論文或設(shè)計 、 中期檢查 、 答辯 、 歸檔 等環(huán)節(jié) 。 四 、畢業(yè)設(shè)計（論文）的時間安排 畢業(yè)設(shè)計（論文）工作 時間為 8~12 周， 時間安排 應(yīng)按 ** 15 本科生畢業(yè)設(shè)計（論文）工作流程執(zhí)行，集中用于畢業(yè)設(shè)計（論文）的時間不得少于專業(yè)培養(yǎng)計劃規(guī)定的周數(shù)。 五 、畢業(yè)設(shè)計（論文 ）的領(lǐng)導(dǎo)與管理 全 校 畢業(yè)設(shè)計（論文）在 分 管教學(xué) 副校長 領(lǐng)導(dǎo)下進行，分級管理，層層負責(zé)。 （一） 教務(wù)處畢業(yè)設(shè)計（論文）管理工作職責(zé) ： 匯總各 院（部） 畢業(yè)設(shè)計（論文）題目和指導(dǎo)教師安排，協(xié)調(diào)有關(guān)問題； 做好 畢業(yè)設(shè)計（論文）前期、中期、后期檢查 工作 ，對未達到各階段進度、質(zhì)量要求或違反有關(guān)規(guī)定的 院（部）提出整改要求 ； 開展學(xué)校畢業(yè)設(shè)計（論文）工作評估和研究工作。 （二）院（部） 畢業(yè)設(shè)計（論文）管理工作職責(zé) ： 各 院（部） 成立畢業(yè)設(shè)計（論文） 工作 領(lǐng)導(dǎo)小組， 確定 畢業(yè)設(shè)計（論文） 指導(dǎo)教師， 布置畢業(yè)設(shè)計（論文）工作 任務(wù)，檢查本院（部） 畢業(yè)設(shè)計（論文） 工作落實情況。院（部）畢業(yè)設(shè)計（論文）管理工作職責(zé) 為： 審查畢業(yè)設(shè)計（論文）選題 、下