【正文】 況，并對負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行客勤關(guān)系考核售后服務(wù)每月送貨及時，若有不合格產(chǎn)品，無條件及時退換，服務(wù)應(yīng)盡可能滿足客戶的合理要求，并設(shè)立服務(wù)熱線 800 熱線，及時解決客戶反應(yīng)問題協(xié)調(diào)報表 在規(guī)定時間完成所有報表，并就存在問題討論解決方案 審閱報表并協(xié)調(diào)解決五、月銷售分析執(zhí)行程序執(zhí)行人項(xiàng)目銷售會議/營管部業(yè)務(wù)經(jīng)理/產(chǎn)品主任/營銷總監(jiān)/市場部備注36 / 73銷售狀態(tài)分析 當(dāng)月銷售指標(biāo)完成狀況，核對公司網(wǎng)絡(luò)發(fā)展及市場存在的問題 審核報告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法滾動銷售計劃核查當(dāng)月銷售指標(biāo)與滾動銷售計劃的吻合程度，并與客戶共同討論結(jié)果，以提出下月滾動銷售計劃修正意見審核報告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法零店、商超、批發(fā)、奶站、特通情況分析分析家庭直銷、零店、商超、批發(fā)、特通等銷售情況，檢討存在的問題審核報告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法產(chǎn)品銷售分布比例分析生產(chǎn)部門提供產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)報告，從中找出差異，以便對下月進(jìn)貨及滾動銷售計劃進(jìn)行修正審核報告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法競爭對手分析 詳細(xì)分析從競爭對手的銷售情況，掌握競爭對手活動，提出對策 審核報告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法各月銷售量對比各區(qū)域的銷售量對比各月的銷售達(dá)成率各月的回款率各月的鋪貨率分月與競爭對手銷售額的對比與主要競爭對對比市場占有率六、銷售計劃的審批程序總經(jīng)理區(qū)域主任 銷售經(jīng)理 討論會市場部營銷總監(jiān)財務(wù)部生產(chǎn)部直送營業(yè)部經(jīng)理市場部根據(jù)企業(yè)情況編制銷售目標(biāo)及計劃匯總呈報總銷售計劃及目標(biāo)預(yù)估區(qū)域銷售目標(biāo)布置銷售任務(wù)批準(zhǔn)37 / 7338 / 73銷售流程訂貨需求（銷售人員提供）電話財務(wù)部審核是否有足夠庫存？營管部直送營業(yè)部銷售統(tǒng)計員營管部（安排發(fā)貨）營管部銷售人員財務(wù)部總經(jīng)理銷售人員財務(wù)部營管部客戶（簽收）客戶（清款）營銷副總銷售部財務(wù)部5統(tǒng)計分析督促建議銷售人員改單有效送貨單（5 聯(lián)） 財務(wù)部倉庫營銷行政司機(jī)提貨單（附件二）開提貨單（4 聯(lián)）銷售人員營管部財務(wù)部填寫清款單（附件三）催款入帳送貨單明細(xì)N39 / 73七、突發(fā)事件處理的工作流程突發(fā)事件的界定：（1）競爭產(chǎn)品進(jìn)入我方市場，銷量急劇下降。（2）顧客對產(chǎn)品質(zhì)量表示為不滿，品牌忠誠度嚴(yán)重下降。（3）消費(fèi)者投訴，新聞媒介即將曝光，品牌形象將受到嚴(yán)重威脅。（4）直送營業(yè)部主要干部突然離職，等等。銷售人員營管部市場監(jiān)管越級呈報市場部 營銷副總總經(jīng)理突發(fā)事件的發(fā)生單位建議研究呈報權(quán)限40 / 73第四篇 直送營業(yè)部檢查與考核41 / 73一、檢查與考核的原則我們不提倡個人英雄主義，提倡團(tuán)隊(duì)精神；我們希望每個營銷人員都可以得到全面提高；量化考核，結(jié)合定性評估，一手抓硬指標(biāo)，一手抓軟指標(biāo)；既有考核就有獎罰，獎罰只是手段不是目的，一切從公司大局出發(fā)。