【文章內(nèi)容簡介】 書：《 XXXX〃生活啟示錄》 數(shù)量： 2020 本 規(guī)格： 28CM（寬） *35CM（高） 質(zhì)地： 230K 銅板紙，封面、封底：亞光，燙金字，浮雕效果； 單張：宣傳單張是一本經(jīng)過濃縮的樓書，項目標(biāo)志、賣點(diǎn)、效果圖（外觀圖）等內(nèi)容都可以在項目單張中得到體現(xiàn)，在單張的選用，愛地建議盡量采用較大尺寸的宣傳單張，在印刷上盡量采用較為絢麗的顏色。 數(shù)量： 1 萬份 規(guī)格： 35CM（寬） *47CM（高） 質(zhì)地： 157K 銅板紙 b、插頁 插頁的功能十分單一，主要為了減輕項目樓書頁數(shù)及對相關(guān)資料進(jìn)行調(diào)整而設(shè)臵，主要有戶型插頁（后附付款方式、裝修標(biāo)準(zhǔn)）。 項目插頁可以根據(jù)項目不同時期的推廣內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，如在推廣不同的戶型時換不同的戶型宣傳插頁。 銷售過程中相關(guān)單位的落實(shí)： 包括按揭銀行、律師樓等。同時涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、律師樓收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。 銷售文件 ： 包括認(rèn)購書、價格表、付款方式、銷售培訓(xùn)資料等。 項目 的“五個一工程”順利完成 “五個一工程”： 一座包裝完畢的售樓處； 一個具有廣告攔截作用的工地現(xiàn)場； 一道靚麗的園林景觀； 一條導(dǎo)示系統(tǒng)完備的看樓通道（包括看樣板房和入戶大堂）； 一組裝修精美的樣板房。 前期良好的媒體造勢： 落實(shí)關(guān)于地盤包裝、圍墻、展板、報紙廣告、電視廣告、戶外廣告牌、車體、區(qū)域 POP 廣告、等所有廣告形式的設(shè)計制作等。 銷售合法文件 ： 預(yù)售許可證的取得及預(yù)售查丈資料。 銷售人員培訓(xùn)到位。 各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié) 以下為確定基本銷售條件的 執(zhí)行方面細(xì)節(jié)： a、房屋和環(huán)境施工 目前衡陽地產(chǎn)市場多數(shù)樓盤是邊建邊售，本項目也不例外，因此要著手進(jìn)行施工的組織控制，將描繪的藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 參與單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：決策落實(shí)園林設(shè)計單位，組織施工，安排融資，落實(shí)財務(wù)運(yùn)作；監(jiān)控施工，控制成本預(yù)算； 代理商：從銷售角度提出設(shè)計方案修正建議，為發(fā)展商提供決策，根據(jù)銷售進(jìn)程，提出施工進(jìn)度要求，協(xié)助發(fā)展商決策； 建筑規(guī)劃設(shè)計公司：規(guī)劃、設(shè)計建筑； 園林設(shè)計單位：設(shè)計園林； 監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質(zhì)量，協(xié)助發(fā)展商； 施工單位：管理施工現(xiàn)場，負(fù)責(zé)施工。 b、銷售合法 文件： 預(yù)售許可證的取得； 參與單位和職責(zé)分工： 發(fā)展商：落實(shí)資金及財務(wù)安排，辦理必要手續(xù)； 建筑設(shè)計單位：提供部分報批文件； 施工單位：配合以施工進(jìn)程。 c、落實(shí)銷售過程必備條件 銷售前必須確定：按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，律師樓、物業(yè)管理公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。 參與單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：確定按揭銀行及按揭細(xì)節(jié)，公證處、律師樓、物業(yè)管理公司及服務(wù)內(nèi)容收費(fèi)；組織簽合同、辦按揭；安排專職人員管理客戶檔案，跟進(jìn)提醒客戶，安排財務(wù)人員； 代理商：協(xié)助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)，協(xié)助簽署合同。 