【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 名明細(xì)）乙方同意接受甲方下列產(chǎn)品（具體明細(xì)：） 共計(jì) 項(xiàng)在其所屬分店共計(jì) 家進(jìn)行銷售。作為支持，甲方以 方式一次性支付給乙方人民幣 （大寫）元；或以實(shí)物形式一次性贈(zèng)送給乙方（產(chǎn)品） （大寫）箱；合作期部乙方負(fù)責(zé)以上產(chǎn)品在貨架上的出樣和維護(hù)，并且保證每個(gè)品項(xiàng)的陳列面至少在 以上。其他： 二、 陳列支持陳列位置附圖乙方同意為甲方產(chǎn)品在其賣場(chǎng)院內(nèi)設(shè)置（具體位置見附圖）⑴堆地 個(gè)⑵端架 個(gè)⑶正常貨架（大面積陳列） 個(gè)⑷收銀臺(tái) 個(gè)⑸甲方自備貨架 個(gè)⑹其他 注： 規(guī)格為 作為支持，甲方以 方式支付乙方人民幣 （大寫）元/月；付款式周期 或有實(shí)物的形式贈(zèng)送給乙方 （大寫）箱/月合作期間雙方權(quán)利和義務(wù)： 乙方負(fù)責(zé)陳列產(chǎn)品的補(bǔ)貨和維護(hù)，并且保證產(chǎn)品在陳列區(qū)內(nèi)的整潔、飽滿和視線不被阻擋。 在不損害乙方利益的前提下，甲方有權(quán)在上述陳列位置進(jìn)行POP布置和適當(dāng)?shù)拇黉N宣傳； 在未通知對(duì)方的情況下，雙方都不允許擅自變動(dòng)協(xié)議中的陳列位置合同期限：自 年 月 日起 年 月 日 三、 郵報(bào)支持：（DM）為配合雙方業(yè)務(wù)的拓展，進(jìn)一步提高雙方品牌有消費(fèi)者心目中的知名度，甲方?jīng)Q定對(duì)乙 年 期的郵報(bào)給予支持。其中：甲方以 方式一次性支付給乙方人民幣 （大寫）元乙方則同意甲方產(chǎn)品 共計(jì) 個(gè)品項(xiàng)刊登在郵報(bào)顯著位置其他合作意向 甲方：錢啤集團(tuán)股分有限公司? 乙方：（蓋章）代表： 代表：日期： 日期：第三章 終端巡訪與考評(píng)一．終端檢查原則各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管將采取常規(guī)檢查和突擊檢查兩種方式對(duì)終端進(jìn)行檢查；檢查范圍：已批復(fù)的終端活動(dòng)的實(shí)施、臨時(shí)用工及促銷人員費(fèi)用的使用、以核銷的堆頭出樣情況、各市場(chǎng)的鋪市狀況、賣場(chǎng)招貼及橫幅懸掛情況；檢查內(nèi)容：總體鋪市率、單店的市場(chǎng)維護(hù)狀況、單店啤酒類產(chǎn)品占有率、負(fù)責(zé)人的拜訪率、拜訪態(tài)度、賣場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)等；檢查標(biāo)準(zhǔn)：以總部和分公司（辦事處）和管理?xiàng)l例為準(zhǔn)。商業(yè)區(qū)總體鋪市率以公司對(duì)各市場(chǎng)部城市類別淡旺季、品項(xiàng)的要求為標(biāo)準(zhǔn)；高于或等于這一要求為合格，低于標(biāo)準(zhǔn)為不合格；二．工作要求總部或分公司（辦事處）外派檢查人員不準(zhǔn)殉私情，不準(zhǔn)接受被檢查區(qū)域負(fù)責(zé)人的吃請(qǐng)，不準(zhǔn)提出工作以外的任何要求； 在未檢完畢不準(zhǔn)先與被檢方聯(lián)系； 檢查后必須與錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部溝通檢查情況的結(jié)果，提出建議及方法； 檢查結(jié)果必須行文在分公司（辦事處）月例會(huì)上發(fā)布，以實(shí)行獎(jiǎng)懲； 公正、嚴(yán)明是每個(gè)檢查人員的首條信念和要求。違規(guī)違紀(jì)，一經(jīng)查實(shí)，加重處罰；三．業(yè)務(wù)人員終端巡查時(shí)間管理周期拜訪時(shí)間：以5天為一個(gè)周期，對(duì)所有客戶進(jìn)行拜訪；固定拜訪時(shí)間：對(duì)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭泄潭?lián)系、拜訪時(shí)間，如星期三肯定在南京路拜訪，形成“星期三錢啤銷售代表一定來”概念； 日拜訪時(shí)間：按8小時(shí)工作制計(jì)算，含兩個(gè)小時(shí)路途時(shí)間，一小時(shí)午餐時(shí)間，要求拜訪時(shí)間應(yīng)為5小時(shí)。