【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 趙姐說(shuō)：“那錢哥，今天你帶他跑。我還要去趟西鳳酒樓?！? 就這樣，我開始第一天真正的上班。用錢哥的話說(shuō)，就是掃大街。怎么個(gè)掃法？卻聽我細(xì)細(xì)道來(lái)。 錢哥用三輪車帶著滿車的啤酒出發(fā)了，我跟在后面，不時(shí)地幫忙推推車子。每到一個(gè)煙雜店，見到老板，錢哥就停下來(lái)，點(diǎn)煙，陪著笑問(wèn)，啤酒的銷量如何？要不要進(jìn)點(diǎn)？老板們顯然和錢哥很熟悉，可是他們也是一臉愁容，搖著頭說(shuō)：“你看，上次你硬塞給我的幾瓶還在這里呢?！蔽铱匆娙美?，和力波啤酒擺在貨架和冰箱最顯眼的位置，青島和華東啤酒在最最角落里面。到處貼的都是三得利的海報(bào)，和力波啤酒每月一性感美女的日歷。錢哥還是陪著笑說(shuō)：“勿要緊，什么時(shí)候進(jìn)你再聯(lián)系我。我的名片還有嗎？”老板看也沒有看，敷衍說(shuō)：“還有。”我注意到，柜臺(tái)的玻璃下面壓著三得利業(yè)務(wù)員的名片。 這家不要，那我們就到下一家吧。也許下一家的外地人比較多，他們剛來(lái)上海，只認(rèn)識(shí)青島啤酒，幸運(yùn)地賣出去幾瓶。錢哥很滿足地更換空瓶，統(tǒng)計(jì)數(shù)量。偶然碰見一個(gè)熱情的老板，原來(lái)他們店里的冰箱不夠用了，問(wèn)錢哥能否申請(qǐng)個(gè)青啤免費(fèi)的冰箱用用。錢哥也是一臉高興，滿口答應(yīng)說(shuō)一定申請(qǐng)。其實(shí)使用冰箱是有銷量要求的，但是為了吸引店主，也只好先給再說(shuō)了。我在很多有青啤冰箱的煙雜店發(fā)現(xiàn)，青啤的冰箱裝的盡是三得利的貨。錢哥對(duì)此也是睜一只眼，閉一只眼。 要不是我今天和錢哥掃大街，我簡(jiǎn)直難以相信號(hào)稱三足鼎立的青島啤酒在上海會(huì)是這種狀況。很多疑問(wèn)一直盤旋在我的心里。 我從側(cè)面打聽錢哥的收入。他倒是很慷慨大方，或是有點(diǎn)炫耀地說(shuō)：“差的時(shí)候2000多，夏天多點(diǎn)3000多?！? 過(guò)了一會(huì)，突然又很憤青地說(shuō)：“冊(cè)那，三得利的業(yè)務(wù)員好的能拿8000多?！? “那你為什么不賣三得利呢？”我好奇地問(wèn)。 “我們和他們不一樣。我們是和青啤直接簽合同的，是青啤的正式員工。有保障的?！彼袷亲晕野参康卣f(shuō)。我心里想，如果三得利招你去，你能不去？ 中午吃飯，錢哥用手機(jī)招呼了大家，趙姐也來(lái)了。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)片區(qū)還有幾位，加我一共是6位。趙姐是唯一的女性。大伙還是比較熱情，沒有文明人之間的刻意寒暄，直接都是抽煙喝酒，當(dāng)然喝的是青啤。大家對(duì)我又是點(diǎn)煙又是敬酒，原來(lái)他們以為我是他們的新領(lǐng)導(dǎo)。席間，錢哥說(shuō)：“小梁，上午的情況你也看到了。這就是我們現(xiàn)實(shí)情況。你是大學(xué)生，有文化，我們都指望你了。” 我趕緊端起酒杯，說(shuō)：“錢哥，你也太抬舉我了。我是來(lái)向大家學(xué)習(xí)的?！闭f(shuō)完，一飲而盡。 大家看我很爽快，也不說(shuō)什么客套話了。席間，罵罵三得利，對(duì)青啤的市場(chǎng)方法發(fā)發(fā)牢騷，開開黃色玩笑。趙姐顯然已經(jīng)對(duì)任何黃色的習(xí)以為常了。不過(guò)，很護(hù)我似的說(shuō)：“喂，小梁在這里呢，你們注意點(diǎn)?！? 下午繼續(xù)，錢哥和我從這條街到那條街，來(lái)回游蕩?