中小企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)分析畢業(yè)論文-wenkub
2023-07-10 19:08:46 本頁面
【正文】 專 專 業(yè) 工商企業(yè)管理指導(dǎo)教師 彭小靜 課題名稱 中小企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)分析指導(dǎo)教師評(píng) 語終 稿 成 績(jī) ：指導(dǎo)教師簽名：年 月 日3摘要： 中小型企業(yè)在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中做出了不可替代的貢獻(xiàn)，其地位的重要性也逐漸被廣泛認(rèn)可，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境當(dāng)中，和大企業(yè)相比，中小型企業(yè)有著更多的限制和約束條件，資金、技術(shù)、人力支持相對(duì)更加稀缺，而銷售部門作為中小企業(yè)利益來源的重要部門，其員工的工作積極性顯得更加重要，對(duì)銷售人員的激勵(lì)因此占據(jù)重要地位。這就決定了銷售部門在中小企業(yè)當(dāng)中占有重要地位。他們的工作積極性、對(duì)公司的忠誠(chéng)度直接影響著公司的生存和發(fā)展：銷售人員積極性高，銷售人員就會(huì)主動(dòng)了解市場(chǎng)、參與調(diào)查、與客戶溝通、維護(hù)銷售渠道，這會(huì)給企業(yè)帶來穩(wěn)定和發(fā)展機(jī)會(huì)；相反，銷售人員積極性低、工作懈6怠、消極，稍有督促不嚴(yán)就會(huì)給企業(yè)帶來震蕩。（二）銷售大環(huán)境的復(fù)雜性中小企業(yè)由于自身實(shí)力的限制，一般輻射面較窄，經(jīng)營(yíng)范圍小而精，靈活性以及對(duì)市場(chǎng)的敏感性都較強(qiáng)，環(huán)境對(duì)其影響性能在較短時(shí)間內(nèi)顯現(xiàn)。 “客戶為中心”的銷售理念雖然廣為接受，但是受客觀以及主觀努力的制約，這個(gè)理念并不是一刀般的被落實(shí)。即便是建立了一個(gè)比較理想的銷售薪酬激勵(lì)模式，在運(yùn)行中也可能對(duì)之進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，因?yàn)槟壳傲钊藵M意的薪酬激勵(lì)模式，在以后的發(fā)展階段內(nèi)未必就是有效的。 企業(yè)文化決定企業(yè)薪酬理念，其核心是企業(yè)的價(jià)值觀，因此其對(duì)銷售人員薪酬有很大的影響。 銷售人員售出產(chǎn)品的生命周期一般被考慮用來決定他們是薪酬測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)。 由于銷售人員薪酬激勵(lì)模式與銷售人員的生活息息相關(guān)，因此，當(dāng)?shù)厣钪笖?shù)較高時(shí)，銷售人員的薪酬也會(huì)相應(yīng)提高。2 銷售業(yè)績(jī) 由于能力和良好的銷售業(yè)績(jī)之間存在著相關(guān)的聯(lián)系，因此許多企業(yè)常把銷售人員薪酬與能力的獲得與培養(yǎng)聯(lián)系在一起。四、銷售人員薪酬激勵(lì)在現(xiàn)代的市場(chǎng)中，企業(yè)對(duì)銷售人員實(shí)行的基本薪酬模式主要可以概括為以下五種： （一） “純工資制 ” “純工資制”指的是銷售人員的工資就是由企業(yè)核定給予其的基本工資，不存在與其銷售業(yè)績(jī)掛鉤的工資收入部分。 （二） “底薪+獎(jiǎng)金” “底薪+獎(jiǎng)金”指的是銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資和完成一定銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金兩部分構(gòu)成。 （三） “底薪+業(yè)務(wù)提成” “底薪+業(yè)務(wù)提成”是指銷售人員的工資收入由企業(yè)按期支付的基本工資和與其銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的銷售提成兩部分構(gòu)成。 “底薪+業(yè)務(wù)提成”的薪酬模式又可區(qū)分為“高底薪+低提成”與“低底薪+高提成”兩種薪酬模式。其中，業(yè)務(wù)提成能激勵(lì)銷售人員追求優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，而獎(jiǎng)金則會(huì)促使銷售人員更加關(guān)注其銷售行為。但是在該薪酬模式下，銷售人員面臨著全部的銷售風(fēng)險(xiǎn)，一旦受經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)因素影響，其收入會(huì)非常不穩(wěn)定，并且此種情況下銷售人員會(huì)受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易，為了其個(gè)人的短期收益甚至?xí)霈F(xiàn)損害企業(yè)形象及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的情況。五、銷售人員薪酬制度與考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定銷售人員對(duì)一個(gè)公司的生存和發(fā)展十分重要，絕大多數(shù)公司的發(fā)展速度在11一定程度上都決定于公司的銷售團(tuán)隊(duì)，而大多數(shù)公司在銷售人員的管理上都面臨著很大的壓力，人員流失嚴(yán)重，流動(dòng)性大。（二)、晉升與降職標(biāo)準(zhǔn)（1）晉升標(biāo)準(zhǔn) ??；；，并具備一定效果；（團(tuán)購(gòu)，外貿(mào)，OEM 等） ；(2) 降職標(biāo)準(zhǔn)；??；； 3 次以上12同時(shí)具備以上 3 個(gè)條件的員工，由總經(jīng)理助理向總經(jīng)理提交降職申請(qǐng)，由總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。問題集中表現(xiàn)在銷售薪酬政策沒有能夠充分體現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、相當(dāng)一部分企業(yè)對(duì)銷售文化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)不足、銷售薪酬結(jié)構(gòu)的不盡合理，長(zhǎng)期激勵(lì)效果令人擔(dān)憂。隨著企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日漸深入，人才競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)角逐的重心之一。15 七、參考文獻(xiàn)[1] [J].消費(fèi)導(dǎo)刊,2022(2)。[5] [J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2022(29)。[3] [J].商場(chǎng)現(xiàn)代化 ,2022(1
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