（根據(jù)各分公司具體情況，對(duì)每個(gè)客戶的拜訪時(shí)間應(yīng)有明確安排）； 計(jì)劃、總結(jié)時(shí)間：每周固定時(shí)間做工作總結(jié)和計(jì)劃布置；突發(fā)事件可隨機(jī)安排； 培訓(xùn)時(shí)間：每月固定培訓(xùn)一次，可結(jié)合月總結(jié)一同進(jìn)行，加強(qiáng)產(chǎn)品、銷售培訓(xùn)；如遇惡劣天氣，可隨機(jī)安排培訓(xùn)。四．終端巡查流程制定計(jì)劃確定目標(biāo)進(jìn)店檢查店內(nèi)陳述助銷及維護(hù)檢查庫存督促進(jìn)貨 銷售登記信息收集 結(jié)束拜訪 拜訪分析拜訪前準(zhǔn)備 拜訪前準(zhǔn)備（1）攜帶資料l 生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)；l 齊全的客戶資料；；l 完整的公司（產(chǎn)品）資料（公司宣傳冊(cè)、海報(bào)、公司的最新銷售政策及零售價(jià)格表、名片等）；l 促銷計(jì)劃；l 日拜訪表、競(jìng)品信息調(diào)查表、導(dǎo)購人員工作考評(píng)表（見附表）；l 拜訪報(bào)告。（2）攜帶工具l 公文包l 抹布l 筆l 膠帶紙（3） 檢查客戶資料，了解上次拜訪的時(shí)間、主要問題及解決情況，確定此次拜訪必須跟進(jìn)的主要問題。進(jìn)店檢查（1）檢查店外廣告物，確保錢啤集團(tuán)的海報(bào)、吊旗、立牌、條幅、燈箱等按照公司規(guī)定的生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并保持這些廣告物的完整和清潔。（2）進(jìn)店問候并店內(nèi)檢查l 與店內(nèi)工作人員親切打招呼；l 觀察導(dǎo)購人員的工作態(tài)度、行為是否規(guī)范；l 檢查店內(nèi)廣告物是否完整、齊全、清潔并及時(shí)進(jìn)行整理、更新；l 檢查貨架\產(chǎn)品是否按公司生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)陳列；l 檢查零售價(jià)格是否符合公司的規(guī)定；l 檢查促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況和促銷禮品的發(fā)放情況。店內(nèi)陳述（1）陳述拜訪目的；（2）與客戶進(jìn)行溝通，了解近期銷售情況，做好客戶的“參謀”；（4） 適時(shí)提出自己或公司銷售政策和需要對(duì)方配合的工作內(nèi)容；（5） 促銷活動(dòng)的介紹（告知促銷活動(dòng)內(nèi)容、協(xié)助客戶進(jìn)行促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備并告知需要配合的內(nèi)容）；（6） 介紹公司新產(chǎn)品；（7） 就檢查出現(xiàn)的問題與客戶進(jìn)行溝通，說服客戶改變現(xiàn)狀；（8） 與客戶的財(cái)務(wù)人員建立良好關(guān)系，嚴(yán)格執(zhí)行公司的回款制度；（9） 對(duì)客戶提出的要求和建議，應(yīng)做詳細(xì)記錄，對(duì)于能夠當(dāng)場(chǎng)決策、表態(tài)的問題，應(yīng)給予正面、積極的處理和答復(fù)；如不能及時(shí)答復(fù)的，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)給予盡快答復(fù)。助銷及維護(hù) 要求做到“質(zhì)”、“量”、“精神”三位一體化：l “質(zhì)”——要求方法有效，精益求精；l “量”——隨時(shí)隨地提供力所能及的服務(wù)；l “精神”——培養(yǎng)“友好、協(xié)調(diào)、合作”的工作習(xí)慣。（1）POP：室外包括門頭、陽蓬、掛旗的定期涮新、清潔；海報(bào)保證位置顯眼，及時(shí)更新；室內(nèi)POP要求盡量和產(chǎn)品靠近并做到常換常新；（2）產(chǎn)品：力爭(zhēng)達(dá)到所有品種齊備，有較安全的庫存，以防“斷貨”或造成“積壓“；（3）產(chǎn)品陳列：按公司制定的產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；（4）價(jià)格：l 應(yīng)有價(jià)格標(biāo)簽，要求所標(biāo)價(jià)格與公司建議零售價(jià)格相符，并保證價(jià)格標(biāo)簽整潔、數(shù)字清晰；l 不斷灌輸公司建議零售價(jià)格的營(yíng)銷思想，嚴(yán)防價(jià)格過高或過低，杜絕砸價(jià)。