【文章內(nèi)容簡介】 也是相當大。 河北省2010年各種運輸方式完成貨物運輸和旅客運輸情況指 標單位絕對量比上年增長（%）旅客運輸量億人　其中：鐵路億人　　　　公路億人旅客運輸周轉(zhuǎn)量億人公里其中：鐵路億人公里 公路億人公里民航吞吐量萬人2010年，河北省全年交通運輸、%。（包括村路），%。其中，高速公路通車里程達到4307公里，新建成高速公路1037公里；新、改建農(nóng)村公路1萬公里。（包括三輪汽車和低速貨車），比上年增長15%，%。，%，%。，%%；接待國內(nèi)游客14581萬人次，%%。，%。 河北省旅客客運量分析從表22的數(shù)據(jù)可以看出，從整體上看，河北省旅客客運量量每年都在穩(wěn)步增加；從各交通運輸方式總量上看，公路、鐵路、航空的旅客客運量都在穩(wěn)步增加。表22河北省客運量分析單位：萬人年 份總 計運輸方式鐵 路公 路民 航199025745503420525199536714465532038200065255490260341200580918549275402200683988602477931200788935623882648200894622681687746200977773719470579 石家莊客運市場票價分析產(chǎn)品的定價是市場營銷中重要的一個營銷策略。鐵路客運作為一種特殊的“產(chǎn)品”，對火車票的價格研究分析就顯得非常必要。通過對不同運輸方式的票價分析比較，可以感性的認識到票價對旅客選擇何種旅行工具的影響程度。 鐵路與航空在中長途客運票價的比較通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在長途客運上，鐵路的硬座票價(不包括動車)是遠遠低于飛機的票價，軟臥的票價最多也就是飛機票價的一半，所以從長途客運的價格方面，鐵路客運還是存在絕大的優(yōu)勢。但是，從全程用時來看，航空客運完成全程的用時是遠遠小于鐵路用時。所以，在全程時耗方面來講，航空客運又具有鐵路客運無法比擬的優(yōu)勢。雖然石家莊站開通了動車組列車線路，票價也只是飛機票相對便宜，但在時耗性方面還是較弱于航空客運。 鐵路與公路在中短途客運票價的比較在中短途客運市場中，鐵路客運硬座票價比公路客運票價在一些區(qū)段是有絕對優(yōu)勢的，還不到公路客運票價的一半，且客運時間都比公路客運要短。而像石家莊至北京，石家莊至太原都有動車通達，全程用時比公路客運要短，而且受天氣等因素制約影響少，但是其票價卻是公路票價要高。 服務(wù)質(zhì)量分析三個客運方式即鐵路客運、公路客運、及航空客運三者之間的質(zhì)量從乘坐的環(huán)境、票務(wù)的處理、在旅途過程中所接受的服務(wù)質(zhì)量比較而言，航空客運在這幾個細微的方面做的要比鐵路客運、公路客運都要出色。比如，在乘坐環(huán)境上，公路客運的質(zhì)量環(huán)境是相對較弱的，航空客運是較好的。鐵路客運目前主要發(fā)揮其規(guī)模優(yōu)勢，所以，在旅客乘坐環(huán)境上是不盡人意的。而且從安全性上來看，公路客運的安全系數(shù)在這三種出行方式的比較中也是最低的。而航空客運的安全系數(shù)目前來看還是很高的，只是其出行受天氣影響很大。而鐵路客運的安全性能是較穩(wěn)定的，且受其它外界條件影響微乎其微。航空客運旅客購票比較方便，既可以選擇到機場購買，也可通過網(wǎng)絡(luò)進行購買；而且航空票價是根據(jù)不同的旅客出行的季節(jié)性實行差別定價，在旅客出行的旺季票價一般很少出現(xiàn)低折扣的現(xiàn)象，而在淡季有些航空公司會推出一系列的低折票價，而鐵路客運和公路客運推出的旅客購票方式上較為單一。特別是鐵路客運的旅客運輸量每年都呈現(xiàn)上升趨勢，造成“一票難求”的局面同時還造成很多人進行“倒票”的投機行為。