【正文】 此，敬請(qǐng)各相關(guān)人員嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，控制本手冊(cè)的閱讀范圍，或?qū)⒈臼謨?cè)分解，按照各崗位人員實(shí)際需要節(jié)選解讀。 公司擁有員工2000多名，其中科技人才400多名，中高級(jí)職稱87名。 企業(yè)倡導(dǎo)艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神，盡心盡力的奉獻(xiàn)精神，以一流的技術(shù)、科學(xué)規(guī)范的管理、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品面向新世紀(jì)。198年，錢(qián)啤集團(tuán)被確認(rèn)為九八、九九年度黃金客戶。啤酒的一些基本要概念 A、麥汁濃度與酒精度的區(qū)別，一般啤酒上我們所指的11度是指啤的麥汁濃度，而一般啤酒的酒精度數(shù)則是在3度到4度左右。 3）國(guó)內(nèi)知名啤酒企業(yè)在中高檔啤酒市場(chǎng)上基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)，繼續(xù)“攻城掠地”。啤酒企業(yè)應(yīng)對(duì)終端進(jìn)行約束，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 收集消費(fèi)者對(duì)八喜啤酒的意見(jiàn)、建議與期望，及時(shí)妥善地處理消費(fèi)者抱怨，并向業(yè)務(wù)代表匯報(bào)。5）樂(lè)于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)6）組織性、紀(jì)律性強(qiáng)八、八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員的工作流程準(zhǔn)備工作：提前30分鐘到達(dá)酒店，在酒店?duì)I業(yè)前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作——1）保持陳列架上及冰柜里的產(chǎn)品整潔，如果冰柜是本企業(yè)投放的，由要求產(chǎn)品陳列數(shù)量達(dá)50%以上。對(duì)策：對(duì)這種消費(fèi)者不妨等會(huì)兒，等看到他需要幫助時(shí)主動(dòng)上前詢問(wèn)，在提供相關(guān)的幫助后，再慢慢提出一些他不得不回答的問(wèn)題，如“你們今天打算喝什么酒？啤酒嗎？”或是“看來(lái)大家今天很高興的樣子，是不是有什么喜事？那么想不想喝一點(diǎn)啤酒慶賀一下呢？”以此打開(kāi)話題，用熱情洋溢的語(yǔ)氣很自然地介紹產(chǎn)品?！倍?、酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員銷售過(guò)程的10個(gè)關(guān)鍵（一）營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備 —— 第一個(gè)關(guān)鍵營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員必須在酒店未開(kāi)始營(yíng)業(yè)前，做好準(zhǔn)備工作。切勿態(tài)度冷漠。讓消費(fèi)者感覺(jué)八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)性。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)八喜啤酒給消費(fèi)者帶來(lái)的“好處”。以上所講只是比較常見(jiàn)的幾類消費(fèi)者，實(shí)際在八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員過(guò)程中會(huì)碰到形形色色的人和他們多種多樣的要求，就需要我們?cè)诮哟麄兊臅r(shí)候多觀察，有時(shí)候從消費(fèi)者的一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作可以了解他真正需要什么，對(duì)我們的產(chǎn)品到底持一種什么態(tài)度，而了解了這些，你就可以對(duì)癥下藥，從哪個(gè)角度，用什么樣的方法去介紹才能抓住消費(fèi)者。這種啤酒代表著八種喜事，第三件喜事就是“功就之喜”，正好對(duì)應(yīng)了你們的情況，讓八喜啤酒也為你們慶祝慶祝！