檢查庫存，督促進(jìn)貨（1）協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列及倉庫整理，并說服客戶提供庫存情況；（2）詳細(xì)記錄庫存數(shù)量和品種；（3）幫助客戶計(jì)算理論進(jìn)貨量，并督促進(jìn)貨；（4）說服客戶貨物“先進(jìn)先出”。銷售登記，信息收集（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介宣傳、廣告、售點(diǎn)廣告；l 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化，如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售/價(jià)格政策、新品上市、銷售網(wǎng)絡(luò)等；l 監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)。（2）終端銷售狀況（3）統(tǒng)計(jì)客戶進(jìn)貨數(shù)量并及時(shí)對(duì)帳（4）填寫日拜訪表拜訪結(jié)束拜訪分析：（與計(jì)劃對(duì)比，肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)不足）l 是否達(dá)到拜訪目的。l 哪些做得好，經(jīng)驗(yàn)？不足？l 下一步做什么？如何做得更好？五．終端評(píng)分制度(一) 量販店、商超、便利店以及批發(fā)市場(chǎng)：計(jì)劃的申報(bào)與核銷評(píng)測(cè)（14分）（1）要求分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管及時(shí)、準(zhǔn)確、規(guī)范上報(bào)各項(xiàng)終端計(jì)劃（4分）；（2）要求及時(shí)到分公司（辦事處）核銷各項(xiàng)費(fèi)用（4分）；（3）核銷發(fā)生計(jì)劃與實(shí)施不符，視情節(jié)扣分（6分）；（4）各項(xiàng)應(yīng)按時(shí)上報(bào)的計(jì)劃與核銷，如無特殊原因而未按時(shí)上報(bào)時(shí)，以上分?jǐn)?shù)全部扣除。堆頭陳列的評(píng)測(cè)（13分）（1）堆頭陳列品種齊全（3分）；（2）堆頭擺放整齊、瓶體潔凈（2分）；（3）堆頭周圍的貨架上有公司產(chǎn)品陳列（1分）；（4）堆頭搶占該賣場(chǎng)地勢(shì)較為有利（1分）；（5）堆頭所在地的賣場(chǎng)人流量密集、聲譽(yù)較好（1分）；（6）打堆箱數(shù)、造型符合公司規(guī)定要求（2分）；（7）終端用品（如：海報(bào)、堆頭看板、橫幅等）使用到位，效果突出（3分）；鋪市率情況評(píng)測(cè)（25分）鋪市率依據(jù)總部對(duì)相應(yīng)通路終端賣場(chǎng)的鋪市率要求進(jìn)行抽查，達(dá)到要求加25分，達(dá)不到要求為0分；出樣情況評(píng)測(cè)（16分）（1）相應(yīng)通路終端賣場(chǎng)出樣完整（5分）；（2）公司產(chǎn)品陳列普遍高于競(jìng)品陳列空間（5分）；（3）產(chǎn)品陳列整齊、潔凈、瓶貼全部向外，日常維護(hù)較好（3分）；（4）陳列出樣中終端用品、輔助用品使用效果突出（3分）。促銷活動(dòng)的評(píng)測(cè)（15分）（1）活動(dòng)各階段指令傳達(dá)及時(shí)（3分）；（2）活動(dòng)各階段數(shù)據(jù)上報(bào)及時(shí)（3分）；（3）活動(dòng)各階段的執(zhí)行工作，準(zhǔn)確到位，活動(dòng)進(jìn)行中未發(fā)生影響活動(dòng)執(zhí)行的事故（9分）。終端品管理的評(píng)測(cè)（17分）（1）建立終端品臺(tái)帳，每月申報(bào)終端計(jì)劃時(shí)，須將《促銷品進(jìn)銷存表》上報(bào)分公司（辦事處）（5分）；（2）在業(yè)務(wù)主管（促銷主管）收到分公司（辦事處）下發(fā)的終端品時(shí)，須在收到的二日內(nèi)，填寫《終端品發(fā)送（接收）確認(rèn)單》上報(bào)分公司（辦事處）（5分）；（3）終端品使用應(yīng)實(shí)行投向管理，必須得到分公司（辦事處）的簽字認(rèn)可，方可使用（3分）；（4）業(yè)務(wù)代表（促銷人員）在終端品發(fā)放促銷品時(shí)，須填寫《錢啤集團(tuán)終端品發(fā)放明細(xì)表》，并將此表匯總至促銷品管理人員處，促銷品管理人員必須擔(dān)負(fù)責(zé)任，認(rèn)真負(fù)責(zé)（4分）；（二