；旧系纫卉嚨钠【瓢l(fā)完了，也快5點(diǎn)了，錢哥就讓我回家了。 回到宿舍，我脫下已經(jīng)被汗水浸濕了無(wú)數(shù)次的襯衫，光著身體在宿舍的水房淋漓暢快地沖洗了一番。上網(wǎng)看見她還在線，不敢和她說(shuō)真實(shí)的情況，說(shuō)第一天上班感覺很好，領(lǐng)導(dǎo)很重視我。我倒頭躺在床上，晚飯也沒有吃，心里異常糾結(jié)。 晚上接到練紅的電話，她讓我出去說(shuō)話。我們?cè)诔喾迓返囊患也宛^見面，剛好我想吃點(diǎn)東西。我點(diǎn)了份炒飯，練紅就開始哭訴了：“梁野，你今天怎么樣？”我把我的情況如實(shí)匯報(bào)了。 第6節(jié) 她說(shuō)：“我真的沒有想到是這種工作。那幫民工還欺負(fù)我，開我黃色玩笑?！闭f(shuō)著說(shuō)著就哭出來(lái)了，“什么狗屁青啤，我不想干了。剛才和我老爸說(shuō)了，他讓我明天就去辭職?！蔽疫f給她一張紙巾，做了個(gè)鬼臉想逗她笑：“好了，我的大小姐，看來(lái)你從來(lái)沒有吃過(guò)苦。今天知道平民的生活了吧。” 看我扮的鬼動(dòng)作，練紅撲哧一聲笑了：“你還有心思笑啊?？煺f(shuō)，你準(zhǔn)備怎么辦？” 我思索了一會(huì)，說(shuō)：“我還能怎么辦？我一無(wú)背景，二無(wú)錢財(cái)，三無(wú)美色，只能做民工了?！? 練紅看我不認(rèn)真，急了說(shuō)：“你別嬉皮了，要不你也回龍巖吧？憑我爸的關(guān)系，再塞一個(gè)人應(yīng)該沒有問(wèn)題。” 我笑著說(shuō)：“謝謝你好意了，練大小姐。我該回去了，明天還有踏三輪車呢?！? 我回到寢室，躺在床上，今天的一幕幕像是電影般地在我腦海里掃過(guò)。要說(shuō)吃苦，我倒是不怕，從下就幫家里人種地，割草，上山扛木頭，大熱天去和伙伴們走街串巷賣冰淇淋，冰棒?？墒牵艺娴脑敢膺@么做下去嗎？我說(shuō)過(guò)，我的職業(yè)理想是穿著光鮮地出入高級(jí)寫字樓，這份工作好像離我的夢(mèng)想很遙遠(yuǎn)。不過(guò)，也許我只要待幾天，等了解了一線市場(chǎng)后，就能調(diào)回總部運(yùn)籌帷幄呢？想到這里，我想還是把最近的工作做好。 第二天，我?guī)狭斯P和筆記本。這次沒有和錢哥走，是趙姐帶我。錢哥負(fù)責(zé)煙雜店，趙姐的工作好像高級(jí)點(diǎn)，負(fù)責(zé)飯店等。我非常認(rèn)真地記錄每個(gè)點(diǎn)的位置，老板的名字，飯店的規(guī)模，現(xiàn)在使用的品牌，啤酒的銷量，青島啤酒的銷量，不放過(guò)趙姐和老板交談的每個(gè)細(xì)節(jié)，比如，什么時(shí)候三得利又有有獎(jiǎng)促銷啦，力波最近有什么廣告啦。 拜訪到一半，天空下起大雨，我和趙姐被淋個(gè)措手不及，全身濕透。趙姐說(shuō)她家剛好在附近，就帶我回她家換衣服去了。 趙姐家在一個(gè)很老的里弄里面，老到需要每天倒馬桶，弄堂外面只有一個(gè)共用的廁所，高峰的時(shí)候還需要排隊(duì)。她的房子是一個(gè)只有15平方左右的房間，人為地分成2層。上層是她兒子的床。有人看過(guò)馮鞏的電影《沒事偷著樂(lè)》嗎？就是那樣的情況。她躲在簾子后面換了衣服。我借機(jī)環(huán)顧了四周，墻上貼滿了獎(jiǎng)狀，有她兒子的，也有她老公的，櫥窗里面也擺滿了獎(jiǎng)杯。趙姐問(wèn)我要不要換她老公的衣服，我怕引起誤會(huì)，就回絕地說(shuō)：“不用，風(fēng)扇吹吹就干了?！? 其實(shí)趙姐人長(zhǎng)得不錯(cuò)，也有著上海人那比較細(xì)膩的皮膚和均稱的身材，只是細(xì)心地看還是能發(fā)現(xiàn)歲月的痕跡。我覺得不管哪個(gè)階層的上海人，骨子里都有一股傲氣。