【文章內(nèi)容簡介】 和提升“xxxxxxx 少兒英語”的品牌形象，各培訓(xùn)中心市場工作的開展必須符合總部給出的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，所有對外宣傳材料必須在取得總部的認(rèn)可后方可對外宣傳。下面是常用的幾種招生宣傳方式，各培訓(xùn)中心可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r選擇實施。1. 公開課：以媒體廣告或散發(fā)傳單的方式向公眾宣傳培訓(xùn)中心的公開課信息，由培訓(xùn)中心的優(yōu)秀教師或總部培訓(xùn)師來主持長45分鐘—1小時的公開課；2. 免費(fèi)試學(xué)：與當(dāng)?shù)匦W(xué)校聯(lián)系，為其在校生做免費(fèi)試學(xué)活動，免費(fèi)試學(xué)活動的學(xué)習(xí)量應(yīng)在一個單元左右，用教師的優(yōu)秀授課質(zhì)量打動學(xué)生。在免費(fèi)試學(xué)結(jié)束以后，讓有意向參加學(xué)習(xí)的學(xué)員到培訓(xùn)中心交費(fèi)學(xué)習(xí)。使用這種方法應(yīng)該注意給學(xué)校校長和班主任一定額度的提成；3. 在小學(xué)校的家長會上作招生講座：與學(xué)校聯(lián)系，在學(xué)校召開家長會的時候，讓學(xué)校的教師為所有的家長做招生講座，以“xxxxxxx”先進(jìn)的教學(xué)理念和教師的教學(xué)魅力打動家長，增加生源；4. 小區(qū)宣傳：與小區(qū)的物業(yè)管理部門聯(lián)系，通過諸如宣傳欄張貼招生廣告，散發(fā)傳單等方式向小區(qū)住戶散播在小區(qū)內(nèi)或培訓(xùn)中心內(nèi)免費(fèi)作公開課的信息，以保證足夠多的人員參加公開課；5. 特殊廣告建議方式：a. 報刊加頁；b. 住宅小區(qū)或辦公樓電梯廣告；c. 公交及地鐵站點(diǎn)燈箱廣告；d. 通過小學(xué)校老師向?qū)W生發(fā)放“xxxxxxx”傳單或紀(jì)念品（課程表、小圖書等）；e. 店面外墻廣告；6. 廣告宣傳突出內(nèi)容：a. 朗文的品牌及其歷史；b. Xxxxxx教材的特點(diǎn)；c. Xxxxx教學(xué)特點(diǎn)；d. 提供的相關(guān)教學(xué)服務(wù)；e. 報名信息；f. 開學(xué)信息；g. 優(yōu)惠信息；7. 廣告宣傳應(yīng)充分考慮少兒英語招生的時間特性，一般一年內(nèi)有4個最佳招生時間：寒假、暑假、春季開學(xué)、秋季開學(xué)。即12月、3月、6月、8月、9月等。市場宣傳應(yīng)在小學(xué)校放假之前2－4周展開。說明：1. 培訓(xùn)中心應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研狀況，結(jié)合總部的廣告支持，制定宣傳方案。培訓(xùn)中心的所有對外宣傳材料設(shè)計應(yīng)遵循總部提供的宣傳標(biāo)準(zhǔn)。2. 培訓(xùn)中心的所有對外宣傳材料在印刷、發(fā)表之前應(yīng)提交總部進(jìn)行審核，確保 “xxxxxxx”項目在全國范圍內(nèi)市場形象的統(tǒng)一及宣傳的正確性。3. 如果在一個城市有2家以上培訓(xùn)中心，總部將協(xié)調(diào)各方在當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行廣告宣傳，各培訓(xùn)中心應(yīng)服從總部的統(tǒng)一安排，協(xié)同工作；4. 各地培訓(xùn)中心在制定完成市場推廣計劃之后，應(yīng)將整體計劃上報總部審核，不得在未經(jīng)總部許可的情況下擅自開展市場宣傳。5 . 具體的招生方案請參考“市場管理手冊”。）九、招生咨詢1. 各培訓(xùn)中心的課程顧問需接受系統(tǒng)的正規(guī)培訓(xùn)，達(dá)標(biāo)后方能上崗工作；2. 招生咨詢流程圖：二次來訪上門 了解家長情況、孩子學(xué)習(xí)目的 了解孩子目前學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)狀況課程品牌介紹、教學(xué)體系介紹安排試聽課 必要時安排測試 `電話咨詢轉(zhuǎn)上門 路過上門 咨詢接待 解決家長問題并嘗試讓家長直接報名繳費(fèi)老學(xué)員推薦上門 `繳費(fèi)、安排開課事宜已報名學(xué)員的延伸價值、潛在價值基本流程：了解家長情況、孩子學(xué)習(xí)目的224。了解孩子目前學(xué)習(xí)狀況224。解決家長問題并嘗試讓家長直接報名繳費(fèi)224。