）特通（餐飲、夜場(chǎng)）計(jì)劃的申報(bào)與核銷評(píng)測(cè)（14分）（1）要求分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管及時(shí)、準(zhǔn)確、規(guī)范上報(bào)各項(xiàng)終端計(jì)劃（4分）；（2）要求及時(shí)到分公司（辦事處）核銷各項(xiàng)費(fèi)用（4分）；（3）核銷發(fā)生計(jì)劃與實(shí)施不符，視情節(jié)扣分（6分）；（4）各項(xiàng)應(yīng)按時(shí)上報(bào)的計(jì)劃與核銷，如無特殊原因而未按時(shí)上報(bào)時(shí)，以上分?jǐn)?shù)全部扣除。陳列的評(píng)測(cè)（13分）（1）陳列品種齊全（3分）；（2）陳列整齊、瓶體潔凈（2分）；（3）陳列符合錢啤集團(tuán)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)（5分）；（4）終端用品（如：海報(bào)、橫幅等）使用到位，效果突出（3分）；鋪市率情況評(píng)測(cè)（25分）鋪市率依據(jù)銷售中心對(duì)特通賣場(chǎng)的鋪市率要求進(jìn)行抽查，達(dá)到要求加25分，達(dá)不到要求為0分；出樣情況評(píng)測(cè)（16分）（1）相應(yīng)特通終端賣場(chǎng)出樣完整（5分）；（2）公司產(chǎn)品陳列普遍高于競(jìng)品陳列空間（5分）；（3）產(chǎn)品陳列整齊、潔凈、瓶貼全部向外，日常維護(hù)較好（3分）；（4）陳列出樣中終端用品、輔助用品使用效果突出（3分）。促銷活動(dòng)的評(píng)測(cè)（15分）（1）活動(dòng)各階段指令傳達(dá)及時(shí)（3分）；（2）活動(dòng)各階段數(shù)據(jù)上報(bào)及時(shí)（3分）；（3）活動(dòng)各階段的執(zhí)行工作，準(zhǔn)確到位，活動(dòng)進(jìn)行中未發(fā)生影響活動(dòng)執(zhí)行的事故（9分）。終端品管理的評(píng)測(cè)（17分）（1）建立終端品臺(tái)帳，每月申報(bào)終端計(jì)劃時(shí)，須將《促銷品進(jìn)銷存表》上報(bào)分公司（辦事處）（5分）；（2）在業(yè)務(wù)主管（促銷主管）收到分公司（辦事處）下發(fā)的終端品時(shí)，須在收到的二日內(nèi)，填寫《終端品發(fā)送（接收）確認(rèn)單》上報(bào)分公司（辦事處）（5分）；（3）終端品使用應(yīng)實(shí)行投向管理，必須得到分公司（辦事處）經(jīng)理的簽字認(rèn)可，方可使用（3分）；（4）業(yè)務(wù)代表（促銷人員）在終端品發(fā)放促銷品時(shí)，須填寫《錢啤集團(tuán)終端品發(fā)放明細(xì)表》，并將此表匯總至促銷品管理人員處，促銷品管理人員必須擔(dān)負(fù)責(zé)任，認(rèn)真負(fù)責(zé)（4分）；六．終端巡查考評(píng)細(xì)則終端考評(píng)分為定期考評(píng)（由分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)，考評(píng)對(duì)象為業(yè)務(wù)代表或促銷人員）和不定期考評(píng)（由錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，考評(píng)對(duì)象為分公司（辦事處）經(jīng)理）兩種；終端考評(píng)得分最終同相應(yīng)崗位人員的崗位工資或獎(jiǎng)金或業(yè)務(wù)提成掛鉤；終端考評(píng)：關(guān)于定期考評(píng)：月度平均得分70分以下（不含70分）：扣除應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金或業(yè)務(wù)提成的15％；月度平均得分70分～80分（不含80分）：扣除應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金或業(yè)務(wù)提成的10％；月度平均得分80分以上：則不扣應(yīng)發(fā)崗位工資或獎(jiǎng)金或業(yè)務(wù)提成。連續(xù)得分三次在70分以下者，可予以辭退。關(guān)于不定期考評(píng)：抽查得分在70分以下（不含70分）：扣除應(yīng)發(fā)崗位工資的20％；抽查得分在70分～80分（不含80分）：扣除應(yīng)發(fā)崗位工資的15％；抽查得分在80分以上：扣除應(yīng)發(fā)崗位工資的15％；連續(xù)得分三次在70分以下