電信業(yè)務(wù)營銷員技能知識要點(編輯修改稿)
2024-07-24 15:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 XX調(diào)查報告（數(shù)據(jù)自定）。a6）、某民辦學(xué)校，因地理位置較偏，交通不便，學(xué)校的學(xué)生較多，通信需要難以滿足。學(xué)校希望想辦法改善目前的情況，準(zhǔn)備在校內(nèi)安裝一部小程控交換機(jī)。電信一裝維人員在工作中得知該消息后向局領(lǐng)導(dǎo)匯報。電信營銷人員調(diào)查后認(rèn)為從長遠(yuǎn)考慮，為該校建設(shè)校園網(wǎng)系統(tǒng)（辦公電話6部，教師宿舍電話19部，學(xué)生宿舍201電話24部，電教室專用上網(wǎng)專線5條，學(xué)校校園內(nèi)201電話60余部）是更好的選擇，請以此情況寫一篇調(diào)查報告。7）、某電信企業(yè)運營商已將X市教育局寬帶業(yè)務(wù)列為大客戶攻關(guān)的突破口和立足點。3月份以來該運營商的領(lǐng)導(dǎo)親自上門，利用各種關(guān)系與“教育局一把手”頻頻接觸，大打感情營銷牌 ，并提出了相當(dāng)優(yōu)惠的條件：“免費建設(shè)，資費大幅下降”，大有不拿下誓不罷休之勢。得知此信息后，領(lǐng)導(dǎo)非常重視，立即進(jìn)行認(rèn)真分析，認(rèn)為教育系統(tǒng)點多面廣，涉及到全市教育網(wǎng)的發(fā)展，親自帶隊上門以向客戶了解通信產(chǎn)品的使用情況為由，向其分管領(lǐng)導(dǎo)談及此事，并提出涵蓋廣域網(wǎng)、虛擬網(wǎng)、多媒體教學(xué)等的一攬子“綜合通信解決方案”，著重闡述了自己是唯一能解決教育局通信能力的單位。客戶對方案具有濃厚興趣，同意電信局進(jìn)一步到單位實施調(diào)查以盡快拿出具體方案細(xì)節(jié)。請就此設(shè)計一份調(diào)查問卷。8）、以下是一份你單位關(guān)于中國移動針對小靈通業(yè)務(wù)的市場策略專題分析報告的一部分，還有標(biāo)題和提出建議部分沒有完成，請根據(jù)你掌握的情況補(bǔ)充完整（建議部分字?jǐn)?shù)600字以內(nèi)）：作為各電信運營商在電話語音市場及中國電信小靈通無線市話業(yè)務(wù)的主要競爭對手：移動公司，其市場策略和動向已成為各電信運營企業(yè)關(guān)注的熱點。現(xiàn)根據(jù)移動公司各種媒體廣告、產(chǎn)品使用信息、其它渠道信息、新聞報道等方面，就移動公司有關(guān)市場策略運用淺析如下：（1）移動公司針對中國電信無線市話小靈通業(yè)務(wù)建設(shè)初期以及聯(lián)通公司CDMA網(wǎng)絡(luò)和功能現(xiàn)狀，重點突出宣傳、推廣其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和重點業(yè)務(wù)增長點。具體宣傳策略采?。?）敘事報道方式，以客戶在具體事件中的感受敘說來提高對消費者的感染力，采取全國范圍內(nèi)自上而下統(tǒng)一模式。2）以新聞媒體為應(yīng)用拓展載體，利用媒體與用戶之間一些互動節(jié)目需求，在各級媒體與企業(yè)之間在某項業(yè)務(wù)（短信）市場拓展上形成產(chǎn)業(yè)鏈，建立利潤中心，使企業(yè)與媒體之間的關(guān)系突破了原有單純的“廣告關(guān)系”，形成利益共同體。