中小企業(yè)銷售人員薪酬激勵分析畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2024-07-22 19:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的價值觀，因此其對銷售人員薪酬有很大的影響。企業(yè)需要下功夫去研究銷售薪酬體系的設(shè)計和運作，是銷售人員薪酬體系與企業(yè)文化緊密結(jié)合，使其成為企業(yè)文化的組成部分。企業(yè)的發(fā)展階段和產(chǎn)品生命周期 企業(yè)針對自身處于不同的發(fā)展階段二制定不同的戰(zhàn)略目標，戰(zhàn)略目標的不同直接決定了企業(yè)的價值取向。不同的發(fā)展階段，企業(yè)的贏利能力也不同，因此，企業(yè)銷售人員的薪酬也會受到影響。 銷售人員售出產(chǎn)品的生命周期一般被考慮用來決定他們是薪酬測量標準。如果基于產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品組合不同，則同樣的薪酬測量標準不能應(yīng)用于組織內(nèi)的所有銷售人員。當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展狀況和當?shù)厣钪笖?shù) 一般來說，當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展處在一個較高水平時，企業(yè)員工的薪酬會較高；反之則低。目前，我國的各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，沿海地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平較高，大城市經(jīng)濟發(fā)展水平較高，因此，這些地區(qū)企業(yè)銷售人員的薪酬較高。 由于銷售人員薪酬激勵模式與銷售人員的生活息息相關(guān)，因此，當?shù)厣钪笖?shù)較高時，銷售人員的薪酬也會相應(yīng)提高。反之，當?shù)氐纳钪笖?shù)較低時，銷售人員的新酬也會相應(yīng)降低 企業(yè)的經(jīng)營績效 8（二）銷售人員個人因素1 人力資本價值 銷售人員的人力資本價值主要體現(xiàn)在他們的銷售技能和能力、長期以來的穩(wěn)定績效、市場價值等發(fā)面。銷售技能和能力主要體現(xiàn)在客戶關(guān)系的建立和管理、銷售過程中運用的技能、了解客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)、為客戶的業(yè)務(wù)提供建議和評估他們的業(yè)務(wù)水平、產(chǎn)品和服務(wù)的有關(guān)知識、了解銷售人員所在公司的業(yè)務(wù)和行業(yè)態(tài)勢、與公司其他部門協(xié)作，在吸引新顧客方面的創(chuàng)新、交流、對競爭對手的了解、組織能力等。長期以來的穩(wěn)定績效主要體現(xiàn)在一直與銷售指標相符合、成功處理與業(yè)務(wù)區(qū)域的潛力相關(guān)的較大指標。2 銷售業(yè)績 由于能力和良好的銷售業(yè)績之間存在著相關(guān)的聯(lián)系，因此許多企業(yè)常把銷售人員薪酬與能力的獲得與培養(yǎng)聯(lián)系在一起。企業(yè)根據(jù)他們的銷售業(yè)績來決定其薪酬，是銷售人員除了基本報酬以外的浮動部分主要應(yīng)由其銷售業(yè)績來決定。3 崗位和職位差別 這要求必須針對不同行業(yè)、不同企業(yè)類型、不同規(guī)模企業(yè)中的銷售人員所處崗位和職位的不同特點，采取不同的薪酬形式。不同的崗位和職位級別反應(yīng)了影響力、經(jīng)驗和此崗位、職稱被定義的重要性等級。四、銷售人員薪酬激勵在現(xiàn)代的市場中，企業(yè)對銷售人員實行的基本薪酬模式主要可以概括為以下五種： （一） “純工資制 ” “純工資制”指的是銷售人員的工資就是由企業(yè)核定給予其的基本工資，不存在與其銷售業(yè)績掛鉤的工資收入部分。該薪酬模式設(shè)計的依據(jù)是平衡企業(yè)內(nèi)部崗位之間存在的相對價值關(guān)系。 9“純工資制”能夠比較好地體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的相對公平性，在保障銷售人員的收入水平和企業(yè)控制自身的銷售成本與費用方面具有良好的效果。但“純工資制”與銷售人員的銷售業(yè)績不存在聯(lián)系，不能夠有效調(diào)動銷售人員主觀能動性，且其平均式的分配方式會造成企業(yè)銷售團隊內(nèi)部出現(xiàn)消極行為，不利于企業(yè)銷售目標的順利達成。 （二） “底薪+獎金” “底薪+獎金”指的是銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資和完成一定銷售目標的獎金兩部分構(gòu)成?；竟べY的獲得是穩(wěn)定的，獎金是指在銷售人員完成期初制定的銷售目標之后給予的激勵獎賞。 這種薪酬模式的優(yōu)點是在確保銷售人員有保障收入基礎(chǔ)上，通過獎金激勵為銷售人員設(shè)定的一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標，引導(dǎo)其合理的銷售行為，促進企業(yè)的和諧、持續(xù)發(fā)展。但由于該薪酬模式下銷售人員的當期銷售額與薪酬并不直接關(guān)聯(lián)，會使銷售人員對銷售額的獲得缺乏必要的動力。 （三） “底薪+業(yè)務(wù)提成” “底薪+業(yè)務(wù)提成”是指銷售人員的工資收入由企業(yè)按期支付的基本工資和與其銷售業(yè)績直接掛鉤的銷售提成兩部分構(gòu)成。一般情況下，銷售越是困難，銷售業(yè)績對銷售人員的主觀能動性依賴越大，則相應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)提成比例就會相對高。 該薪酬模式在為銷售人員生活提供基本保障的同時，對銷售業(yè)績良好的銷售人員具有很大的激勵
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