【正文】 況，并對(duì)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行客勤關(guān)系考核售后服務(wù)每月送貨及時(shí)，若有不合格產(chǎn)品，無(wú)條件及時(shí)退換，服務(wù)應(yīng)盡可能滿足客戶的合理要求，并設(shè)立服務(wù)熱線 800 熱線，及時(shí)解決客戶反應(yīng)問(wèn)題協(xié)調(diào)報(bào)表 在規(guī)定時(shí)間完成所有報(bào)表，并就存在問(wèn)題討論解決方案 審閱報(bào)表并協(xié)調(diào)解決五、月銷售分析執(zhí)行程序執(zhí)行人項(xiàng)目銷售會(huì)議/營(yíng)管部業(yè)務(wù)經(jīng)理/產(chǎn)品主任/營(yíng)銷總監(jiān)/市場(chǎng)部備注36 / 73銷售狀態(tài)分析 當(dāng)月銷售指標(biāo)完成狀況，核對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)發(fā)展及市場(chǎng)存在的問(wèn)題 審核報(bào)告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法滾動(dòng)銷售計(jì)劃核查當(dāng)月銷售指標(biāo)與滾動(dòng)銷售計(jì)劃的吻合程度，并與客戶共同討論結(jié)果，以提出下月滾動(dòng)銷售計(jì)劃修正意見(jiàn)審核報(bào)告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法零店、商超、批發(fā)、奶站、特通情況分析分析家庭直銷、零店、商超、批發(fā)、特通等銷售情況，檢討存在的問(wèn)題審核報(bào)告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法產(chǎn)品銷售分布比例分析生產(chǎn)部門(mén)提供產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)報(bào)告，從中找出差異，以便對(duì)下月進(jìn)貨及滾動(dòng)銷售計(jì)劃進(jìn)行修正審核報(bào)告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 詳細(xì)分析從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)，提出對(duì)策 審核報(bào)告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法各月銷售量對(duì)比各區(qū)域的銷售量對(duì)比各月的銷售達(dá)成率各月的回款率各月的鋪貨率分月與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額的對(duì)比與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)比市場(chǎng)占有率六、銷售計(jì)劃的審批程序總經(jīng)理區(qū)域主任 銷售經(jīng)理 討論會(huì)市場(chǎng)部營(yíng)銷總監(jiān)財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部直送營(yíng)業(yè)部經(jīng)理市場(chǎng)部根據(jù)企業(yè)情況編制銷售目標(biāo)及計(jì)劃匯總呈報(bào)總銷售計(jì)劃及目標(biāo)預(yù)估區(qū)域銷售目標(biāo)布置銷售任務(wù)批準(zhǔn)37 / 7338 / 73銷售流程訂貨需求（銷售人員提供）電話財(cái)務(wù)部審核是否有足夠庫(kù)存？營(yíng)管部直送營(yíng)業(yè)部銷售統(tǒng)計(jì)員營(yíng)管部（安排發(fā)貨）營(yíng)管部銷售人員財(cái)務(wù)部總經(jīng)理銷售人員財(cái)務(wù)部營(yíng)管部客戶（簽收）客戶（清款）營(yíng)銷副總銷售部財(cái)務(wù)部5統(tǒng)計(jì)分析督促建議銷售人員改單有效送貨單（5 聯(lián)） 財(cái)務(wù)部倉(cāng)庫(kù)營(yíng)銷行政司機(jī)提貨單（附件二）開(kāi)提貨單（4 聯(lián)）銷售人員營(yíng)管部財(cái)務(wù)部填寫(xiě)清款單（附件三）催款入帳送貨單明細(xì)N39 / 73七、突發(fā)事件處理的工作流程突發(fā)事件的界定：（1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入我方市場(chǎng)，銷量急劇下降。