對旅客市場進行調(diào)查細分，可發(fā)現(xiàn)構(gòu)成整個旅客市場主要有以下三類人：外出務(wù)工人員（包括公商務(wù)旅客，以及農(nóng)民工），學(xué)生，外出探親訪友的，及外出旅游的游客。而不同收入水平的旅客在客運服務(wù)上的要求一般也是不同的。從近幾年各種交通運輸方式的客運量的變化以及對這三種運輸方式的票價綜合比較可以發(fā)現(xiàn)，隨著生活水平的提高，人們在出行時對選擇考慮何種交通工具所考慮的側(cè)重點也在悄然發(fā)生變化，但不變的是仍然首先選擇“安全第一”，其次在是否經(jīng)濟與舒適度之間進行權(quán)衡。不過對于大多數(shù)的低收入的人群而言，像農(nóng)民工，學(xué)生這些經(jīng)濟收入較低甚至毫無經(jīng)濟收入的人而言，除了安全外，主要考慮的還是自身的經(jīng)濟條件，在中長途出行時大都會選擇經(jīng)濟實惠的交通工具，火車一般是首選。在中短途上，一般會在鐵路與公路之間選擇。而對于收入中等偏高（包括中等水平）的出行人群及一些因公務(wù)出差的人群，一般則首先會在考慮安全第一，之后才將舒適度、全程耗時作為考慮的重點，在中長途的跨?。▏┑某鲂薪煌üぞ呱弦话銜x擇選擇火車的臥鋪車位；乘坐環(huán)境比硬座車廂好很多，或選擇乘坐飛機，用時短，而且乘坐環(huán)境、乘務(wù)員的服務(wù)態(tài)度要比公路、鐵路客運的好很多。在短途省內(nèi)的出行，則會依條件許可在自駕車或鐵路客運、公路客運之間選擇。另外，無論選擇何種交通方式出行，旅客考慮的因素也都會顯得更加周全：首先出發(fā)地與目的地之間是否有火車能到達，目的地的火車站距離自己的最終目的地有多遠，是否需要換成公路運輸才能最終到達，換乘公路運輸是否便利，是否有直達的公路交通可直達目的地。公路客運之間的換乘是否便利等等。綜合考慮，大多數(shù)旅客認為在中長途出行上選擇鐵路是比較實惠的，但是存在節(jié)假日和客運高峰期一票難求，進出車站檢票太慢造成擁擠，硬座車廂的衛(wèi)生環(huán)境差、晚點率高、站票和硬座票的價格一樣的票價不合理等現(xiàn)象。雖然火車相繼多次提速，運行時耗降低，但是火車在一些中小站點都不?？浚斐梢恍┞每偷牟槐?。旅客在一些不?？康幕疖囌镜那胺秸净蚝蠓秸鞠萝嚭蟾某斯愤\輸，換乘巴士到達目的地，交通不方便。由于機場一般離居民集中區(qū)都比較遠，而且航空公司都要求旅客要提前近一小時到達機場辦理相關(guān)手續(xù)，比較麻煩；機場收費方式標準單一、機械。雖然公路客運頻繁的來往車次為旅客提供了便利，但是公路客運為旅客提供的客運環(huán)境包括候車環(huán)境，車內(nèi)環(huán)境、票價的穩(wěn)定性等還是有待改善。第三章 石家莊鐵路客運市場營銷環(huán)境分析 國內(nèi)營銷環(huán)境分析近些年，我國對各種交通方式的發(fā)展投入力度很大。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，私人汽車的擁有量的增加，交通路線的便利，人們對出行選擇何種交通工具考慮因素的側(cè)重點也有了較大的改變。從而這也在一定程度上使各種交通方式之間的競爭顯得更加激烈，為爭奪市場份額，各運輸企業(yè)也分別采取了不同的營銷策略以應(yīng)對客源競爭日趨激烈的客運市場。由于水路客運對航空、公路、鐵路客運的影響都很小，所以在以下的分析中不考慮水路客運只考慮鐵路、航空、公路三種客運方式。 公路、鐵路、航空客運基礎(chǔ)建設(shè)狀況及前景規(guī)劃近幾年伴隨經(jīng)濟的發(fā)展和我國政府對交通的建設(shè)投入力度的加大在高速公路建設(shè)方面，公路網(wǎng)規(guī)模不斷擴大，截止到2010年底。，、?！笆晃濉保邮澜绲诙?，比“十五”，%，%。按照國務(wù)院公布的高速公路網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃，我國正在全力以赴地加快國家高速公路網(wǎng)主骨架建設(shè)。