中小企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)分析畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-07-22 19:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的價(jià)值觀，因此其對(duì)銷(xiāo)售人員薪酬有很大的影響。企業(yè)需要下功夫去研究銷(xiāo)售薪酬體系的設(shè)計(jì)和運(yùn)作，是銷(xiāo)售人員薪酬體系與企業(yè)文化緊密結(jié)合，使其成為企業(yè)文化的組成部分。企業(yè)的發(fā)展階段和產(chǎn)品生命周期 企業(yè)針對(duì)自身處于不同的發(fā)展階段二制定不同的戰(zhàn)略目標(biāo)，戰(zhàn)略目標(biāo)的不同直接決定了企業(yè)的價(jià)值取向。不同的發(fā)展階段，企業(yè)的贏利能力也不同，因此，企業(yè)銷(xiāo)售人員的薪酬也會(huì)受到影響。 銷(xiāo)售人員售出產(chǎn)品的生命周期一般被考慮用來(lái)決定他們是薪酬測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)。如果基于產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品組合不同，則同樣的薪酬測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)不能應(yīng)用于組織內(nèi)的所有銷(xiāo)售人員。當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和當(dāng)?shù)厣钪笖?shù) 一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展處在一個(gè)較高水平時(shí)，企業(yè)員工的薪酬會(huì)較高；反之則低。目前，我國(guó)的各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，大城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，因此，這些地區(qū)企業(yè)銷(xiāo)售人員的薪酬較高。 由于銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)模式與銷(xiāo)售人員的生活息息相關(guān)，因此，當(dāng)?shù)厣钪笖?shù)較高時(shí)，銷(xiāo)售人員的薪酬也會(huì)相應(yīng)提高。反之，當(dāng)?shù)氐纳钪笖?shù)較低時(shí)，銷(xiāo)售人員的新酬也會(huì)相應(yīng)降低 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效 8（二）銷(xiāo)售人員個(gè)人因素1 人力資本價(jià)值 銷(xiāo)售人員的人力資本價(jià)值主要體現(xiàn)在他們的銷(xiāo)售技能和能力、長(zhǎng)期以來(lái)的穩(wěn)定績(jī)效、市場(chǎng)價(jià)值等發(fā)面。銷(xiāo)售技能和能力主要體現(xiàn)在客戶(hù)關(guān)系的建立和管理、銷(xiāo)售過(guò)程中運(yùn)用的技能、了解客戶(hù)的行業(yè)和業(yè)務(wù)、為客戶(hù)的業(yè)務(wù)提供建議和評(píng)估他們的業(yè)務(wù)水平、產(chǎn)品和服務(wù)的有關(guān)知識(shí)、了解銷(xiāo)售人員所在公司的業(yè)務(wù)和行業(yè)態(tài)勢(shì)、與公司其他部門(mén)協(xié)作，在吸引新顧客方面的創(chuàng)新、交流、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解、組織能力等。長(zhǎng)期以來(lái)的穩(wěn)定績(jī)效主要體現(xiàn)在一直與銷(xiāo)售指標(biāo)相符合、成功處理與業(yè)務(wù)區(qū)域的潛力相關(guān)的較大指標(biāo)。2 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 由于能力和良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間存在著相關(guān)的聯(lián)系，因此許多企業(yè)常把銷(xiāo)售人員薪酬與能力的獲得與培養(yǎng)聯(lián)系在一起。企業(yè)根據(jù)他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)決定其薪酬，是銷(xiāo)售人員除了基本報(bào)酬以外的浮動(dòng)部分主要應(yīng)由其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)決定。3 崗位和職位差別 這要求必須針對(duì)不同行業(yè)、不同企業(yè)類(lèi)型、不同規(guī)模企業(yè)中的銷(xiāo)售人員所處崗位和職位的不同特點(diǎn)，采取不同的薪酬形式。不同的崗位和職位級(jí)別反應(yīng)了影響力、經(jīng)驗(yàn)和此崗位、職稱(chēng)被定義的重要性等級(jí)。四、銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)在現(xiàn)代的市場(chǎng)中，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行的基本薪酬模式主要可以概括為以下五種： （一） “純工資制 ” “純工資制”指的是銷(xiāo)售人員的工資就是由企業(yè)核定給予其的基本工資，不存在與其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤的工資收入部分。該薪酬模式設(shè)計(jì)的依據(jù)是平衡企業(yè)內(nèi)部崗位之間存在的相對(duì)價(jià)值關(guān)系。 9“純工資制”能夠比較好地體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)公平性，在保障銷(xiāo)售人員的收入水平和企業(yè)控制自身的銷(xiāo)售成本與費(fèi)用方面具有良好的效果。但“純工資制”與銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不存在聯(lián)系，不能夠有效調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)性，且其平均式的分配方式會(huì)造成企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)消極行為，不利于企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。 （二） “底薪+獎(jiǎng)金” “底薪+獎(jiǎng)金”指的是銷(xiāo)售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資和完成一定銷(xiāo)售目標(biāo)的獎(jiǎng)金兩部分構(gòu)成?；竟べY的獲得是穩(wěn)定的，獎(jiǎng)金是指在銷(xiāo)售人員完成期初制定的銷(xiāo)售目標(biāo)之后給予的激勵(lì)獎(jiǎng)賞。 這種薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)是在確保銷(xiāo)售人員有保障收入基礎(chǔ)上，通過(guò)獎(jiǎng)金激勵(lì)為銷(xiāo)售人員設(shè)定的一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo)，引導(dǎo)其合理的銷(xiāo)售行為，促進(jìn)企業(yè)的和諧、持續(xù)發(fā)展。但由于該薪酬模式下銷(xiāo)售人員的當(dāng)期銷(xiāo)售額與薪酬并不直接關(guān)聯(lián)，會(huì)使銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售額的獲得缺乏必要的動(dòng)力。 （三） “底薪+業(yè)務(wù)提成” “底薪+業(yè)務(wù)提成”是指銷(xiāo)售人員的工資收入由企業(yè)按期支付的基本工資和與其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接掛鉤的銷(xiāo)售提成兩部分構(gòu)成。一般情況下，銷(xiāo)售越是困難，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)銷(xiāo)售人員的主觀能動(dòng)性依賴(lài)越大，則相應(yīng)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)提成比例就會(huì)相對(duì)高。 該薪酬模式在為銷(xiāo)售人員生活提供基本保障的同時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好的銷(xiāo)售人員具有很大的激勵(lì)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1