【正文】 品”并在全國(guó)二十七個(gè)協(xié)作城市享受免檢待遇。1992年，中華啤酒在法國(guó)巴黎國(guó)際名酒展評(píng)會(huì)上從1200多世界名酒中脫穎而出，榮獲唯一的特別金獎(jiǎng)。 公司擁有員工2000多名，其中科技人才400多名，中高級(jí)職稱87名。保密約定——《八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》涉及錢啤集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)作的核心機(jī)密及管理運(yùn)作技巧，僅提供給錢啤集團(tuán)終端市場(chǎng)管理人員、代理商及導(dǎo)購(gòu)人員參閱。前言酒店導(dǎo)購(gòu)作為酒店中最有能動(dòng)性和可塑性的因素，其自身素質(zhì)以及積極性、主動(dòng)性和能動(dòng)性的發(fā)揮關(guān)系到產(chǎn)品的銷售、品牌形象的樹(shù)立，以及企業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)力的提高，因此本手冊(cè)將重點(diǎn)對(duì)酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員的崗位職責(zé)、日常行為規(guī)范、應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧等方面進(jìn)行較為詳盡的闡述，幫助導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)自身的重要作用有一個(gè)較為深刻的理解，并且就導(dǎo)購(gòu)工作實(shí)際操作給出優(yōu)化的規(guī)范，以最有效地提高銷售額和消費(fèi)者滿意度。 本手冊(cè)旨在為八喜啤酒終端推廣導(dǎo)購(gòu)人員提供務(wù)實(shí)性操作范本。因此，敬請(qǐng)各相關(guān)人員嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，控制本手冊(cè)的閱讀范圍，或?qū)⒈臼謨?cè)分解，按照各崗位人員實(shí)際需要節(jié)選解讀。是一家以生產(chǎn)啤酒為主，集農(nóng)、工、科、貿(mào)為一體的企業(yè)集團(tuán)。1993年，中華啤酒被評(píng)為“浙江省首批名牌產(chǎn)品”。2001年，中華、錢江啤酒被再次確認(rèn)為“浙江省名牌產(chǎn)品”。先進(jìn)的技術(shù)裝備、一流的人才，為錢啤的騰飛打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。錢啤歷年獲獎(jiǎng)情況1992年，錢江牌中華啤酒在巴黎國(guó)際名酒展評(píng)會(huì)上獲特別金獎(jiǎng)。1995年，12176。中華啤酒被評(píng)為九五消費(fèi)者心目中名牌飲品。196至97年，經(jīng)復(fù)評(píng)，保留省級(jí)文明單位稱號(hào)。199年11月，獲浙江省質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)。（浙江省質(zhì)量管理協(xié)會(huì)）11999年，中國(guó)食品工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)。（質(zhì)量大家行活動(dòng)組委會(huì)）22001年4月，中華牌、錢江牌啤酒被確認(rèn)為《中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行》專項(xiàng)質(zhì)量投訴跟蹤產(chǎn)品。啤酒的基本知識(shí)啤酒的定義 啤酒是以麥芽為主要原料經(jīng)過(guò)碎、糖化，制成一定濃度的添加啤酒酵母進(jìn)行發(fā)酵，制成含有二氧化碳的、低酒精濃度的發(fā)泡的飲料酒。 B、熟啤酒、鮮啤酒、純生啤酒的區(qū)別（1）熟啤酒是指經(jīng)過(guò)巴氏殺菌即經(jīng)過(guò)68度的高溫殺菌；（2）鮮啤酒是指沒(méi)有經(jīng)過(guò)巴氏殺菌，所以它的口味比較鮮美，它的缺點(diǎn)是保質(zhì)期較短；（3）純生啤酒是指經(jīng)過(guò)主要過(guò)濾酵母菌的膜過(guò)濾，但它沒(méi)有經(jīng)過(guò)巴氏殺菌即可以保持酒的原味，在喝酒的同進(jìn)也可以促進(jìn)消化。