預(yù)計“十二五”末將基本建成。屆時，中國高速公路通車總里程將有望達10萬公里，超過美國躍居世界第一。在鐵路建設(shè)方面，截止到2010年底，，%。2010年。截止到2010年底，我國高鐵投入運營里程達8358公里，高速鐵路運營里程高居世界第一。目前，我國高速鐵路在建規(guī)模超過1萬公里。，我國已成為世界上高速鐵路發(fā)展最快、系統(tǒng)技術(shù)最全、集成能力最強、運營里程最長、運營速度最高、在建規(guī)模最大的國家。在航空建設(shè)方面，從中國民航總局政府網(wǎng)獲悉的數(shù)據(jù)顯示，截至2010年，全行業(yè)客機達1580架，運營機場達175個。2010年我國民航的吞吐量達56。2010年，民航局與河北省政府簽訂了《關(guān)于加快推進河北民航發(fā)展的會談紀要》，雙方共同大力支持河北民航業(yè)的發(fā)展，當年，石家莊機場實現(xiàn)了井噴式發(fā)展，截至到2010年12月20日，比2009年翻一番。另外，我國私人汽車擁有量有較大的提高。2010年末全國民用汽車保有量達到9086萬輛（包括三輪汽車和低速貨車1284萬輛），%，其中私人汽車保有量6539萬輛，%。民用轎車保有量4029萬輛，%，其中私人轎車3443萬輛，%。 國內(nèi)旅客市場總體分析表3120042008年全國交通運輸客運總量分析 單位：萬人年份20042005200620072008總運量運輸方式17674531847018202415822277612867892鐵路111764115583125656135670146193公路16245261697381186048720506802682114航空1212313827159681857619251水路1904020227220472283520334 行業(yè)環(huán)境鉆石模型分析，認為“任何產(chǎn)業(yè)，競爭規(guī)律都體現(xiàn)五種競爭力的作用之中”，并提出即“鉆石模型”（或稱“五力模型”）（圖31），用于分析企業(yè)所處的競爭環(huán)境。本文將借助“鉆石模型”對我國鐵路客運所處的競爭性的行業(yè)環(huán)境進行進一步的分析。現(xiàn)有企業(yè)間的競爭潛在進入者替代品供方買方供方議價能力替代產(chǎn)品的威脅買方議價能力替代產(chǎn)品新入侵者的威脅圖3一1鉆石模型（1）潛在進入者。我國的運輸業(yè)高速發(fā)展，國家對鐵路客運的建設(shè)投入力度也在不斷的加大，但綜合起公路、鐵路、航空、水運，我國目前的客運運力仍相對不足。隨著我國高速鐵路網(wǎng)的覆蓋面的逐步擴大、各級公路的大力建設(shè)，便利了汽車的通行。私家車擁有量的增加使得人們出行對交通方式的選擇不再被動。伴隨汽車銷售價格的進步降低，私家車的擁有量將呈現(xiàn)上升趨勢。若鐵路、公路、航空客運的營銷方式不再有所改進，那么隨著私家車擁有量的培加，客運市場客源將會緊縮。（2）買方。目前由于鐵路客運仍是處于一種賣方市場，且由于其現(xiàn)在的客源主要集中在中低下收入群體中，而這個群體在當前中長途的出行中面對所選擇的交通工具的議價能力是微乎其微的。（3）供方。2005年我國還不具備修建高速鐵路的技術(shù)，能夠承擔的是路基、橋梁、沒有經(jīng)驗，需要從國外聘請技術(shù)人員。2007年，我國高速鐵路和客運專線時速300公里及以上的接觸網(wǎng)關(guān)鍵零件開始國產(chǎn)化，并在武廣高速鐵路上投入使用。2008年，CRH2型動車組實現(xiàn)國產(chǎn)化；2009年，中國高鐵建設(shè)所掌握的技術(shù)已經(jīng)具備在既有線上實現(xiàn)時速250公里和在新線上實現(xiàn)時速250、350公里。