……另外口味也挺清爽，夏天喝起來(lái)很好，……它是中華啤酒新品，口味和色澤都不錯(cuò)，很多人來(lái)這里吃飯都要點(diǎn)它，不如喝點(diǎn)高興一下?！谖恫诲e(cuò)的，很清爽，是今年流行的口味。有“8”字的換1瓶八喜啤酒；有“喜”字的換1瓶八喜啤酒加一個(gè)開(kāi)瓶器； 1個(gè)“8”字加1個(gè)“喜”字換啤酒杯；這些都是是現(xiàn)場(chǎng)兌換的。二、活動(dòng)的執(zhí)行嚴(yán)格按照酒店要求執(zhí)行八喜啤酒酒店促銷活動(dòng)。3）沒(méi)有工作成就感。5．“我絕對(duì)沒(méi)有說(shuō)過(guò)那種話”在商場(chǎng)上沒(méi)有“絕對(duì)”這個(gè)詞存在，因?yàn)檫@個(gè)詞有硬把自己的主觀意見(jiàn)加在別人身上的感覺(jué)存在，所以，八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員最好不要使用。不遵守消費(fèi)酒店工作紀(jì)律，遭消費(fèi)者投訴者，作罰款處理，嚴(yán)重者作辭退處理。表現(xiàn)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，公司將給予進(jìn)一步的發(fā)展空間，升隊(duì)加薪。因?yàn)檫@句話表示他并不相信消費(fèi)者的陳述，懷疑消費(fèi)者在撤謊，因此，消費(fèi)者必然會(huì)產(chǎn)生極大的反感。在處理消費(fèi)者投訴的過(guò)程中，絕不能推卸責(zé)任說(shuō)：“這不歸我負(fù)責(zé)”、“這不關(guān)我的事”，更不能教訓(xùn)消費(fèi)者、與其爭(zhēng)辯。（8月浪潮）第四章 八喜啤酒酒店促銷活動(dòng)執(zhí)行一、活動(dòng)前的準(zhǔn)備認(rèn)真了解活動(dòng)目的、時(shí)間、方法、商品知識(shí)（用于新產(chǎn)品八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)）等細(xì)節(jié)，確保對(duì)八喜啤酒酒店促銷內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識(shí)。有“8”字的換1瓶八喜啤酒；有“喜”字的換1瓶八喜啤酒加一個(gè)開(kāi)瓶器； 1個(gè)“8”字加1個(gè)“喜”字換啤酒杯；這些都是是現(xiàn)場(chǎng)兌換的。……（7月風(fēng)暴）/而且我們現(xiàn)在還有獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),憑瓶蓋上的標(biāo)志兌換獎(jiǎng)品，一直到9月底。2）喜結(jié)良緣：說(shuō)明：一般結(jié)婚喜宴都是預(yù)定的，促銷人員無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)操作。先用2句話介紹一下目前有一些啤酒是在作活動(dòng)，然后再遞上一張八喜啤酒單頁(yè)，這樣就可以口氣一轉(zhuǎn)，談到目前八喜啤酒的活動(dòng)最好，給消費(fèi)者實(shí)惠最多，而且還可以助興等容易引起興趣的話題。切忌強(qiáng)迫消費(fèi)者接受你的觀點(diǎn)。揣摩消費(fèi)者需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。大家好，我向大家介紹一下八喜啤酒好嗎？這是一種專門(mén)在高興時(shí)喝的啤酒。但要知道，無(wú)論多么要強(qiáng)的消費(fèi)者都是要求助于推廣導(dǎo)購(gòu)人員的。此外，導(dǎo)購(gòu)人員還要將商品與歡樂(lè)——熱鬧——生動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，要熟練地運(yùn)用輔助銷售工具使商品更加立體、生動(dòng)、強(qiáng)調(diào)商品的新鮮感，使陳列架更加生動(dòng)化，從而達(dá)到引人注意的目的。創(chuàng)意會(huì)擴(kuò)大成果：八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)工作是創(chuàng)意與方法的結(jié)合。 觀察消費(fèi)者行為、揣摩消費(fèi)者心理，利用各種銷售技巧，營(yíng)造八喜啤酒的歡樂(lè)氣氛，鼓動(dòng)消費(fèi)者試飲，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)八喜啤酒，增加八喜啤酒的營(yíng)業(yè)額，始終如一地為達(dá)到預(yù)期銷售成果而努力。