啤酒中含有5%的碳水化合物、——%的酒精、豐富的維生素、麥芽糖、無(wú)機(jī)鹽、17種人體必須的氨基酸，它是治療感冒的良藥，以及可以輔助治療肺結(jié)核。本品用獨(dú)特設(shè)計(jì)白瓶包裝，合消費(fèi)者能直觀地欣賞到啤酒的“廬山真面目”。隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的日益加劇，為了能夠更加迅速有效地實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，越來(lái)越多的啤酒企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作中都將目光集中到了中高檔啤酒市場(chǎng)，終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)日益激烈。 4）本土化的洋啤酒（百威、藍(lán)帶、嘉士伯、朝日、三得利等）在高檔啤酒市場(chǎng)上站穩(wěn)后，對(duì)中檔啤酒市場(chǎng)進(jìn)行更為激烈的第二輪反擊。 終端商貪得無(wú)厭加劇惡性競(jìng)爭(zhēng)。 樹(shù)立理性營(yíng)銷觀念，規(guī)范營(yíng)銷行為提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，塑造品牌知名度和美譽(yù)度。 加強(qiáng)產(chǎn)品的終端管理產(chǎn)品在終端意味著工作剛剛開(kāi)始：第一：增強(qiáng)產(chǎn)品終端展示力，搶占柜臺(tái)最佳視覺(jué)點(diǎn)，提高展示效果，突出品牌影響力；第二：增強(qiáng)產(chǎn)品終端吸引力，飯店入口懸掛橫幅，靠近酒柜墻面，布置產(chǎn)品招貼畫(huà)等；第三：擴(kuò)大產(chǎn)品終端親合力，“口碑”的傳播效果最大。 終端商應(yīng)樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。與錢啤其它品種不同，八喜啤酒以大中型餐館、中高檔酒店為主要銷售終端，所以對(duì)酒店終端的掌控，是錢啤集團(tuán)搶占市場(chǎng)的有力手段和重要保證。服務(wù)格言：讓消費(fèi)者滿意是我們存在的最好理由。 派發(fā)八喜啤酒的各種宣傳資料，有效地履行酒店銷售陣地的推廣導(dǎo)購(gòu)及公關(guān)職能，配合開(kāi)展各類八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，敏銳捕捉并反饋競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息并向業(yè)務(wù)代表匯報(bào)， 每天填寫八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)日清報(bào)表（附表格一）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表(附表格二)，及時(shí)上交給業(yè)務(wù)代表。說(shuō)1） 導(dǎo)購(gòu)工作時(shí)，推廣導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)掌握主動(dòng)權(quán)；2） 主動(dòng)講話而不要讓消費(fèi)者先開(kāi)口；3） 推廣導(dǎo)購(gòu)人員回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)語(yǔ)調(diào)清晰輕快，目光熱情自然，保持微笑；4） 整個(gè)過(guò)程注意力應(yīng)集中在消費(fèi)者身上，認(rèn)真聽(tīng)懂消費(fèi)者詢問(wèn)的問(wèn)題；5） 視線保持禮貌并集中消費(fèi)者身上，左右不出雙肩，上下不出眼睛與胸口，不左顧右盼，不與無(wú)關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)交談。精神狀態(tài)1）永遠(yuǎn)自信：無(wú)論處于什么環(huán)境，都要充滿信心，尋找方法，做好推廣導(dǎo)購(gòu)工作；2）斗志昂揚(yáng)：精神飽滿、充滿斗志，以捕捉式、前傾式的工作熱情，感動(dòng)消費(fèi)者；3）意識(shí)強(qiáng)烈：不放過(guò)每一個(gè)可能，要做到手里抓一個(gè)，眼里盯一個(gè)，嘴里說(shuō)一個(gè)，心里想一個(gè)，耳朵聽(tīng)一個(gè)； 4）素質(zhì)良好：勝不驕、敗不躁，沉著冷靜地分析酒店消費(fèi)者的需求，作好服務(wù)。