安排試聽課224。試聽，讓家長報名繳費(fèi)224。已報名學(xué)員的延伸價值、潛在價值。u 咨詢：接到家長電話咨詢，力邀上門當(dāng)面咨詢，并在電話咨詢時回避報價。u 了解家長情況、孩子學(xué)習(xí)目的：在當(dāng)面咨詢時應(yīng)注意傾聽家長的呼聲，解決家長的需求，向家長推薦學(xué)生學(xué)習(xí)課程。u 了解孩子目前學(xué)習(xí)狀況：可以通過孩子父母口手了解孩子目前學(xué)習(xí)狀況，必要時可對孩子進(jìn)行一個簡單的測試，注意增加父母讓孩子求學(xué)的緊迫感。u 安排試聽課：盡可能的安排有意向的學(xué)員來試聽，用教師優(yōu)秀的授課來打動學(xué)生和家長，激發(fā)報名的欲望。u 解決家長問題并嘗試讓家長直接報名繳費(fèi)：了解家長對課程和培訓(xùn)中心的看法，挖掘家長和學(xué)生對學(xué)生未來的計劃等等其內(nèi)心真實想法，針對問題介紹課程，解決家長和學(xué)生的疑問，讓家長直接報名繳費(fèi)。u 如果家長和學(xué)生還需要回家再考慮，需要對家長和學(xué)生進(jìn)行跟蹤回訪。保持聯(lián)系，了解家長和學(xué)生的問題所在，不斷為其解決疑問，打消其猶豫的顧慮。還可以通過回訪挖掘家長（學(xué)生）身邊是否還存在其他潛在家長（學(xué)生），如果有，還可以應(yīng)用培訓(xùn)機(jī)構(gòu)團(tuán)體參加的優(yōu)惠政策，刺激團(tuán)體參與等。u 家長和學(xué)生來報名時，幫助其辦理必要的手續(xù)。u 已報名學(xué)員的延伸價值、潛在價值：學(xué)生學(xué)習(xí)過程中還可以對學(xué)生進(jìn)行跟蹤了解?？梢酝ㄟ^跟蹤挖掘推薦家長（學(xué)生）；另外還可為以后業(yè)務(wù)提供一些成功實例或者了解自身需改進(jìn)的地方。3. 在剛開始咨詢的1個月時間內(nèi)， 課程顧問應(yīng)嚴(yán)格按照流程進(jìn)行咨詢，隨著經(jīng)驗的積累，可以逐步的樹立自己的風(fēng)格，以培訓(xùn)流程為基礎(chǔ)充分發(fā)揮，為了保證咨詢的質(zhì)量，咨詢?nèi)藛T之間應(yīng)該經(jīng)常溝通，不斷進(jìn)行在崗培訓(xùn)；4. 課程顧問在進(jìn)行招生咨詢時應(yīng)慎重承諾，絕對禁止過度承諾現(xiàn)象的出現(xiàn)，否則將對培訓(xùn)中心的口碑造成很大的負(fù)面影響；5. 培訓(xùn)中心在完成市場活動的策劃后，應(yīng)對課程顧問、咨詢助理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以確保在招生咨詢過程中咨詢內(nèi)容口徑的統(tǒng)一；6. 培訓(xùn)中心應(yīng)為咨詢助理、課程顧問制作完備的招生咨詢材料，保證招生咨詢過程的順利進(jìn)行；注：整個招生隊伍的建設(shè)、管理詳見“市場管理手冊”。十、 開業(yè)1. 開業(yè)典禮：培訓(xùn)中心在首次開班時都應(yīng)舉辦開業(yè)儀式，可以請當(dāng)?shù)亟逃块T的官員參加，也可以請總部的人員參加。開學(xué)儀式的舉辦可以起到學(xué)前輔導(dǎo)和促進(jìn)招生的雙重功效；2. 開業(yè)典禮邀請對象：已報名學(xué)員及其家長，咨詢過信息的學(xué)員及其家長；3. 開業(yè)典禮展示內(nèi)容：a. 教材特點(diǎn)；b. 教學(xué)特色；c. 服務(wù)體系；d. 考評體系；e. 任課教師自我介紹及展示。4. 開業(yè)典禮后課程顧問應(yīng)注意及時與未報名家長溝通，抓住時機(jī)促進(jìn)銷售。（注：在正式開課前， 必需辦好“辦學(xué)許可證”。）十一、開班授課及過程跟蹤1. 在授課過程中培訓(xùn)中心應(yīng)隨時關(guān)注教師授課質(zhì)量，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，樹立培訓(xùn)中心教學(xué)質(zhì)量的口碑；2. 在授課過程中培訓(xùn)中心應(yīng)經(jīng)常與學(xué)生家長溝通，征詢意見和建議，注意及時調(diào)整，建立良好的客戶關(guān)系。；3. 培訓(xùn)中心應(yīng)切實落實家長陪讀，讓家長真切的感受到教學(xué)的質(zhì)量和學(xué)生的進(jìn)步；4. 在授課過程中，跟班試聽人數(shù)不得多于2人，以確保已交費(fèi)學(xué)生的正常授課不受干擾；5. 