（2）顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量表示為不滿，品牌忠誠(chéng)度嚴(yán)重下降。（3）消費(fèi)者投訴，新聞媒介即將曝光，品牌形象將受到嚴(yán)重威脅。（4）直送營(yíng)業(yè)部主要干部突然離職，等等。銷售人員營(yíng)管部市場(chǎng)監(jiān)管越級(jí)呈報(bào)市場(chǎng)部 營(yíng)銷副總總經(jīng)理突發(fā)事件的發(fā)生單位建議研究呈報(bào)權(quán)限40 / 73第四篇 直送營(yíng)業(yè)部檢查與考核41 / 73一、檢查與考核的原則我們不提倡個(gè)人英雄主義，提倡團(tuán)隊(duì)精神；我們希望每個(gè)營(yíng)銷人員都可以得到全面提高；量化考核，結(jié)合定性評(píng)估，一手抓硬指標(biāo)，一手抓軟指標(biāo)；既有考核就有獎(jiǎng)罰，獎(jiǎng)罰只是手段不是目的，一切從公司大局出發(fā)。獎(jiǎng)出主動(dòng)性與創(chuàng)造性，罰出自覺(jué)性和嚴(yán)肅性；考核必須做到認(rèn)真核算、填寫(xiě)屬實(shí)、月月落實(shí)、年底表彰；42 / 73二、獎(jiǎng)懲實(shí)施流程 考評(píng)小組 財(cái)務(wù)部被獎(jiǎng)懲部門(mén)或個(gè)人營(yíng)銷總監(jiān) 總經(jīng)理個(gè)人初評(píng)43 / 73三、檢查和考核的依據(jù)：工作報(bào)告：（1） 工作計(jì)劃；（2） 工作總結(jié)；（3） 月報(bào)告及日?qǐng)?bào)告表；銷售記錄包括直送營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)記錄、市場(chǎng)部媒體記錄、活動(dòng)效果分析等；公司其它職能部本的意見(jiàn)；公司內(nèi)職工意見(jiàn)：（4） 總經(jīng)理；（5） 人力資源部；（6） 營(yíng)銷總監(jiān)；44 / 73（7） 市場(chǎng)監(jiān)管人員；（8） 營(yíng)管部；個(gè)人評(píng)估45 / 73四、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的方式：獎(jiǎng)勵(lì)方式：（1）獎(jiǎng)金：效益工資、年終獎(jiǎng)金及其他獎(jiǎng)金；（2）晉級(jí)：晉升提職、工資升檔或享受上一職級(jí)待遇；（3）榮譽(yù)：通報(bào)表彰、授于稱號(hào)、發(fā)榮譽(yù)證書(shū)等；（4）實(shí)物：各類實(shí)物禮品等；（5）其他；懲罰方式：（1）經(jīng)濟(jì)處罰：情節(jié)較重，造成較大損失者受經(jīng)濟(jì)處罰；（2）通報(bào)批評(píng)：情節(jié)較輕，損失不大的一般過(guò)失，進(jìn)行口頭及書(shū)面通報(bào)批評(píng)；（3）行政處分：通過(guò)各種行政處分方式處罰；（4）移交司法機(jī)關(guān)：情節(jié)惡劣，造成重大損失，觸犯國(guó)家法律者移交司法機(jī)關(guān)處理；46 / 73五、業(yè)務(wù)檢查總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷工作的監(jiān)督檢查直送營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷工作，應(yīng)在總經(jīng)理的監(jiān)督檢查之下。（1）對(duì)目標(biāo)的檢查總經(jīng)理每月底定期檢查市場(chǎng)口重要指標(biāo)的完成情況。銷售目標(biāo)完成率回款目標(biāo)完成率促銷費(fèi)用控制情況銷售計(jì)劃達(dá)成率（2）對(duì)穩(wěn)定性的檢查總經(jīng)理隨時(shí)檢查市場(chǎng)人員及客戶的穩(wěn)定狀況。