crm在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用(編輯修改稿)
2025-07-25 10:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 信很多企業(yè)都會(huì)花費(fèi)大部分的時(shí)間和精力來跟蹤最有希望的客戶，但是否在不經(jīng)意間忽視了那些潛在客戶呢？企業(yè)的運(yùn)營(yíng)需要持續(xù)、穩(wěn)定的收入支持，需要有不同的客戶資源持續(xù)不斷的補(bǔ)充到企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入中。這就需要利用銷售漏斗預(yù)測(cè)未來可能發(fā)生的銷售收入，掌握不同類別客戶對(duì)銷售的貢獻(xiàn)性（如潛在客戶、最有希望客戶、即將成交客戶等），便于企業(yè)根據(jù)客戶貢獻(xiàn)性的不同采取不同的跟蹤策略，如拜訪頻度、客戶請(qǐng)求響應(yīng)速度、投入資源量的大小等，既可以爭(zhēng)取到最有希望的客戶，又能避免潛在客戶的流失?！ ∪绻髽I(yè)保障銷售漏斗各階段的客戶數(shù)量和營(yíng)業(yè)收入都是符合持續(xù)發(fā)展要求的，那么就能保障有穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)收入與利潤(rùn)?！ ∫皂?xiàng)目型銷售的某企業(yè)為例，根據(jù)項(xiàng)目售前跟蹤周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目金額較大的特點(diǎn)，一般會(huì)把銷售漏斗劃分為： 潛在客戶跟蹤224。項(xiàng)目投標(biāo) 224。 商務(wù)洽談 224。 簽訂合同四個(gè)步驟，假設(shè)此企業(yè)的項(xiàng)目跟蹤情況是這樣的：1. 售前跟蹤周期： 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目投標(biāo) 階段的平均時(shí)間為2個(gè)月，項(xiàng)目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虅?wù)洽談的平均時(shí)間為1個(gè)月，項(xiàng)目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)楹贤炗喌臅r(shí)間為1個(gè)月；2. 銷售漏斗各階段的預(yù)計(jì)銷售收入： 潛在客戶預(yù)計(jì)銷售額為50萬，項(xiàng)目投標(biāo)階段預(yù)計(jì)銷售總額為25萬，商務(wù)談判階段預(yù)計(jì)銷售總額為20萬； 3. 銷售漏斗各階段成功率： 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目投標(biāo)的成功性為50％，項(xiàng)目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虅?wù)談判的成功性為80％，商務(wù)談判轉(zhuǎn)變?yōu)橼A單的成功性為90％?！ ∧敲?，根據(jù)上述的數(shù)據(jù)，對(duì)企業(yè)來說就可以預(yù)測(cè)未來幾個(gè)月的銷售額：下個(gè)月企業(yè)將產(chǎn)生20萬90％，即18萬銷售額；下兩個(gè)月企業(yè)將產(chǎn)生25萬80％90％，即18萬銷售額；后三個(gè)月估計(jì)銷售額為50萬50％80％90％，即18萬銷售額 可見，此企業(yè)可保障未來三個(gè)月每月有18萬銷售額，企業(yè)營(yíng)業(yè)收入處于穩(wěn)定的狀態(tài)?！ ×硗?，企業(yè)可針對(duì)不同階段的客戶制定銷售策略，例如，對(duì)潛在客戶每周拜訪一次，對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)的客戶每周拜訪兩次，對(duì)商務(wù)談判的客戶每周拜訪三次等等?？蓞⒁妶D二：銷售預(yù)測(cè)工具 現(xiàn)代企業(yè)的人員流動(dòng)率非常高，任何一個(gè)崗位的人員流動(dòng)都會(huì)對(duì)企業(yè)造成或多或少的損失。特別是銷售人員，如果在離職期間沒有做好移交工作，那么企業(yè)不僅僅需要花費(fèi)重新招聘的人力與財(cái)力，更可能因此流失企業(yè)的客戶。銷售漏斗的建立可以最大限度的掌握潛在用戶的動(dòng)態(tài)，因?yàn)檫@些非常有價(jià)值的信息不是營(yíng)銷人員的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，而是企業(yè)的集體財(cái)產(chǎn)。當(dāng)某個(gè)人員提出離職申請(qǐng)時(shí)，主管可以及時(shí)檢查核對(duì)銷售漏斗，與接替該崗位的人員一道進(jìn)行對(duì)接，尤其是對(duì)于處在輸贏在即的潛在客戶要上門交接，告訴潛在客戶從今后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。這樣做基本上能夠避免客戶跟著營(yíng)銷人員走的問題，一旦客戶也知道了賣方的人員變動(dòng)情況，就會(huì)形成一種壓力，購(gòu)買方人員如果跟著營(yíng)銷人員走，就有串通或其它方面的嫌疑。企業(yè)可以考慮在售前、售中或售后過程中，安排企業(yè)內(nèi)部的多個(gè)崗位接觸客戶（例如安排高層銷售經(jīng)理定期拜訪客戶），這樣一方面可以盡量避免人員流動(dòng)造成的客戶流失，另一方面，可以在客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾正和引導(dǎo)相關(guān)銷售、服務(wù)人員的行為，更好的保留住客戶。 銷售指標(biāo)和業(yè)績(jī)考核 指標(biāo)是銷售目標(biāo)量化的一種表示。通常情況下，指標(biāo)是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員之間最直接的溝通和考核工具，如果指標(biāo)設(shè)定過高，會(huì)造成銷售人員的消極和不滿，如果指標(biāo)設(shè)定過低，不僅不能使銷售人員全力以赴，更可能對(duì)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)造成威脅，可見指標(biāo)是銷售管理當(dāng)中的一個(gè)非常重要的控制內(nèi)容，由于受到市場(chǎng)、環(huán)境、成本、政策等多種因素的影響，所以指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)分成不同的階段，并且是可調(diào)整的，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的年度指標(biāo)可合理的分?jǐn)偟讲煌臅r(shí)間段（月、季度、半年等），各部門經(jīng)理在下達(dá)部門指標(biāo)時(shí)，不能簡(jiǎn)單的照搬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的分配，另外需要考慮指標(biāo)完成的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，銷售人員的提成是否簡(jiǎn)單的根據(jù)合同額？這樣的提成方法會(huì)造成的后果等?？v觀不同企業(yè)的五花八門的指標(biāo)評(píng)定體系，要使企業(yè)的銷售目標(biāo)能夠順利的下達(dá)到人員，并能保證銷售人員順利完成指標(biāo)，企業(yè)需要擁有一套科學(xué)的指標(biāo)考核體系（包括指標(biāo)的橫向、縱向評(píng)估），然后引導(dǎo)銷售人員完成指標(biāo)（這包括與銷售經(jīng)理或銷售人員談指標(biāo)的技巧），最后根據(jù)指標(biāo)的在線分析進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，保障企業(yè)的良好業(yè)績(jī)和銷售人員的高漲工作情緒。圖三是銷售指標(biāo)在線分析工具?！ ′N售指標(biāo)的制定是企業(yè)銷售管理體系的重要一環(huán)，也反映了企業(yè)營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)。某制藥企業(yè)的指標(biāo)制定遵循一個(gè)指標(biāo)分?jǐn)傮w系。基于企業(yè)總的指標(biāo)值按照各個(gè)產(chǎn)品、地區(qū)和渠道的MTD,QTD,YTD的銷售
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