正確的終端策略是利用一切手段讓軟終端對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同并接受，積極向消費(fèi)者推廣，消費(fèi)者接受，并向周?chē)鷤鞑?。二、中高檔啤酒終端現(xiàn)狀長(zhǎng)期以來(lái)，中高檔啤酒市場(chǎng)大部分被洋啤酒瓜分。22001年11月，中華牌10P中華純生啤酒在2001年“全國(guó)新品啤酒質(zhì)量檢評(píng)”中，經(jīng)行業(yè)檢評(píng)、品評(píng)，成績(jī)優(yōu)異，被中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)授予“中國(guó)優(yōu)質(zhì)新品啤酒”稱號(hào)。1997年，被浙江省人民政府評(píng)為浙江省四星級(jí)企業(yè)?！熬盼濉逼陂g，投資六億多元，進(jìn)行大規(guī)模技術(shù)改造，從英國(guó)、德國(guó)引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)裝備與國(guó)際水平相接軌，使啤酒生產(chǎn)能力擴(kuò)大到65萬(wàn)噸，并積極從全國(guó)各地引進(jìn)各類技術(shù)人才達(dá)200多名。保密約定——《八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》涉及錢(qián)啤集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)作的核心機(jī)密及管理運(yùn)作技巧，僅提供給錢(qián)啤集團(tuán)終端市場(chǎng)管理人員、代理商及導(dǎo)購(gòu)人員參閱。是一家以生產(chǎn)啤酒為主，集農(nóng)、工、科、貿(mào)為一體的企業(yè)集團(tuán)。錢(qián)啤歷年獲獎(jiǎng)情況1992年，錢(qián)江牌中華啤酒在巴黎國(guó)際名酒展評(píng)會(huì)上獲特別金獎(jiǎng)。199年11月，獲浙江省質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)。 B、熟啤酒、鮮啤酒、純生啤酒的區(qū)別（1）熟啤酒是指經(jīng)過(guò)巴氏殺菌即經(jīng)過(guò)68度的高溫殺菌；（2）鮮啤酒是指沒(méi)有經(jīng)過(guò)巴氏殺菌，所以它的口味比較鮮美，它的缺點(diǎn)是保質(zhì)期較短；（3）純生啤酒是指經(jīng)過(guò)主要過(guò)濾酵母菌的膜過(guò)濾，但它沒(méi)有經(jīng)過(guò)巴氏殺菌即可以保持酒的原味，在喝酒的同進(jìn)也可以促進(jìn)消化。 4）本土化的洋啤酒（百威、藍(lán)帶、嘉士伯、朝日、三得利等）在高檔啤酒市場(chǎng)上站穩(wěn)后，對(duì)中檔啤酒市場(chǎng)進(jìn)行更為激烈的第二輪反擊。 終端商應(yīng)樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，敏銳捕捉并反饋競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息并向業(yè)務(wù)代表匯報(bào)， 每天填寫(xiě)八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)日清報(bào)表（附表格一）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表(附表格二)，及時(shí)上交給業(yè)務(wù)代表。2）保證有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存，如果庫(kù)存量不足，聯(lián)系業(yè)務(wù)代表緊急送貨；3）陳列貨品及價(jià)格牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊；4）配備足夠的宣傳品，撤換污損宣傳品、作好POP陳列、擺放桌卡；5）在酒柜、冰箱、收銀、大門(mén)入口等醒目處張貼招貼畫(huà)；6）維護(hù)吊旗陳列，有破損的及時(shí)補(bǔ)充懸掛；7）準(zhǔn)備足夠的促銷禮品，并記錄品種、數(shù)量；8）如有促銷活動(dòng)，作好相關(guān)準(zhǔn)備。2．謹(jǐn)慎穩(wěn)定型特征：此類消費(fèi)者多半有較理智，不盲目、細(xì)心認(rèn)真、思維周詳，往往也有比較豐富的啤酒飲用經(jīng)驗(yàn)，他們很善于提問(wèn)，也很愿意與你交談。