比如說(shuō)，“八喜啤酒寓意好，能表達(dá)出大家高興的心情，但貴了點(diǎn)”，與“八喜啤酒貴是貴了點(diǎn)，但寓意很好，正好能表達(dá)出大家高興的心情”，這兩種說(shuō)法是大不一樣的。2）保證有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存，如果庫(kù)存量不足，聯(lián)系業(yè)務(wù)代表緊急送貨；3）陳列貨品及價(jià)格牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊；4）配備足夠的宣傳品，撤換污損宣傳品、作好POP陳列、擺放桌卡；5）在酒柜、冰箱、收銀、大門入口等醒目處張貼招貼畫(huà)；6）維護(hù)吊旗陳列，有破損的及時(shí)補(bǔ)充懸掛；7）準(zhǔn)備足夠的促銷禮品，并記錄品種、數(shù)量；8）如有促銷活動(dòng)，作好相關(guān)準(zhǔn)備。14）佩戴襟章于左胸，精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢(shì)。具體的位置是：酒柜上，以消費(fèi)者直立時(shí)的目光及稍下方為中心的30%的范圍內(nèi)。7．商品陳列應(yīng)具季節(jié)性季節(jié)對(duì)于啤酒的銷售有很大影響。2．謹(jǐn)慎穩(wěn)定型特征：此類消費(fèi)者多半有較理智，不盲目、細(xì)心認(rèn)真、思維周詳，往往也有比較豐富的啤酒飲用經(jīng)驗(yàn)，他們很善于提問(wèn)，也很愿意與你交談。4．冷淡傲慢型特征：這類消費(fèi)者比較挑剔，主觀性很強(qiáng)，好質(zhì)疑，自尊心極強(qiáng)。.6．不服輸?shù)暮脧?qiáng)型消費(fèi)者特征：這類消費(fèi)者不喜歡被人指指點(diǎn)點(diǎn)，總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)和觀點(diǎn)。7．愛(ài)挖苦找碴而不買型對(duì)策：對(duì)于這類消費(fèi)者，不要被挖苦所亂，要靜下心來(lái)，把注意力集中到商談的要點(diǎn)上去。工作標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)前《八、八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員的工作流程》（二）初步接觸 —— 第二個(gè)關(guān)鍵 初步接觸是要尋找合適的機(jī)會(huì)，吸引消費(fèi)者的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣，和消費(fèi)者接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與消費(fèi)者接近。2．最佳接近時(shí)刻當(dāng)消費(fèi)者在點(diǎn)菜或酒水時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者為喝什么啤酒而討論不休時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者在說(shuō)到什么話題而顯得很高興時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者目光在四下搜索時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者與導(dǎo)購(gòu)人員目光相碰時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者與朋友談?wù)撃硞€(gè)品牌的啤酒時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者需要推廣導(dǎo)購(gòu)人員幫忙時(shí)；當(dāng)導(dǎo)購(gòu)人員為消費(fèi)者提供服務(wù)時(shí)。 （2）介紹商品 —— 當(dāng)引起消費(fèi)者興趣時(shí)，就圍繞消費(fèi)者是為了什么喜事來(lái)吃飯，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)氣氛對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行應(yīng)景介紹，陳述產(chǎn)品的獨(dú)特點(diǎn)，歡樂(lè)主題，最終導(dǎo)致消費(fèi)者嘗試購(gòu)買欲望。不要機(jī)械式問(wèn)答。