d、營造賣場 ： 賣場：包括整改售樓處、工地現(xiàn)場、建樣板房、看樓通道，并需要施工進(jìn)度的配合。 參與單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：決策落實(shí)售樓處、工地現(xiàn)場整改包裝方案、樣板房設(shè)計裝修公司、樣板房裝修方案、協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計裝修單位的配合、監(jiān)控賣場施工進(jìn)程。 建筑施工單位：負(fù)責(zé)銷售前工程進(jìn)度的配合及小品、園林等施工進(jìn)程的配合。 賣場設(shè)計施工單位：負(fù)責(zé)賣場的設(shè)計和施工。 代理商：提出賣場包裝方案、樣板房包裝方案，協(xié)助發(fā)展商決策賣場設(shè)計方案及監(jiān)控制作效果。 e、銷售工具的制作： 銷售過程中，需要模型、售樓書、宣傳單張、插頁、展 板等工具。 參與單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：提供設(shè)計所必要的資料；決策設(shè)計方案；監(jiān)控制作效果。 代理商：提出銷售工具的修改建議及要求，協(xié)助發(fā)展商落實(shí)設(shè)計方案及監(jiān)控制作效果。 廣告公司：樓盤整體推廣的廣告工作構(gòu)思；設(shè)計制作銷售所需資料、工具。 f、廣告設(shè)計制作及投放計劃 廣告制作包括報紙版面設(shè)計、電視廣告、戶外廣告、車體、區(qū)域 POP 廣告制作等一切需投放的包裝廣告設(shè)計、制作工作。 投放計劃包括整體廣告費(fèi)用比例、分階段廣告投放計劃、分媒體投放比例。 參與單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：決策推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒體投放計劃及廣 告設(shè)計方案，監(jiān)控制作效果。 代理商：提出推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算、媒體投放、廣告信息組合、廣告策略、地盤包裝、廣告制作的初步建議，協(xié)助發(fā)展商決策以上建議，及廣告設(shè)計方案、監(jiān)控廣告制作效果。 廣告公司：以專業(yè)的交流和傳播角度，構(gòu)思整體廣告創(chuàng)意，結(jié)合投放的實(shí)際，建議媒體投放計劃，設(shè)計、制作投放廣告及設(shè)計制作地盤包裝。 g、銷售文件、銷售培訓(xùn)： 銷售文件包括 VIP 派籌解籌流程、派籌通知書、認(rèn)購書、銷售合同等銷售過程中可能簽署的協(xié)議。 銷售培訓(xùn)：《項目銷售 100 問》，以書面文件，統(tǒng)一銷售人員回答客戶咨詢時的口徑。 參與單位及 職責(zé)分工： 發(fā)展商：落實(shí)銷售文件和銷售培訓(xùn)資料。 代理商：提供銷售文件樣本及培訓(xùn)資料；組織銷售人員培訓(xùn)。 其他重要建議 除了以上基本的銷售條件外，為更好地取得市場認(rèn)同，建議本項目應(yīng)準(zhǔn)備更為充分： a、工程進(jìn)度：在進(jìn)行 VIP 客戶認(rèn)籌（內(nèi)部認(rèn)購）時，建議工程進(jìn)度起碼達(dá)至 8 樓以上，有利于增加客戶信心，同時也才能夠保證樣板房等銷售條件的順利制作。 b、空中花園的施工進(jìn)度：為創(chuàng)造更好的銷售環(huán)境，增加賣場的氣氛和吸引力，同時向客戶展示本項目最有力的賣點(diǎn)，建議在 VIP 客戶認(rèn)籌時，將樣板房所在層的空中花園率 先做出并開放，（一層）利用空中花園所表現(xiàn)出的獨(dú)特風(fēng)情，吸引人氣聚集，造成萬眾矚目的效果。 入市時機(jī) 入市時機(jī)評估依據(jù) 選擇合適的入市時機(jī)，對項目推廣的成敗起至關(guān)重要的作用。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售推廣過程中，特別注重起動時的轟動效應(yīng)，這直接關(guān)乎到以后的銷售推廣是否能環(huán)環(huán)緊扣，營造一浪接一浪的宣傳攻勢，銷售業(yè)績不斷攀升，銷售價格不斷上漲。 時機(jī)既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求，但對市場環(huán)境敏感的有經(jīng)驗人士，捕捉良好的時機(jī)的可能性就大增。 