在授課過程中，插班學(xué)習(xí)的人數(shù)與已交費(fèi)學(xué)生人數(shù)的總和絕對不能超過培訓(xùn)中心承諾的最多人數(shù)限制，且在課程進(jìn)行完1個單元之后，所有班級絕對禁止插班，以保證學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量；6. 在學(xué)生入學(xué)的時候和畢業(yè)的時候分別為學(xué)生制作英語水平演示錄像，在學(xué)生結(jié)業(yè)以后將錄像交給學(xué)生家長，讓家長能夠切實的比對出學(xué)生的進(jìn)步；7. 在每次授課開始5分鐘之后，由教務(wù)人員統(tǒng)計班級出勤情況，對于沒有來上課的學(xué)生，培訓(xùn)中心應(yīng)及時聯(lián)系家長，以避免意外發(fā)生；8. 在每次授課結(jié)束以后，學(xué)生必須在有家長接的前提下才能離開培訓(xùn)中心，否則培訓(xùn)中心應(yīng)派專人送學(xué)生回家。十二、結(jié)業(yè)及考試1. 學(xué)生完成教師用書提供的Level test，上報總部審批后便可獲得“xxxxxxx”培訓(xùn)證書。2. 參加JETSET考試的學(xué)生應(yīng)按照AQA的規(guī)定完成報名交費(fèi)手續(xù)，JETSET考試的證書由英國AQA統(tǒng)一頒發(fā)。第三章 培訓(xùn)中心的人員配置及崗位職能一、 培訓(xùn)中心組織結(jié)構(gòu)框架 校 長市場部教學(xué)部行政部財務(wù)部市場主管、課程顧問等教務(wù)主管、專兼職教師等行政主管、人事專員、行政專員等出納、會計等崗位及人員設(shè)置一覽表部門崗位人數(shù)（人）備注校長辦公室校長1　校長助理1可選行政人事部 行政人事主管1可兼 行政專員1可兼　 后勤1可兼網(wǎng)管1視情況市場部市場主管1　課程顧問（即市場專員）2財務(wù)部會計1　庫管1可兼出納1教學(xué)管理部教學(xué)主管1　教師26　（注：可根據(jù)當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)中心的規(guī)模，適當(dāng)增減人員。）二、崗位職能（一）校長崗位職能：1. 學(xué)校整體發(fā)展方向的規(guī)劃；2. 各部門關(guān)系的協(xié)調(diào)；3. 市場及教學(xué)部門計劃的審批；4. 市場及教學(xué)部門工作的監(jiān)督；5. 學(xué)校管理部門關(guān)系維護(hù)；6. 日常行政事務(wù)的處理；7. 對經(jīng)理或主管級人員的績效考核；8. 財務(wù)監(jiān)管。（二）教學(xué)主管崗位職能：1. 根據(jù)學(xué)校規(guī)模發(fā)展的需求，合理的安排教學(xué)部門的工作計劃并監(jiān)督執(zhí)行；2. 對“xxxxxxx”培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)行教材分析和教學(xué)設(shè)計及創(chuàng)新；3. 招聘、培訓(xùn)和管理教師隊伍；4. 參加必要的教學(xué)工作；5. 負(fù)責(zé)組織教學(xué)部的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、教學(xué)研究及教學(xué)改革工作；6. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，制定培訓(xùn)中心教學(xué)服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃和具體實施計劃；7. 規(guī)劃培訓(xùn)中心的教學(xué)流程，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r細(xì)化教學(xué)服務(wù)的規(guī)章制度和流程。建立教學(xué)服務(wù)的質(zhì)控體系；8. 建立教師資源庫和儲備教師資源，起草教學(xué)人員的在崗培訓(xùn)手冊；9. 配合市場部門安排教學(xué)促銷活動，根據(jù)銷售和市場狀況及時調(diào)整中心的服務(wù)內(nèi)容，在考慮成本的基礎(chǔ)上優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。（三）英語教師崗位職能： 1．具有新英語教育觀念，了解當(dāng)前國內(nèi)外少兒英語教育發(fā)展新動向、新成果、新趨勢，能理論聯(lián)系實際，不斷提高自身己的教學(xué)水平；2．嚴(yán)格按照教材教學(xué)大綱的基本要求和培訓(xùn)中心的教學(xué)計劃，認(rèn)真編寫教案，組織好課堂教學(xué)；3．負(fù)責(zé)授課班級的學(xué)員管理及出勤情況；4．