等下班逛街的時(shí)候，她們都會(huì)精心地打扮一番，這個(gè)時(shí)候就不分職業(yè)了，都是驕傲的上海女人，至少在外地人面前是這樣的表現(xiàn)姿態(tài)。 看外面還在下雨，我們就坐在吊扇下聊了會(huì)，才知道她老公是個(gè)公交車司機(jī)。她兒子上小學(xué)六年級(jí)了。“這家伙，偏科，語(yǔ)文很差?！彼f(shuō)：“我正準(zhǔn)備給他找個(gè)家教呢?！? 我問(wèn)趙姐：“趙姐，依你看，為什么三得利賣得好？” “三得利是日本人的。日本人做事情很認(rèn)真是出名的。據(jù)說(shuō)，他們進(jìn)入上海市場(chǎng)前花了很多錢做市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)上海人喜歡的啤酒的口味偏淡，所以你注意到?jīng)]有，三得利的度數(shù)比青島啤酒低。我們上海人很喜歡的。” 一石驚醒夢(mèng)中人。我從來(lái)沒有考慮到這個(gè)。認(rèn)為喝什么啤酒完全是品牌的忠誠(chéng)度，就像百事和可口可樂(lè)一樣，沒有什么區(qū)別。 “還有，可樂(lè)也一樣，百事可樂(lè)比可口可樂(lè)稍微偏甜一點(diǎn)，所以上海百事比可口可樂(lè)賣得好。你知道，上海人喜歡甜食?！壁w姐繼續(xù)說(shuō)。 沒有想到，我們想到一起去了。我喜歡百事，只是因?yàn)榍蛐堑膹V告，從來(lái)沒有注意口感。上課的時(shí)候還和同學(xué)爭(zhēng)論，選擇百事和可口完全是品牌忠誠(chéng)度。如果沒有商標(biāo)的2杯可樂(lè)放在面前，大家肯定都喝不出來(lái)。細(xì)微的差別，決定著誰(shuí)處于市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。 我認(rèn)真地記錄下來(lái)，我知道這些都是很重要的信息。 從趙姐家里出來(lái)，心里還是很酸楚。雖然我老家的房子是土胚的，但至少想要多寬敞就多寬敞。這也是我第一次去算是底層上海人家里，如果允許我這么定義的話。以前做過(guò)家教的家庭，條件都很不錯(cuò)。 接下去的幾天，我不是和錢哥，就是和趙姐出去，幫忙搬運(yùn)貨物，學(xué)著騎三輪車送貨。一個(gè)禮拜下來(lái)，他們負(fù)責(zé)的區(qū)域基本上都跑遍了，人像是蛻了一層皮，但筆記本上面也寫滿了密密麻麻的大量的信息。周末二天，我把收集到的信息歸類整理，做成圖表。比如，三得利，百威，力波，青島等啤酒的大致銷量的對(duì)比，也有對(duì)青啤按街道區(qū)域劃分的銷量對(duì)比和青啤各種啤酒的銷量對(duì)比，比如純生，華東。對(duì)于其他的反饋意見，我大致分成成本，交貨，服務(wù)，付款，廣告投入，促銷手段，顧客反饋，老板反饋等歸類。我還上網(wǎng)查了三得利，力波的公司介紹。 忙碌了2天，基本上把信息整理成文，研究了一下也發(fā)現(xiàn)了些問(wèn)題。宿舍里的哥們看完閉關(guān)修煉，以為我改邪歸正了。老蔣說(shuō)：“梁野，我認(rèn)識(shí)你4年，你小子從來(lái)沒有這么用功過(guò)?？磥?lái)班不是那么好上的，錢也不是那么好賺的?！? 周三，吳波經(jīng)理讓我回公司開會(huì)。還是上次的會(huì)議室，不過(guò)人數(shù)大概只有10人了，練紅當(dāng)然不在其中。陳堅(jiān)倒是還在，我走過(guò)去和他坐在一起。他現(xiàn)在負(fù)責(zé)楊浦的中原地區(qū)。我印象中中原地區(qū)至少有100萬(wàn)人口，一直延伸到寶山。這哥們沒有我預(yù)料中的沮喪，倒是挺樂(lè)觀的。據(jù)他說(shuō)，這幾天師傅天天晚上帶著他和客戶吃飯，看他也是樂(lè)在其中。啤酒賣了多少不知道，至少喝了很多。 