銷售指導手冊[定稿]-展示頁
2025-07-04 04:19本頁面
【正文】 情況客戶的實力與經營理念是否適合做公司代理商是否有運營和管理能力介紹公司優(yōu)勢及產品優(yōu)勢介紹體銷模式優(yōu)勢分析出是否是優(yōu)質客戶分析出是否是意向客戶了解客戶的心理需求與可能存在的問題采取何種針對性的策略第三章：針對于不同客戶的策略制定③最后總結并歸類：該區(qū)域的A類客戶、B類、C類客戶，通過客戶分析表登記整理并歸檔后，交給跟進負責人進行下一步針對性的跟進策略?！穹治隹蛻艨赡艿男枨螅ㄐ枰裁搭愋偷漠a品、是否需要我們的產品、我們公司的產品能帶給客戶什么），必要時可電話溝通。順序：省級客戶地級市客戶市級客戶縣級客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶②確定區(qū)域后再從該區(qū)域的客戶中進行篩選。分析我們的產品和服務能力能否滿足戶的需求。③分析了解顧客現(xiàn)存的問題與需要的解決方法。第二章：客戶的分析與評估■目的： 通過客戶的分析與評估，篩選出優(yōu)質客戶與意向客戶，并制定下一步的策略，以提高銷售成交率。會銷客戶小代理商客戶■有效客戶名單表類型姓名電話客戶情況備注大代理商客戶④及時反饋處理結果并由負責業(yè)務員做出相關跟進。②由業(yè)務代表將收集的客戶名單、電話、備注用登記本進行記錄?！舻谒模耗吧菰L法。③整理完畢后將客戶名錄表交由銷售部負責人進行處理。附：轉介紹客戶名錄表：介紹人姓名電話備注收集方法：收集轉介紹客戶流程如下①由委托人與合適的客戶進行溝通，表明意愿，請他們轉介紹。這類客戶往往由于存在朋友推薦的信任關系，成交率較大?！舻谌河深櫩?朋友轉介紹。②將收集的客戶名單、電話由客服在客戶名單表上進行記錄并注明信息來源。②通過參加醫(yī)療器械展收集客戶信息。◆第二：收集行業(yè)中的客戶信息。②將收集的客戶名單、電話、情況在客戶咨詢記錄本上進行登記。③通過行業(yè)網如：高電位，會銷客戶群，體銷群，會銷微信群收集客戶相關信息。①通過公司的官方網站：客服在線，客戶留言，咨詢電話，企業(yè)，等溝通方式收集客戶資料。 專業(yè)整理分享 銷售操作手冊 設 計:制 作:審 核:目錄第一章 客戶信息的獲取……………………………………………………………………………3 ■目的■渠道 ■方法 ■客戶信息管理工具 第二章 客戶的分析與評估…………………………………………………………………………6 ■目的 ■分析標準 ■客戶分析評估的流程與方法 ■客戶分析與評估的管理工具第三章 客戶跟進策略的制定………………………………………………………………………9 ■目的■策略制定要點■客戶策略制定的流程與方法■客戶策略制定使用圖表第四章 業(yè)務意向洽談……………………………………………………………………………11■目的■首次洽談的方式■針對意向洽談方式的運用技巧■客戶洽談信息記錄表第五章 洽談資料的準備…………………………………………………………………………13■目的■公司洽談資料的種類清單■熟悉洽談資料的流程與方法第六章 洽談與成交技巧…………………………………………………………………………15■目的■洽談的準備■洽談與成交流程及技巧使用■洽談與成交的練習第七章 售后服務…………………………………………………………………………………20■售后服務的概念■售后服務的目的■售后服務的好處■售后服務的方法第八章 請客戶轉介紹……………………………………………………………………………21■轉介紹的定義■轉介紹的意義■轉介紹的使用原則■轉介紹的使用方法銷售操作手冊第一章：客戶信息的獲取■目的：通過大量的客戶信息的獲取，分析并跟進，從而增加招商的洽談機會?！銮琅c方法：（4個渠道）◆第一：通過網絡渠道收集意向客戶。②在百度貼吧，百度文庫，相關評論，微博，及同行網頁中發(fā)布信息并查閱留言與瀏覽痕跡，以此來吸引和尋找產品的相關客戶信息。收集方法：通過網絡渠道收集客戶的流程如下①客服每天定期進入官網與百度商橋的后臺查看客戶留言、每天記錄通過和百度商橋咨詢的客戶名單、每天記錄通過電話咨詢的客戶名單，瀏覽相關行業(yè)網站。（準備工具：客戶咨詢記錄本）③整理當天全部咨詢客戶信息填寫在客戶信息移交表上并每天定時的交銷售部負責人進行處理（注：緊急情況客戶或者需要馬上答復的客戶可直接交給銷售部負責人進行快速處理，并在事后再相關記錄）附：客戶信息移交表咨詢時間姓名電話咨詢內容（標注：重要性）④第二天反饋處理結果并做出相關跟進。①購買和由同行提供客戶信息名錄。收集方法：收集客戶名錄的流程如下①參展或者委托同行提供資料、購買客戶信息。③整理完畢后將客戶名錄表交由銷售部負責人進行跟蹤處理。①委托客戶介紹法：你的已合作客戶都有關系群，你可委托客戶介紹其它的意向客戶或者有需求的客戶。②委托同行推薦法：就是通過你個人的關系、或你的朋友、同行，由他們來給你介紹有需要的準客戶。②將轉介紹收集的客戶名單、電話、轉介紹人，備注在轉介紹單表上進行記錄。④注意隨時增加關系網并保持關系，客戶與朋友推薦成功，適當的要感謝客戶。①到了某個意向區(qū)域，由業(yè)務代表逐一地去訪問同業(yè)店面，只要是跟你的產品和服務有關的就一家一家地去告訴他們你所從事的服務、你們公司所提供的產品……，重點是收集相關資料。③客服每天早上收集整理業(yè)務代表每周的陌生拜訪客戶填寫在客戶信息移交表統(tǒng)一發(fā)給銷售部負責人進行處理?！隹蛻粜畔⒌墓芾硭惺占目蛻糍Y料最
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