業(yè)務(wù)人員的情緒主管的忠誠(chéng)度客戶的穩(wěn)定性（3）重大事件的檢查新產(chǎn)品上市的籌備情況47 / 73新產(chǎn)品的上市狀況較低事件違反政策事件48 / 73附表：總經(jīng)理抽查記錄填表人： 年 月 日 被查人姓名 被查人職務(wù)被查人崗位職責(zé) 檢查時(shí)間銷售達(dá)成率回款達(dá)成率促銷費(fèi)用銷售計(jì)劃目標(biāo)其它人 員穩(wěn)定性客 戶檢查項(xiàng)目事件備注49 / 73營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)直送營(yíng)業(yè)部的必查內(nèi)容（1）直送營(yíng)業(yè)部的職能檢查。（2）人員狀況的檢查。（3）潛在危機(jī)的檢查營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)直接與公司 30%的客戶保持熱線聯(lián)系，隨時(shí)了解經(jīng)銷新風(fēng)氣利潤(rùn)情況，洞察通路危機(jī)，觀通路全面，隨時(shí)關(guān)注主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)部呈報(bào)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息，不斷調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)轄區(qū)內(nèi)各級(jí)主管保持溝通，洞察其思想，心理狀態(tài)，不定期檢查營(yíng)管部及倉(cāng)庫(kù)的服務(wù)工作，并通過(guò)熱線電話 和統(tǒng)計(jì)資料了解消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)的程度。不定期檢查市場(chǎng)中產(chǎn)品的質(zhì)量，研究消費(fèi)者的購(gòu)買狀況。（4）對(duì)違紀(jì)行為的檢查（5）對(duì)目標(biāo)完成情況的檢查（6）對(duì)業(yè)務(wù)人員銷售行為的檢查業(yè)務(wù)人員與客戶的聯(lián)絡(luò)情況業(yè)務(wù)人員外出或出差的行程與活動(dòng)內(nèi)容業(yè)務(wù)人員的客戶資料記錄、分析、儲(chǔ)存情況50 / 73市場(chǎng)監(jiān)管人員對(duì)直送營(yíng)業(yè)部及市場(chǎng)行動(dòng)的檢查內(nèi)容銷售率的檢查與監(jiān)控市場(chǎng)秩序的檢查通路利潤(rùn)的檢查檢查企業(yè)形象的維護(hù)媒體廣告效果的檢查促銷活動(dòng)效果的檢查51 / 73五、銷售人員考核月度考核標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目加權(quán)系數(shù) 100%（1）得分（100 分）（2）實(shí)際得分（1）（2） 備注回款率 15%銷售完成率 25%鋪貨率 5%文件處理 3%拜訪客戶率 5%費(fèi)用管理 2%計(jì)劃落實(shí) 10%客戶滿意度 5%業(yè)務(wù)時(shí)間及效率 5%產(chǎn)品品質(zhì)的了解 5%銷售技巧 2%道德行為 3%團(tuán)隊(duì)合作 10%經(jīng)驗(yàn)分享 5%實(shí)際得分合計(jì)建議方向說(shuō)明：52 / 73（1）每月由人力資源部、營(yíng)銷總監(jiān)或營(yíng)銷總監(jiān)助理、市場(chǎng)部部分人員對(duì)所有銷售人員，分批分次進(jìn)行考核（每次不超過(guò)二十人，考核辦法采取調(diào)查的隨機(jī)抽樣法） ，考核后提出建議改進(jìn)方向，并在下一次考核中體現(xiàn)是否有所提高。（2）將本次考核業(yè)績(jī)記入年度考核成績(jī)中，通過(guò)匯總整理分析出銷售人員的月度業(yè)績(jī)，并影響當(dāng)月業(yè)務(wù)提成。（3）落實(shí)方式：每月如得分在 100 分，除全額業(yè)務(wù)提成外，可獲得 5%的額外提成；得分在 90 分以上者，獲得全額業(yè)務(wù)提成；得分在 80 分以上者，獲得提成 90%；得分在 70 分以上者，獲得提成 80%；得分在 60 分以上者，獲得提成 70%；得分在 50 分以上者，獲得提成 50%。注：直送營(yíng)業(yè)部經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任如得分在 60 分以下者（包含 60 分） ，不予提成。年度考核每年 12 月 25 日，由營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理助理、人力資源部部長(zhǎng)共同組成考評(píng)小組，對(duì)市場(chǎng)部全體人員進(jìn)行詳細(xì)、公正的考評(píng)工53 / 73作。