第7節(jié) 吳波經(jīng)理看到會(huì)議室稀稀拉拉的幾個(gè)人，陰沉著臉。后來(lái)我知道，為了啃下上海這塊又老又硬的大骨頭，青啤決定發(fā)動(dòng)上海攻堅(jiān)戰(zhàn)。吳波排除眾議，力主招聘一批大學(xué)生做一線的銷售員，希望能全面提升基層銷售的素質(zhì)?？吹竭@個(gè)形勢(shì)，戰(zhàn)斗還沒有打響，士兵溜了2/3，這仗還怎么打？失敗的陰影已經(jīng)籠罩過(guò)來(lái)了。 吳波讓大家談?wù)劦交鶎右恢艿母惺?。?huì)議室頓時(shí)炸開了，大家紛紛譴責(zé)公司提供的工作條件太差，沒有幾個(gè)人提有用建議。最后，會(huì)議在一片吵鬧聲不歡而散。 我決定去找吳波經(jīng)理。敲開門，他在里面生悶氣。見我進(jìn)來(lái)，還是很熱情招呼我。職場(chǎng)中主動(dòng)的人永遠(yuǎn)掌握著更多的機(jī)會(huì)，這是生存法則。 “小梁，工作怎么樣？剛才怎么也沒見你說(shuō)話?” 我拿出打印裝訂好的報(bào)表給他，說(shuō)：“吳經(jīng)理，這是我整理的東西，麻煩請(qǐng)你過(guò)目?！? 吳波經(jīng)理有點(diǎn)疑惑地拿過(guò)去看來(lái)起來(lái)。我有做網(wǎng)站美工的經(jīng)驗(yàn)，所以做報(bào)表也很自信，至少外觀上能給人賞心悅目的感覺。 吳波看了一會(huì)，舒展開緊鎖的眉頭，說(shuō)：“小梁，你做得不錯(cuò)。你知道我招大學(xué)生的目的嗎？這就因?yàn)檫@個(gè)?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)員，只知道干活，不知道總結(jié)，不知道分析，這樣市場(chǎng)怎么能做好？我們還請(qǐng)過(guò)專業(yè)的咨詢公司，我在一線呆過(guò)4年，一看他們做出來(lái)的調(diào)查就知道脫離實(shí)際，根本不行。你的報(bào)告不錯(cuò)，但也不是很全面，當(dāng)然你才來(lái)幾天，不了解情況。青啤除了你提到的煙雜店，飯店，還有酒吧，超市。我們收購(gòu)了嘉士伯后，在酒吧的市場(chǎng)占有率還是不錯(cuò)的。我們自有的啤酒，就是像手榴彈的瓶子裝的，在酒吧銷量也很好。成本5快，他們買15，25元一瓶，老外就是喜歡。超市倒是一般。說(shuō)到超市，它娘的特黑。老是問(wèn)我們要入場(chǎng)費(fèi)，促銷費(fèi)，贊助費(fèi)，我們才賺幾個(gè)錢??？你看看這”吳波用指節(jié)敲打他桌面上的文件，有點(diǎn)憤怒地說(shuō)：“這次家樂(lè)福又要搞什么周年慶，要我們贊助20萬(wàn)。這簡(jiǎn)直就是搶錢！” 看我愣在那里，吳經(jīng)理笑著圓了圓場(chǎng)說(shuō)：“你別介意啊，我是個(gè)直爽的人?！苯又?，點(diǎn)了根煙，繼續(xù)說(shuō)：“不過(guò)，我搞不懂，現(xiàn)在的大學(xué)生怎么這么不經(jīng)吃苦？才一個(gè)禮拜，有10幾個(gè)辭職了，還有幾個(gè)干脆請(qǐng)假不來(lái)了。梁野，我想聽聽你對(duì)市場(chǎng)的看法？” 我理了理思路，說(shuō)：“就我了解到的區(qū)域而言，青啤在煙雜店和飯店的情況確實(shí)不是很樂(lè)觀。三得利，力波和百威牢牢地占據(jù)著市場(chǎng)。基層業(yè)務(wù)員基本靠鋪貨的形式推銷啤酒，沒有需求拉動(dòng)，很難?！? “難道就沒有辦法了？”吳波經(jīng)理抬起頭，吸了一口煙。 “當(dāng)然，我認(rèn)為，市場(chǎng)也不是密不透風(fēng)，滴水不進(jìn)的，就像是最堅(jiān)固的城墻也有薄弱的環(huán)節(jié)。” “哦，說(shuō)說(shuō)看。” “我分析了下。