獎出主動性與創(chuàng)造性，罰出自覺性和嚴(yán)肅性；考核必須做到認(rèn)真核算、填寫屬實(shí)、月月落實(shí)、年底表彰；42 / 73二、獎懲實(shí)施流程 考評小組 財務(wù)部被獎懲部門或個人營銷總監(jiān) 總經(jīng)理個人初評43 / 73三、檢查和考核的依據(jù)：工作報告：（1） 工作計劃；（2） 工作總結(jié)；（3） 月報告及日報告表；銷售記錄包括直送營業(yè)部業(yè)務(wù)記錄、市場部媒體記錄、活動效果分析等；公司其它職能部本的意見；公司內(nèi)職工意見：（4） 總經(jīng)理；（5） 人力資源部；（6） 營銷總監(jiān)；44 / 73（7） 市場監(jiān)管人員；（8） 營管部；個人評估45 / 73四、獎勵與懲罰的方式：獎勵方式：（1）獎金：效益工資、年終獎金及其他獎金；（2）晉級：晉升提職、工資升檔或享受上一職級待遇；（3）榮譽(yù)：通報表彰、授于稱號、發(fā)榮譽(yù)證書等；（4）實(shí)物：各類實(shí)物禮品等；（5）其他；懲罰方式：（1）經(jīng)濟(jì)處罰：情節(jié)較重，造成較大損失者受經(jīng)濟(jì)處罰；（2）通報批評：情節(jié)較輕，損失不大的一般過失，進(jìn)行口頭及書面通報批評；（3）行政處分：通過各種行政處分方式處罰；（4）移交司法機(jī)關(guān)：情節(jié)惡劣，造成重大損失，觸犯國家法律者移交司法機(jī)關(guān)處理；46 / 73五、業(yè)務(wù)檢查總經(jīng)理對營銷工作的監(jiān)督檢查直送營業(yè)部營銷工作，應(yīng)在總經(jīng)理的監(jiān)督檢查之下。（1）對目標(biāo)的檢查總經(jīng)理每月底定期檢查市場口重要指標(biāo)的完成情況。銷售目標(biāo)完成率回款目標(biāo)完成率促銷費(fèi)用控制情況銷售計劃達(dá)成率（2）對穩(wěn)定性的檢查總經(jīng)理隨時檢查市場人員及客戶的穩(wěn)定狀況。業(yè)務(wù)人員的情緒主管的忠誠度客戶的穩(wěn)定性（3）重大事件的檢查新產(chǎn)品上市的籌備情況47 / 73新產(chǎn)品的上市狀況較低事件違反政策事件48 / 73附表：總經(jīng)理抽查記錄填表人： 年 月 日 被查人姓名 被查人職務(wù)被查人崗位職責(zé) 檢查時間銷售達(dá)成率回款達(dá)成率促銷費(fèi)用銷售計劃目標(biāo)其它人 員穩(wěn)定性客 戶檢查項(xiàng)目事件備注49 / 73營銷總監(jiān)對直送營業(yè)部的必查內(nèi)容（1）直送營業(yè)部的職能檢查。（2）人員狀況的檢查。（3）潛在危機(jī)的檢查營銷總監(jiān)應(yīng)直接與公司 30%的客戶保持熱線聯(lián)系，隨時了解經(jīng)銷新風(fēng)氣利潤情況，洞察通路危機(jī)，觀通路全面，隨時關(guān)注主要競爭對手的動態(tài)，研究市場部呈報的競爭產(chǎn)品信息，不斷調(diào)整競爭策略，保持市場競爭優(yōu)勢。營銷總監(jiān)對轄區(qū)內(nèi)各級主管保持溝通，洞察其思想，心理狀態(tài)，不定期檢查營管部及倉庫的服務(wù)工作，并通過熱線電話 和統(tǒng)計資料了解消費(fèi)者對品牌忠誠的程度。不定期檢查市場中產(chǎn)品的質(zhì)量，研究消費(fèi)者的購買狀況。（4）對違紀(jì)行為的檢查（5）對目標(biāo)完成情況的檢查（6）對業(yè)務(wù)人員銷售行為的檢查業(yè)務(wù)人員與客戶的聯(lián)絡(luò)情況業(yè)務(wù)人員外出或出差的行程與活動內(nèi)容業(yè)務(wù)人員的客戶資料記錄、分析、儲存情況50 / 73市場監(jiān)管人員對直送營業(yè)部及市場行動的檢查內(nèi)容銷售率的檢查與監(jiān)控市場秩序的檢查通路利潤的檢查檢查企業(yè)形象的維護(hù)媒體廣告效果的檢查促銷活動效果的檢查51 / 73五、銷售人員考核月度考核標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目加權(quán)系數(shù) 100%（1）得分（100 分）（2）實(shí)際得分（1）（2） 備注回款率 15%銷售完成率 25%鋪貨率 5%文件處理 3%拜訪客戶率 5%費(fèi)用管理 2%計劃落實(shí) 10%客戶滿意度 5%業(yè)務(wù)時間及效率 5%產(chǎn)品品質(zhì)的了解 5%銷售技巧 2%道德行為 3%團(tuán)隊(duì)合作 10%經(jīng)驗(yàn)分享 5%實(shí)際得分合計建議方向說明：52 / 73（1）每月由人力資源部、營銷總監(jiān)或營銷總監(jiān)助理、市場部部分人員對所有銷售人員，分批分次進(jìn)行考核（每次不超過二十人，考核辦法采取調(diào)查的隨機(jī)抽樣法） ，考核后提出建議改進(jìn)方向，并在下一次考核中體現(xiàn)是否有所提高。（2）將本次考核業(yè)績記入年度考核成績中，通過匯總整理分析出銷售人員的月度業(yè)績，并影響當(dāng)月業(yè)務(wù)提成。