【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人一種被壓迫的感覺。●交換名片時(shí),應(yīng)主動(dòng)向前邁出半步,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片(如有提包應(yīng)事先放在腳邊或地上),自己的名字朝向?qū)Ψ?雙手遞出,整個(gè)動(dòng)作鄭重而有力。●不論洽談時(shí)間長(zhǎng)短,務(wù)必求座。在心態(tài)、地位上使雙方平等,也不會(huì)給人一種急躁、倉(cāng)促的感覺 注意：●當(dāng)你和客戶約定見面，有一個(gè)接近的關(guān)鍵就是要設(shè)法打開客戶的心扉?！癞?dāng)和客戶第一次在接觸時(shí)，要讓客戶對(duì)你有一種良好的印象。不能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感，你就無法引起顧客對(duì)你的注意，更無法對(duì)客戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)。因此主觀印象非常重要，你的穿著打扮、發(fā)型、頭發(fā)的長(zhǎng)短、穿衣服的風(fēng)格。比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有沒有剪好……●只有迅速地打開客戶的防衛(wèi)心理后，才能敞開客戶的心扉，客戶才可能用心聽你的談話。打開顧客的心扉首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感。 ③首次面談客戶接近話語的技巧。① 稱呼對(duì)方的名稱，叫出對(duì)方的姓名及職稱；② 你要清晰而簡(jiǎn)要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱；③ 感謝對(duì)方的接見。你要非常誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見你。④ 寒喧。根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題；⑤ 說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個(gè)機(jī)會(huì)來跟您解說一下，我們公司新出來的這些產(chǎn)品，有一些很不錯(cuò)的地方…”接著你要很快地說明這個(gè)來意；⑥ 贊美及詢問。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。注：通過首次接觸后要馬上記錄接觸客戶后的情況，并做好下一步的跟進(jìn)計(jì)劃。第五章 洽談資料的準(zhǔn)備■目的：洽談資料通過視覺與講解可以讓客戶系統(tǒng)快速的了解公司文化與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，展示公司的企業(yè)文化與合作流程，并清晰地解答客戶的疑問，為具體的合作、洽談、銷售做好鋪墊工作。■公司洽談資料分類①企業(yè)介紹宣傳光碟，各類產(chǎn)品的宣傳頁、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表，產(chǎn)品介紹價(jià)格表。②各類操作手冊(cè)（如公司的服務(wù)手冊(cè)，加盟店操作手冊(cè)）③PPT演示資料（公司介紹，產(chǎn)品特性介紹，服務(wù)模式介紹PPT）④視頻及照片資料。（企業(yè)介紹視頻，客戶見證視頻）⑤加盟店合作協(xié)議等■公司的洽談資料清單：公司洽談資料分類 介紹公司的資料介紹產(chǎn)品的資料介紹服務(wù)體系的資料公司介紹單頁產(chǎn)品宣傳單頁銷售模式介紹PPt企業(yè)宣傳片、光碟產(chǎn)品使用手冊(cè)體驗(yàn)店操作手冊(cè) 招商ppt產(chǎn)品使用說明書服務(wù)政策產(chǎn)品介紹PPt體驗(yàn)店版圖介紹加盟協(xié)議體驗(yàn)店噴畫介紹實(shí)話實(shí)說視頻、照片體驗(yàn)店健康宣傳用語產(chǎn)品畫冊(cè)■公司洽談資料的熟悉方法展示的要點(diǎn)：◆往往使用洽談資料的機(jī)會(huì)都是來之不易，因此對(duì)相關(guān)洽談資料一定要非常熟悉并且反復(fù)練習(xí)。◆洽談資料的熟悉流程：①熟悉介紹公司背景、文化、實(shí)力的宣傳資料、手冊(cè)及視頻②熟悉產(chǎn)品介紹資料：產(chǎn)品使用手冊(cè)，單頁，價(jià)格表，畫冊(cè)、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、介紹產(chǎn)品ppt。③熟悉公司服務(wù)系統(tǒng)的資料：如體驗(yàn)店操作手冊(cè)、體驗(yàn)店課程講解內(nèi)容。④介紹洽談資料的原則：自信、活力、突出重點(diǎn)?！?介紹洽談資料的流程洽談資料目的是讓顧客了解公司文化、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，因此展示資料必須：①內(nèi)容恰當(dāng)（展示適合該顧客的），并且按照合適的順序說明。