【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上。2）保證有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存，如果庫(kù)存量不足，聯(lián)系業(yè)務(wù)代表緊急送貨；3）陳列貨品及價(jià)格牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊；4）配備足夠的宣傳品，撤換污損宣傳品、作好POP陳列、擺放桌卡；5）在酒柜、冰箱、收銀、大門(mén)入口等醒目處張貼招貼畫(huà)；6）維護(hù)吊旗陳列，有破損的及時(shí)補(bǔ)充懸掛；7）準(zhǔn)備足夠的促銷禮品，并記錄品種、數(shù)量；8）如有促銷活動(dòng)，作好相關(guān)準(zhǔn)備。9）儲(chǔ)物柜內(nèi)的物體整齊擺放，柜門(mén)關(guān)好。10）配備常用文具及用品。11）開(kāi)啟燈箱；12）換好工作服，保持整潔的儀容、發(fā)式，女士須淡妝；13）穿著深色皮鞋，女導(dǎo)購(gòu)人員必須穿著絲襪。14）佩戴襟章于左胸，精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢(shì)。15）站立于適當(dāng)?shù)奈恢茫S時(shí)留意消費(fèi)者。2．注意點(diǎn)1）不可戴夸張的耳環(huán)；2）不可染怪異的頭發(fā)；3）不可聊天/談笑/吃東西；4）避免留長(zhǎng)指甲或涂不同顏色指甲油；5）不可從事與工作無(wú)關(guān)的私人事務(wù)；6）不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋；7）男導(dǎo)購(gòu)人員不可蓄長(zhǎng)頭發(fā)；工作時(shí)間完成以下工作：1）幫助酒店開(kāi)始營(yíng)業(yè)工作，作好迎接顧客的準(zhǔn)備；2）主動(dòng)向顧客推薦八喜啤酒，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行宣傳促銷，鼓動(dòng)顧客品嘗購(gòu)買(mǎi)；4） 顧客購(gòu)買(mǎi)后，在就餐期間應(yīng)詢問(wèn)顧客對(duì)八喜啤酒的感覺(jué)，并征詢是否還需要；5） 如果顧客不再需要，不必勉強(qiáng)，向顧客表示感謝；6） 顧客就餐期間，隨時(shí)為顧客提供相關(guān)服務(wù)；7） 如產(chǎn)品庫(kù)存量不足，要及時(shí)聯(lián)系緊急送貨，避免斷貨；8）如現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生意外事故，應(yīng)冷靜處理，并迅速匯報(bào)業(yè)務(wù)代表或上級(jí)主管；工作結(jié)束后就完成以下工作：1）清點(diǎn)啤酒庫(kù)存量；2）確定下次進(jìn)貨量，聯(lián)系業(yè)務(wù)代表，作好進(jìn)貨準(zhǔn)備；3）清理POP及其它促銷宣傳品，作好記錄，如需要補(bǔ)充，及時(shí)匯報(bào)；4）填寫(xiě)每日?qǐng)?bào)表（銷量及競(jìng)品）；九、八喜啤酒酒店酒店的布置規(guī)范（一）酒店陳列的要點(diǎn)1．準(zhǔn)備在動(dòng)手陳列前，必須先做好產(chǎn)品和酒店陳列位置的清潔整理工作。2．顯眼的陳列在陳列時(shí)，要注意針對(duì)商品的大小、性質(zhì)及售出的頻率擺放在比較容易被消費(fèi)者看見(jiàn)的位置。具體的位置是：酒柜上，以消費(fèi)者直立時(shí)的目光及稍下方為中心的30%的范圍內(nèi)。3．易選擇、易拿取的陳列4．提高商品價(jià)值的陳列 5．引人注目的陳列導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)借助一些設(shè)備和工具，使得某一個(gè)（一組）商品特別顯眼，以招攬消費(fèi)者進(jìn)店和刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。6．提高商品新鮮感的陳列應(yīng)當(dāng)定期更換商品的陳列（一般以一個(gè)月為宜）。此外，導(dǎo)購(gòu)人員還要將商品與歡樂(lè)——熱鬧——生動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，要熟練地運(yùn)用輔助銷售工具使商品更加立體、生動(dòng)、強(qiáng)調(diào)商品的新鮮感，使陳列架更加生動(dòng)化，從而達(dá)到引人注意的目的。7．商品陳列應(yīng)具季節(jié)性季節(jié)對(duì)于啤酒的銷售有很大影響。陳列應(yīng)針對(duì)季節(jié)的不同，了解消費(fèi)者的潛在需要，根據(jù)天氣的變化來(lái)改變商品的陳列。（二）陳列商品時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)不干膠有沒(méi)有卷起或變色的現(xiàn)象？廣告卡有沒(méi)有因太陽(yáng)曝曬而褪色？在商品外部、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、掛旗、海報(bào)上有沒(méi)有附著灰塵？陳列中的商品是否漂亮？引人注目？商品外部的包裝有沒(méi)有破損？陳列的樣品是否牢固？第三章 我們?cè)撛鯓幼觯恳?、我們面?duì)的是誰(shuí)——進(jìn)店消費(fèi)者的不同類型1．沉默寡言型特征：當(dāng)你試圖交談時(shí)，他（們）往往會(huì)沒(méi)有任何反應(yīng)，仍自顧自地點(diǎn)菜或說(shuō)話，或是干脆拒絕推介。對(duì)策：對(duì)這種消費(fèi)者不妨等會(huì)兒，等看到他需要幫助時(shí)主動(dòng)上前詢問(wèn)，在提供相關(guān)的幫助后，再慢慢提出一些他不得不回答的問(wèn)題，如“你們今天打算喝什么酒？啤酒嗎？”或是“看來(lái)大家今天很高興的樣子，是不是有什么喜事？