參與試題庫的建設(shè)、維護(hù)和更新；5．負(fù)責(zé)各項教學(xué)服務(wù)的執(zhí)行；6．負(fù)責(zé)保持、維護(hù)及增加所授班級的學(xué)生數(shù)量；7．負(fù)責(zé)學(xué)生在中心學(xué)習(xí)期間的安全和紀(jì)律；8．負(fù)責(zé)授課后教室的清潔工作。9．負(fù)責(zé)授課期間所用書籍、磁帶、CD和其它教學(xué)用具的保管；；；12．協(xié)助市場人員進(jìn)行市場宣傳活動。（四）市場主管崗位職能 根據(jù)培訓(xùn)中心要求，獨(dú)立負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)市場部門工作，定期向校長匯報并溝通市場拓展情況、學(xué)員報名情況、潛在學(xué)員的開發(fā)情況； 根據(jù)市場變化和需求，及時調(diào)整市場開發(fā)方案、方式方法，不斷提高xxxxxxx項目在市場上的占有率； 組織制定中長期市場拓展方案、編制月、季、年市場開發(fā)計劃，并認(rèn)真抓好落實，做到周有布置，月有檢查，年有總結(jié)； 全面調(diào)動市場人員的積極性，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大培訓(xùn)中心宣傳的覆蓋面，并經(jīng)常保持聯(lián)系； 負(fù)責(zé)客戶學(xué)習(xí)協(xié)議的評審、修定、簽定工作，提高履約率，做到“重合同、守信譽(yù)”，擴(kuò)大品牌知名度； 及時掌握有關(guān)市場宣傳的反饋信息，配合教學(xué)部門，解決各種有關(guān)問題，讓客戶滿意； 嚴(yán)格控制營銷預(yù)算，節(jié)約開支，降低營銷成本； 配合校長對市場的規(guī)劃，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H市場狀況，撰寫開發(fā)市場方案； 組織組織實施招生計劃。（五）課程顧問（市場專員）崗位職能通過各種渠道挖掘?qū)W員資源，搜集潛在的學(xué)員信息，對有意向的學(xué)員做好跟蹤回訪；為學(xué)員家長做好參加“xxxxxxx”培訓(xùn)的市場前景分析，對家長講明利弊，尊重客戶的個人選擇； 做好電話咨詢工作，接待前來咨詢的客戶，對其所提出的疑問耐心的講解；通過快件的方式對有意向的大客戶郵遞培訓(xùn)中心相關(guān)的資料、培訓(xùn)產(chǎn)品的相關(guān)資料；及時搜集整理市場調(diào)查的相關(guān)資料，做到準(zhǔn)、快、細(xì)；通過電子郵件的方式、電話的方式、傳真的方式等對客戶的問題進(jìn)行答疑，并及時通過各種方式聯(lián)絡(luò)及回訪；對于客戶的資料要及時做好詳細(xì)的歸檔及分類，以便市場工作的順利展開；制定有效的銷售政策，并對此展開宣傳工作；認(rèn)真貫徹公司市場主管規(guī)定和實施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平；積極完成規(guī)定的各項銷售指標(biāo)，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)；1填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售預(yù)測和總結(jié)報告；1完成市場主管交辦的各項任務(wù)。附：課程顧問職能細(xì)則 ：嚴(yán)格遵守培訓(xùn)中心的各項規(guī)章制度；課程顧問必須身著統(tǒng)一服飾，佩戴胸卡，外表整潔、莊重、精神飽滿、彬彬有禮、主動熱情、使用文明用語，無論任何情況不得與顧客發(fā)生爭吵或態(tài)度生硬。交談時應(yīng)始終面帶微笑；課程顧問工作當(dāng)中要盡量使用英語；服從各級領(lǐng)導(dǎo)安排，聽從指揮，按時、優(yōu)質(zhì)地完成各項工作任務(wù)；工作時禁止做一切與工作無關(guān)的事情（包括吃零食、長時間撥打私人電話、看與英語無關(guān)的書籍等），精神飽滿地做好課程顧問工作；課程顧問在來電或來訪介紹中，要突出培訓(xùn)中心（xxxxxxx）的特色，詳細(xì)介紹整個教學(xué)內(nèi)容，并講明課時的安排，介紹時一定要清晰、詳細(xì)、準(zhǔn)確、耐心、有親和力；課程顧問要定期做好客戶回訪，統(tǒng)計學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度；自覺維護(hù)咨詢臺及培訓(xùn)中心內(nèi)的公共設(shè)施和環(huán)境衛(wèi)生；勤儉辦公，杜絕一切浪費(fèi)現(xiàn)