（3）落實(shí)方式：每月如得分在 100 分，除全額業(yè)務(wù)提成外，可獲得 5%的額外提成；得分在 90 分以上者，獲得全額業(yè)務(wù)提成；得分在 80 分以上者，獲得提成 90%；得分在 70 分以上者，獲得提成 80%；得分在 60 分以上者，獲得提成 70%；得分在 50 分以上者，獲得提成 50%。注：直送營業(yè)部經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任如得分在 60 分以下者（包含 60 分） ，不予提成。年度考核每年 12 月 25 日，由營銷總監(jiān)、總經(jīng)理助理、人力資源部部長共同組成考評小組，對市場部全體人員進(jìn)行詳細(xì)、公正的考評工53 / 73作。該考評結(jié)果僅同個人職務(wù)晉升掛鉤，與獎金無關(guān)。 （獎金獲得與否同每季度考評有關(guān)?。?4 / 73工作表現(xiàn)評估表—個人工作效績分?jǐn)?shù)定義評分一級 — 低于可接受的水平 —很少做到個人工作效績 —不愿意改善 —抗拒態(tài)度 —作出與該效績要求相反的表現(xiàn)評分二級 — 可以接受 —需要上司緊密的監(jiān)督及跟進(jìn) —缺少主動性及自我推動力 —只達(dá)到工作的最基本要求及需要指導(dǎo)才有進(jìn)步 —愿意接受批評的態(tài)度評分三級 — 良好55 / 73 —在指導(dǎo)下，能獨(dú)立工作 —經(jīng)常自我激發(fā)及態(tài)度主動 —良好質(zhì)素的工作成果 —不斷進(jìn)行改善評分四級 — 優(yōu)良 —獨(dú)立工作并有創(chuàng)新意見 —高質(zhì)素及數(shù)量的成果 —不斷追求發(fā)展 —高度靈活及自我紀(jì)律評分五級 — 超卓 —優(yōu)秀的成果質(zhì)素及數(shù)量 —不斷追求卓越 —超越上司對該職位的工作期望—經(jīng)常努力及成為公司的模范員工工作表現(xiàn)評估表— 工作表現(xiàn)總評分?jǐn)?shù)定義56 / 73評分一級 — 低于可接受的水平 （一）經(jīng)常地不能在指定期限完成所委派的工作。 （二）上司雖經(jīng)常給予訓(xùn)示及指導(dǎo)，被評估者仍然不能達(dá)到可接受的工作表現(xiàn)水平。 （三）經(jīng)常被發(fā)現(xiàn)在工作上出錯，但沒有顯著的改進(jìn)。 （四）欠缺工作責(zé)任感及積極改善工作質(zhì)數(shù)及態(tài)度的精神。建議跟進(jìn)工作：被評估者將被解雇或需在三個月后再做一次工作表現(xiàn)評估。評分二級 — 可以接受 （一）在上司指導(dǎo)下，于指定的期限，只能完成所委派工作的基本要求。 （二）在上司的訓(xùn)示及緊密的監(jiān)督下，只能達(dá)到可接受的工作表現(xiàn)水平。 （三）在重覆的工作中，常錯誤。 （四）在上司發(fā)現(xiàn)工作錯誤后，必須得到上司的指導(dǎo)，才懂得把工作的質(zhì)素改善。 （五）缺少或只有限度的自我推動力及主動性。建議跟進(jìn)工作：對被評做者緊密的監(jiān)督及深入培訓(xùn)自修學(xué)習(xí)，以達(dá)到上司的工作要求。評分三級 — 良好 （一）在指定下的工作期限前，可以獨(dú)立處理及完成所委派的工作。 （二）在有限度的指引下，能完成各方面的工作及達(dá)到所需的工作要求。 （三）出現(xiàn)工作錯誤，但懂得及時修正。57 / 73 （四）在工作質(zhì)素上，不斷力求改善。 （五）有積極的自我推動力及主動性。 （六）愿意嘗試創(chuàng)新及與上司及同事分享經(jīng)驗(yàn)或研究新建議。 （七）在工作壓力下，仍然有良好工作表現(xiàn)。 （八）有良好人際關(guān)系技巧。 （九）積極配合公司文化。 （十）有良的團(tuán)隊(duì)合作精神。建議跟進(jìn)工作：給被評估者提供較高層的培訓(xùn)課程，改進(jìn)現(xiàn)時之不足及配合事業(yè)發(fā)展需要。評分四級 — 優(yōu)良 （一）在指定下的工作期限前，不但能獨(dú)立處理及完成所委派的工作，更在質(zhì)量方面有優(yōu)良表現(xiàn)。 （二）在上司有限的指引下，能達(dá)到工作要求以上的水平。 （三）主動追求改善工作及自我進(jìn)取，并為公司及所屬團(tuán)隊(duì)追求卓越成果。 （四）能提出有效及實(shí)際上的意見，增加工作效率。 （五）在高度工作壓力下，能靈活性處理轉(zhuǎn)變，并有出色的表現(xiàn)。 （六）有良好的人際關(guān)系技巧。 （七）有良好領(lǐng)導(dǎo)技巧。