那么想不想喝一點(diǎn)啤酒慶賀一下呢？”以此打開(kāi)話題，用熱情洋溢的語(yǔ)氣很自然地介紹產(chǎn)品。2．謹(jǐn)慎穩(wěn)定型特征：此類消費(fèi)者多半有較理智，不盲目、細(xì)心認(rèn)真、思維周詳，往往也有比較豐富的啤酒飲用經(jīng)驗(yàn)，他們很善于提問(wèn)，也很愿意與你交談。對(duì)策：對(duì)這類消費(fèi)者態(tài)度要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致地給他介紹八喜啤酒品種特點(diǎn)以及工藝等，他們也許會(huì)一次又一次地提出一些跟啤酒飲用有關(guān)的技術(shù)問(wèn)題，如原輔料、工藝特點(diǎn)、口味特色等，你都得耐心解答，他們往往是最難也是最容易打動(dòng)的消費(fèi)者，這就要看你的說(shuō)服力和推銷技巧了。3．猶豫不決型特征：這類消費(fèi)者多半優(yōu)柔寡斷、沒(méi)主見(jiàn)、判斷力差、易受人影響，他們往往到處問(wèn)了半天也拿不定主意。對(duì)策：對(duì)這類人應(yīng)親切熱情地伸出友誼之手，平穩(wěn)對(duì)方心緒，獲得對(duì)方信賴，問(wèn)問(wèn)他們有什么喜慶的事，對(duì)喝啤酒有什么要求，無(wú)怪乎口味、新鮮程度（保質(zhì)期）等，聊著聊著又回到了八喜啤酒，再用最堅(jiān)決的話語(yǔ)，促成其下定決心購(gòu)買(mǎi)八喜啤酒。4．冷淡傲慢型特征：這類消費(fèi)者比較挑剔，主觀性很強(qiáng)，好質(zhì)疑，自尊心極強(qiáng)。對(duì)策：對(duì)這類人應(yīng)用盡一切推廣導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該做的工作，如：禮貌、介紹、說(shuō)明、詢問(wèn)等等，對(duì)他的刻薄提問(wèn)應(yīng)有適當(dāng)?shù)亩Y貌的回答，刺激刺激他們往往能轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，如有的消費(fèi)者說(shuō)“某某啤酒口味就是比你們好，大家在一起吃個(gè)飯也不一定非要八喜啤酒”，對(duì)待這種消費(fèi)者，應(yīng)用我們?cè)S多活生生的例子來(lái)有力地回敬他，決不能認(rèn)軟服輸，這種自豪感往往可以打動(dòng)他們的心，即使不成功，也會(huì)他們心目中留下八喜啤酒人自信自豪的深刻印象。 5．豪直爽快型特征：：這類人不喜歡婆婆媽媽。對(duì)策：介紹關(guān)鍵要抓住要點(diǎn)。.6．不服輸?shù)暮脧?qiáng)型消費(fèi)者特征：這類消費(fèi)者不喜歡被人指指點(diǎn)點(diǎn)，總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)和觀點(diǎn)。對(duì)策：推廣導(dǎo)購(gòu)人員要分辯清楚對(duì)方的意見(jiàn)，順著這個(gè)方向陳述自己的看法，提出建議。當(dāng)這類消費(fèi)者征求過(guò)并非是行家的建議時(shí)，八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員可能會(huì)被他們認(rèn)為是“不成熟”的。但要知道，無(wú)論多么要強(qiáng)的消費(fèi)者都是要求助于推廣導(dǎo)購(gòu)人員的。7．愛(ài)挖苦找碴而不買(mǎi)型對(duì)策：對(duì)于這類消費(fèi)者，不要被挖苦所亂，要靜下心來(lái)，把注意力集中到商談的要點(diǎn)上去。有時(shí)也要輕輕地搪塞開(kāi)。比如說(shuō)：“您在開(kāi)玩笑。”二、酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員銷售過(guò)程的10個(gè)關(guān)鍵（一）營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備 —— 第一個(gè)關(guān)鍵營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員必須在酒店未開(kāi)始營(yíng)業(yè)前，做好準(zhǔn)備工作。工作標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)前《八、八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員的工作流程》（二）初步接觸 —— 第二個(gè)關(guān)鍵 初步接觸是要尋找合適的機(jī)會(huì)，吸引消費(fèi)者的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣，和消費(fèi)者接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。1．工作標(biāo)準(zhǔn)站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人。站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，讓消費(fèi)者能看見(jiàn)。隨時(shí)注意消費(fèi)者動(dòng)向。掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與消費(fèi)者接近。與消費(fèi)者保持一段距離，留意消費(fèi)者需要，隨時(shí)協(xié)助。與消費(fèi)者談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。談話結(jié)束，慢慢退后，讓消費(fèi)者自行用餐。2．