（三）揣摩消費(fèi)者需要 —— 第三個(gè)關(guān)鍵不同的消費(fèi)者有不同的需要和動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員必須盡快了解消費(fèi)者的需要，明確消費(fèi)者的喜好，才能向消費(fèi)者推銷最合適的產(chǎn)品，有助于銷售的成功。精神集中，專心傾聽(tīng)消費(fèi)者意見(jiàn)。2．語(yǔ)言技巧既然是為了慶祝……，不如點(diǎn)八喜啤酒喝啦！你以前常喝什么牌子的啤酒？你要口味重一點(diǎn)的，還是口味淡一點(diǎn)的？八喜啤酒價(jià)格不高，凡是來(lái)吃飯的人都喜歡點(diǎn)這個(gè)牌子的，你看怎么樣？您以前喝過(guò)八喜啤酒嗎？感覺(jué)怎么樣？現(xiàn)在不妨喝點(diǎn)八喜啤酒慶祝一下？助助興？3．注意點(diǎn)不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問(wèn)句向消費(fèi)者提問(wèn)；切忌態(tài)度冷漠；切忌以衣貌取人；不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽(tīng)消費(fèi)者談話；不要打斷消費(fèi)者的談話；4．備注切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)消費(fèi)者疑問(wèn)；避免使用專用名詞，令消費(fèi)者不明白；切忌消費(fèi)者問(wèn)一句，答一句；不可詆毀其他牌子；不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門；（四）產(chǎn)品介紹過(guò)程 —— 第四個(gè)關(guān)鍵1．工作標(biāo)準(zhǔn)介紹八喜啤酒的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的“好處”——?dú)g樂(lè)。實(shí)事求是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買勸說(shuō)。認(rèn)真觀察消費(fèi)者，分析消費(fèi)者提出異議的原因。切忌不能讓消費(fèi)者難堪。必須具備（八喜）啤酒知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。幫助消費(fèi)者作出明智的選擇。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮，價(jià)格優(yōu)惠等，促使消費(fèi)者做決定。2．注意點(diǎn)消費(fèi)者就餐中，應(yīng)12次主動(dòng)詢問(wèn)意見(jiàn)和建議，并提供相關(guān)服務(wù)；切忌購(gòu)買結(jié)束后，就冷落消費(fèi)者；做好最后一步，帶來(lái)更多生意。一些消費(fèi)者進(jìn)入店中，什么都不問(wèn)，或是試探性地問(wèn)了一下某種牌子的啤酒，該怎么辦？這類消費(fèi)者一般是在看了廣告或聽(tīng)別人宣傳，而自己并不太了解，應(yīng)特別注意：這時(shí)你應(yīng)馬上迎上去打招呼“先生（小姐）請(qǐng)問(wèn)您需要什么？”要立即引導(dǎo)消費(fèi)者，順便遞上宣傳單頁(yè)，然后再視具體情況詳細(xì)介紹產(chǎn)品。在八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員過(guò)程中，切忌貶低其他產(chǎn)品，抬高自己，這是一種最不明智的做法。也可以為你們今天的慶祝助助興?！?月風(fēng)暴）/而且我們現(xiàn)在還有獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),憑瓶蓋上的標(biāo)志兌換獎(jiǎng)品，一直到9月底。故可作為促銷宣傳的一個(gè)方面。而且我們現(xiàn)在還有贈(zèng)送,從現(xiàn)在到7月底，凡在這里點(diǎn)中華八喜啤酒客人，一律買一送一，買多少送多少。4）喜得貴子：大家好！看起來(lái)你們這么高興，給孩子作100天？啊，喜得貴子，兒孫滿堂了……恭喜！恭喜！也祝小寶寶長(zhǎng)命百歲！……你們打算喝點(diǎn)什么啤酒呢？夏天喝啤酒不口味最好淡爽點(diǎn)?！F(xiàn)在喝的人很多的，就是圖個(gè)喜氣。有“8”字的換1瓶八喜啤酒；有“喜”字的換1瓶八喜啤酒加一個(gè)開(kāi)瓶器； 1個(gè)“8”字加1個(gè)“喜”字換啤酒杯；這些都是是現(xiàn)場(chǎng)