這一舉措為移動公司帶來兩大好處，首先，拓展了業(yè)務(wù)的應(yīng)用范圍，通過媒體、內(nèi)容提供商的介入，完成對增值業(yè)務(wù)的再開發(fā)和創(chuàng)新；其次，由于和媒體之間利益共同體的建立，媒體為了自身的利益，勢必會對相關(guān)業(yè)務(wù)及使用方法進(jìn)行宣傳，使企業(yè)達(dá)到了借勢經(jīng)營的目的，同時，實現(xiàn)了成本外在性原理在企業(yè)經(jīng)營中的實際應(yīng)用，降低了企業(yè)相關(guān)成本（如廣告費用、產(chǎn)品創(chuàng)新費用）的支出，提高企業(yè)在成本領(lǐng)先策略上的競爭能力。（2）移動公司針對中國電信、中國聯(lián)通及中國網(wǎng)通經(jīng)營業(yè)務(wù)品種多的特點，提出中國移動是“移動通信產(chǎn)品的專家”這一經(jīng)營理念。在企業(yè)實際運營當(dāng)中，中國移動在加強(qiáng)市場分析和產(chǎn)品分析的基礎(chǔ)上，通過采取專家級的“微服務(wù)”（micro service）策略打造移動通信專家企業(yè)品牌，以達(dá)到創(chuàng)新營銷的目標(biāo)。同時，結(jié)合企業(yè)核心資源的擴(kuò)展（從電信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施向信息基礎(chǔ)設(shè)施擴(kuò)展），通過“微服務(wù)”實現(xiàn)增值業(yè)務(wù)的擴(kuò)展和創(chuàng)新。近期，移動公司著力推出的“動感地帶”業(yè)務(wù)就是典型的“微服務(wù)”策略的運用：其業(yè)務(wù)品質(zhì)及服務(wù)細(xì)微之處體現(xiàn)一，市場細(xì)分針對明確，“動感地帶”的目標(biāo)市場定位在18—25歲且短信業(yè)務(wù)需求高的語音低端用戶。體現(xiàn)二，資費（價格）策略采取“神州行”業(yè)務(wù)的零月租、短信最低消費包月（300條/20元、500條/30元）、語音業(yè)務(wù)計費靈活（網(wǎng)內(nèi)通話資費比照“全球通”業(yè)務(wù)、網(wǎng)間通話資費比照“神州行”業(yè)務(wù)）。體現(xiàn)三，付費方式比照“神州行”業(yè)務(wù)（預(yù)付費方式）。體現(xiàn)四，拓展、細(xì)化應(yīng)用內(nèi)容：1）除原有短信功能外，加強(qiáng)了移動網(wǎng)絡(luò)游戲功能；2）開辦動感俱樂部，聚集業(yè)務(wù)人氣，形成時尚團(tuán)體。體現(xiàn)五，獨特的業(yè)務(wù)承載升級策略，通過大容量SIM卡（短信容量50—137條）代替普通SIM卡（除去終端因素，一般短信存儲容量在10—15條）方式，消除用戶更換移動終端或需購買高檔手機(jī)的心理壓力。體現(xiàn)六，廣告載體的選擇，針對目標(biāo)市場的特點，“動感地帶”的廣告載體主要選擇中央電視臺體育頻道，使廣告載體的選擇與目標(biāo)消費群欣賞媒體選擇相吻合。（3）“精密營銷”策略與渠道建設(shè)相結(jié)合，注重企業(yè)專業(yè)化分工及服務(wù)的社會化在企業(yè)經(jīng)營中的運用。電信企業(yè)產(chǎn)品線、用戶線、市場線較長與營銷力量短板之間的矛盾已成為制約企業(yè)市場開發(fā)的重要因素。同時，隨著市場競爭的加劇，差異化市場戰(zhàn)略做為電信企業(yè)競爭市場的利器，使得定制營銷、深度營銷等精密營銷策略成為企業(yè)博弈市場重要手段，進(jìn)一步
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