中小企業(yè)銷售人員薪酬激勵分析畢業(yè)論文-文庫吧
2025-06-10 19:08 本頁面
【正文】 .......................................................145中小企業(yè)銷售人員薪酬激勵分析一、前言在中小企業(yè)中，銷售部門可以說是企業(yè)的龍頭部門，銷售部門的績效直接影響著整個企業(yè)的整體目標的實現(xiàn)程度。而在中小企業(yè)中，由于資金、技術(shù)、人才、制度等方面的支持匱乏，在抵御市場風險方面能力小，因此對銷售部門人員的工作要求就更高，銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)進而關(guān)系著整個企業(yè)的價值實現(xiàn)。這就決定了銷售部門在中小企業(yè)當中占有重要地位。并且在中國經(jīng)濟發(fā)展的特殊背景下，人力資源的有效管理尚在探索中，這對于數(shù)目眾多的中小企業(yè)來講，對銷售人員的管理以及激勵就變得更加困難，本文在吸取他人研究成果的基礎(chǔ)上，發(fā)揮了獨立思考、分析解決問題的能力，在訪談和調(diào)查問卷的基礎(chǔ)上對當前中小企業(yè)銷售人員的激勵給出對策和解決辦法。二、中小型企業(yè)銷售人員薪酬激勵分析（一）銷售人員的特殊性中小企業(yè)知名度小，產(chǎn)品本身具有的顧客號召力小，與消費者的溝通基本都依靠銷售人員進行，企業(yè)的價值鏈循環(huán)中，關(guān)鍵的一環(huán)在銷售部門，銷售部門將產(chǎn)品推向消費者，實現(xiàn)利潤。在中小企業(yè)中，銷售部門是一個重要的部門，銷售人員也進而成為各個企業(yè)公司的核心員工，他們控制著客戶資源、銷售渠道信息以及其他公司銷售資料。他們的工作積極性、對公司的忠誠度直接影響著公司的生存和發(fā)展：銷售人員積極性高，銷售人員就會主動了解市場、參與調(diào)查、與客戶溝通、維護銷售渠道，這會給企業(yè)帶來穩(wěn)定和發(fā)展機會；相反，銷售人員積極性低、工作懈6怠、消極，稍有督促不嚴就會給企業(yè)帶來震蕩。一名核心銷售員工的離職會帶走企業(yè)一部分的客戶信息、銷售網(wǎng)絡(luò)甚至是商業(yè)機密。而在中等規(guī)模企業(yè)中，一批銷售人員集體同時離職，甚至帶走部分技術(shù)人員自創(chuàng)公司、另立門戶，這種現(xiàn)象越來越頻繁的發(fā)生，使得許多企業(yè)陷入無奈的境地。這不僅使得公司的商業(yè)資源流失，還有可能給自己樹立一個強有力的競爭對手。（二）銷售大環(huán)境的復雜性中小企業(yè)由于自身實力的限制，一般輻射面較窄，經(jīng)營范圍小而精，靈活性以及對市場的敏感性都較強，環(huán)境對其影響性能在較短時間內(nèi)顯現(xiàn)。中國銷售市場的特殊環(huán)境決定了中小企業(yè)時刻處在環(huán)境的不斷變幻之中，中小企業(yè)不得不提高警惕。在這同時，中國的經(jīng)濟發(fā)展不平衡性決定了在不同的城市地區(qū)、行業(yè)、產(chǎn)品中營銷水平參差不齊。西方的市場營銷發(fā)展的五階段論（生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、營銷觀念、社會營銷觀念） ，中國大部分的中小企業(yè)處于銷售觀念階段，大公司大企業(yè)帶領(lǐng)下的中小企業(yè)企業(yè)（大公司的代理商、經(jīng)銷商）也許可以在營銷階段努力。 “客戶為中心”的銷售理念雖然廣為接受，但是受客觀以及主觀努力的制約，這個理念并不是一刀般的被落實。有的企業(yè)可能是后業(yè)務(wù)員時代，有的企業(yè)可能已經(jīng)是終端管理階段，更多的企業(yè)只是介于兩者之間。（三）薪酬激勵的重要性中小企業(yè)銷售人員期望獲得較高的收入，企業(yè)力求降低銷售成本，消費者希望從銷售人員手中以較低的價格獲得自己所需要的商品?？梢娙咧g的薪酬追求目標并不一致，正是由于這種目標之間存在的固有矛盾，所以企業(yè)想要建立一套完善的銷售薪酬激勵模式不是一件容易的事情。即便是建立了一個比較理想的銷售薪酬激勵模式，在運行中也可能對之進行適應(yīng)性調(diào)整，因為目前令人滿意的薪酬激勵模式，在以后的發(fā)展階段內(nèi)未必就是有效的。但是，如果企業(yè)的薪酬激勵模式經(jīng)常變化，不但實施起來比較困難、費用較高，而且也會讓銷售人員感到無所適從，因為銷售薪酬激勵模式體現(xiàn)著企業(yè)這一時期的戰(zhàn)略思想和目標。 7三、影響銷售人員薪酬的企業(yè)內(nèi)部因素（一）中小企業(yè)因素中小企業(yè)戰(zhàn)略和文化 企業(yè)戰(zhàn)略是在企業(yè)發(fā)展的一定階段背景下，對企業(yè)發(fā)展具有全局性、長期性、根本性問題進行的統(tǒng)籌規(guī)劃和深刻思考。人力資源戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要方面，而薪酬戰(zhàn)略是人力資源戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，它由一定階段企業(yè)戰(zhàn)略所決定，同時又為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)。 企業(yè)文化決定企業(yè)薪酬理念，其核心是企業(yè)
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