【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ......................................................................................................................................................................................47總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷工作的監(jiān)督檢查 ...................................................................................................................................................................................................47營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)直送營(yíng)業(yè)部的必查內(nèi)容 ...........................................................................................................................................................................................50市場(chǎng)監(jiān)管人員對(duì)直送營(yíng)業(yè)部及市場(chǎng)行動(dòng)的檢查內(nèi)容 ...............................................................................................................................................................51五、銷售人員考核 .................................................................................................................................................................................................................................52月度考核 .......................................................................................................................................................................................................................................52年度考核 .......................................................................................................................................................................................................................................54銷售競(jìng)爭(zhēng)評(píng)比 ...............................................................................................................................................................................................................................60第五篇 直送營(yíng)業(yè)部銷售行為管理 .........................................................................................................................................................................................................61二、銷售人員的素質(zhì)要求 .....................................................................................................................................................................................................................64三、直送營(yíng)業(yè)系統(tǒng)流通環(huán)節(jié)管理要項(xiàng) .................................................................................................................................................................................................65送奶上戶奶站站長(zhǎng)崗位職責(zé) .......................................................................................................................................................................................................65送奶員管理制度 ...........................................................................................................................................................................................................................66第六篇 通路價(jià)格管控以及結(jié)款細(xì)則 ...................................................................................................................................................................................................68一、通路價(jià)格管控目標(biāo) .........................................................................................................................................................................................................................69二、價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)化流程 .....................................................................................................................................................................................................................70二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與通路價(jià)格管控 .............................................................................................................................................................................................................715 / 73營(yíng)銷目標(biāo)? 做區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌? 我們的產(chǎn)品無(wú)處不在? 指名購(gòu)買同行第一? 物有所值? 顧客滿意6 / 73營(yíng)銷宣言? 力爭(zhēng)上游，鍥而不舍地追求高品質(zhì)? 完成營(yíng)銷計(jì)劃，徹底執(zhí)行公司的營(yíng)銷政策和營(yíng)銷規(guī)劃? 滿足顧客的各項(xiàng)合理需求，以誠(chéng)實(shí)、平等、尊重的態(tài)度對(duì)待每一位顧客? 建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)并努力保持公開(kāi)溝通，贊揚(yáng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展? 努力保持專業(yè)的工作環(huán)境并尊重公司7 / 73營(yíng)銷服務(wù)理念準(zhǔn)確 優(yōu)秀 方便滿意8 / 73沈陽(yáng)乳業(yè)市場(chǎng)銷售基本運(yùn)作理念及精神? 全心全力地投入——對(duì)工作、對(duì)事業(yè)高度地敬業(yè)精神? 團(tuán)結(jié)協(xié)作——團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，使我們整個(gè)系統(tǒng)步調(diào)一致，共同努力，共同發(fā) 展，為實(shí)現(xiàn)每個(gè)人的目標(biāo)而奮斗? 積極進(jìn)取9 / 73——有責(zé)任心、自信心和勇于克服困難的精神? 學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)——吸取別人的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)個(gè)人的不足，提高自己的素質(zhì)，從我們的成績(jī)和錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)? 日新月異——天天提醒，周周提高，月月進(jìn)步10 / 73第一篇 直送營(yíng)業(yè)部崗位職責(zé)11 / 73 一、直送業(yè)務(wù)部職能（1）進(jìn)行年度銷售預(yù)測(cè)提報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)。（2）完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施。（3）合理進(jìn)行銷售費(fèi)用預(yù)算。（4）管理、督導(dǎo)直送營(yíng)業(yè)部人員的正常工作運(yùn)行和正常業(yè)務(wù)運(yùn)行。（5）銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理的布局。（6）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。（7）研究把握業(yè)務(wù)人員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性。（8）制定銷售人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查、督導(dǎo)、控制。（9）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)。（10）預(yù)測(cè)通路危機(jī)，呈報(bào)并處理。（11）檢查通路阻礙，呈報(bào)并處理。（12）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列，宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放。（13）按公司回款制度，催收或結(jié)算貨款。12 / 73二、直送營(yíng)業(yè)部部門經(jīng)理崗位描述直屬上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)本職工作：確保通路順暢，完成銷售目標(biāo)及回款目標(biāo)直接責(zé)任：（1）擬定年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施（2）分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批（3）擬定年度預(yù)算、分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施（4）根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)（5）根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行配備（6）匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品服務(wù)的一切建議（7）洞察預(yù)測(cè)通路危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批（8）把握重點(diǎn)客戶，控制 90％以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)（9）關(guān)注所轄人員思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決（10）根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行控制，降低銷售費(fèi)用（11）參與重大銷售談判和合同簽字（12）組織建立健全客戶檔案，確保業(yè)務(wù)代表離職后客戶不丟失13 / 73（13）督導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作（14）向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作（15）定期向直接上級(jí)述職（16）定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，對(duì)其作出工作評(píng)定，并配合市場(chǎng)部監(jiān)管人員對(duì)直送營(yíng)業(yè)部主任級(jí)以上人員進(jìn)行定期評(píng)估（17）根據(jù)工作需要調(diào)動(dòng)直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)行，轉(zhuǎn)人力資源部及市場(chǎng)部監(jiān)管人員備案（18）負(fù)責(zé)本部門主任級(jí)人員任用的提名（19）制定本部門的工作程序和規(guī)章制度，擬報(bào)通過(guò)后實(shí)行（20）制定直接下級(jí)的崗位描述，并決定直接下級(jí)的工作職能（21）受理直接下級(jí)合理化建議，按照公司程序處理（22）配合市場(chǎng)部監(jiān)督人員對(duì)直送營(yíng)業(yè)部進(jìn)行的市場(chǎng)監(jiān)督與控制（23）負(fù)責(zé)直送營(yíng)業(yè)部主任的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查（24）填寫直接下級(jí)過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行（25）及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決（26）每周定期組織例會(huì)，并參加企業(yè)有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：（1）對(duì)直送營(yíng)業(yè)部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)（2）對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建議的合理性，健康性負(fù)責(zé)（3）對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)14 / 73（4）對(duì)確保貨款及進(jìn)回籠負(fù)責(zé)（5）對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)（6）對(duì)直送營(yíng)業(yè)部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)（7）對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作程序、整體精神面貌負(fù)責(zé)（8）對(duì)直送營(yíng)業(yè)部工作的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)（9）對(duì)直送營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)（10）對(duì)直送營(yíng)業(yè)部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)（11）對(duì)直送營(yíng)業(yè)部所掌握的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)主要權(quán)力：（1）有對(duì)直送營(yíng)業(yè)部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)（2）有向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告權(quán)（3）對(duì)篩選客戶有建議權(quán)（4）對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)（5）有對(duì)直接下級(jí)崗位配備的建議權(quán)和任用的提名權(quán)（6）對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)（7）對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)（8）對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)勵(lì)的建議權(quán)（9）對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)15 / 73（10）有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體，業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的權(quán)力（11）一定范圍內(nèi)的客戶投訴償賠權(quán)（12）一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)（13）有換貨的處理權(quán)（14）一定范圍內(nèi)的銷貨折讓權(quán)直送營(yíng)業(yè)部經(jīng)理下設(shè)：業(yè)務(wù)主任16 / 73三、直送營(yíng)業(yè)部人員崗位描述業(yè)務(wù)主任（1）依據(jù)運(yùn)作規(guī)范化、制度化、強(qiáng)化紀(jì)律性，工作分工明確、責(zé)任到人的原則。（2）業(yè)務(wù)主任必