該考評(píng)結(jié)果僅同個(gè)人職務(wù)晉升掛鉤，與獎(jiǎng)金無(wú)關(guān)。 （獎(jiǎng)金獲得與否同每季度考評(píng)有關(guān)?。?4 / 73工作表現(xiàn)評(píng)估表—個(gè)人工作效績(jī)分?jǐn)?shù)定義評(píng)分一級(jí) — 低于可接受的水平 —很少做到個(gè)人工作效績(jī) —不愿意改善 —抗拒態(tài)度 —作出與該效績(jī)要求相反的表現(xiàn)評(píng)分二級(jí) — 可以接受 —需要上司緊密的監(jiān)督及跟進(jìn) —缺少主動(dòng)性及自我推動(dòng)力 —只達(dá)到工作的最基本要求及需要指導(dǎo)才有進(jìn)步 —愿意接受批評(píng)的態(tài)度評(píng)分三級(jí) — 良好55 / 73 —在指導(dǎo)下，能獨(dú)立工作 —經(jīng)常自我激發(fā)及態(tài)度主動(dòng) —良好質(zhì)素的工作成果 —不斷進(jìn)行改善評(píng)分四級(jí) — 優(yōu)良 —獨(dú)立工作并有創(chuàng)新意見(jiàn) —高質(zhì)素及數(shù)量的成果 —不斷追求發(fā)展 —高度靈活及自我紀(jì)律評(píng)分五級(jí) — 超卓 —優(yōu)秀的成果質(zhì)素及數(shù)量 —不斷追求卓越 —超越上司對(duì)該職位的工作期望—經(jīng)常努力及成為公司的模范員工工作表現(xiàn)評(píng)估表— 工作表現(xiàn)總評(píng)分?jǐn)?shù)定義56 / 73評(píng)分一級(jí) — 低于可接受的水平 （一）經(jīng)常地不能在指定期限完成所委派的工作。 （二）上司雖經(jīng)常給予訓(xùn)示及指導(dǎo)，被評(píng)估者仍然不能達(dá)到可接受的工作表現(xiàn)水平。 （三）經(jīng)常被發(fā)現(xiàn)在工作上出錯(cuò)，但沒(méi)有顯著的改進(jìn)。 （四）欠缺工作責(zé)任感及積極改善工作質(zhì)數(shù)及態(tài)度的精神。建議跟進(jìn)工作：被評(píng)估者將被解雇或需在三個(gè)月后再做一次工作表現(xiàn)評(píng)估。評(píng)分二級(jí) — 可以接受 （一）在上司指導(dǎo)下，于指定的期限，只能完成所委派工作的基本要求。 （二）在上司的訓(xùn)示及緊密的監(jiān)督下，只能達(dá)到可接受的工作表現(xiàn)水平。 （三）在重覆的工作中，常錯(cuò)誤。 （四）在上司發(fā)現(xiàn)工作錯(cuò)誤后，必須得到上司的指導(dǎo)，才懂得把工作的質(zhì)素改善。 （五）缺少或只有限度的自我推動(dòng)力及主動(dòng)性。建議跟進(jìn)工作：對(duì)被評(píng)做者緊密的監(jiān)督及深入培訓(xùn)自修學(xué)習(xí)，以達(dá)到上司的工作要求。評(píng)分三級(jí) — 良好 （一）在指定下的工作期限前，可以獨(dú)立處理及完成所委派的工作。 （二）在有限度的指引下，能完成各方面的工作及達(dá)到所需的工作要求。 （三）出現(xiàn)工作錯(cuò)誤，但懂得及時(shí)修正。57 / 73 （四）在工作質(zhì)素上，不斷力求改善。 （五）有積極的自我推動(dòng)力及主動(dòng)性。 （六）愿意嘗試創(chuàng)新及與上司及同事分享經(jīng)驗(yàn)或研究新建議。 （七）在工作壓力下，仍然有良好工作表現(xiàn)。 （八）有良好人際關(guān)系技巧。 （九）積極配合公司文化。 （十）有良的團(tuán)隊(duì)合作精神。建議跟進(jìn)工作：給被評(píng)估者提供較高層的培訓(xùn)課程，改進(jìn)現(xiàn)時(shí)之不足及配合事業(yè)發(fā)展需要。評(píng)分四級(jí) — 優(yōu)良 （一）在指定下的工作期限前，不但能獨(dú)立處理及完成所委派的工作，更在質(zhì)量方面有優(yōu)良表現(xiàn)。 （二）在上司有限的指引下，能達(dá)到工作要求以上的水平。 （三）主動(dòng)追求改善工作及自我進(jìn)取，并為公司及所屬團(tuán)隊(duì)追求卓越成果。 （四）能提出有效及實(shí)際上的意見(jiàn)，增加工作效率。 （五）在高度工作壓力下，能靈活性處理轉(zhuǎn)變，并有出色的表現(xiàn)。 （六）有良好的人際關(guān)系技巧。 （七）有良好領(lǐng)導(dǎo)技巧。