而且在設(shè)計、建設(shè)、制造方面也具備了成本優(yōu)勢，比如和諧號的成本僅是國外成本的一半左右，甚至有的零部件成本僅為國外成本的1/3。（4）替代品。目前對鐵路客運形成最大威脅的就是公路客運，而且公路運輸不論在近幾年的客運總量和旅客周轉(zhuǎn)量上都要超過鐵路客運。而且隨著我國高速公路的覆蓋面的擴大、通達的省份地區(qū)的增加，以及公路客運票價的靈活調(diào)低，都有可能進一步緊縮鐵路的客源。而航空客運首先由于飛機自身的性質(zhì)不太適合短距離的客運，在這一點上不及公路和鐵路；雖然隨著民航總局對票價管制的逐步放開而吸引了更多的旅客，但從民航旅客的構(gòu)成分析上可以發(fā)現(xiàn)，公費出行的人員占出行旅客總量近一半的比例，雖然近年來自費的旅客有增加的趨勢，但是畢竟這部分旅客的總量在旅客總量中的比例還是很??；另外，雖然有“白菜價”的機票，但是這種特價票的數(shù)量畢竟不是“大眾化”的享有，而是季節(jié)性的；，航空客運并不能對鐵路客運形成替代性的威脅。（5），居壟斷地位，無鐵路同業(yè)競爭者。雖然在一些路段也存在合資鐵路，但合資鐵路的總量在全國的鐵路運營里程中所占的比例非常小，幾乎可以忽略不計。綜上所述，在一定程度上反映了我國鐵路客運營銷工作不到位的原因。 石家莊站客運市場營銷SWOT分析近幾年在全國交通運輸業(yè)蓬勃發(fā)展的大環(huán)境下，石家莊不論是從整體經(jīng)濟上看還是從交通運輸業(yè)上看有了比較大的發(fā)展。并且在伴隨居民消費水平在逐步上升、私人汽車增加的同時，人們對出行方式的選擇更多了。所以本節(jié)的目的在于分析全國客運競爭大背景下，石家莊站客運市場所具有的優(yōu)勢和不足（劣勢）、面臨的機遇和威脅進行分析。 優(yōu)勢分析（1）穿越河北，橫貫我國南北的京（石）武客運專線開通后。并以其特有的較大的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢在很大程度上打開了河北省內(nèi)的鐵路客運市場，增加了南來北往的旅客量。（2）從河北省的整體經(jīng)濟狀況及其各區(qū)市的人均收入消費水平來看，處于中低下收入的人口數(shù)量較大。因此這部分旅客的出行方式在選擇上一般會選擇火車或公路運輸。但是在中長途的出行方式選擇上，人們比較傾向于選擇票價比較穩(wěn)定的鐵路客運。火車的?？空军c固定，給人較為安全穩(wěn)定的感覺，在對出行起止時間段上可以有效的預(yù)算。（3）鐵路客運與公路和民航客運相比受天氣影響較小。2008年年初由于全國受持續(xù)雨雪冰凍惡劣天氣影響，許多航班無法開行，機場長時間關(guān)閉；公路積雪、路面冰凍嚴重致使多條高逮公路關(guān)閉，國道、省道、縣道一度中斷，從而公路客運有些線路、客運班次開行后又一度停運；與此同時鐵路客運成為惡劣天氣出行的首選方式，承擔了大量的旅客運輸。 劣勢分析由于鐵路是國有企業(yè)，在鐵路運輸上又是壟斷企業(yè)，而且目前的鐵路客運運力還是相對顯得不足，因此造成鐵路客服人員缺乏服務(wù)、競爭的意識，在經(jīng)營上存在一定的“官本位”思想。在票價的定制上標準機械單一，沒有認真的對客源構(gòu)成做細致的分析，沒有對票價實行有針對性的差別調(diào)整。比如，存在站票和硬座票價格相同的不合理票價；雖然中途有上下車的旅客，但是在客運高峰的時候還是能發(fā)現(xiàn)有些旅客從起點站一直站到終點站而一直無法找到座位坐下。除動車、特快列車外其它列車車廂內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生差、火車運行速度慢、列車乘務(wù)員缺乏服務(wù)營銷等意識，這些都是制約當前鐵路客運營銷的客觀因素。 機會分析高速客運是我國鐵路發(fā)展的大趨勢。近期，多條涉及石家莊的高鐵列入規(guī)劃或即將開建，隨著石太客運專線2008年4月