愛地認(rèn)為，判斷項目入市時機(jī)正確與否的依據(jù)主要有一下幾點(diǎn)： a、整體經(jīng)濟(jì)氛圍 如股市、銀行利率、 GDP 等，如反應(yīng)勢頭為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁復(fù)蘇，穩(wěn)定上升，則有利于樓盤銷售。 b、房地產(chǎn)旺季、淡季 衡陽房地產(chǎn)市場有旺季、淡季，每年傳統(tǒng)旺季為 57 月和 1012 月，其他時間為銷售成交量不大的普通季節(jié)，而元旦到農(nóng)歷新年之間的時段為房地產(chǎn)市場傳統(tǒng)淡季，一般樓盤開售，都會避開淡季。 c、項目所在區(qū)域宣傳及相關(guān)概念炒作的時機(jī) 華新區(qū)新城形象和良好的發(fā)展前景已經(jīng)初步深入人心，早于項目入市的其它片區(qū)樓盤提升了區(qū)域居住氛圍和品質(zhì)，項目入市有良好的片區(qū)形象支持。 d、樓盤自身的時機(jī) 當(dāng)工程進(jìn)度進(jìn) 行到一定水平時，有助于增強(qiáng)客戶信心，如建筑主體封頂，園林完工等，都會令客戶更有信心購買。因此，可以通過樓盤自身營造入市時機(jī)。 e、各種盛事，也為樓盤提供好時機(jī) 樓盤可以特意選在某些特定事件發(fā)生時推出市場，以建立樓盤形象與該事件的聯(lián)想，利用事件在公眾中產(chǎn)生的影響，擴(kuò)大樓盤本身的知名度 。 f、競爭對手的動作 本項目的競爭對手主要包括香江城市花園、中信大廈等樓盤，相關(guān)競爭樓盤推廣動向值得留意。周邊其他樓盤的推廣合力一方面可形成區(qū)域房地產(chǎn)購買熱點(diǎn)，另一方面可采用差別競爭法，瞄準(zhǔn)其它樓盤，通過差別競爭優(yōu)勢聚集客戶。比 如在周邊樓盤高價推售的情況下，項目推出低價單位，就能搶奪競爭者客源，促進(jìn)項目自身的成交。 項目入市時機(jī) 愛地認(rèn)為，就項目目前的情況而言，項目較為合適的入市時機(jī)應(yīng)該為： 2020 年12 月 18 日（星期六） 相關(guān)分析如下： a、就項目工程進(jìn)度而言，預(yù)計到 2020 年 10 月可以將住宅 10 層建設(shè)完畢，11 月份即可開始進(jìn)行樣板房和該層空中花園的建設(shè)工作，預(yù)計至 11 月底即可完成空中花園的環(huán)境建設(shè)，所以 11 月份開始進(jìn)行 VIP 認(rèn)籌活動， 12 月 18 日正式開盤是最為理想的預(yù)計。 b、就銷售季節(jié)而言，十一后至元旦 前是衡陽市傳統(tǒng)的銷售旺季，對新盤推售極為有利。 c、就氣候而言，衡陽市元旦后開始的寒冷天氣會對樓盤大規(guī)模推售活動產(chǎn)生負(fù)面影響，所以必須趕在此前開盤。 d、就目前所掌握的情況而言，香江城市花園的推售時機(jī)選擇在 2020 年 9 月底開盤，按照房地產(chǎn)銷售低開高走的一般規(guī)律，至 2020 年年底時，這個主要競爭項目的價位將已進(jìn)入一個較高的水平，因此對低價入市的新盤推廣較為有利。 第二章 銷售目標(biāo) 銷售總目標(biāo) 在各項實(shí)施措施得力、整體運(yùn)作系統(tǒng)化的前提下，項目形象（包括項目工地形象、售樓處包裝到位、小區(qū)局部環(huán)境和景 觀營造）初具規(guī)模，具備內(nèi)部認(rèn)購條件，并有一定的廣告推廣及項目工程進(jìn)度正常，預(yù)售證如期到位等因素支持下，銷售推廣工作將達(dá)到以下的目標(biāo)。 在 6 個月的時間內(nèi)力爭達(dá)到 50%的銷售率，即約計 189 套住宅單位的銷售，以期保證華基公司本項目投資的滾動開發(fā)； 在一年的時間內(nèi)達(dá)到項目 90%以上的銷售率，即至少 340 套住宅單位的銷售。 銷售周期 項目銷售周期設(shè)定原則 “ XXXX”宜采用快打快銷的營銷操作手法，在銷售上做到“短、平、快”。 按照前敘對入市時機(jī)的考慮， 12 月 18 日（星期六）理想開盤，本項目推廣 速度的設(shè)定以此為基礎(chǔ)。 銷售周期 整個項目的正式銷售期從項目拿到預(yù)售許可證后，以項目開盤日為基礎(chǔ)為計。銷售期限設(shè)定為一年，即： 2020 年 12 月 18 日 —— 2020 年 12 月 18 日。 