比如付款，三得利啤酒因?yàn)殇N量好，所以要求店主的付款周期很短，甚至需要預(yù)付款，而我們青啤現(xiàn)在基本上可以做到先賣后結(jié)算，如果能拉長(zhǎng)結(jié)算周期，這對(duì)于店主緩解資金壓力很有幫助。還有，如果我們能在定價(jià)上靈活點(diǎn)，比如，如果三得利給店主的利潤(rùn)是2毛錢一瓶，我們可以給店主3毛一瓶。如果顧客要買啤酒，老板肯定推薦青啤，因?yàn)橘u出同樣的數(shù)量，他可以賺更多的錢。還有如果能再進(jìn)一步設(shè)置累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃就更好了，每賣一瓶算多少積分，到年底，店主可以兌換積分。” 我頓了頓，看吳經(jīng)理沒有說(shuō)話，繼續(xù)：“在消費(fèi)者層面，青啤的定位比較模糊?，F(xiàn)在，百威定位的是高端的，宴請(qǐng)一般都用它，三得利是定位大眾，口感爽滑，力波，最近徐根寶一直在做廣告：力波，喜歡上海的理由，而且他們的足球?qū)氊愊盗行麄饕埠懿诲e(cuò)，給消費(fèi)者很大吸引力。我不知道我們?cè)谑袌?chǎng)宣傳這塊有什么計(jì)劃？” “你說(shuō)得不錯(cuò)。廣告這塊，總部最近會(huì)在上海的媒體上投放些。還有，開蓋有獎(jiǎng)也在跟進(jìn)。” “說(shuō)到開蓋有獎(jiǎng)”我見縫插針地說(shuō)：“我了解到，現(xiàn)在兌獎(jiǎng)很麻煩，需要業(yè)務(wù)員每天跑，統(tǒng)計(jì)，浪費(fèi)很多時(shí)間。再說(shuō)5毛什么的，消費(fèi)者也看不上眼。你看，能否把這塊變成類似再來(lái)一瓶？這樣省去了兌獎(jiǎng)的麻煩，也能提高啤酒的銷量。” “恩，這點(diǎn)子很不錯(cuò)?！笨粗鴧墙?jīng)理點(diǎn)頭，我心里很高興，知道自己的努力有人認(rèn)可了。 “這樣，小梁，你再完善下你的報(bào)告，過(guò)2個(gè)星期我們?cè)儆懻?。下午我還有會(huì)，今天要不就到這里吧？” “吳經(jīng)理，我想問(wèn)問(wèn)，我們需要在基層多長(zhǎng)時(shí)間？”這個(gè)是最關(guān)心的問(wèn)題，我就鼓起勇氣問(wèn)了。 “2年，至少2年，不然怎么能徹底地了解市場(chǎng)。我在一線做了4年?！彼呎f(shuō)邊收拾包。 從公司出來(lái)，我坐上了3號(hào)線地鐵輕軌明珠線。我很喜歡坐這條線，因?yàn)檐噹锩婵梢钥吹酵饷娉鞘械慕值溃嚵?，行人。有時(shí)，自己會(huì)傻傻地戴著耳機(jī)，從頭坐到尾，然后又從尾坐到頭。上海這幾年的變化很大，棚戶區(qū)少了，寫字樓多了，汽車道寬了，自行車道小了。我看見對(duì)面坐著的OL打扮的女士用流利的英語(yǔ)和老外交談著什么，不禁對(duì)自己的前途有了思考。 我從農(nóng)村奮斗到城市，我希望自己能融入這座城市。當(dāng)自己逛南京路，淮海路，看見白領(lǐng)們?nèi)齼蓛桑M(jìn)進(jìn)出出，舉止優(yōu)雅，言談得體很是羨慕。說(shuō)自己虛榮也罷，自卑也罷，成為他們中的一員讓我期待。青啤的工作我還是有些熱情的，只是2年下來(lái)，我會(huì)變成怎么樣？衣著隨便，說(shuō)話粗魯?shù)男律虾Ｃ窆?？即使?jiān)持了2年就一定能做上去嗎？我對(duì)自己產(chǎn)生了懷疑。我承認(rèn)我不是圣人，沒有苦其心志的勇氣，因?yàn)槲乙呀?jīng)在艱苦的農(nóng)村20年，想換一個(gè)生活方式，一個(gè)讓我覺得更體面的生活方式。 因?yàn)閷W(xué)校還是有些課的，加上論文等事情，我只好向王經(jīng)理請(qǐng)了一周的假。課間