【文章內容簡介】 000 人就餐。 目前，該酒店沒有自己獨立的網站和呼叫中心，網絡營銷主要依靠去哪兒、攜程兩家旅游搜索網站的酒店預訂，并在參與了百度搜索的競價排名，排名連接直接鏈接到去哪兒網站的預訂系統(tǒng)。 根據一個多月的咨詢和工作總結，目前，該酒店的入住率為 60%，通過網絡預訂占 10%，通過 營銷人員的行銷方案而入住的客房占 90%。 （二） 營銷手段單一 銀河國際酒店的營銷方式主要有傳統(tǒng)的廣告營銷和網絡廣告營銷（參與百度競價排名和去哪兒等網站的預訂）。在 激烈的市場競爭中，過多的依賴 別的實體中介而沒有屬于自己的網絡營銷方案 ，并且有營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身酒店進行市場分析及定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。 另外，該酒店還積極使用價格競爭的手段，平均價格要低于同地區(qū)同等級的酒店 20%。雖然說 價格競爭 發(fā)揮 著舉足輕重的作用，但是我們看到 了，大多數(shù)酒店因無限的依賴價格戰(zhàn)爭奪客源，取得短期市場的份額，最后結果造成企業(yè)利潤空間減少，市場競爭環(huán)境惡化，對塑造酒店的核心競爭能力造成了一定的影響； 還有 對全員營銷手段的不恰當使用。全員營銷，究其含 6 義就是將企業(yè)得到每個員工視作營銷員，最大限度的拓展客源和追求顧客滿意。在國內酒店的實際運作中，既有調動員工積極性最優(yōu)體現(xiàn)服務技能以爭取顧客的一面，還有將員工充作營銷員，給予硬性指標任務完成營業(yè)額的一方面，前種做法符合服務營銷管理的精神，值得倡導，后一種可以充分利用好員工的客戶資源，最大限度開發(fā)潛在客戶，也是一種 很好的選擇。但在實際運作中，現(xiàn)有很多酒店將后一種全員營銷手段運用到極致，無限度、多頻率的使用，造成了員工任務壓力過大，疲于應付營銷任務和指標，對本職工作，特別是崗位技能的提升要求反而退而求其次，最終服務質量跟不上，員工壓力過剩抱怨諸多。 （三） 對品牌競爭力認識不夠 酒店品牌形象就是酒店品牌在消費者心中的印象，它是促使消費者購買酒店產品的強大驅動力，擁有良好清晰的品牌形象是實現(xiàn)品牌競爭力的基礎，也是能夠快速并持久地吸引消費者的源泉。但 銀河國際 酒店品牌形象在對促進購買方面所起到的作用卻是有限的。主要表現(xiàn)在以下幾個方面 ：在市場定位上不準確。在定位上不是過窄就是過寬，難以被目標消費者理解和接受；在品牌傳播時總是借助于廣告這種單一的手段，卻忽視公關活動、公益活動等能夠提升和明確品牌 形象的手段，使品牌形象在傳播過程中容易被弱化或扭曲；品牌形象經常變化，不能持久，這容易給消費者造成品牌混亂的印象。 品牌的國際化程度也是衡量品牌競爭力的一個重要因素，因為如今的品牌都是面臨全球化的市場，需要為全世界客戶服務。嚴格來說，我國還未產生過一個真正得到認可的世界名牌。在美國《商業(yè)周刊》所評比出的 2021 年度“全球最有價值的品牌 100 強”中， 我國一個都沒有。我國品牌不論品牌影響力、營業(yè)收入、全球化程度等均與世界名牌有較大差距。 7 （四） 信息化程度較低 網絡化、信息化是當今世界經濟和社會發(fā)展的大趨勢，信息技術已經成為影響人類生活和經濟活動的重要力量。網絡的應用已成為酒店管理方面的一場革命，形成了以“網絡營銷”為核心的酒店管理新理念。在這一背景下， 銀河國際 酒店 目前的 信息化、網絡化程度相對較低。 酒店建立自己的網站，等于在互聯(lián)網上為酒店打開了一個窗口。網站可以對酒店設備設施、服務及產品進行比較詳盡的介紹，通過網上調查及時了解客戶的反饋意見和建議，接受在線預訂 。 