銷售分階段及階段銷售目標(biāo) 愛地建議將整個銷售推廣階段分為以下三個時期，共八個階段，詳見下表： 階段 階段細(xì)分 時 間 銷售條件 銷售目標(biāo) 市場預(yù)熱期 (— ) 接受咨詢期 — —— 接受登記 內(nèi)部認(rèn)購期 — 賣場內(nèi)外包裝基本制作完畢、銷售人員培訓(xùn)完畢進(jìn)場，銷售物料到位 促成認(rèn)籌 市場熱銷期 (— ) 開盤期 — 項目策劃方案、模型、售樓處、樣板房、 VI視覺識別系統(tǒng)、廣場綠化、項目市場形象導(dǎo)入、銷售人員培訓(xùn)到位，咨詢電話、樓書、單張、看房通道等準(zhǔn)備就緒 銷售總套數(shù)的8%，累計為8%。 強(qiáng)銷期 — 前期銷售人氣、廣告推廣 銷售總套數(shù)的20%，累計為28% 調(diào)整期 — 逢春節(jié)，依靠前期銷售人氣，相對自然銷售 銷售總套數(shù)的10%，累計為38%。 二次強(qiáng)銷期 — 外立面和局部裝修顯現(xiàn)，前期銷售人氣、廣告配合 銷售總套數(shù)的32%，累計為70% 持銷期 — 準(zhǔn)現(xiàn)樓狀態(tài)，大樓完全展示，前期銷售人氣，廣告推廣配合 銷售總套數(shù)的15%，累計為85%。 尾盤銷售期 (—) 尾盤期 — 大廈入伙，物業(yè)管理形象 銷售總套數(shù)的5%，累計為90%。 日之后 銷售總套數(shù)的10%，累計為100%。 在項目的銷售操作過程中，需要根據(jù)不同時機(jī)、不同階段以及不同市場情況，提出有針對性、有目的性的階段性銷售計劃。在本報告中，愛地將針對本項目的情況，提出銷售階段安排建議和策略。下階段的安排將根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行確定。 接受咨詢期（銷售籌備期） 項目前期造勢階段是指在項目內(nèi)部認(rèn)購開始之前，預(yù)先在市場上對項目本身及項目相關(guān)情況進(jìn)行推廣，吸引客戶注意力，為項目銷售進(jìn)行鋪墊 。 一般而言，較為常見的前期造勢內(nèi)容包括對發(fā)展商背景資料、周邊交通及配套情況、區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容。在前期造勢的形式上，一般有媒體軟性新聞炒作、記者招待會、新聞發(fā)布會、研討會等形式。 愛地認(rèn)為，較為合適的前期造勢階段應(yīng)該選定在正式開盤之前 3 個月，既可以保證有充分的時間來對相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行整理和炒作，使項目的市場關(guān)注度和期待值都達(dá)到頂點(diǎn)，又可以保證不會因為時間太長而無法充分聚集人氣，所以，建議前期造勢階段的時間初步定為 2020 年 9 月 —— 2020 年 10 月 31 日。 內(nèi)部認(rèn)購期 一般而言，市場普遍認(rèn) 為內(nèi)部認(rèn)購是指在未能達(dá)到進(jìn)入市場進(jìn)行正式銷售的條件（主要是指相關(guān)銷售法律文件未能備齊）之前，對樓盤進(jìn)行銷售的行為，但實(shí)際上許多項目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購， 愛地認(rèn)為，內(nèi)部認(rèn)購的主要目的并不在于提前對項目進(jìn)行銷售，而是在于通過內(nèi)部認(rèn)購期的推售活動，達(dá)到測試市場反映的目的，通過對內(nèi)部認(rèn)購期市場反應(yīng)的及時分析和判斷，對項目銷售策略、項目推廣策略、項目價格策略等內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，保證項目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動的成功 。 內(nèi)部認(rèn)購期時間的長短一般需要按照銷售情況進(jìn)行調(diào)整，在內(nèi)部認(rèn)購期銷售不太理想（低于內(nèi) 部認(rèn)購期推出單位的 30%—— 40%）的情況下，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)延長內(nèi)部認(rèn)購期，已確認(rèn)項目問題所在，并尋求解決方法，如果銷售情況較為理想（超過內(nèi)部認(rèn)購期推出單位的 60%—— 70%），則可順利進(jìn)入正式銷售階段，如效果非常理想，這可考慮加推單位或提前進(jìn)入正式銷售階段（前提是準(zhǔn)備工作全面完成