依次介紹企業(yè)、產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)、公司的服務(wù)。②以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品地特性→優(yōu)點(diǎn)→回報(bào)率等等。④需詳細(xì)適時(shí)的回答客戶的提問與異議。◆其它注意點(diǎn)：①維持良好的溝通氣氛②產(chǎn)品說明中切不可逞能地與客戶辯論◆介紹洽談資料的忌諱①缺乏準(zhǔn)備②以自我為中心，忽略客戶的想法③介紹一堆信息和數(shù)字④邊溝通邊接聽其它來電⑤驕傲自大⑥打斷客戶的話⑦講低級(jí)庸俗的笑話第六章 洽談與成交■目的：通過和客戶的溝通洽談達(dá)成共識(shí)并確定合作，這也是銷售的基本目標(biāo)。■洽談的準(zhǔn)備：注意自己的儀表、服裝形象心態(tài)準(zhǔn)備洽談資料準(zhǔn)備■洽談與成交流程及技巧使用◆①寒 暄? 寒暄就是打開客戶的心中之門,尋找客戶的需求,捕捉客戶的購(gòu)買點(diǎn)。? 在寒暄時(shí),要記住“贊美價(jià)連城”,如果你能從恭維客戶開始來展開話題,調(diào)動(dòng)起客戶的情緒,很容易使客戶與你交談。 ? 消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭,與之建立同理心,再適時(shí)引入到共同話題之中。? 拉家常? 說輕松話題? 尋找優(yōu)點(diǎn)? 說好聽的話◆②贊 美? 保持微笑? 尋找贊美點(diǎn)? 請(qǐng)教? 用心去說? 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)? 贊美別人贊美不到的地方? 注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)而非自己身上? 只有贊美沒有建議注意：寒暄、贊美是為了營(yíng)造一個(gè)良好的簽單氛圍，不是沒完沒了的聊天，感覺氣氛好，就及時(shí)做出成交動(dòng)作。◆③不 同 性 格 客 戶 的 洽 談 話 術(shù)不同類型的客戶有著共同和不同的特點(diǎn)，對(duì)不同的客戶采取針對(duì)性的方法和話術(shù)是有效的成交方法。顧客的性格類型一般有以下幾種，下面是不同顧客的類型與應(yīng)對(duì)原則： ●第一類型：自以為是 這類顧客，總是認(rèn)為自己比營(yíng)銷員懂得還多，也總是在自己知道的范圍內(nèi)，毫無保留地訴說。當(dāng)你進(jìn)行商品介紹說明時(shí)，他也喜歡打斷你的話，說：“這些我早知道了?！彼坏矚g夸大自己，而且表現(xiàn)欲極強(qiáng)，可是她心里也明白，僅憑他自己粗淺的相關(guān)知識(shí)，是絕對(duì)不及一個(gè)受過訓(xùn)練的營(yíng)銷員的，他有時(shí)會(huì)自找臺(tái)階，說：“嗯，你說得不錯(cuò)?！? 因此，面對(duì)這種顧客，我們?cè)诋a(chǎn)品說明之后，可以告訴他：“我不想耽擱您太多的時(shí)間，您可以自己先仔細(xì)考慮，再與我聯(lián)系?！?在產(chǎn)品說明時(shí)，千萬別說得太詳細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生疑惑，然后告訴他：“您對(duì)這件產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)了解，而且也很認(rèn)同，您需要多少呢？” ●第二類型：斤斤計(jì)較 善于討價(jià)還價(jià)的顧客，貪小也不失大，用各種理由和手段拖延交易的達(dá)成，以觀察營(yíng)銷員的反應(yīng)。如果營(yíng)銷員的經(jīng)驗(yàn)不足，極容易中其圈套，因怕失去來之不易的機(jī)會(huì)而主動(dòng)降低交易條件。事實(shí)上，這類顧客愛還價(jià)是本性所致，并非對(duì)商品或服務(wù)有實(shí)質(zhì)的異議，他在考驗(yàn)營(yíng)銷員對(duì)交易條件的堅(jiān)定性。這時(shí)要制造一種緊張氣氛，比如：現(xiàn)貨不多、不久漲價(jià)、已經(jīng)有人預(yù)訂等，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)惠，雙管齊下，使其無法錙銖計(jì)較，引導(dǎo)成交。●第三類型：心懷怨恨 這類顧客愛數(shù)落、抱怨別人的不是。一見營(yíng)銷員上門，就不分青紅皂白地?zé)o理攻擊，將以往的積怨發(fā)泄到陌生的營(yíng)銷員身上，其中很多都是不實(shí)之詞。從表面看，顧客好像是在無理取鬧，但肯定是有原因的，至少?gòu)念櫩偷慕嵌瓤催@種發(fā)泄是合理的。營(yíng)銷員應(yīng)查明這種怨恨的原由，然后緩解這種怨恨，讓顧客得到充分的理解和同情，平息怨氣之后的顧客也許從此會(huì)對(duì)營(yíng)銷員有了認(rèn)同感。 ● 第四類型：冷靜思考