而銀河國際酒店的網站至今還沒有建立起來。 以下分析以下網絡訂房系統(tǒng)的特點： 網絡訂房系統(tǒng)作為酒店一個預訂平臺，近年來發(fā)展十分迅猛。但對酒店而言它存在以下缺點：一是增加酒店成本，通過訂房系統(tǒng)進行網絡預訂仍需酒店手工操作的輔助；二是一些訂房網站知名度不高，訂單寥寥，無法取得足夠的經濟回報來改善服務功能；三是知名度及營銷效果較好的網站如攜程旅游網對加入酒店條件較為苛刻且門檻較高。 集團化酒店是建立在較大規(guī)模經濟基礎上的一體化酒店服務、經營管理體系。酒店集團化可以運用先進的網絡數(shù)據庫系統(tǒng)，在市場營銷、客房預定、服 務跟進等方面的巨大優(yōu)勢，創(chuàng)造出網絡營銷的規(guī)模和效益。相當一部分酒店游離于集團化之外，酒店集團化程度還不到10%。單個酒店，無論是規(guī)模還是影響，都在網絡營銷中處于很不利的地位 ， 酒店要在網絡營銷領域有所作為，首先必須走集團化的道路，利用集團化的優(yōu)勢來開展網絡營銷活動。 8 （五） 忽視酒店的內部營銷 對內部營銷的關注始于 20世紀 80年代，經過十幾年的發(fā)展完善，形成目前公認的較為完整的定義：“內部營銷就是通過創(chuàng)造一種優(yōu)良的環(huán)境來滿足雇員的需求 ,使得通過分批生產來吸引、發(fā)展、刺激、保留能夠勝任的員工。是一種把雇員當成消費者，取 悅雇員的哲學”。 人們通常把營銷理解為只針對外部顧客所進行的營銷。實際上，營銷的理念，不僅包括外部營銷，還包括對企業(yè)內部人員所進行的內部營銷?，F(xiàn)代酒店人員流動頻繁被認為是酒店行業(yè)的普遍現(xiàn)象，不予重視。酒店應把內部員工看作是內部顧客，只有建立了內部忠誠，才能有外部忠誠。因為對于消費者來說，酒店員工的行為舉止直接影響著他們對服務質量的感知和評價。只有具備服務意識和顧客導向意識的員工，才能提供顧客滿意的高質量的服務。 9 四 銀河國際 酒店 網絡營銷策略 建議 網絡是一個促銷的平臺，更是一個為顧客服務的平臺，是一個與顧客自由交流和溝通的平臺， 酒店應充分利用網絡這一科技產物開發(fā)更多的營銷輔助功能。 （一） 挖掘新客戶 酒店運用互聯(lián)網進行營銷本身就已經擴大了潛在的客源市場和銷售渠道。因為互聯(lián)網把世界連接在一起，不管客人處在世界的哪個角落，都可以通過互聯(lián)網進入任何一家酒店的網站。所以說中小型酒店網站的面對客源存在眾多的可能性，不一定是僅限于酒店所在的區(qū)縣，城市，國家，世界各個角落的朋友有到達酒店所在目的的需求，就有可能成為酒店的客源。中小型酒店要根據自己的特色，酒店本身的價格優(yōu) 勢，環(huán)境優(yōu)勢，文化優(yōu)勢等等重點的在網站上表現(xiàn)出來，讓所有使用互聯(lián)網的人知曉酒店的特色。 在明確了酒店網絡營銷的這一思路后，還要根據這個思路和自身的條件與特點做一系列的策劃、介紹和宣傳，而不是只發(fā)布一個住店信息就等著客人網上做預訂。另外，不同的酒店所面對的主要目標客戶也是不同的，要想方設法讓互聯(lián)網上眾多的目標客人能快速準確地搜索和意識到你的酒店就是他們最適合的酒店。只有以吸引自身酒店的目標客戶為宗旨來做網上營銷和宣傳，才能吸引客人并引起他們的回應。 （二） 維持老客戶 維護和加強對已有記錄客源 (指已來酒店住過的客人 )的聯(lián)系和拓展也是網絡給予酒店營銷帶來的新工具。一些國際酒店集團在這方 10 面投入了更多的關注，如 就是一個很好的例子，這是喜來登集團一個新的與客戶互動交流的網站，它為酒店客戶提供了相關信息并邀請客戶積極參與各種活動。 中小型酒店的網站如果能針對已經住店的客人來服務的角度來設計，反而是更有效地，從他們的需求角度來設計網站