最佳接近時(shí)刻當(dāng)消費(fèi)者在點(diǎn)菜或酒水時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者為喝什么啤酒而討論不休時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者在說(shuō)到什么話題而顯得很高興時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者目光在四下搜索時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者與導(dǎo)購(gòu)人員目光相碰時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者與朋友談?wù)撃硞€(gè)品牌的啤酒時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者需要推廣導(dǎo)購(gòu)人員幫忙時(shí)；當(dāng)導(dǎo)購(gòu)人員為消費(fèi)者提供服務(wù)時(shí)。3．接近消費(fèi)者的方法（1）打招呼 —— 自然地與消費(fèi)者寒暄，對(duì)消費(fèi)者表示歡迎歡迎光臨。晚上好／您/大家好！有什么可以幫忙的嗎？請(qǐng)問(wèn)需要什么酒水？需要喝點(diǎn)口味清爽點(diǎn)的啤酒嗎？看上去各位都很高興的，不如喝點(diǎn)啤酒助助興？有需要請(qǐng)叫我。大家好，我向大家介紹一下八喜啤酒好嗎？這是一種專門(mén)在高興時(shí)喝的啤酒。 （2）介紹商品 —— 當(dāng)引起消費(fèi)者興趣時(shí)，就圍繞消費(fèi)者是為了什么喜事來(lái)吃飯，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)氣氛對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行應(yīng)景介紹，陳述產(chǎn)品的獨(dú)特點(diǎn)，歡樂(lè)主題，最終導(dǎo)致消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)欲望。1）基本銷售要點(diǎn)突出歡樂(lè)主題口味佳、品質(zhì)卓越；新鮮；原料、工藝；2）輔助銷售要點(diǎn)色彩；流行性；包裝、商標(biāo)、形象；各類八喜啤酒酒店促銷活動(dòng)；3）其他銷售要點(diǎn)宣傳廣告、專家點(diǎn)評(píng)；銷售業(yè)績(jī)及普及率；其他消費(fèi)者的體驗(yàn)與評(píng)價(jià)。3．注意點(diǎn)切忌對(duì)消費(fèi)者視而不理。切勿態(tài)度冷漠。不要機(jī)械式問(wèn)答。避免過(guò)份熱情，硬性推銷。避免突然出現(xiàn)，驚擾消費(fèi)者。避免過(guò)早接近消費(fèi)者，以免消費(fèi)者有被騷擾的感覺(jué)。（三）揣摩消費(fèi)者需要 —— 第三個(gè)關(guān)鍵不同的消費(fèi)者有不同的需要和動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員必須盡快了解消費(fèi)者的需要，明確消費(fèi)者的喜好，才能向消費(fèi)者推銷最合適的產(chǎn)品，有助于銷售的成功。1．工作標(biāo)準(zhǔn)注意觀察消費(fèi)者的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有興趣。向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，觀看消費(fèi)者的反應(yīng)。詢問(wèn)消費(fèi)者的需要，用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)消費(fèi)者的回答。精神集中，專心傾聽(tīng)消費(fèi)者意見(jiàn)。對(duì)消費(fèi)者的談話作出積極的回應(yīng)。了解消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的要求。揣摩消費(fèi)者需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。2．語(yǔ)言技巧既然是為了慶祝……，不如點(diǎn)八喜啤酒喝啦！你以前常喝什么牌子的啤酒？你要口味重一點(diǎn)的，還是口味淡一點(diǎn)的？八喜啤酒價(jià)格不高，凡是來(lái)吃飯的人都喜歡點(diǎn)這個(gè)牌子的，你看怎么樣？您以前喝過(guò)八喜啤酒嗎？感覺(jué)怎么樣？現(xiàn)在不妨喝點(diǎn)八喜啤酒慶祝一下？助助興？3．注意點(diǎn)不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問(wèn)句向消費(fèi)者提問(wèn)；切忌態(tài)度冷漠；切忌以衣貌取人；不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽(tīng)消費(fèi)者談話；不要打斷消費(fèi)者的談話；4．備注切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)消費(fèi)者疑問(wèn)；避免使用專用名詞，令消費(fèi)者不明白；切忌消費(fèi)者問(wèn)一句，答一句；不可詆毀其他牌子；不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門(mén)；（四）產(chǎn)品介紹過(guò)程 —— 第四個(gè)關(guān)鍵1．工作標(biāo)準(zhǔn)介紹八喜啤酒的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的“好處”——?dú)g樂(lè)。根據(jù)消費(fèi)者及現(xiàn)場(chǎng)需要，重點(diǎn)介紹八喜啤酒的某一特性。讓消費(fèi)者了解八喜啤酒的“價(jià)值”——烘托高興快樂(lè)的氛圍。讓消費(fèi)者感覺(jué)八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)性。實(shí)事求是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)勸說(shuō)。（五）處理消費(fèi)者異