工作標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)前《八、八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員的工作流程》（二）初步接觸 —— 第二個(gè)關(guān)鍵 初步接觸是要尋找合適的機(jī)會(huì)，吸引消費(fèi)者的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣，和消費(fèi)者接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。不要機(jī)械式問(wèn)答。實(shí)事求是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)勸說(shuō)。幫助消費(fèi)者作出明智的選擇。在八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員過(guò)程中，切忌貶低其他產(chǎn)品，抬高自己，這是一種最不明智的做法。而且我們現(xiàn)在還有贈(zèng)送,從現(xiàn)在到7月底，凡在這里點(diǎn)中華八喜啤酒客人，一律買(mǎi)一送一，買(mǎi)多少送多少?！F(xiàn)在喝的人很多的，就是圖個(gè)喜氣。最大的獎(jiǎng)是有“8喜”字的，得一部CDMA手機(jī)呢。著酒店或八喜啤酒制服并統(tǒng)一佩帶胸卡。五、正確處理消費(fèi)者抱怨接受消費(fèi)者的抱怨應(yīng)遵循三個(gè)原則：（1）耐心聆聽(tīng)、不作爭(zhēng)辯；（2）理解情緒心態(tài)；真誠(chéng)接受；（3）站在消費(fèi)者的角度說(shuō)話；正確分析并找出消費(fèi)者抱怨產(chǎn)生的原因1）提供的產(chǎn)品不良：如品質(zhì)不良、產(chǎn)品標(biāo)示不清楚、出現(xiàn)異物或混濁等2）提供的服務(wù)不佳：接待慢、順序搞錯(cuò)、結(jié)帳時(shí)多收錢(qián)。6．“我不會(huì)”“不會(huì)”、“沒(méi)辦法”、“不行”這些否定的話語(yǔ)表示店方和八喜啤酒無(wú)法滿足消費(fèi)者的希望與需求，因此，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)盡量避免使用。未按公司規(guī)定做好所轄展區(qū)衛(wèi)生、陳列規(guī)范者，作罰款處理。根據(jù)表現(xiàn)，評(píng)出年度表現(xiàn)優(yōu)秀者，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。2．“不可能，絕不可能發(fā)生這種事兒”當(dāng)導(dǎo)購(gòu)人員在說(shuō)這句話時(shí)，已經(jīng)嚴(yán)重地傷害到消費(fèi)者了。正確的做法是要同消費(fèi)者一道，及時(shí)、妥善地找出解決問(wèn)題的辦法。最大的獎(jiǎng)是有“8喜”字的，得一部CDMA手機(jī)呢。……（7月風(fēng)暴）/而且我們現(xiàn)在還有獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),憑瓶蓋上的標(biāo)志兌換獎(jiǎng)品，一直到9月底。而且我們現(xiàn)在還有贈(zèng)送,從現(xiàn)在到7月底，凡在這里點(diǎn)中華八喜啤酒客人，一律買(mǎi)一送一，買(mǎi)多少送多少。最大的獎(jiǎng)是有“8喜”字的，得一部CDMA手機(jī)呢。首先，要向消費(fèi)者微笑示意，讓他知道你可以幫助他，為他服務(wù)，面容親切自然，不要馬上就宣傳八喜啤酒，這樣會(huì)使他產(chǎn)生反感情緒。切忌表示不耐煩。了解消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的要求。晚上好／您/大家好！有什么可以幫忙的嗎？請(qǐng)問(wèn)需要什么酒水？需要喝點(diǎn)口味清爽點(diǎn)的啤酒嗎？看上去各位都很高興的，不如喝點(diǎn)啤酒助助興？有需要請(qǐng)叫我。當(dāng)這類消費(fèi)者征求過(guò)并非是行家的建議時(shí)，八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員可能會(huì)被他們認(rèn)為是“不成熟”的。6．提高商品新鮮感的陳列應(yīng)當(dāng)定期更換商品的陳列（一般以一個(gè)月為宜）。同時(shí)導(dǎo)